【正文】 張轉(zhuǎn)為實(shí)效和高效擴(kuò)張。 （ 3） 引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)，研制 新型 丁基膠內(nèi)胎 工藝 ，盡量減少 生產(chǎn)過程中對(duì)環(huán)境影響 ，保護(hù)生態(tài)環(huán)境。 提升產(chǎn)品的購買總價(jià)值 安徽省洋輪化工有限公司年產(chǎn) 200 萬條載重丁基膠內(nèi)胎及 1000 萬條電動(dòng)車丁基膠內(nèi)胎項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 項(xiàng)目編制單位：安徽環(huán)球工程咨詢有限公司 Tel/Fax： 05582298101 5123083 Email： 31 (1)增大產(chǎn)品的使用價(jià)值。要樹立 “ 企業(yè)就是服務(wù) ” 、 “ 越是先進(jìn)的產(chǎn)品越需要全面細(xì)致服務(wù) ” 的現(xiàn)代企業(yè)營銷新理念。企業(yè)要導(dǎo)入規(guī)范的 CIS 系統(tǒng)，對(duì)企業(yè)商標(biāo)、產(chǎn)品包裝、宣傳廣告等的使用實(shí)現(xiàn)制度化、規(guī)范化，把完美的企業(yè)形象和產(chǎn)品形象傳遞給公眾。 丁基膠 生產(chǎn) 企業(yè)要消除在傳統(tǒng)形成的推銷人員的痼疾，實(shí)現(xiàn)人性化的營銷。企業(yè)要盡量減少 客戶在購買產(chǎn)品時(shí)的 時(shí)間支出。精神成本主要是指用戶購買 丁基膠 時(shí)擔(dān)憂顧慮的成本。 在產(chǎn)品銷售時(shí)，充分利用零售、批發(fā)、 OEM、電子媒體等分銷渠道，同時(shí)將使用宣傳 手冊(cè) ,宣傳材料 獲得客 戶 對(duì) 產(chǎn)品 的 支持 。具體開展?fàn)I銷工作的主要程序如下： （ 1）設(shè)計(jì)和征集商標(biāo) ； （ 2）確定市場(chǎng)切入點(diǎn) ； （ 3）設(shè)計(jì)營銷方式和促銷手段 ； （ 4）組建營銷隊(duì)伍 ； （ 5）導(dǎo)入理念與行為系統(tǒng) ； （ 6）進(jìn)行營銷技術(shù)培訓(xùn) ； （ 7）啟動(dòng)營銷系統(tǒng) ； （ 8）建立客戶、經(jīng)銷商資源網(wǎng)絡(luò) 。對(duì)內(nèi)把好選人關(guān)。把一些思想素質(zhì)好、業(yè)務(wù)能力強(qiáng)、肯吃苦的 業(yè)務(wù)人員 推向基層 銷售第 一線，建立起真正屬于 公司 的經(jīng)營客戶群體。 企業(yè) 可成立營銷服務(wù)中心或客戶服務(wù)中心，專事于市場(chǎng)營銷的策劃、組織及市場(chǎng)的開發(fā)等工作，根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況成立綜合的或?qū)I(yè)的營銷機(jī)構(gòu)，理順關(guān)系，配齊人員設(shè)備，制定完善各項(xiàng)規(guī)章制度，明確職責(zé)分工，賦予相應(yīng)權(quán)限。 更新觀念，轉(zhuǎn)變機(jī)制，為企業(yè)的快速發(fā)展創(chuàng)造不竭動(dòng)力。其次， 企業(yè) 應(yīng)從以下幾方面著手來進(jìn)一步激發(fā)營銷人員的創(chuàng)新動(dòng)力和工作的積極性：一是改革過去的分配制度，賦予營銷部門充分的分配自主權(quán)，提高營銷人員的崗位 待遇，并按照營銷業(yè)績確定勞動(dòng)報(bào)酬，真正做到多勞多得；二是賦予營銷部門一定的用人自主權(quán)，引入競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，將那些業(yè)務(wù)精、能力強(qiáng)、善公關(guān)的人員調(diào)整到營銷崗位；三是在規(guī)范經(jīng)營的前提下，賦予營銷部門最大限度的經(jīng)營自主權(quán)，特別是競(jìng)爭(zhēng)性、商業(yè)性較強(qiáng)的業(yè)務(wù)的定價(jià)、酬金等要與市場(chǎng)接軌，進(jìn)一步增強(qiáng) 企業(yè) 業(yè)務(wù)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。 