【正文】 ，往往使承包方無法按期進行下一道工序，而使工程進度受到嚴重影響。 (4)工程的變更和增減主要涉及工程變更與增減的基本要求，由于工程變更導致的經(jīng)濟支出，承包商核實的確定方法，發(fā)包人應承擔的責任，延誤的工期處理等內(nèi)容。 (5)工程維修應當明確維修工程的范圍和維修責任。發(fā)包人和承包商之間發(fā)生的爭議，有很多與付款問題有關。有無可能采用成本加酬金合同形式。主要指支付時間、支付方式和支付保證等問題。對于承包商來說，一定要爭取得到預付款，而且，預付款的償還按預付款與合同總價的同一比例每次在工程進度款中扣除為好。在對自己一方確定 違約責任時，一定要同時規(guī)定對方的某些行為是自己一方履約的先決條件，否則不應構成違約責任。就某一具體談判而言由于受項目的特點，不同的談判的客觀條件等因素決定，在談判內(nèi)容上通常是有所側重，需談判小組認真仔細地研究，進行具體謀劃。 合同談判 基本原則 近幾年，隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，我國陸續(xù)出臺了相當數(shù)量的法律、法規(guī)、規(guī)章，當事人面臨著怎樣盡快熟悉、使用這些法律、法規(guī)，維護 自己的合法權益問題。這樣才能適應現(xiàn)代化 社會發(fā)展變化，才能在合同談判中依法合理確定雙方的權利和義務，使合同履行風險降到最低。合同談判是工程施工合同雙方對是否簽訂合同以及合同具體內(nèi)容達成一致的協(xié)商過程。合同談判可以從以下幾個方面入手： （ 1） 談判人員的組成 根據(jù)所要談判的項目，確定己方談判人員的組成。二是懂工程技術方 面的人員。因為建筑企業(yè)是要通過承攬項目獲得利潤，所以，要求合用談判人員必須有懂得建筑經(jīng)濟方面專業(yè)知識的人員。 山東建筑大學畢業(yè)論文 16 （ 3） 對談判主體及其情況的具體分析 在建筑工程合同談判中，關于對方的標底，什么時間簽合同，以及談判人員的權限等這些方面是非常重要的，這些內(nèi)容屬于機密。 在獲 得了上述基礎材料、背景材料的基礎上，我方即可作一定分析。發(fā)包方必須運用科學研究的成果，對擬建項目的投資進行綜合的分析、論證和決策。 建設項目設計 任務書和選點報告批準后，發(fā)包方就可以進行招標或委托取得工程設計資格證書的設計單位進行設計。發(fā)包方還應該實地考察承包方以前完成的各類工程的質(zhì)量和工期，注意考察承包方在被考察工程施工中的主體地位，是總包方還是分包方。承包方首先應該對發(fā)包方作一系列調(diào)查研究工作。否則，即使在競爭中獲勝，即使中標承包了項目，一旦發(fā)生問題，合同的合法性和有效性很難得到保證，次種情況下受損害最大的往往是承包方。 其次是對對方實力的分析。在實踐中，無論發(fā)包方還是承包方都要對對方的實力進行考察。 ○ 4 對談判目標進行可行性及雙方優(yōu)勢與劣勢分析 分析自身設置的談判目標是否正確合理、是否切合實 際、是否能為對方接受以及接受的程度。談判方案中山東建筑大學畢業(yè)論文 18 要注意盡可能的將雙方能取得一致的內(nèi)容列出，還要盡可能的 列出雙方在哪些問題還存在著分歧甚至原則性的分歧問題，從而擬訂談判的初步方案，決定談判的重點和難點，從而有針對性地運用談判策略和技巧，獲得談判的成功。同時，談判者應懂得合理分配談判時間。而有經(jīng)驗的談判者在談判之處會有意識向?qū)Ψ教岢隹燎蟮恼勁袟l件，當然這種苛求的條件是對方能夠接受的。談判過程中難免出現(xiàn)各種不同程度的爭執(zhí)，使談判氣氛處于比較緊張的狀態(tài)，這種情況下，一個有經(jīng)驗的談判者會在各方分歧嚴重，談判氣氛激烈的時候采取潤滑措施，舒緩壓力。在一段時間的冷處 理后，各方都可以進一步考慮整個項目的意義，進而彌合分歧，將談判從低谷引向高潮。 （ 6）分配談判角色，注意發(fā)揮專家的作用任何一方的談判團都由眾多人士組成，談判中應利用個人不同的性格特征，各自扮演不同 的角色，有積極進攻的角色，也有和顏悅色的角色，這樣有軟有硬，軟硬兼施，這樣可以事半功倍。 總之，在合同、預算談判中，好的口才，巧的策略，豐富的知識，優(yōu)秀的談話風格， 是 取得談判勝利的關鍵和保證 。工程開工后，合同履行即進入施工階段，直至工程竣工。這是合同賦予承包人保護自己權益的有效措施，如發(fā)包人不按合同規(guī)定及時向承包人支付工程預付款或不支付工程進 度款且雙方未達成延期付款協(xié)議，在承包人發(fā)出要求付款通知后仍不付款。 (l)暫停施工因發(fā)包人違約，一承包人主動暫停施工。