激情豪賭-全文預(yù)覽
【正文】 用和推崇的，在運作 SNN 過程中我同樣運用外界資源： ①、捆綁銷售： 上海 XX 醫(yī)用器材有限公司是一家專業(yè)生產(chǎn)和銷售減肥和豐胸按摩器的美商獨資企業(yè)，公司總經(jīng)理花了三年的時間找 SNN，一直沒有機會合作和洽談， XX 公司銷售減肥和豐胸按摩器達全國各地，知名度非常高，但沒有配套的外涂產(chǎn)品，正好 SNN的產(chǎn)品可以補上，經(jīng)洽談達成如下合作：凡上海 XX 公司生產(chǎn)和銷售減肥，按摩器的外盒上 ,全部打上“配合 SNN生產(chǎn)的瘦腹霜，效果更佳”。 樹樣板市場 暫時穩(wěn)定了企業(yè)老板的信心，下面就要用行動（效益）來證實方案的有效性。好在 SNN 有點知名度，加上以我個人的名譽擔(dān)保，給廣告公司承諾，如果兩個月內(nèi)不付廣告費，你可以停播我的廣告，也可以在媒體上公布。 ③、銷售員（促銷員）：對于營銷經(jīng)理，全國統(tǒng)一政策，提成 4 個點，上不封頂，有本事的多賺錢，不要向公司要錢，而要向市場要錢。合作協(xié)議的簽訂目的只有一個；我有信心做得好瘦腹霜這個項目。 廣告公司希望服務(wù)的廠家能給他一點信心，他就敢墊資。在 SNN，我投入了十分的工作激情和時間。許多朋友勸我不要玩這種游戲，完成不了任務(wù)會影響一個職業(yè)經(jīng)理人的聲譽，因為一個企業(yè)能否成功是由許多的綜合因素決定。這句話說和不說都一樣，天下的老板哪一個不要員工給他信心，和自己給自己信心。一旦服務(wù)工作做得好，口啤的宣傳比任何的媒體廣告都來得直接和有效?？偨Y(jié)犯規(guī)人員犯規(guī)的原因，無非是營銷人員的個人素質(zhì)太差，骨子里不正，另一個原因是公司的各項管理制度不健全，通俗地談，給營銷人員有空子鉆。針對 SNN 這種情況，要想資金周轉(zhuǎn)快，只有另尋出路 —— 向經(jīng)銷商要錢，讓經(jīng)銷商來承擔(dān)貨物與資金的壓力，把全國幾個重點城市、重點的分公司（自營）全部轉(zhuǎn)給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商先付一筆至少 50 萬元的資金買斷區(qū)域一年總經(jīng)銷權(quán)。 惟利是圖 化妝品行業(yè)里很多的人只在做熱鬧，許多企業(yè)一年能做上億元的銷售額，利潤也不到百分之三，沒有別的，行業(yè)習(xí)慣而已， SNN 也是如此，一方面經(jīng) 銷商的產(chǎn)品銷不出去，不存在利潤可言，另一方面，銷出去一部分產(chǎn)品，利潤少得可憐，循環(huán)反復(fù)下去，還有幾個經(jīng)銷商能合作下去。但是對于功能性化妝品來說，正好相反，買減肥產(chǎn)品和豐胸產(chǎn)品的女性顧客并不希望到大庭廣眾、人群密集的地方購買，她們更相信藥店的專業(yè)性，更喜歡在人群較少的地方購買。怎么辦，只有向市場要錢！ 首先，廣告商全面墊資：運作市場最大的投入莫過于廣告投入，讓廣告公司墊資（廣告播后 45 天再付款）來完成這個任務(wù)； 其次，原料商和包裝商部分掛帳：原料商和包裝商普遍都是老客戶，欠一段時間的帳問題不大； 最后，經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨：資金的主要來源為經(jīng)銷商，對經(jīng)銷商現(xiàn)款現(xiàn)貨，不能再給經(jīng)銷商過多的鋪底貨，更不能給帳期，必須要現(xiàn)款現(xiàn)貨，才能回收資金，有了資金，才能保障企業(yè)其它的運轉(zhuǎn)。 