人民人壽保險康寧人生產(chǎn)品銷售手冊(27頁)-保險營銷-全文預(yù)覽
【正文】 您幸運的大門，想了解一下：“保險買了沒？” 客戶：沒有（或者，很多人來過；很煩。 ? 索取名單 1) **先生，感謝您這么多年 對我的支持和幫助，您認為我的服務(wù)在如何？（不錯）我所設(shè)計的保險計劃呢？（挺好的）那您一定愿意把您的朋友介紹給我，讓他們享受到同樣的保障和服務(wù)。 3) **先生，不論您是否買過保險，實際上您已經(jīng)投保了，不同的 是，是您向自己投保，還是向保險公司投保。我這里有一份保障計劃很適合您，我們一起聊一聊。45 歲以下患大病的成年人，手術(shù)后有 75%的可存活三年以上，甚至更久 。 例如：我國癌癥的平均治療費用在 20 萬 ~30 萬，與 15 年前比上漲了 10 倍，遠遠超出了普通工薪階層能夠負擔(dān)的水平。 （三） 身故或全殘保險金 4. 若被保險人自本附加合同生效（或最后復(fù)效）之日起（以較遲者為準）一年內(nèi)，因非意外原因?qū)е律砉驶蛉珰垼ㄒ?），我們按所交保險費（不計利息）給付身故或全殘保險金，本附加合同終止； 5. 若被保險人自本附加合同生效（ 或最后復(fù)效）之日起（以較遲者為準）第二年內(nèi)因非意外傷害原因?qū)е律砉驶蛉珰?，我們將按所交保險費（不計利息）的 115%給付身故或全殘保險金，本附加合同終止； 6. 若被保險人因遭受意外傷害或自本合同生效（或最后復(fù)效）之日起二年后因非意外傷害原因身故或全殘，我們按基本保險金額的 2 倍給付身故或全殘保險金，本附加合同 終止； 7. 本合同所列重大疾病保險金、身故或全殘保險金的給付以一次為限，我們只對本合同有效期內(nèi)首先發(fā)生的保險事故承擔(dān)給付保險金的責(zé)任。保險事故發(fā)生時間為被保險人身故或全殘的時間。中國人民人壽保險股份有限公司勇于承擔(dān)社會責(zé)任，積極投身公益事業(yè)，努力擴大保險在全社會的覆蓋面、滲透度和影響力。 目 錄 一、 公司簡介 …………………………………………… ..3 二、產(chǎn)品說明 …………………………………………… ..4 三、 產(chǎn)品開發(fā)背景 ………………………………………… 6 四、產(chǎn)品特色 …………………………………………… ..6 五、目標市場 …………………………………………… ..6 六、產(chǎn)品銷售話術(shù) ……………………………………… ..7 七、 銷售情景模擬 …………………………………… 25 八、 計劃書 范例 …………………………………… .28 一、 公司簡介 中國人民人壽保險股份有限公 司是經(jīng)國務(wù)院同意，中國保險監(jiān)督管理委員會批準，由中國人民保險集團公司為主發(fā)起設(shè)立的全國性壽險公司。 中國人民人壽保險股份有限公司秉承“人民保險，造福于民”的企業(yè)使命，以人為本、誠信服務(wù)、規(guī)范經(jīng)營、科學(xué)發(fā)展，建立了集中型管理模式，形成了多元化銷售渠道，開發(fā)了健 全的產(chǎn)品體系，構(gòu)筑了強大的后援服務(wù)支持平臺，為客戶提供個性化產(chǎn)品與服務(wù)。 4. 本合同所列保險金的給付以一次為限，我們只對本合 同有效期內(nèi)首先發(fā)生的保險事故承擔(dān)給付保險金的責(zé)任。 3. 