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《揭示未來汽車經(jīng)銷商贏利奧秘》(41頁)-汽車-全文預(yù)覽

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【正文】 gh quality standards for products and services。如果客戶接受的服務(wù) 超出他的預(yù)期就會帶來擴(kuò)散效應(yīng)。 2020 . Power Asia Pacific 。等待心理學(xué) —— ―空洞無聊的感覺 ” —— ―一只腳踏進(jìn)門檻 ” —— ―隊(duì)伍末端的燈 ” —— ―對不起，我是下一個(gè) ” —— ―坐下來的和站著等的顧客都要服務(wù) ” 169。 2020 . Power Asia Pacific 位居 12 SSI 分值變化 : 2020 to 2020 +27+13+7899121215192021345468+117FiatBuickJinbeiFAWVolkswagenShanghai VolkswagenGeelyTotal IndustryCitroenChangan SuzukiCherySoutheastDaihatsuToyotaHondaAudiHainan MazdaFAWBetter than Industry Average Worse than Industry Average 169。一個(gè)人一生：在超市購物的花費(fèi)不少于 10萬英鎊。不滿的評判：消費(fèi)者對不滿的原一部分歸集為自己沒有很好的描述和發(fā) 揮，所以對服務(wù)的不滿少于對產(chǎn)品的不滿。揭示未來經(jīng)銷商的贏利奧秘 1. 中國轎車市場發(fā)育的三個(gè)階段私人05010015020025085 87 89 91 93 95 97 99 1 3 5 7非私人生產(chǎn)能力私人需求占市場比例大于50%生產(chǎn)能力與市場需求的平衡點(diǎn)填充式增長階段調(diào)整轉(zhuǎn)換階段加速發(fā)展階段萬輛/ 年需求總量引子：經(jīng)銷商“利潤區(qū)域”的轉(zhuǎn)移 94年 96年 00年 85年宏觀環(huán)境短缺型經(jīng)濟(jì) 供求平衡供大于求富足型經(jīng)濟(jì) 生產(chǎn)競爭價(jià)格競爭服務(wù)競爭產(chǎn)品競爭競爭方式生產(chǎn)觀念推銷觀念產(chǎn)品觀念營銷觀念服務(wù)營銷經(jīng)營觀念 2. 轎車生產(chǎn)企業(yè)競爭模式的變遷 3. 大規(guī)模生產(chǎn)出現(xiàn)不適癥 1)庫存是大規(guī)模生產(chǎn)銷售的頑癥 2)目前的銷售網(wǎng)絡(luò)都是不穩(wěn)定結(jié)構(gòu) 3)大規(guī)模銷售方式制約了產(chǎn)品多樣化 a．庫存形成巨大風(fēng)險(xiǎn) b．消化庫存使 “ 實(shí)現(xiàn)利潤 ” 流失 c．庫存造成產(chǎn)品批量質(zhì)量問題 d．庫存阻礙新產(chǎn)品的上市 e．庫存使企業(yè)與經(jīng)銷商利益沖突 a．銷售無固定投資 b．銷售無技術(shù)含量 c．銷售政策信用度差 d．銷售利潤無保障 A．大規(guī)模生產(chǎn)犧牲人們對產(chǎn)品多樣化的需求 B．推銷是大規(guī)模生產(chǎn)的銷售方式 C．品種的多樣化無法超越銷售能力的 “ 度 ” D．大規(guī)模銷售缺乏零部件開發(fā)渠道 4. 經(jīng)銷商 “ 贏利模式 ” 的改變 85年 94年 98年分配政策企業(yè)與銷售商關(guān)系分配方式企業(yè)以關(guān)系決定資源分配企業(yè)與經(jīng)銷商利益一致多層次分銷多層次利潤率供不應(yīng)求資源 =利潤計(jì)劃分配行政分配超穩(wěn)定結(jié)構(gòu) 供不應(yīng)求宏觀調(diào)控以銷量分配利潤統(tǒng)一經(jīng)營費(fèi)率根據(jù)銷量獎(jiǎng)勵(lì)或返利經(jīng)銷商與企業(yè)利益發(fā)生錯(cuò)位供求平衡價(jià)格調(diào)控 ?銷售利潤 ?服務(wù)利潤 ?投資利潤建立利益共享、風(fēng)險(xiǎn)同擔(dān)體系以業(yè)績、滿意度、投入分配供大于求滿意 =客戶 =利潤供求關(guān)系短缺產(chǎn)品緊缺車型信息不對稱 4S 品牌資源大資金壟斷客戶資源產(chǎn)品資源信息資源品牌資源資金資源客戶資源進(jìn)入微利時(shí)代的“利潤模式” 客戶成為最

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