【正文】 即豐富了農(nóng)村文化生活，又提升公司和品牌形象，所以能起到很好的宣傳效果。(5)在經(jīng)銷商的協(xié)助下，爭取村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)的支持，定期或不定期舉辦農(nóng)業(yè)技術(shù)知識講座，講座過程中可舉辦針對公司和產(chǎn)品的有獎問答等活動，吸引農(nóng)民參加，宣傳公司和品牌。在前階段內(nèi)外部調(diào)研過程中，我們發(fā)現(xiàn)由于員工流動率很高，一些員工與客戶接觸時表現(xiàn)出對企業(yè)的不滿意，影響了經(jīng)銷商和用戶對企業(yè)和品牌的忠誠度。傳播推廣廣告與傳播媒體宣傳（1）廣告仍然是最重要的推廣方式，電視廣告是最有影響力的廣告方式，但是價格太貴，尤其是中央、省臺。有的地方電臺辦有一些面向農(nóng)村的節(jié)目，可作為廣告重點播出時段。（2）印制產(chǎn)品和公司形象宣傳材料，把有關(guān)證書印刷成便于張貼的宣傳畫，發(fā)給經(jīng)銷商張貼。T恤衫、杯子、鑰匙鏈等促銷品在照顧成本的基礎(chǔ)上，要盡量提高質(zhì)量，以免因為促銷品質(zhì)量太差而影響品牌形象。如果方式得當(dāng)，由于沒有商業(yè)因素干擾，媒體以新聞等形式對公司形象和產(chǎn)品的宣傳效果比廣告的效果更好。以下供貨流程供參考：經(jīng)銷商訂貨（傳真或委托業(yè)務(wù)員）→確認(rèn)訂單→開提貨單→工作人員到庫房取貨→庫房發(fā)貨→送貨上門→客戶收貨→客戶支付貨款（郵匯或由業(yè)務(wù)員帶回支票）→將發(fā)票送給客戶→下一次進貨；（3）建立一套順暢的客戶傾訴體系，給客戶一個傾訴抱怨的機會。組建試點工作團隊,區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé),由一名技術(shù)專家、然后盡力爭取政府有部門的支持和配合,選定種植面積集中的地區(qū)作為實驗基地，在產(chǎn)品、價格、政策等方面給予重點支持，開展試點工作。產(chǎn)品價格對于該產(chǎn)品為市場所接受的程度有著巨大的影響作用，價格定得是否合理不僅影響到競爭者的行動，而且關(guān)系到新星公司和廣大經(jīng)銷商的效益及其市場形象，而且還直接關(guān)系到農(nóng)民的生活水平，定價策略在市場營銷活動中具有重要地位。產(chǎn)品的最高價格取決于產(chǎn)品的市場需求，需求又受產(chǎn)品價格和消費者收入的影響。這一系列促進農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展、幫助農(nóng)民增收政策的出臺，大大調(diào)動了農(nóng)民的種田積極性，使得對化肥的需求量明顯增加，同時對化肥價格上漲的承受能力也明顯增加。秋冬作物種植，許多地方的農(nóng)民都喜歡使用復(fù)合肥作為底肥或追肥，市場需求量呈現(xiàn)逐年增加的趨勢。近期復(fù)合肥的主要生產(chǎn)原料如尿素、氯化銨、磷酸二銨等都有不同程度的上漲，特別是尿素的漲幅較大。在最高價格和最低價格的幅度內(nèi)，企業(yè)能把價格定多高，取決于競爭對手同類產(chǎn)品的價格水平。綜合對以上因素的考慮，作為市場追隨者，面對目前成本的不穩(wěn)定，建議新星公司在充分考慮成本因素、照顧短期利潤的基礎(chǔ)上，目前采用通行價格定價方法，即基于競爭對手的價格，隨行就市定價。(6)選定最終價格。由于目前公司沒有足夠的廣告預(yù)算，又處于品牌推廣起步階段，建議針對高端市場的產(chǎn)品定位于中等偏上價位，在品牌推廣的過程中，根據(jù)品牌知名度、美譽度提升情況適度調(diào)整產(chǎn)品價格?？偨?jīng)銷商對零售商執(zhí)行批發(fā)價格，對團體購買者執(zhí)行團體價格（比批發(fā)價格高），對用戶執(zhí)行零售價格。一般來說，公司在以下情況下可考慮主動調(diào)價提價：物價上漲，成本上升，公司為了維持利潤而主動提價；產(chǎn)品供不應(yīng)求，再購率提高，公司為獲得潛在利益而提價；公司取得壟斷優(yōu)勢的情況下，為攫取壟斷利潤而提價。