【正文】 絕大多數(shù)缺乏科學(xué)管理，技術(shù)保障和正規(guī)的進(jìn)貨渠道.消費(fèi)者分析目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始進(jìn)取的探索行業(yè)新的發(fā)展之路，取而代之的是：品牌店——品牌店美、店面形象好，經(jīng)營規(guī)范，服務(wù)意識(shí)強(qiáng)，質(zhì)量可靠的汽車美容養(yǎng)護(hù)店，因?yàn)槿藗兿M(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)不斷增強(qiáng)，人們在消費(fèi)過程中不僅僅滿足直接消費(fèi)的需求，還需要限度的滿足心理消費(fèi)的需求.追求利潤的化是企業(yè)的最終目標(biāo)，可是利潤化的概念企業(yè)與企業(yè)之間有很大的區(qū)別，有的而企業(yè)只追求利潤指標(biāo)，有的企業(yè)可能不僅僅要利潤指標(biāo)，還要追求客戶滿意度，追求更長遠(yuǎn)的利益，我們要有自我的利潤目標(biāo).在要尊重所有合作伙伴的利益的前提下，來打造整個(gè)價(jià)值鏈，直到讓我們的客戶滿意，僅有客戶的滿意度提高了才能換來客戶的忠誠，有了忠誠客戶企業(yè)才可能擁有核心競爭力，有了核心競爭力才能堅(jiān)持可持續(xù)發(fā)展，這些最終就導(dǎo)致了我們產(chǎn)品的價(jià)格是按照性能價(jià)格比這樣一個(gè)原則來定的，而不是研究獲取暴利或眼前的利益.營銷策劃方案執(zhí)行期間，經(jīng)濟(jì)效益目標(biāo)到達(dá)：總銷售量為1000太，預(yù)計(jì)毛利1000萬元，市場占有率實(shí)現(xiàn)10%.價(jià)格策略價(jià)格策略主要體此刻降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷，在現(xiàn)代買房市場環(huán)境下，要強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者角度，因而都采用由外而內(nèi)的定價(jià)，即首先研究消費(fèi)者的心里理解本事，當(dāng)我們的價(jià)格高于某一界，消費(fèi)者難以理解，如果低于某一界，則顯其不夠品味，同樣得不到消費(fèi)者的青睞，在研究消費(fèi)者的理解本事之后，再研究競爭因素，最終研究成本因素.服務(wù)策略要提高員工服務(wù)意識(shí)，倡導(dǎo)人性化服務(wù)，真誠關(guān)心客戶，了解他們的實(shí)際需要，把親情與友情融入銷售的服務(wù)中，不斷加以創(chuàng)新，超越客戶的期望，使整個(gè)服務(wù)充滿“人情味”，把服務(wù)他人作為樂趣，發(fā)自內(nèi)心的多一句問候，多一個(gè)微笑，使客戶感受到親人般的關(guān)愛，朋友般的溫暖，要實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)，從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目.宣傳策略可分為長期廣告宣傳和短期廣告宣傳.長期廣告可在戶外，網(wǎng)站.戶外廣告可在人流量車流量多的地方設(shè)廣告牌，在網(wǎng)站上做廣告，在國內(nèi)知名的汽車網(wǎng)站做宣傳，并結(jié)合百度推廣，電視電影廣告，電臺(tái)廣告，報(bào)紙雜志，信息平臺(tái)電臺(tái)廣告以及信息平臺(tái)宣傳靈活性強(qiáng)，資料變更成本低，在大型車展，促銷活動(dòng)之前投放能起到較好的效果除了長期廣告和短期廣告外，還有隱形廣告，走訪，宣傳單的發(fā)放，大型節(jié)日促銷，品牌聯(lián)合，時(shí)間炒作來提高公司的影響力和知名度，能夠樹立正面的進(jìn)取的影響，能供給差異化，個(gè)性化的服務(wù)，吸引客戶的關(guān)注.產(chǎn)品策略適時(shí)的采取一些優(yōu)惠和降價(jià)策略，采用產(chǎn)品組合方式銷售汽車.