【正文】 切準(zhǔn)市場機(jī)會點(diǎn)，規(guī)避客觀威脅，揚(yáng)長避短，化不利為有利。 ? 根據(jù)目前有效需求逐步回升的機(jī)會點(diǎn)，分析當(dāng)前市場需求的特征，把握目標(biāo)客戶需求的脈搏，根據(jù)目標(biāo)客戶的具體需求， 有針對性地優(yōu)化項目 的自身質(zhì)素 ，比如，根據(jù)當(dāng)前客戶對品質(zhì)、會所服務(wù)、園林規(guī)劃等方面的需求， 宣傳相應(yīng)的物業(yè)設(shè)施配置 ，全力增加物業(yè)的優(yōu)點(diǎn)和長處，吸引購買。 ? 在進(jìn)行有效宣傳、推介既有優(yōu)勢的同時，還應(yīng) 利用客戶置業(yè)投資比例上升的趨勢，制定靈活的定價策略和優(yōu)惠的付款措施 ，減輕客戶的資金壓力，增 加成交幾率。 ? 針對主導(dǎo)戶型面積偏大的情況 對策 :目前市場上大面積戶型滯銷的根本原因是因?yàn)樵擃悜粜偷目們r高，本項目在定價時已充分認(rèn)識到這一點(diǎn)，將不同質(zhì)素戶型的單位面積售價定在不同的價格水平上，將目標(biāo)客戶群再細(xì)分，使其盡量貼近目標(biāo)客戶能承受的總體價格水平；同時 采取靈活輕松的付款方式，如 5%首期， 30 年銀行按揭等，盡量減輕客戶的資金壓力，相信可以擴(kuò)大和發(fā)掘該類戶型的有效需求。 此資料來自企業(yè) （二） 相應(yīng)營銷對策： 綜合前面的 SWOT 分析，提出相應(yīng)的針對性營銷策略如下： 針對“ S（優(yōu)勢） +W（劣勢 ）組合”的對策： 在項目包裝、宣傳、推售時要靈活運(yùn)用 整合營銷傳播手段和營銷 組合 工具 彰顯項目優(yōu)勢，消除或轉(zhuǎn)化項目劣勢，力爭達(dá)到揚(yáng)長避短，優(yōu)化項目整體質(zhì)素，切準(zhǔn)市場機(jī)會點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。相對市區(qū)而言，本項目位置較偏，尤其距離口岸、地鐵較遠(yuǎn)，外銷機(jī)會較微。 部分單位正西正東，推售阻力大 從現(xiàn)場情況可知，本項目西邊的部分單位客廳及主人房全部朝西，西曬強(qiáng)烈。 道路未通，公交落后，乘車不便 雖然規(guī)劃中有發(fā)達(dá)的交通路網(wǎng)，但實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前本項目所在片區(qū)附近的道路全部都未開通，行車、行人均無法到達(dá)。 1 發(fā)展商實(shí)力雄厚，房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)豐富 本項目的發(fā)展商 —— 中建蛇口發(fā)展有限公司，有多年的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，開發(fā)物業(yè)遍布國內(nèi)各大城市。 著名管理公司，完善、快捷的家居智能化管理 項目由戴德梁行做物業(yè)管理顧問。 花園式半地下車庫，陽光車道，自然為本，體貼入微 本項目將園林綠化引入地下，采用地庫上浮半層的設(shè)計手法。兼之項目近海，住戶將享受清新、潔凈的自然風(fēng)，這在深圳是比較少見的一個優(yōu)勢。 實(shí)用性強(qiáng)、利用率高的 中式功能性水景 園林 目前市場上樓盤的園林設(shè)計大部分是以滿足觀賞為主的風(fēng)格性園林，實(shí)用性不強(qiáng)，可利用率低。將溫馨、舒適提升到最高層次。視野開闊無遮擋。