【正文】 少提出二次反對 意見，但不要太過存心刁難。如何通過引導(dǎo)式的語言去進(jìn)行溝通交流？時(shí) 間為 5分鐘； 第二步，全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和 觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步 掌握通過溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診問題者的輔 導(dǎo)需求的方法與技巧。二次早會時(shí)格外留意了她的工作日志，發(fā)現(xiàn)最近的拜訪記錄都是老客戶回訪，沒有新客戶。倪靜是張主任組里的老業(yè)務(wù)員，家庭背景不錯(cuò)，先生事業(yè)比較成功。加上她先生收入不錯(cuò)，對她的工作沒有太高要求，所以最近想休息休息。 要求 : 1. 六人一組，單獨(dú)分開研討，分別設(shè)立記錄員、 主持人角色，要求專人發(fā)表； 2. 討論時(shí)間： 15分鐘 目標(biāo)： 每人形成一張本組的 “ 意愿和技能 ” 的二維表 老員工的輔導(dǎo)需求 研討 19 營業(yè)小組里常常有這樣的一些問題組員需要我們輔導(dǎo)和關(guān)心： ?業(yè)績突然下滑的人 ?行為表現(xiàn)反常的人 ?銷售遇到阻礙主動(dòng)要求幫助的人 在你沒有尋找到他們問題產(chǎn)生的真正原因之前，你是沒有辦法采取有針對性的輔導(dǎo)方法的。 4．張主任是否確診了阿萍的輔導(dǎo)需求，并取得了阿萍的認(rèn)同。 4． “ 張主任 ” 是否取得預(yù)期的效果。 4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了 “ 阿萍 ” 的輔導(dǎo)需求，取得 “ 阿 萍 ” 的認(rèn)同。 3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的。 2．張主任哪幾句話語最打動(dòng)自己。 演練要求： （時(shí)間共 30分鐘） 14 角色 A在演練中的注意要點(diǎn)： ● 演練前： 向本組學(xué)員介紹 “ 自己 ” 的背景。 13 第一步 ,演練前對角色進(jìn)行分析，了解角色處于新人的什么 時(shí)期，該如何進(jìn)行溝通交流？時(shí)間為 5分鐘； 第二步 ,全體學(xué)員分成三人一組，分別扮演主任、業(yè)務(wù)員和 觀察者，根據(jù)分析結(jié)果進(jìn)行演練，使全體學(xué)員初步 掌握通過溝通交流去分析、發(fā)現(xiàn)并確診處于新人不 同時(shí)期的輔導(dǎo)需求的方法與技巧。 張主任在 5年的壽險(xiǎn)生涯中，獲得了公司的很多榮譽(yù)。 于是紛紛答應(yīng)，在她取得代理人資格證書后在她這里買些保單。阿萍一個(gè)小姐妹的老公現(xiàn)為平安保險(xiǎn)公司 的主任，當(dāng)他得知阿萍的近況后竭力勸說阿萍到保險(xiǎn)公司作業(yè)務(wù)員。阿萍的親戚朋友很多。 新人的輔導(dǎo)需求 9 7周 的銷售生涯過去后： 楊斌宇今天特別開心，因?yàn)樗D(zhuǎn)正了，他很感謝銜接訓(xùn)練講師的辛勤授課以及主任的耐心輔導(dǎo)，沒有簽下的緣故客戶有的主動(dòng)打電話要求投保，客戶的拒絕對小斌情緒也沒有太大的影響，他覺得他會成為一名優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，當(dāng)然他也知道有許多地方要不斷提升，如：不斷適應(yīng)市場和商品變化的銷售技能、金融及投資理財(cái)知識、如何取得介紹名單－－－－－ 楊斌宇知道壽險(xiǎn)營銷是持續(xù)奮斗的事業(yè)，他將不斷學(xué)習(xí)、追求 … ... 4周 銷售生涯過去后： 小楊的心情很低落，因?yàn)樵S多原本認(rèn)為應(yīng)該簽單的緣故的客戶卻沒有向他認(rèn)為的那樣，而介紹和陌生的客戶有些拒絕讓他很難堪，他不知道該如何面對客戶那些很專業(yè)的投資理財(cái)問題，他覺得他的工作效率很低，他覺得他很失敗。 第一次參加部門早會 第一次進(jìn)公司培訓(xùn)教室 第一次電話約訪 第一次拜訪客戶 第一次填寫投保單 第一次促成簽單 第一次遞送投保單 第一次售后服務(wù) 第一次領(lǐng)到工資 第一次拿到季度獎(jiǎng)金 在這樣的輔導(dǎo)流程下，韓主任組新人成材率和留存率都相當(dāng)高，韓主任也在其壽險(xiǎn)生涯的第三年晉升為營業(yè)部經(jīng)理，他的主任和他本人一直堅(jiān)持采用這種新人輔導(dǎo)模式 6 成功主任輔導(dǎo)需求分析案例（二）： 楊主任認(rèn)為每個(gè)月的 110日對業(yè)務(wù)員達(dá)成銷售目標(biāo)非常重要。 