直接提價為直接提高價格、降低價格折扣等；間接提價可采取提高批發(fā)起點及各檔次數(shù)量折扣的數(shù)量，降低商品的品質(zhì)，改送貨為提貨，現(xiàn)款銷售為預(yù)收貨款等。這是整個調(diào)價決策過程中的核心步驟，也是最為復(fù)雜和困難的一個環(huán)節(jié)。調(diào)價應(yīng)審時度勢，抓住機會，緊密配合商品的市場壽命周期。對于用戶來說，企業(yè)的主動提價一般會抑制需求，但是用戶也可能認(rèn)為“倘若現(xiàn)在不買將來還可能漲價”，由此而帶來銷量的提高。正確估計各方面的反應(yīng)，并采取相應(yīng)的配套和善后措施，才能調(diào)價得當(dāng)，決策科學(xué)。對競爭者的分析包括：競爭者調(diào)價的原因；競爭者調(diào)價時間長短；競爭者調(diào)價的后果影響；其他競爭者可能做出的反應(yīng)。尤其是在作出提價決策之前，一定要充分分析提價后的可能反應(yīng)，除非由于成本增加很多，嚴(yán)重影響了公司的利潤，否則不要輕易提高價格，因為價格隨意調(diào)整會影響品牌的形象。在公司信息管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，建立價格跟蹤管理體制，由區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)競爭對手的價格變化，及時通報到客服部，客服部隨時向市場總監(jiān)匯報，分管副總充分考慮各方面的因素，預(yù)估各利益相關(guān)方調(diào)價后的反映以及對公司經(jīng)營的影響，作出初步?jīng)Q策，最后報總經(jīng)理審批。（2）數(shù)量折扣。（4）積貨折讓。（6）地區(qū)定價。價格修訂是對價格調(diào)整的一種補充措施，公司應(yīng)針對市場具體情況和時機，實踐中加以靈活應(yīng)用。（7）差別定價。（5）心理定價。（3）季節(jié)折扣。建議公司靈活運用以下手段修訂價格：（1）現(xiàn)金折扣。（3）價格調(diào)整程序。由于采用通行價格定價方法，所以在競爭者對價格進行調(diào)整時，也要考慮作相應(yīng)的價格調(diào)整。（2）被動調(diào)價被動調(diào)價是競爭者主動調(diào)價之后企業(yè)采取的相應(yīng)調(diào)價舉動。這會導(dǎo)致銷量未必會提高。調(diào)價反應(yīng)。調(diào)價時機。主動降價也有直接降價、間接降價以及兩者相結(jié)合三種可供選擇的調(diào)價方式。調(diào)價方式。價格調(diào)整價格制定以后，由于定價條件的變化或決策失誤，有可能導(dǎo)致初始定價與實際不符，尤其是當(dāng)競爭對手調(diào)整價格時，需要追蹤調(diào)查，收集反饋信息，進行差異分析，作出價格調(diào)整。建立級差價格體系在銷售網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部建立級差價格體系，構(gòu)建級差利潤分配結(jié)構(gòu)，使總經(jīng)銷商、零售商都能通過銷售產(chǎn)品去得相應(yīng)的利潤。但是農(nóng)戶和經(jīng)銷商因受廣告、宣傳、包裝的影響，在主觀或心理上認(rèn)為有差異，因而有所偏好，愿意花不同的錢購買，所以廠家能在一定程度上操縱價格。但是如果成本變化不是太大，就不要隨其他廠家輕易改變價格。30%含量硫基復(fù)合肥的出廠報價大多為1160～1400元/噸，38%含量硫基復(fù)合肥的出廠報價大多為1600～1800元/噸，40%含量硫基復(fù)合肥的出廠報價大多為1710～1900元/噸，45%含量硫基復(fù)合肥的出廠報價大多為1740～1950元/噸，48%含量硫基復(fù)合肥的出廠報價大多為1950～XX元/噸。原材料價格的上漲，使得復(fù)合肥生產(chǎn)成本至少增加5%以上。（3）估計產(chǎn)品成本。在這種大的市場背景下，復(fù)合肥價格也出現(xiàn)穩(wěn)步上揚的走勢。