市場定位中國汽車行業(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對(duì)汽車售后市場的強(qiáng)烈需求，這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)不斷深化，需求也會(huì)越來越理性，從簡單的沒話逐漸轉(zhuǎn)化成對(duì)附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營四位和觀念上則要走需求方面，重質(zhì)量，重服務(wù)，重特色，行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢.4s店經(jīng)過對(duì)汽車市場服務(wù)業(yè)的深入分析及總結(jié)，并結(jié)合汽車市場的狀況，從目標(biāo)客戶、品牌、營銷、產(chǎn)品、服務(wù)、價(jià)格、促銷等幾個(gè)大方面進(jìn)行了縱深審視，供給了有別于傳統(tǒng)的大同小異的傳統(tǒng)落后營銷方式，汽車美容店不做大而全，專做小而精，鎖定投資小、回報(bào)快的汽車銷售服務(wù)路線.六、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算汽車銷售方案設(shè)計(jì)篇七由于我們是學(xué)車平臺(tái)，我們是做學(xué)車前的業(yè)務(wù)，一般流程都是學(xué)員先學(xué)車，拿到駕照，再買車等其他步驟。答謝消費(fèi)者促銷活動(dòng)為慶祝銷量達(dá)成一定數(shù)量，對(duì)消費(fèi)者的感謝，購車享受超值大禮包，零利率購車，最低首付達(dá)多少等。以上十二個(gè)部分是促銷活動(dòng)方案的一個(gè)框架，在實(shí)際操作中，應(yīng)大膽想象，小心求證，進(jìn)行分析比較和優(yōu)化組合，以實(shí)現(xiàn)最佳效益。每次活動(dòng)都有可能出現(xiàn)一些意外。沒有利益就沒有存在的意義。前期準(zhǔn)備分三塊，人員安排，物質(zhì)準(zhǔn)備，試驗(yàn)方案。持續(xù)時(shí)間過短會(huì)導(dǎo)致在這一時(shí)間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，很多應(yīng)獲得的利益不能實(shí)現(xiàn)。有兩個(gè)問題要重點(diǎn)考慮：確定人群和確定刺激程度。因此，在實(shí)際的日常營銷工作中，需要根據(jù)自己的實(shí)力采取有效的措施，做到既要少花錢又能多辦事。作為汽車美容店的經(jīng)營者，要學(xué)會(huì)合理地利用網(wǎng)絡(luò)去為自己的營銷服務(wù)。對(duì)于大、中型汽車美容店，可以針對(duì)一輛車提供從擁有到報(bào)廢的全程優(yōu)質(zhì)服務(wù)，貼身、貼心的個(gè)性化服務(wù)，這種車主的`保姆級(jí)服務(wù)層次的服務(wù)經(jīng)營，也就把競爭引入了無爭的境界。憑借會(huì)員卡可在店內(nèi)洗車、做汽車美容、護(hù)理、裝飾，購買汽車精品等，并享受購物折扣優(yōu)惠、積分返利優(yōu)惠等優(yōu)惠待遇，享受快捷完善的汽車快保、維修、救援等增值服務(wù)支持，及各類車務(wù)手續(xù)的代辦支付等別具一格的服務(wù)。國慶汽車促銷活動(dòng)，不僅是起到宣傳的作用，更是為下半年的業(yè)務(wù)助力，鼓舞士氣。無息按揭購車購車人支付50%的車款后，余款需在兩年內(nèi)還清。于是車商就在這方面動(dòng)起了腦筋，比如一汽豐田經(jīng)銷商就曾推出過此類活動(dòng)：老客戶凡是成功介紹新客戶買車的，就能獲得數(shù)千元的獎(jiǎng)勵(lì)。如果車商打出的廣告中有“超值大禮包”這樣的字眼，那么基本上就屬于此類了。這種先加價(jià)再降價(jià)的手段在大多數(shù)顧客眼中是不夠真誠的表現(xiàn)。降價(jià)促銷由于同質(zhì)化競爭的嚴(yán)峻性，“降”字就成了促銷的主打招式。新車上市很多廠商，都會(huì)在國慶節(jié)期間推出自己的新品車型，以此來擴(kuò)大產(chǎn)品線，提高爭競力度。但將一個(gè)新的服務(wù)推向市場，有著諸多綜合因素。提供其他服務(wù)，汽車美容店在對(duì)客戶做完汽車美容之后，應(yīng)盡其可能為客戶提供其他服務(wù)。