直接銷售： 公司將在確定分銷商的同時(shí)，組建自已的直接銷售隊(duì)伍，以銷售科科長 為主要負(fù)責(zé)人，采取待遇與效益掛鉤，制定基本銷售任務(wù)，超額部分按業(yè)務(wù)量進(jìn)行提成，以提升銷售額。 安徽省洋輪化工有限公司年產(chǎn) 200 萬條載重丁基膠內(nèi)胎及 1000 萬條電動(dòng)車丁基膠內(nèi)胎項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 項(xiàng)目編制單位：安徽環(huán)球工程咨詢有限公司 Tel/Fax： 05582298101 5123083 Email： 36 七 、 銷售渠道 銷售渠道 公司與雙星、泰發(fā) 、紅豆 、昆侖 、玲瓏 等公司簽訂了長年合作協(xié)議，產(chǎn)品生產(chǎn)后 95%的量直接銷售的這些合作公司。銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，并出口東南亞、中東、中南美等 70多個(gè)國家和地區(qū)。 目前，公司在和中國最大的農(nóng)用車生產(chǎn)企業(yè)時(shí)風(fēng)集團(tuán)開展合作的同時(shí)，發(fā)揮上市企業(yè)的資本運(yùn)營優(yōu)勢(shì)，運(yùn)用名牌效應(yīng)，加快自身全鋼載重子午胎的擴(kuò)建和對(duì)外兼并重組步伐，擬用 23 年時(shí)間，建成中 安徽省洋輪化工有限公司年產(chǎn) 200 萬條載重丁基膠內(nèi)胎及 1000 萬條電動(dòng)車丁基膠內(nèi)胎項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 項(xiàng)目編制單位：安徽環(huán)球工程咨詢有限公司 Tel/Fax： 05582298101 5123083 Email： 37 國最大的輪胎企業(yè)集團(tuán)。 （ 3） 紅豆集團(tuán) 江蘇通用科技有限公司（原紅豆集團(tuán)無錫通用橡膠有限公司）隸屬于紅豆集團(tuán)，位于江蘇省無錫市港下鎮(zhèn)，紅豆集團(tuán)是中國國務(wù)院 120家深化改革試點(diǎn)企業(yè)之一， “ 紅豆 ” 商標(biāo)是中國馳名商標(biāo)。 （ 4）昆侖輪胎 公司創(chuàng)建 1996 年，是以汽配、快修養(yǎng)護(hù)為一體的的公司，多年來致力于汽車配件銷售和維修服務(wù)。 主導(dǎo)產(chǎn)品有 “ 玲瓏 ” 牌、 “ 山嶺 ” 牌和 “ 利奧 ” 牌斜交胎、半鋼子午線輪胎和全鋼子午線輪胎十大系列 600 多個(gè)規(guī)格品種。 “ 玲瓏 ” 牌商標(biāo)被評(píng)為山東省著名商標(biāo)，是中國 500 最具價(jià)值品牌、中國行業(yè)十大暢銷品牌、中國行業(yè)十大影響力品牌、質(zhì)量服務(wù)信譽(yù) AAA 品牌、中國市場(chǎng)產(chǎn)品質(zhì)量用戶滿意首選品牌。輪胎產(chǎn)品通過了美國 DOT 、歐洲 ECE 以及中國 CCC 強(qiáng)制認(rèn)證，質(zhì)量管理體系通過了 QS9000 、 和 GB/T19001－ 2021idt ISO9001： 2021 和 TS16949體系認(rèn)證。 公司有 員工 10人，其中技術(shù)人員 6 人，管理人員 3 人，通過近幾 安徽省洋輪化工有限公司年產(chǎn) 200 萬條載重丁基膠內(nèi)胎及 1000 萬條電動(dòng)車丁基膠內(nèi)胎項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 項(xiàng)目編制單位：安徽環(huán)球工程咨詢有限公司 Tel/Fax： 05582298101 5123083 Email： 38 年的努力經(jīng)營，現(xiàn)產(chǎn)品、銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全疆各地，公司本著 “ 以信譽(yù)求發(fā)展，以質(zhì)量求生存；同等產(chǎn)品看價(jià)格，同等價(jià)格看質(zhì)量，同等質(zhì)量比服務(wù) ” 的宗旨，以服務(wù)帶銷售、銷售促服務(wù)的市場(chǎng)滲透方式，贏得了全疆各地經(jīng)銷商及直接用戶的廣泛贊譽(yù)和支持，因而迅速打開了局面，爭(zhēng)得了更大的市場(chǎng)。