而在以傳統(tǒng)農(nóng)作物為主的地區(qū)，由于收入較低，農(nóng)民對復(fù)合肥價格可能較為敏感。在診斷報告和前面的分析中，我們認(rèn)為新星公司目前面臨的主要任務(wù)是增加銷售量，提高市場占有率，所以產(chǎn)品定價應(yīng)該以此作為目標(biāo)。取得農(nóng)戶的認(rèn)可之后，及時總結(jié)經(jīng)驗向其他地區(qū)推廣，逐漸培養(yǎng)公司的忠誠客戶群。（4）正面回應(yīng)客戶需求、投訴的速度和退換貨要求，加快處理速度，并讓客戶清楚服務(wù)的內(nèi)容以及獲得服務(wù)的途徑。新星公司在這些方面都需要加強。明確專門的人員與傳播媒體建立工作或者更緊密的私人關(guān)系。注意公益性的宣傳資料不要商業(yè)痕跡太重，另外印刷質(zhì)量要好。墻體廣告在農(nóng)村地區(qū)宣傳效果很好，價格又不高，可以大力推廣。鑒于目前新星公司狀況，因為公司廣告預(yù)算有限，我們建議更多關(guān)注廣告的有效覆蓋率。(1)通過企業(yè)內(nèi)部刊物，讓員工了解公司的經(jīng)營情況與未來的發(fā)展目標(biāo)、人事變動、員工之工作績效、員工之生活情況、管理規(guī)定之修訂與更改等；(2)對員工進行業(yè)務(wù)知識和技能培訓(xùn),使區(qū)域經(jīng)理和一線業(yè)務(wù)員非常熟悉企業(yè)運營狀況和產(chǎn)品特征、性能，人人在業(yè)務(wù)上成為行家里手，能熟練解決經(jīng)銷商和農(nóng)戶提出的疑難問題，并能單獨舉辦技術(shù)知識講座；(3)公司要注意向經(jīng)銷商和農(nóng)戶樹立區(qū)域經(jīng)理與一線業(yè)務(wù)員的權(quán)威性,區(qū)域經(jīng)理和業(yè)務(wù)員也要不斷提高自身綜合素質(zhì),以此來感染經(jīng)銷商和農(nóng)戶,提高他們對產(chǎn)品的信心和對品牌的忠誠；(4)建立員工提案制度，廣納員工意見；(5)利用會議，以加強經(jīng)營者、干部、員工之間的溝通；(6)在節(jié)日期間或者員工又特殊事件時舉辦訪問員工家庭活動，以了解員工之生活情況與工作上的困難，并可以借機詢問員工對公司之意見；(7)設(shè)置意見箱、重視員工投訴與建議。內(nèi)部推廣針對公司員工的活動方式員工對公司的滿意是顧客滿意的基礎(chǔ)，員工的忠誠直接影響經(jīng)銷商和用戶的忠誠。業(yè)務(wù)員要充分考慮派送活動的風(fēng)險，和經(jīng)銷商積極協(xié)作，共擔(dān)風(fēng)險，爭取把回款的風(fēng)險降到最低限度。在外部調(diào)研過程中，許多經(jīng)銷商反應(yīng)可以在農(nóng)村放映電影，在電影放映前先放公司紀(jì)錄片，介紹公司的成長及規(guī)模，產(chǎn)品的內(nèi)容及科學(xué)施肥。終端推廣針對消費農(nóng)戶的活動方式農(nóng)戶是產(chǎn)品的直接消費者，品牌推廣的重點當(dāng)然得圍繞農(nóng)戶，樹立用戶是上帝的營銷觀念。一次進貨20噸可以提供如下獎勵，供經(jīng)銷商選擇其中一種：①復(fù)合肥6袋；②21寸彩電或洗衣機；③返回現(xiàn)金500元；一次進貨30噸可以提供如下獎勵，供經(jīng)銷商選擇其中一種：①復(fù)合肥10袋；②21寸彩電加微波爐；③返回現(xiàn)金800元。激勵措施要注重促使經(jīng)銷商多進貨，占滿他們的倉庫，一方面有利于規(guī)模生產(chǎn)，另一方面可以阻止競爭對手的進攻。此舉的目的是將獲得廣大經(jīng)銷商的擁護和支持，忠誠經(jīng)銷商的凝聚力將大大加強。農(nóng)戶購買復(fù)合肥很大程度上取決于經(jīng)銷商的推薦，因此經(jīng)銷商是我們品牌推廣過程中的一個關(guān)鍵環(huán)節(jié)。同時將品牌長期利益的實現(xiàn)融入在短期的推廣活動中，注意考慮建立良好的品牌形象和培育品牌忠誠度。只有以“水滴石穿”、“百年磨一劍”、“愚公移山”的定力來維護品牌核心價值的長期不變才能創(chuàng)建強勢大品牌，因此深入地研討中國企業(yè)品牌核心價值