(二)鞏固老客戶如建立客戶檔案，這即可以方便與客戶聯(lián)系，又能夠準(zhǔn)確地計(jì)算各種消費(fèi)積分。促使其他汽車美容店的客戶轉(zhuǎn)移到自已店需要做很多工作，付出的代價(jià)也很大。(3)美容店還可以委托附近的加油站以發(fā)放小禮品的方式還將夾帶優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函，或派專人到繁華地段的商業(yè)區(qū)向過往行人散發(fā)優(yōu)惠卡、邀請(qǐng)函。利用開業(yè)優(yōu)惠吸引客戶開發(fā)新客戶對(duì)于新開的汽車美容店尤為重要，應(yīng)充分利用開業(yè)的大好時(shí)機(jī)，采取各種優(yōu)惠措施吸引客戶。(一)新客戶開發(fā)新客戶是指以前沒有在本店進(jìn)店進(jìn)行過汽車美容的客戶，新顧客開發(fā)是美容店打敗竟?fàn)帉?duì)手和擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模的必然選擇。男性職員頭發(fā)整齊，保持清潔，頭發(fā)不宜太長。3)、人員管理a、工作態(tài)度、認(rèn)真負(fù)責(zé)、給顧客以親切和輕松愉快的感覺，努力贏得顧客的滿意及店鋪的聲譽(yù)。，同舟共濟(jì)，不得有妄生意見、吵鬧、斗毆、搬弄是非或其他擾亂秩序的事發(fā)生。②進(jìn)行車內(nèi)清潔時(shí)，不可隨意玩弄車內(nèi)飾物，更不可偷竊、隱匿。2)接、交車禮儀車主來監(jiān)時(shí)，詳細(xì)詢問美容的項(xiàng)目，也可根據(jù)實(shí)際情況，向客人推薦其他服務(wù)項(xiàng)目，當(dāng)客人表示不接受時(shí)，不得強(qiáng)求。更何況我們初期服務(wù)的主要對(duì)象都是我們學(xué)校的教職工，禮儀尤為重要。具體表現(xiàn)為禮貌、儀表、儀式等。一般來說，插座的高度離地面在3050cm。還應(yīng)安排一個(gè)放洗衣機(jī)專用的水龍頭，因?yàn)槊刻煲迷S多毛巾，浴巾之類的擦布具，所以店內(nèi)配有洗衣機(jī)，以保證此類工具的清潔和及時(shí)循環(huán)使用。3.、水、電設(shè)施安裝(1)水設(shè)施方面。操作間的地面不能太光滑，地板防滑是店內(nèi)裝修的確一個(gè)要點(diǎn)。這樣，既能讓車主放心，又能增加操作的透明度，讓車主了解自已的汽車是怎樣由舊變新的。①辦公區(qū)里面要有辦公桌椅及辦公用品，墻上就懸掛各職能人的崗位職責(zé)。(二)用地規(guī)劃及店面裝潢由于我店的位置定在我校的校友車隊(duì)與停車棚之間的空地上，占地面積為60平方米左右，20平方米左右用于辦公、接待、物品存放等，40平方米左右用于工人操作的棚式操作間，一次可同時(shí)接待2―3兩車。二是增加客源。隨著汽車美容行業(yè)的逐漸壯大，汽車美容市場的競爭越來越激烈，汽車美容店要在競爭中取勝，不但要有先進(jìn)的技術(shù)，可靠的質(zhì)量保證，而且還要有高人一籌的宣傳策略。因此，每一個(gè)汽車美容店要在初期實(shí)現(xiàn)與競爭對(duì)手在服務(wù)上差異，突出個(gè)性化，逐步達(dá)到人性化服務(wù)目標(biāo)。雨雪天及時(shí)提醒客戶注意等，都能反映出美容店員工對(duì)客戶的關(guān)心程度，對(duì)于提高美容店的美譽(yù)度至關(guān)重要。服務(wù)無小事，從與客戶接觸的每個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反映出美容店的服務(wù)水平，美容店必須注重服務(wù)過程中每一個(gè)細(xì)節(jié)，盡可能達(dá)到甚至超越客戶的期望。采取物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)兩手抓的方式變員工的服務(wù)意識(shí)，變被動(dòng)為主動(dòng)，變消極為積極。所謂人性化服務(wù)就是真誠地關(guān)心客戶，了解他們的實(shí)際需要，使整個(gè)服務(wù)過程富于“人情味”每一個(gè)美容店都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到：客戶的需求是美容店經(jīng)營的一切出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)。