【正文】 銷商的開發(fā)甄選?！　∏啦呗跃褪乔滥Ｊ?、渠道結(jié)構(gòu)、渠道成員管理等?！　r格策略就是價格體系設(shè)計、價格管理等?！　‘a(chǎn)品策略就是產(chǎn)品市場定位、產(chǎn)品組合、產(chǎn)品生命周期等。從形式上到廣告語全面完善USP系統(tǒng)。　　市場調(diào)查活動可采取人員訪談、調(diào)查問卷等形式進(jìn)行開展。新品市場推廣要想獲得成功，前提必須建立在嚴(yán)密的市場調(diào)查的基礎(chǔ)之上，根據(jù)市場調(diào)查分析報告提煉新產(chǎn)品USP。投放廣告總額不超過300萬。　　八、資金預(yù)算　　湖南衛(wèi)視《快樂大本營》插播的10秒廣告費(fèi)用為38500元，《真情》欄目插播的10秒廣告費(fèi)用為22300元，《晚間》欄目插播的10秒廣告費(fèi)用為22300元?！　」?jié)假日或者黃金周舉行促銷活動?！　】梢钥紤]用低價策略吸引和培育一部分購買能力相對較弱的消費(fèi)者，并將這部分產(chǎn)品與商超合作，增加產(chǎn)品上架率。如老年人的產(chǎn)品我們提倡“關(guān)愛老年朋友，夢潔愛在家庭”，青少年的產(chǎn)品我們則提倡“追求卓越個性，夢潔愛在家庭”等等?！　?）11—24歲的消費(fèi)者是處在青春期的青少年，這個時期的孩子是最具有個性也最追求個性的?！　★柡推诘耐緩健　?）飽和期的消費(fèi)者依然是夢潔產(chǎn)品重點(diǎn)進(jìn)攻的對象。　　8）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告。一個品牌在消費(fèi)者心中樹立美譽(yù)度的時階段，公益活動不可或缺，這樣既樹立了良好的企業(yè)形象，又起到了廣告宣傳市場推廣的作用。如“明星媽媽育嬰活動”之類。其次欄目《晚間》的受眾群也和我們這一階段的消費(fèi)者比較接近。具體操作如：夢潔所有芯類產(chǎn)品包裝上以及宣傳上均可打上“快樂大本營溫馨十周年產(chǎn)品紀(jì)念版”字樣?！　?）夢潔最初的知名度普及除了自身產(chǎn)品質(zhì)量的優(yōu)越之外，還得益于湖南衛(wèi)視當(dāng)時紅極一時的電視節(jié)目《快樂大本營》。”　　成長期的途徑　　1）成長期我們主攻有購買能力的25—50歲左右的消費(fèi)者?！　?）對于導(dǎo)入期我不建議投入大量廣告，而反而是用小成本策略來試探市場動向?！　?）對于導(dǎo)入期的芯類產(chǎn)品而言，也即面對的是幼兒類消費(fèi)者?！　∥?、營銷推廣途徑　　導(dǎo)入期途徑　　1）根據(jù)市場研究顯示，所有品牌或雜牌的芯類產(chǎn)品都僅僅是將產(chǎn)品作為普通商品在宣傳與銷售，既無USP獨(dú)特的賣點(diǎn)，也沒有可以炒作的噱頭?！　?）消費(fèi)者已習(xí)慣于到百貨商場及綜合性商超購物，對專賣店還沒有較深的認(rèn)識?！　?）可考慮在非傳統(tǒng)媒體投放廣告，如網(wǎng)絡(luò)社區(qū)廣告?！　?）飽和期市場：以“50歲以上”和“11—24歲”的消費(fèi)者為目標(biāo)群。　　3）“25—50歲”：此年齡層具備強(qiáng)大購買能力，含結(jié)婚、生子、生活美化與品質(zhì)提升等諸多行為，且都可以創(chuàng)造購買行為?！　∠M(fèi)者的接受性　　1）夢潔的USP和濃郁的企業(yè)文化可給受眾以深刻印象?！　?）夢潔產(chǎn)品優(yōu)異的質(zhì)量保證?！　?）由于收入差別決定了消費(fèi)層次的差別，高、中、低檔的芯類產(chǎn)品市場被人為購物環(huán)境所分割。夢潔家紡是一個有著五十余年歷史的知名企業(yè)，公司早在十幾年前就確定了自己的品牌定位，并且制定了品牌發(fā)展戰(zhàn)略，也通過努力建造了優(yōu)良的營銷團(tuán)隊以及全國營銷網(wǎng)絡(luò)，含專賣店和專柜以及貨架?！　