公司現(xiàn)已形成占地 7 萬多平方米，員工 1400余人，固定資產(chǎn)人民幣 7000萬元的中型企業(yè)，現(xiàn)年產(chǎn)摩托車輪胎 450萬套，卡車胎 150 萬套。 （ 2） 青島泰發(fā)集團(tuán) 青島泰發(fā)集團(tuán)始建與 1980 年，現(xiàn)占地 90 萬平方米，總資產(chǎn) 9 億元，主要生產(chǎn) 700多個(gè)型號(hào)的輪胎和腳輪，以及 1400多 個(gè)型號(hào)的手推車，產(chǎn)品銷往 100 多個(gè)國家和地區(qū)，在國際市場(chǎng)上有很高的聲譽(yù)。 2021年，企業(yè)總體實(shí)力 躍居中國輪胎行業(yè)前五強(qiáng)，世界排名第 30位。企業(yè)廠區(qū)占地面積 1800 余畝，建筑面積 30 多萬平方米，資產(chǎn)總額 億元，擁有職工 7000 多人，現(xiàn)已形成了年產(chǎn)全鋼載重子午胎 150萬套、斜交載重輪胎 200 萬套、農(nóng)用輕卡輪胎 200 萬套、內(nèi)胎 400 萬條 、多品種 、系列化的產(chǎn)品格局，具備了年產(chǎn)值 50多億元的生產(chǎn)能力，成為主導(dǎo)中國輪胎工業(yè)發(fā)展方向的重點(diǎn)骨干企業(yè)。 五、銷售結(jié)構(gòu)的制定 計(jì)劃 全 年公司 銷售 200萬條載重丁基膠內(nèi)胎及 1000萬條電動(dòng)車丁基膠內(nèi)胎 。根據(jù)公司的實(shí)際能力與目標(biāo)市場(chǎng)的銷售構(gòu)架，確定通路結(jié)構(gòu)，運(yùn)用公司的所有資源搭建高效的銷售通路：在省會(huì) 級(jí)城市 設(shè)立一級(jí)總代理商 1 名，在省會(huì)以下每個(gè)城市 設(shè)立二級(jí)代理商 1 名，在縣設(shè)立三級(jí)代理商 1 名 。市場(chǎng)營銷是一個(gè)社會(huì)管理過程，在 這個(gè)過程中個(gè)人和群體通過創(chuàng)造、提供與他人交換有價(jià)值的產(chǎn)品而滿足自身的需要和欲望。 針對(duì) 企業(yè) 營銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高、營銷水平參差不齊的現(xiàn)狀，各級(jí)部門應(yīng)認(rèn)真對(duì)現(xiàn)有的營銷隊(duì)伍進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整：一是加大對(duì)現(xiàn)有營 銷人員的培訓(xùn)力度，使其掌握系統(tǒng)的營銷知識(shí)，進(jìn)一步提高營銷技能和 安徽省洋輪化工有限公司年產(chǎn) 200 萬條載重丁基膠內(nèi)胎及 1000 萬條電動(dòng)車丁基膠內(nèi)胎項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 項(xiàng)目編制單位：安徽環(huán)球工程咨詢有限公司 Tel/Fax： 05582298101 5123083 Email： 34 營銷水平；二是有重點(diǎn)有選擇地接收專業(yè)對(duì)口的大學(xué)生，逐步取代 和提高 現(xiàn)有的低學(xué)歷低水平營銷人員；三是通過面向社會(huì)公開招聘綜合素質(zhì)較高、社會(huì)關(guān)系較廣、有一定營銷經(jīng)驗(yàn)的勞務(wù)人員，將其充實(shí)到企業(yè) 營銷隊(duì)伍中去。 營 銷是 企業(yè) 各項(xiàng)工作的龍頭，營銷組織體系健全與否，是企業(yè)營銷工作能否順利開展的關(guān)鍵所在。 安徽省洋輪化工有限公司 積極 改革勞動(dòng)人事制度， 銷售部門負(fù)責(zé)人 實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)上崗，員工則實(shí)行雙向選擇優(yōu)化組合。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是人才的競(jìng)爭(zhēng)，如何盡快建設(shè)一支高素質(zhì)的市場(chǎng) 營銷隊(duì)伍，已成為 安徽省洋輪化工有限公司 走向市場(chǎng)過程中亟待解決的首要問題。