因此，美容店應(yīng)特別注意加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，細(xì)致入微，提高服務(wù)質(zhì)量。進(jìn)行“承諾服務(wù)”，讓顧客滿意。因?yàn)檎衅傅拇蠖嗾f員工都是自己學(xué)校的學(xué)生，低于他們來說也是一個(gè)不錯(cuò)的實(shí)踐機(jī)會(huì)，他們剛開始比較重視學(xué)習(xí)和實(shí)踐能力的培養(yǎng)和練習(xí)，故不會(huì)要求太高的工資，我們可以利用這一優(yōu)勢以及主要的目標(biāo)顧客教職工(工薪階層)來開出比市場較低的顧客可接受的價(jià)格，來吸引客戶。1)價(jià)格策略價(jià)格策略主要體現(xiàn)在降價(jià)和各種方式的優(yōu)惠促銷。市場營銷以消費(fèi)者(顧客)為指向，一切營銷活動(dòng)都要以消費(fèi)者為出發(fā)點(diǎn)，又以消費(fèi)者為終結(jié)點(diǎn)。有上述的市場分析，初步把此店定于小型汽車美容店，主要針對(duì)的目標(biāo)顧客為校車友隊(duì)和在教職工，希望經(jīng)過初期的經(jīng)營管理后，可以有更好的發(fā)展，可以開展更多的業(yè)務(wù)有更多的顧客，并能在一定時(shí)期內(nèi)盈利。按價(jià)格理論，影響汽車美容服務(wù)定價(jià)的因素主要有成本、需求和競爭三方面，成本是美容服務(wù)價(jià)值的基礎(chǔ)部分，它決定著美容服務(wù)價(jià)格的最低界限，如果價(jià)格低于成本，便無利可圖。這種需求會(huì)隨著人們對(duì)汽車的認(rèn)識(shí)不斷深化，需求也會(huì)越來越理性，從簡單的美化逐漸轉(zhuǎn)化成對(duì)附加服務(wù)的需求，同時(shí)汽車快修行業(yè)還不夠成熟，經(jīng)營思維和觀念上則要走在需求的前面，重質(zhì)量、重服務(wù)、重特色、行業(yè)差異化將是這一行業(yè)的主要發(fā)展趨勢。再有就是可以充分的利用在校師生的關(guān)系，很好的進(jìn)行溝通，交流和業(yè)務(wù)往來，以便帶來新的更多的客源，擴(kuò)大業(yè)務(wù)范圍和市場份額。(二)、swot分析優(yōu)勢：此汽車美容店是學(xué)校聯(lián)合為學(xué)生開設(shè)的，員工是自己學(xué)校的學(xué)生，管理人員主要是自己學(xué)校的老師，這樣的話，有利于管理、探討和溝通，相對(duì)于目標(biāo)顧客集中和明確，便于進(jìn)行宣傳和推廣。消費(fèi)者分析目前的汽車后續(xù)服務(wù)滿足不了車主的高標(biāo)準(zhǔn)要求，眾多業(yè)內(nèi)人士已經(jīng)開始積極地探索行業(yè)新的發(fā)展之路。管理落后，經(jīng)營模式落后，部分企業(yè)不正當(dāng)競爭，汽車維修行業(yè)中許多大型企業(yè)效益不如人意，而小型路邊汽修店、快修養(yǎng)護(hù)中心卻悄然崛起。競爭分析汽車售后服務(wù)市場，表面上形態(tài)各異，百花齊放，非?；钴S，但實(shí)質(zhì)良莠不齊，形成品牌的屈指可數(shù)，整體上講目前還處于混亂狀態(tài)。汽車的平時(shí)清潔護(hù)理和定期美容保養(yǎng)，必然成為人們?nèi)粘５南M(fèi)內(nèi)容。方案是從目的、要求、方式、方法、進(jìn)度等都部署具體、周密，并有很強(qiáng)可操作性的計(jì)劃。那么當(dāng)人們擁有一輛自己的愛車時(shí)，無疑會(huì)關(guān)愛倍至。隨著汽車家庭化、大眾化，人、車一體化的生活已逐漸成為時(shí)尚，不僅愛車養(yǎng)車?yán)砟钜褲u入人心，而且時(shí)尚、個(gè)性、新奇又成為有車族的追逐目標(biāo)。汽車后續(xù)服務(wù)市場目前存在一系列的問題，主要是幾個(gè)細(xì)分行業(yè)還處在無序競爭階段：汽配行業(yè)企業(yè)眾多，規(guī)模大小不一，市場開發(fā)手段落后。