】傊龅剑河眯姆?wù)，創(chuàng)造滿意。一定要耐心的找出客戶拒絕你的真正原因，然后解決掉，你才會成功?！　⊥茝V細(xì)則：制定切實可行的方案（說服客戶的方法在后面有講）　　A、先找準(zhǔn)客戶B、對客戶進(jìn)行拜訪（可能是多次）和洽談C、簽約D、做好售前和后服務(wù)。先選擇竟品比較少的市場開始攻擊。先選擇幾個市場（分析這幾個市場的面積及人口等方面）作為推廣重點(diǎn)?！　、企業(yè)定位　　自身定位：本企業(yè)坐落于____地區(qū)一個不足百萬人口的縣級市的__現(xiàn)只是處在一個_____的創(chuàng)業(yè)初期，還經(jīng)不起大規(guī)模市場運(yùn)做的競爭傷害所帶給企業(yè)的沖擊。　　借用門衛(wèi)進(jìn)行資料發(fā)放：在非活動期間，可以利用門衛(wèi)進(jìn)行宣傳?！　〔僮鞣绞剑汉蜕鐓^(qū)的物業(yè)也可能是居委會洽談形成合作，大體走向是在社區(qū)通過俱樂部銷售的量給予物業(yè)或居委會提成，具體操作由各地中間商根據(jù)實際情況確定。　　聯(lián)絡(luò)人；促銷管理者、物業(yè)管理者、社區(qū)門衛(wèi)　　座談會內(nèi)容：　　試用體驗感受；對產(chǎn)品看法；對公司看法；對產(chǎn)品接受程度；促銷管理者說明產(chǎn)品、項目來源；體現(xiàn)家庭解決方案；現(xiàn)場鼓動、推動；訂貨登記；派發(fā)禮品　　會談方式；互動交流、說明拉動　　5）社區(qū)訂購：　　社區(qū)目標(biāo)消費(fèi)群在活動促銷和試用等等影響下感覺到產(chǎn)品能給他帶來好處就會產(chǎn)生購買的欲望。　　4）試用者座談會（在各城市社區(qū)促銷初期進(jìn)行）　　地點(diǎn)：在社區(qū)附近，最好在社區(qū)內(nèi)，看具體情況。　　試用樣品范圍；愛嬰寶系列、老來福系列、液晶系列，樣品每系列1—2臺。　　D）宣傳點(diǎn)統(tǒng)一形象：宣傳點(diǎn)的宣傳大蓬、小蓬及場面安排形象色澤應(yīng)以專柜基本色調(diào)：海藍(lán)色和戶外廣告色調(diào)黃色為主色調(diào)，大、小蓬設(shè)計流暢、大氣、時尚。副宣傳區(qū)起宣染、提示作用，展示專業(yè)、形象。　　F活動內(nèi)容：　　在專柜開業(yè)不久社區(qū)的促銷，即項目導(dǎo)入期的社區(qū)活動主要宣傳消費(fèi)監(jiān)控概念，讓目標(biāo)消費(fèi)群理解各大系列產(chǎn)品的功用、利益點(diǎn)，讓他們明白他們需要什么，讓他們感覺到實效性、方便性、生動性。網(wǎng)絡(luò)營銷論壇　　D宣傳模式：一拖N（N依據(jù)實際情況來確定），“一”為社區(qū)內(nèi)主宣傳點(diǎn)，“N”為次宣傳點(diǎn)?！　∩鐓^(qū)促銷定位　　1）在社區(qū)促銷，必須體現(xiàn)公司、當(dāng)?shù)刂虚g商的整體實力，品牌形象；體現(xiàn)制造商、中間商為目標(biāo)消費(fèi)群服務(wù)的長期性、安全性、專業(yè)性；體現(xiàn)促銷的人性化、家庭化、親情化；體現(xiàn)促銷的整體性、統(tǒng)一性、協(xié)調(diào)性。　　三）城市社區(qū)促銷：　　本社區(qū)促銷方案應(yīng)視當(dāng)?shù)厍闆r來進(jìn)行操作?！　≡瓌t：簡潔體現(xiàn)消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品信息、抽獎大奉送活動信息?！　?）在專柜旁設(shè)立一個抽獎箱，里面裝有兩種顏色的乒乓球，其中黃色球只有1個，其它則是白色球49個；一個問題卡片集，里面有40張問題卡片（最好準(zhǔn)備工作100張）。　　