合同當事人應當在合同規(guī)定的工期內(nèi)完成施工任務，承包人應當按照施工進度計劃組織施工。而工程項目談判又涉及廣泛的學科領域。談判者應在充分分析形勢的情況下，做出正確的判斷，利用對方的弱點，猛烈攻擊，迫其就范，做出妥協(xié)，而對于自山東建筑大學畢業(yè)論文 19 己的弱點，則要盡量注意回避。通過餐宴，聯(lián)絡談判各方的感情，進而在和諧氛圍中重新回到議題，使得談判議題得以繼續(xù)進行。 （ 3） 注意談判氛圍談判各方既有利益一致的部分，又有利益沖 突的部分。這樣可以縮短談判時間，降低交易成本。成功的談判者善于掌握談判的進程，在充滿合作的氣氛階段，展開自己所關注的議題的商討，從而抓住時機，達成有利于己方的協(xié)議。在實際談判中，也要注意目前建筑市場的實際情況，發(fā)包方是占有一定優(yōu)勢的，承包方往往接受發(fā)包方一些極不合理的要求，如帶資墊資、工期短等，很容易發(fā)生回收資金、獲取工程款、工期反索賠方面的困難。對于無資質(zhì)證書承攬工程或越級承攬工程或以欺騙手段獲取資質(zhì)證書或允許其他單位或個人使用本企業(yè)的資質(zhì)證書、營業(yè)執(zhí)照取得該工程的施工企業(yè)很難保證工程質(zhì)量，給國家和人民帶來無可挽回的損失。信息時代，很容易通過各種渠道和信息傳遞手段取得有關資料。權衡利弊，作深入仔細的分析，得出客觀可行 的結論，供企業(yè)決策層參考、決策 ○ 3 對對方的基本情況分析 首先是對對方談判人員的分析。 其次要注意一些原則性問題不能讓步。 最后，發(fā)包方不要單純考慮承包方的報價，要全面考察承包方的資質(zhì)和能力，否則會導致合同無法順利履行，受損害的還是發(fā)包方自己。一旦建設項目得以確定，有關項目的技術資料和文件已經(jīng)具備，建設單位便可進入工程招投標程序 ，和眾多的工程承包單位接觸，此時便進入 建設工程 合同簽訂前的實質(zhì)性準備階段。依據(jù)獲得批準的項目建議書和可行性研究報告，編制項目設計任務書并選擇建設地點。首先是要對己方進行客觀的分析。談判的任何一方都想事先知道對方的價格、時間以及權限，哪怕只是其中的一個內(nèi)容。這些資料的內(nèi)容包括對方的資信狀況、履約能力、發(fā)展階段、已有成績等，還包括工程項目的由來、土地獲得情況、項目目前的進展、資金來源等。否則，會給企業(yè)帶來不可估量的損失。主要為了保證所簽訂的合同能符合國家的法律法規(guī)和國家的相關政策，把握合同合法的正確方向。 合同談判時要有必要的準備工作。所以，應給予施工合同談判以足夠的重視，才能從合同條款上全力維護己方的合法權益。這是合同談判人員應具備的最基本條件。因此工程承包合同的談判，預算的核對談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟效益的關鍵一環(huán)。如承包商必須按期、按質(zhì)完工；發(fā)包人必須按規(guī)定付款等，都要詳細規(guī)定各自的履約義務和違約責任，規(guī)定對方的違約責任就是保證自己享有的權利。最終付款，意味著工程的竣工，山東建筑大學畢業(yè)論文 14 承包商有權取得全部工程的合同價款一切尚未付清的款項，關于退還保留金問題，承包商爭取降低扣留金額的數(shù)額，使之不超過合同總價的 5%；并爭取工程竣工驗收合格后全部退回，或者用維修保函代替扣留的應付工程款 。常包括的支付內(nèi)容主要有：工程預付款、工程進度款、最終付款和退還保留金等。如在國際承 包活動中，有些國家雖然要求承包商用固定價格投標，但可保證少數(shù)商品價格穩(wěn)定。價格是施工合同最主要內(nèi)容之一，是雙方討論的關鍵，它包括單價、總價、工資、加班費和其他各項費用，以及付款義務的制約。一些重要、復雜的工程，若要求承包商對其施工的工程主體結構進行壽命擔保，或者在工程保險時一并由保險公司保險。對于單項工程的大幅度變更，應在工程施工初期提出，并爭取規(guī)定限期。特別是對需要及時安排檢驗的工序要有時間限制。如果超出清單內(nèi)容，則應由發(fā)包方承擔超出的費用。如果由于發(fā)包方的原因?qū)е鲁邪讲荒苋缙陂_工，則工期應順延。在施工過程中，如發(fā)包人未按時交付合格的現(xiàn)場、圖紙及批準承包商的施工方案，增加工程量或修改設計內(nèi)容，或發(fā)包人不能按時驗收己完成工程而迫使承包商中斷施工等，承包商有權要求延長工期，要在合 同中明確規(guī)定。 [6] 談判內(nèi)容 (1)工期是對承包商完成其工作所規(guī)定的時間。投標者通過談判，可爭取合理的價格。 [5] 合同條款比較優(yōu)惠或有利；合同價格較高，或適中，合