這些店面的存在和經(jīng)營嚴(yán)重地挫傷了有車族消費(fèi)的積極性。因?yàn)?，隨著人們消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，消費(fèi)意識(shí)和自我保護(hù)意識(shí)的不斷增強(qiáng)，人們在消費(fèi)的過程中不僅要滿足直接消費(fèi)的需求，還需要最大限度的滿足心理消費(fèi)的需求。機(jī)會(huì)：現(xiàn)在汽車美容行業(yè)尚未成規(guī)模，有很大發(fā)展空間。所以我們?yōu)榇说昶鹈麨椤鞍残衅嚸廊莸辍敝袊囆袠I(yè)的快速發(fā)展，預(yù)示著人們對(duì)汽車售后市場的強(qiáng)烈需求。安行汽車美容店的目標(biāo)客戶群體鎖定在在校教職工有車族群體之中和校車隊(duì)，這一群體具有一定的文化素質(zhì)及品位，對(duì)中國傳統(tǒng)文化較為認(rèn)同，這一群體對(duì)服務(wù)和產(chǎn)品的精細(xì)度和完美度有較高要求，而對(duì)價(jià)格較不敏感。但是隨著事業(yè)的成長和收入的積累，他們將由功能性消費(fèi)轉(zhuǎn)為舒適性消費(fèi)，成為我們的消費(fèi)主力軍。(一)市場營銷策略市場營銷，是通過確定市場對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的需要，使企業(yè)按照產(chǎn)品和服務(wù)的最終消費(fèi)者的需求來從事研究和發(fā)展工作，在盈利的條件下生產(chǎn)并銷產(chǎn)品和服務(wù)，滿足市場的需求市場。汽車美容店?duì)I銷策略主要包括價(jià)格策略、服務(wù)策略和宣傳策略?？紤]完消費(fèi)者的接受能力之后，再考慮競爭因素，最后才考慮成本因素。服務(wù)營銷要求企業(yè)不斷改進(jìn)售前、售中、售后服務(wù)，提高服務(wù)水平。服務(wù)具有不可貯存性，它只存在于特定的時(shí)間、特定的地點(diǎn)，一旦錯(cuò)過這個(gè)機(jī)遇，就沒能辦法補(bǔ)救。而提升整體服務(wù)品質(zhì)的有效途徑是實(shí)施人性化服務(wù)。(2)實(shí)施服務(wù)質(zhì)量考核與激勵(lì)機(jī)制，樹立服務(wù)典型，引導(dǎo)員工實(shí)現(xiàn)人性化服務(wù)。(3)從細(xì)微處入手，完善服務(wù)項(xiàng)目。對(duì)常見客戶點(diǎn)一下頭、給予一個(gè)微笑、多一聲問候。誰始終領(lǐng)先競爭對(duì)手一步，誰就會(huì)成為市場的主宰，同時(shí)形成吃掉競爭對(duì)手的強(qiáng)大實(shí)力。經(jīng)驗(yàn)證明，運(yùn)用好對(duì)外宣傳，可以起到事半功倍的效果。正常經(jīng)營中，廣告的目的有兩個(gè)：一是提高美容店的知名度，積累品牌效應(yīng)。建議經(jīng)濟(jì)條件允許的美容店，每月應(yīng)在雜志和地方臺(tái)發(fā)布一次廣告，廣告?zhèn)鲉尉烷L期在車流量比較大的地區(qū)、主要汽車銷售市場和汽車檢測場等地長期發(fā)送，內(nèi)容以介紹美容店服務(wù)項(xiàng)目、服務(wù)價(jià)格、服務(wù)特色與優(yōu)勢、優(yōu)惠活動(dòng)、聯(lián)系方式等為主，可以適當(dāng)加入一些技術(shù)常識(shí)、汽車美容產(chǎn)品經(jīng)營等。把辦公接待的地方設(shè)計(jì)為辦公在里面，接待放在的離門近的地方，辦公與接待可用玻璃隔開。因此，接待室與操作間應(yīng)用玻璃隔開。我們是棚式的操作間，因此我們主要裝潢地面與屋頂即可。此外，我們可以在操作間懸掛我們的“汽車美容項(xiàng)目牌”及“標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)牌”。水龍頭的安裝，安裝的位置應(yīng)靠墻角，店內(nèi)面積較大，在不同的方位要以多裝12個(gè)，要注意操作時(shí)方便。供電插座：供電插座一定要使用質(zhì)量較好的防水型插座，因?yàn)榍逑催^程中水花四濺，這是基本的安全部問題。禮儀是指人們在社會(huì)交往活動(dòng)中形成的行為規(guī)則?？梢哉f，一個(gè)人的外在形象的