播放公司消費(fèi)監(jiān)控的專題片，最好用大電視播放?！　∽屇繕?biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者。（兩個月不變）　　讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識、了解、試用、體驗新產(chǎn)品?！　《?、活動主題：關(guān)愛家庭你我他———抽獎大奉送　　三、活動時間：新產(chǎn)品導(dǎo)入期　　四、活動內(nèi)容　　一）商場內(nèi)安排：　　配備兩名優(yōu)秀的促銷人員，向顧客介紹產(chǎn)品、公司、代理商及消費(fèi)監(jiān)控概念，強(qiáng)化公司產(chǎn)品給顧客的利益點(diǎn)?！　?）禮品：分一般禮品和一個大獎（專柜產(chǎn)品），一般禮品為公司制作的小禮品（待定）；大獎為專柜產(chǎn)品的其中一款，天天有大獎，哪天抽出及時補(bǔ)充另一款?！　‖F(xiàn)場POP廣告?；驋靸蓷l豎幅，由頭：“祝公司7月出口行業(yè)第一”；“祝消費(fèi)監(jiān)控專柜隆重開業(yè)”　　在商場空地懸掛兩個飄空氣球，并掛兩條幅。　　3）在符合上述條件下，先選擇1—2家社區(qū)（中檔、高檔各一家）進(jìn)行試點(diǎn)，試點(diǎn)成功后，再進(jìn)行推廣、復(fù)制，然后進(jìn)行規(guī)范化城市社區(qū)操作。　　社區(qū)促銷內(nèi)容　　1）社區(qū)活動：　　A主題：新時尚的關(guān)愛就在您的身邊　　B地點(diǎn)：各大中、高檔社區(qū)內(nèi)　　C時間：在專柜開業(yè)一周后，一般安排在周六、周日休息日。同時，我們的活動要與家溶化，讓他們感覺到促銷人員的微笑、親切、關(guān)愛，讓他們在活動中找到興致，得到休憩，讓他們在活動中找到“家”的感覺，讓他們在自然引導(dǎo)中、教育中認(rèn)識、了解、產(chǎn)生興趣、促成需要、甚至是產(chǎn)生購買行為。主宣傳區(qū)承擔(dān)主要的社區(qū)活動、宣傳作用。　　C）活動反饋；　　活動反饋指主動進(jìn)入社區(qū)活動后的反饋情況，即對活動進(jìn)行效果評估并進(jìn)行活動調(diào)整，以求達(dá)到社區(qū)促銷目的?！　∧繕?biāo)群試用范圍；可以在抽獎活動或其它活動中確定試用目標(biāo)群，也可以根據(jù)交談狀況確定，但一般應(yīng)每棟樓都有試用戶3—5家，每單元有試用戶（不同試用樣品）?！　〈_認(rèn)消費(fèi)者調(diào)查表　　調(diào)查表編寫后由代理商或總部進(jìn)行數(shù)據(jù)統(tǒng)計并撰寫分析報告，為調(diào)整戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)提供依據(jù)。要有年齡層次、經(jīng)濟(jì)層次、文化層次、社會層次。另一方面，我們推出關(guān)愛小孩、老人，關(guān)愛家庭主題而形成一個社區(qū)俱樂部，也是在無形中宣傳消費(fèi)監(jiān)控產(chǎn)品，宣傳石頭品牌，只要我們擁有了目標(biāo)消費(fèi)群的心，那還有什么推廣阻礙呢？機(jī)會點(diǎn)；現(xiàn)在有很多社區(qū)有老年人活動室，我們在此基礎(chǔ)上擴(kuò)展為小孩、青年、老人活動室，中間商通過攢助一些活動工具就可以在這里長期進(jìn)行宣傳而且可以進(jìn)行產(chǎn)品展示，應(yīng)該說是一條實惠有效的通路?！　∪缧枰膳c居委會聯(lián)系?！　《?、企業(yè)定位和產(chǎn)品定位?！　、產(chǎn)品定位：⒈打特色牌⒉打區(qū)域牌⒊包裝⒋品質(zhì)⒌價格（傳統(tǒng)流通領(lǐng)域價格和本公司產(chǎn)品價格分析）⒍促銷　　三、市場定位：