此資料來自 , 大量管理資料下載 老板：溝通，強調(diào)自己對產(chǎn)品的信心，講解以前成功運作其它項目的經(jīng)歷； 核心員工：經(jīng)常半夜與核心區(qū)域經(jīng)理溝通，鼓勵并培訓(xùn)他們。 四、策劃先行（運籌帷幄） 通過對 SNN 企業(yè)的內(nèi)外部診斷后，全面整合一切可用資源，策劃先行！ 扭轉(zhuǎn)觀念 經(jīng)驗成熟的營銷企劃人會有一個共同的感受：營銷最大的障礙并不是市場，而是企業(yè)的老板。 化妝品行業(yè)營銷模式的單一 傳統(tǒng)的化妝品營銷模式單一，放在幾個專柜陳列出來，打一點廣告就“完成”了銷售，談不上“營銷”，給瘦腹霜留下了市場切入的機會。 人心渙散 一方面降工資，生產(chǎn)、行政人員人心不穩(wěn)，另一方面市場不景氣，各區(qū)域經(jīng)理同時兼職比比皆是，老的員工不斷地辭職，新的員工心神不定。但是，專柜在全國是非常有限的，日化批發(fā)市場最容易導(dǎo)致竄貨。另一個絕對優(yōu)勢是減肥市場特別大，專減腰腹部脂肪的產(chǎn)品是市場空白，瘦腹霜的市 場潛力特別大。 全國辦事處 多年的苦心經(jīng)營， SNN 在全國大多數(shù)城市建立了不同性質(zhì)的辦事處、分公司，各辦事處、分公司共有近 700 多 名營銷管理人員和專柜促銷人員，相對來說，當(dāng)?shù)剞k事處、分公此資料來自 , 大量管理資料下載 司的營銷管理人員對當(dāng)?shù)氐氖袌鲂星楸容^了解，一旦有一個好的項目運作起來，營銷管理人員稍稍進行培訓(xùn)就可以上崗。 2020 年 SNN 的整體策劃，都是圍繞上述目來制定廣告策略和實施方案。但是此后， SNN 在新產(chǎn)品推出上沒有取得進一步的突破，公司銷售狀況出現(xiàn)下滑。 SNN 化妝品有限公司最早是由臺灣投資者與大陸投資者合資成立，后被大陸投資商獨自經(jīng)營，曾以止痘產(chǎn) 品在中國化妝品行業(yè)聲名鵲起，其第二主力產(chǎn)品豐胸霜，在化妝品行業(yè)中也有一定的市場份額，但 1999 年到 2020年的 SNN，可謂關(guān)鍵的生死時速，公司經(jīng)營機制反復(fù)轉(zhuǎn)變，加上當(dāng)時的同類競爭產(chǎn)品三源美乳霜，一點紅美胸霜的激烈競爭，導(dǎo)致豐胸霜一路滑波；另外，剛從衛(wèi)生部拿到特殊用途化妝品證書的瘦腹霜僅僅生產(chǎn)了一小部分，公司無一人懂得推向市場。 SNN 產(chǎn)品本身的價格定位低，成本高，實際上的利潤并不高，扣除客戶住宿費用、訂貨會的其它費用，再報銷機票，按常規(guī)的經(jīng)營計算，是合不來的，但是，了解底細的人知道，如果不報銷機票，客戶是不會來珠海。此舉，在營銷策劃界引起了小小波瀾！ 序言 總有一種力量，讓我們淚流滿面， 總有一份事業(yè)，讓我們豪情萬丈！ 一、背景（艱難起步） 中國的化妝品行業(yè)從二十世紀(jì)八十年代開始有了翻天覆地的變化，化妝品生產(chǎn)企業(yè)如雨后春筍不斷涌現(xiàn)，各 種類型的化妝品品種層出不窮，市場競爭加劇。 由著名職業(yè)經(jīng)理人嚴(yán)培元與一個疲憊的化妝品老企業(yè)演繹了一段【激情豪賭】：全年完成不了三千萬元，一分錢不要；完成了，企業(yè)再付工資和獎金。 2020 年初春，在美麗的珠海
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