高尚濱海社區(qū)已初具規(guī)模。 瀕臨深圳灣，海景資源豐富 項目東面緊鄰深圳灣，空氣質(zhì)素好，環(huán)境優(yōu)美，永享無敵海景。 20 周邊環(huán)境 小區(qū)周邊目前為填海空地及建筑工地，但海景資源豐富，永續(xù)無遮擋，遠(yuǎn)眺可見香港、華僑城、世界之窗等秀麗景象。 3) 目前經(jīng)后海路的公交線路較多，但從項目步行至車站約需 10——15 分鐘。 此資料來自企業(yè) 觀海臺項目策劃案 目 錄 第一部分：項目分析 一、 項目概況 二、 項目的優(yōu)劣勢分析 （一） 項目的優(yōu)勢分析 （二） 項目的劣勢分析 三、項目的 SWOT 分析及相應(yīng)營銷對策 （一） 項目的 SWOT 矩陣分析 （二） 相應(yīng)營銷對策 第二部分：項目定位 一、 項目目標(biāo)市場定位 二、 項目目標(biāo)客戶群定位 三、項目物業(yè)形象定位 第一部分：項目分析 一、 項目概況 觀海臺項目是由 深圳中建（蛇口）發(fā)展有限公司 出資興建的商品住宅項目。 2) 公交建設(shè)落后，附近目前尚無大巴上落站，乘車往返市區(qū)非常不便。 19 周邊景觀 東面：一覽無遺開闊海景； 南面：近有小區(qū)綠化、水景，遠(yuǎn)有高尚小區(qū)規(guī)劃景觀； 西南：有規(guī)劃中學(xué)校及運(yùn)動場景觀； 北面 ：中心區(qū)際展覽中心景觀。隨著南山區(qū)的發(fā)展、西部通道的建設(shè)，以及周邊地區(qū)規(guī)劃開發(fā)的不斷完善，該區(qū)的升值潛力將日益顯現(xiàn)。這些樓盤優(yōu)質(zhì)社區(qū)形象深入人心，在南山以 此資料來自企業(yè) 至深圳都具有相當(dāng)?shù)闹?。南面是安靜的高尚住宅小區(qū)，道路通暢而不嘈雜，配套齊全而不靠近。為住戶提供了良好的交流空間和平臺，體現(xiàn)了以人為本的規(guī)劃理念。本項目的獨(dú)特風(fēng)格將成為中心區(qū)樓盤中一道亮麗的風(fēng)景。 戶型結(jié)構(gòu)合理，南北通透，景觀優(yōu)勢明顯 項目的戶型設(shè)計空間感強(qiáng)，住戶活動空間大，功能獨(dú)立，開放空間與私密空間分離，項目座北向南，所以戶型大 多南北通透，采光良好。是本項目人本主義的又一體現(xiàn)。將以 人為本的自然主義進(jìn)行到底。同時，網(wǎng)絡(luò)化管理平臺，業(yè)主“一卡通”，以及家居化生活服務(wù)都有效地增加了項目的附加值。 人氣未旺，居住氛圍不濃 由于片區(qū)開發(fā)時間短，目前本項目周邊已建成的住宅物業(yè)不多， 項目周邊臨近多為工地，片區(qū)內(nèi)人氣未旺，濃厚的居住氛圍尚未形成，容易給客戶帶來心理障礙，影響銷售。 周邊緊鄰尾盤多，大盤多，價格競爭及品牌競爭壓力大 周邊目前在售的樓 盤有創(chuàng)世紀(jì)濱?；▓@、西海灣花園、保利城、青春家園等，其皆為尾盤，本項目必將面臨它們降價競爭的壓力；同時，蔚藍(lán)海岸、招商海月等大盤造成的品牌優(yōu)勢也對觀海臺形成較大的競爭。 無口岸、地鐵優(yōu)勢，跨海大橋?yàn)闀r尚早，缺乏外銷賣點(diǎn) 港人在深置業(yè)大多選擇口岸、地鐵地帶的物業(yè)，本項目所在片區(qū)目前并不為港人所熟悉，又無臨近地鐵、口岸的優(yōu)勢、西部跨海大橋賣點(diǎn)目前為時尚早。 T（ Threat 威脅） 緊鄰部分樓盤為尾盤，有價格競爭壓力； 周邊同期開售樓盤多，競爭激烈； 后海片區(qū)海景概念樓盤多、影響大，瓜分市場份額，爭奪有效購買力； 當(dāng)前樓盤空置壓力大，新推樓盤供給量上升，整體市場競爭更趨激烈。 ? 針對部分單位方向朝西的情況