若被保險人因遭受意外傷害或自本附加合同生效（或最后復(fù)效）之日 二年后因非意外傷害原因，初次被確診患有本附加合同約定的重大疾?。ㄒ环N或多種），我們將按基本保險金額的2 倍給付重大疾病保險金，本附加合同終止。 保險責(zé)任表 康寧人生 附加康寧重疾 身故 /全殘 (非意外 ) 身故 /全殘(因意外 ) 重大疾病 ,身故/全殘 (非意外 ) 重大疾病 ,身故 /全殘 (因意外 ) 保費豁免 (二年后豁免 ) 一年內(nèi) 返還保費 基本保額 返還保費 二倍保額 第二年內(nèi) 返保費的 115% 基本保額 返保費的 115% 二倍保額 二年以后 基本保額 基本保額 二倍保額 二倍保額 附加重疾保險責(zé)任終止 ,主險保費豁免 三、產(chǎn)品開發(fā) 背景 （一） 宏觀社會條件 1. 政府財政負擔(dān)加重，醫(yī)保壓力釋放給個人 2. 企業(yè)也無法負擔(dān)員工越來越高的醫(yī)療費用 3. 老百姓自己也擔(dān)心一旦生了大病就花不起看病的錢 （二） 重大疾病發(fā)生率在提高 1. 我國發(fā)生率最高的三種重大疾?。盒募」Ｈ?、 癌癥 、 中風(fēng) 2. 去年 我國前三位死亡原因依次為： 惡性腫瘤 、 中風(fēng) 、 心臟病 3. 根據(jù)世界衛(wèi)生組織 (WHO)2020 年 4 月 3 日發(fā)表的 報告，到 2020 年，癌癥發(fā)生率將比現(xiàn)在增長 50%。除心臟及肺臟移植手術(shù)外，大部分器官移植手術(shù)三年存活率已達 90%上 。 3. 重大疾病保險保費在各家保險公司占的地位日益顯著 4. 人保壽險成立以來，人生安康保險一直保持高銷售比例 （四） 公司產(chǎn)品策略 1. 適應(yīng)宏觀環(huán)境變化 2. 設(shè)計一款對客戶和銷售人員都具吸引力的產(chǎn)品 3. 充分體現(xiàn)“三讓”原則 四、 產(chǎn)品特色 繳費低、保障高、保障 廣、利益多、功能全 五、目標市場 1. 適合各年齡段有大病保障需求的客戶 （ 家庭主要經(jīng)濟來源 、 追求生活品質(zhì) 、 對醫(yī)療費用有一定擔(dān)心 、 家庭主要的關(guān)心對象（父母，孩子） 2. 不同年齡段，不同職業(yè)，不同社會保障的需要運用不同的銷售話術(shù) 3. 購買過其他保險公司大病險，但保額不足的給予加保 4. 沒有社保醫(yī)療的最有必要購買 5. 有社保，作為社保醫(yī)療補充的 6. 生活條件好但又擔(dān)心大病降低生活質(zhì)量的 7. 給家庭重要成員贈送最實際的關(guān)愛 8. 看到別人生大病，自己產(chǎn)生保障意識的 9. 從未購買過任何保險但日常關(guān)系很好的 六、產(chǎn)品銷售話術(shù) （一） 主顧開拓 話術(shù) 1. 緣故法 1) **先生，今天想請教您幾個問題，象您現(xiàn)在這么有錢，有沒有考慮過將來需要多少錢可以應(yīng)付自己與家人的生活開支？需要多少錢可以應(yīng)付突如其來的疾病和住院費用，遇到這些不盡如人意的事情，往往讓我們總是沒有足夠的錢來解決。今天您可以拒絕我，對我而言，我失去的只是一個客戶，而對于您，失去的將會是一生的保障，所以您一定要仔細考慮一下。 4) “造福于民、讓利于民”是人保壽險公司的企業(yè)宗旨，為了給客戶最大的利益和保障，我公司特別推出了一款最能滿足客戶健康需求的保險，讓我們一
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