在產(chǎn)品在國內(nèi)打開銷路的同時(shí)，致力于建立全球化的銷售網(wǎng)絡(luò)。 通過采取以上措施，可有效地提升產(chǎn)品的購買總價(jià)值，降低購買總成本，從而實(shí)現(xiàn)讓渡價(jià)值的最大化，企業(yè) 才能 獲得了超強(qiáng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)能力，在激烈的 丁基膠 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，才能立于不敗之地。二是采取電話聯(lián)系、預(yù)約的方式，直接送貨上門。 企業(yè)要降低產(chǎn)品的購買總成本，首先就要降低產(chǎn)品的購買貨幣成本，要通過技術(shù)進(jìn)步，加強(qiáng)管理，降低生產(chǎn)成本，從而降低產(chǎn)品的售價(jià)。 （ 4） 增大產(chǎn)品的人員價(jià)值。目前， 丁基膠 市場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈 ，企業(yè)定要注意打造自己的企業(yè)形象和產(chǎn)品品牌。 我 企業(yè)牢固樹立 “ 一切為了用戶的豐收 ” 的理念，要增大產(chǎn)品的科技含量，擴(kuò)展產(chǎn)品的使用范圍，保證產(chǎn)品的質(zhì)量，提高產(chǎn)品的功效，從而增大產(chǎn)品的使用價(jià)值，并進(jìn)而增大產(chǎn)品的交換價(jià)值。德國大眾汽車公司有一句名言： “ 我們出售的不是汽車，而是運(yùn)輸能力。 實(shí)施步驟 （ 1） 建立領(lǐng)導(dǎo)班子，提供強(qiáng)有力的組織保證 安徽省洋輪化工有限公司 領(lǐng)導(dǎo)集體 對(duì)實(shí)施 公司發(fā)展策略及發(fā)展計(jì)劃 非常重視，組織成立生產(chǎn)領(lǐng)導(dǎo)小組，并層層落實(shí)目標(biāo)任務(wù)，嚴(yán)格檢查考核，為 生產(chǎn) 建設(shè)及產(chǎn)品加工提供了強(qiáng)有力的組織保證。 處于市場(chǎng)補(bǔ)缺者地位的企業(yè)，要時(shí)刻關(guān)注其他三類企業(yè)的動(dòng)向，分析他們各自的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，并根據(jù)自己企業(yè)的實(shí)際情況，瞅準(zhǔn)其他企業(yè)沒有占領(lǐng)或者不屑于占領(lǐng)的市場(chǎng)空當(dāng)，快、準(zhǔn)、穩(wěn)地推出自己的產(chǎn)品，并根據(jù)其他企業(yè)的反應(yīng)，對(duì)自己的市場(chǎng)策略做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。他們采取的品牌策略主要有：直接向大品牌挑戰(zhàn)。顯然，不同的市場(chǎng)地位決定了 不同地位的企業(yè) 應(yīng)該采取不同的發(fā)展策略。 人力資源。 價(jià)格優(yōu)勢(shì)。 新產(chǎn)品開發(fā)能力。 工藝技術(shù)和裝備水平。 第 五 章 競(jìng)爭(zhēng)分析 一 、 有無行業(yè)壟斷 分析 目前， 我國 丁基膠 行業(yè)尚無行業(yè)壟斷 。 省內(nèi)市場(chǎng) 2021年末全省民用汽車保有量 ，比上年增長 %，其中私人汽車 萬輛，增長 %。 因此電動(dòng)車缺口更大。由于輪胎行業(yè)政策的引導(dǎo)，外資的發(fā)展、消費(fèi)的推動(dòng)、出口的增加，促進(jìn)了輪胎工業(yè)的全面提升；到 2021 年全國輪胎總產(chǎn)量為 億條，比 2021 年同比增長了 19%，創(chuàng)下了 10 年來 最好的業(yè)績。 五 、 產(chǎn)品消費(fèi)群體 及 消費(fèi)方式分析 產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為 汽車、自行車、摩托車、電動(dòng)車等生產(chǎn) 單位 ； 消費(fèi)方式 作為其生產(chǎn)產(chǎn)品原料的必須品， 隨著 汽車等行業(yè)的發(fā)展，需求數(shù)量和質(zhì)量都將相應(yīng)的提高， 市場(chǎng)前景非常好。 （ 2） 遠(yuǎn)期 市場(chǎng)細(xì)分定位 包括全國 所有汽車企業(yè)城市到遠(yuǎn)銷國外 。 （ 4） 行為細(xì)分 行為細(xì)分是指按照購買者對(duì)產(chǎn)品的了解程度、態(tài)度、使用以 及反映，把購買者分割成群體。公司可以選擇在一個(gè)或幾個(gè)地區(qū)經(jīng)營，也可以在整個(gè)地區(qū)經(jīng)營，但要注意到需求和欲望的地區(qū)差異。這就是為什么必須進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的原因?？梢哉f市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的第一課就是學(xué)會(huì) “ 放棄 ” ，而市場(chǎng)細(xì)分是決定放棄什么，保留什么的科學(xué)依據(jù)。具有不易老化、彈性好、經(jīng)久耐用、氣密性好、使用 壽命長的優(yōu)點(diǎn) ； 發(fā)達(dá)國家的輪胎內(nèi)胎已經(jīng)全部實(shí)現(xiàn)了丁基化，與我國相鄰的印度以及馬來西亞和泰國等東南亞國家，輪胎的丁基化率也已經(jīng)達(dá)到 70%～ 90%，而目前我國的丁基化率還不足 30%，因此我國丁基橡膠的使用還有很大的發(fā)展?jié)摿Α? 安徽省洋輪化工有限公司年產(chǎn) 200 萬條載重丁基膠內(nèi)胎及 1000 萬條電動(dòng)車丁基膠內(nèi)胎項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 項(xiàng)目編制單位：安徽環(huán)球工程咨詢有限公司 Tel/Fax： 05582298101 5123083 Email： 23 三、市場(chǎng) 潛力 隨著我國汽車輪胎等工業(yè)的不斷發(fā)展，近年來我國丁基橡膠的消費(fèi)量不斷增加。市場(chǎng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)市場(chǎng)，建議進(jìn)一步完善銷售網(wǎng)絡(luò)，采取切實(shí)可行的措施，與老用戶（尤其是重要用戶）建立和保持良好的合作關(guān)系，鞏固已開發(fā)的 市場(chǎng)。遠(yuǎn)期企業(yè)爭(zhēng)取獲得自主出口權(quán)，以降低銷售成本，提高企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，以期獲得長遠(yuǎn)發(fā)展。我國內(nèi)胎丁基化 (包括農(nóng)用胎 )和汽車輪胎子午化比例還很低，根據(jù)國家有關(guān)部門發(fā)布的工業(yè)行業(yè)“十一五”規(guī)劃，我國輪胎工業(yè)主要發(fā)展子午胎，在輪胎的結(jié)構(gòu)上，轎車子午胎發(fā)展寬斷面系列、高速度級(jí)產(chǎn)品；載重車子午胎重點(diǎn)發(fā)展無內(nèi)胎全鋼絲子午胎，以滿足未來汽車和道路升級(jí)發(fā)展的需要。但國內(nèi)丁基橡膠在輪胎行業(yè)的應(yīng)用與國外相比，差距仍很大。與 2021 年 1 月下半月相比，優(yōu)級(jí)品價(jià)格跌 400 元，合格品漲 100 元，價(jià)格小幅調(diào)整。北京燕山石化公司的丁基橡膠裝置在 2021 年和2021年連續(xù) 2 年運(yùn)行不太正常，產(chǎn)量較低，因此國內(nèi)丁基橡膠市場(chǎng)價(jià)格仍受進(jìn)口產(chǎn)品的控制。要把傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè) 安徽省洋輪化工有限公司年產(chǎn) 200 萬條載重丁基膠內(nèi)胎及 1000 萬條電動(dòng)車丁基膠內(nèi)胎項(xiàng)目 商業(yè)計(jì)劃書 項(xiàng)目編制單位：安徽環(huán)球工程咨詢有限公司 Tel/Fax： 05582298101 5123083 Email： 20 的改組改造放在重要位置，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以企業(yè)為主體，以技術(shù)進(jìn)步為支撐，抓好幾個(gè)環(huán)節(jié)。世界