《揭示未來汽車經(jīng)銷商贏利奧秘》(41頁)-汽車-全文預(yù)覽
【正文】 gh quality standards for products and services。如果客戶接受的服務(wù) 超出他的預(yù)期就會帶來擴散效應(yīng)。 2020 . Power Asia Pacific 。 等待心理學(xué) —— ―空洞無聊的感覺 ” —— ―一只腳踏進門檻 ” —— ―隊伍末端的燈 ” —— ―對不起，我是下一個 ” —— ―坐下來的和站著等的顧客都要服務(wù) ” 169。 2020 . Power Asia Pacific 位居 12 SSI 分值變化 : 2020 to 2020 +27+13+7899121215192021345468+117FiatBuickJinbeiFAWVolkswagenShanghai VolkswagenGeelyTotal IndustryCitroenChangan SuzukiCherySoutheastDaihatsuToyotaHondaAudiHainan MazdaFAWBetter than Industry Average Worse than Industry Average 169。 一個人一生：在超市購物的花費不少于 10萬英鎊。 不滿的評判： 消費者對不滿的原一部分歸集為自己沒有很好的描述和發(fā) 揮，所以對服務(wù)的不滿少于對產(chǎn)品的不滿。揭示未來經(jīng)銷商的贏利奧秘 1. 中國轎車市場發(fā)育的三個階段 私人05010015020025085 87 89 91 93 95 97 99 1 3 5 7非私人生產(chǎn)能力私人需求占市場比例大于50%生產(chǎn)能力與市場需求的平衡點填充式增長階段調(diào)整轉(zhuǎn)換階段 加速發(fā)展階段萬輛/ 年需求總量引子：經(jīng)銷商“利潤區(qū)域”的轉(zhuǎn)移 94年 96年 00年 85年 宏觀 環(huán)境 短缺型經(jīng)濟 供求平衡 供大于求 富足型經(jīng)濟 生產(chǎn)競爭 價格競爭 服務(wù)競爭 產(chǎn)品競爭 競爭 方式 生產(chǎn)觀念 推銷觀念 產(chǎn)品觀念 營銷觀念 服務(wù)營銷 經(jīng)營 觀念 2. 轎車生產(chǎn)企業(yè)競爭模式的變遷 3. 大規(guī)模生產(chǎn)出現(xiàn)不適癥 1)庫存是大規(guī)模生產(chǎn)銷售的頑癥 2)目前的銷售網(wǎng)絡(luò)都是不穩(wěn)定結(jié)構(gòu) 3)大規(guī)模銷售方式制約了產(chǎn)品多樣化 a． 庫存形成巨大風(fēng)險 b． 消化庫存使 “ 實現(xiàn)利潤 ” 流失 c． 庫存造成產(chǎn)品批量質(zhì)量問題 d． 庫存阻礙新產(chǎn)品的上市 e． 庫存使企業(yè)與經(jīng)銷商利益沖突 a．銷售無固定投資 b．銷售無技術(shù)含量 c．銷售政策信用度差 d．銷售利潤無保障 A． 大規(guī)模生產(chǎn)犧牲人們對產(chǎn)品多樣化的需求 B． 推銷是大規(guī)模生產(chǎn)的銷售方式 C． 品種的多樣化無法超越銷售能力的 “ 度 ” D． 大規(guī)模銷售缺乏零部件開發(fā)渠道 4. 經(jīng)銷商 “ 贏利模式 ” 的改變 85年 94年 98年 分配 政策 企業(yè)與 銷售商 關(guān)系 分配 方式 企業(yè)以 關(guān)系 決定資源分配 企業(yè)與經(jīng)銷商利益一致 多層次分銷 多層次利潤率 供不應(yīng)求 資源 =利潤 計劃 分配 行政分配 超穩(wěn)定結(jié)構(gòu) 供不應(yīng)求 宏觀調(diào)控 以 銷量 分配利潤 統(tǒng)一經(jīng)營費率根據(jù)銷量獎勵或返利 經(jīng)銷商與企業(yè)利益發(fā)生錯位 供求平衡 價格調(diào)控 ?銷售利潤 ?服務(wù)利潤 ?投資利潤 建立利益共享、風(fēng)險同擔(dān)體系 以 業(yè)績、滿意度、投入 分配 供大于求 滿意 =客戶 =利潤 供求 關(guān)系 短缺 產(chǎn)品 緊缺 車型 信息 不對稱 4S 品牌資源 大資金壟斷 客戶 資源 產(chǎn)品資源 信息資源 品牌資源 資金資源 客戶資源 進入微利時代的“利潤模式” 客戶成為最
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