韓主任認(rèn)為在 新人 的行業(yè)歷程中，以下幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)一定要格外重視，要由主任或者增員人陪同。 7 ? 新人的輔導(dǎo)需求 ? 老員工的輔導(dǎo)需求 ? 問題者的輔導(dǎo)需求 輔導(dǎo)對象的確定： 績優(yōu)主任通常將輔導(dǎo)對象這樣分類： 8 楊斌宇的成長歷程與需求變化 (一 ) ： 一周 的新人崗前培訓(xùn)后： 小楊內(nèi)心有些興奮，他覺得壽險(xiǎn)營銷是他喜歡的行業(yè)，因?yàn)榍熬昂枚颐\(yùn)把握在自己的手中，但他同時(shí)又很擔(dān)心，他不知道自己適合銷售這個(gè)行業(yè)嗎？熟人拒絕他怎么辦？工作環(huán)境能適應(yīng)嗎？認(rèn)識的人都買過保險(xiǎn)了，怎么辦 ?楊斌宇有些猶豫 … ... 經(jīng)過增員人和主管的工作，楊斌宇上崗正式成為一名銷售人員，小楊上崗先從緣故開始銷售，五天后舅舅就買了一萬多元的保險(xiǎn)，他高興極了，充滿信心，見了誰都要與之交流一下展業(yè)的心得，尤其是向優(yōu)秀的銷售人員，主管這時(shí)耐心的傳承和輔導(dǎo)小楊的銷售技能 。年輕時(shí)阿萍去安徽插過隊(duì)，回城后在一家 里弄工廠工作。阿萍由于文憑不高且年齡較 大，所以很難找到一份合適的工作。小姐妹們本就對阿萍下崗一事感到惋惜，都希望能幫她一把。 12 新人的輔導(dǎo)需求 演練 角色 B背景： 主任張三偉，男 42歲， 5年前加入公司， 3年前晉升為業(yè)務(wù)主任 。張主任在看到 阿萍 在一個(gè)星期內(nèi)就取得了 如此驕人的業(yè)績后，憑借他的經(jīng)驗(yàn)隱隱覺得有些問題，于是決定找 阿萍 溝通一下。時(shí) 間為 10分鐘。 1．是否感覺自己在演練中始終處于張主任的掌控中。 2．向本組學(xué)員介紹輔導(dǎo)前對 阿萍 的背景分析以及自己準(zhǔn)備對 阿萍 輔導(dǎo)時(shí)的切入點(diǎn)。 3．牢牢掌控輔導(dǎo)的局面，當(dāng) “ 阿萍 ” 有偏離本次輔導(dǎo)目的的情況時(shí)， 及時(shí)予以糾正。 3．演練中 “ 張主任 ” 對局面的把控情況是否良好。 3．張主任是否能夠掌控局面，抓住重點(diǎn)。 17 將你入司 6月以上的組員分類 技巧 意愿 高技巧、高意愿 低技巧、高意愿 高技巧、低意愿 低技巧、低意愿 你的組員分別屬于哪一類？ 不用輔導(dǎo) 技能不足型 無藥可救型 意愿不足型 老員工的輔導(dǎo)需求 18 針對你的小組中屬于四個(gè)不同象限的老員工 ,描述一下 他們目前的狀況，并尋找出他們的輔導(dǎo)需求。 今年剛好是她加入壽險(xiǎn)行業(yè)的第二年，對于壽險(xiǎn)行業(yè)的工作有一點(diǎn)熱情喪失的感覺。現(xiàn)為高級主任 ,直轄組 6人，一個(gè)育成組 6人。 這個(gè)月 10日，張主任發(fā)現(xiàn)組中有兩個(gè)人還沒有出單，其中就有倪靜，覺得非常奇怪。 問題者的輔導(dǎo)需求 演練 23 第一步，演練前對角色進(jìn)行分析，了解角色背后可能存在的 問題。 演練要求： （時(shí)間共 30分鐘） 24 角色 A在演練中的注意要點(diǎn)： ● 演練前：向本組學(xué)員介紹 “ 自己 ” 的背景。 2．張主任哪幾句話語最打動(dòng)自己。 3．向本組學(xué)員介紹本次輔導(dǎo)的目的。 4．本次輔導(dǎo)的結(jié)果應(yīng)是發(fā)現(xiàn)并確診了 “ 倪靜 ” 的輔導(dǎo)需求，取得“ 倪 靜 ” 的認(rèn)同。 4． “ 張主任 ” 是否取得預(yù)期的效果。 4．張主任是否確診了倪靜的輔導(dǎo)需求，并取得了倪靜的認(rèn)同。 業(yè)務(wù)主任王麗并沒有當(dāng)面批評和斥責(zé)，經(jīng)過家訪中的私下溝通，了解到老何的銷售時(shí)間分配不合理，便當(dāng)面拿出自己的工作日記進(jìn)行比較，在幫老何合理規(guī)劃時(shí)間的同時(shí)，指出他對團(tuán)隊(duì)的重要性，團(tuán)隊(duì)中一些負(fù)面言語的危害性，并獲得老何正面積極的承諾。 預(yù)定訪問主顧 姓名 電話 時(shí)間 銷售代號 等級 推薦商品 備注 何雪貞