【正文】 說服他。應(yīng)對(duì)原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。應(yīng)對(duì)原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。但是，運(yùn)用時(shí)必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。再按其所好地展開攻擊。此時(shí)，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對(duì)方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會(huì)懷疑你的能力）。第二個(gè)策略：掌握買方的需求和心理，讓對(duì)方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。（3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。若對(duì)方未下決定，下次來工地時(shí)，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請他考慮另外一戶。附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。個(gè)案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來有利動(dòng)向。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對(duì)方，攻心為上。讓客戶認(rèn)為：房屋合乎他的需要?？梢圆捎昧奶?、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。依客戶等級(jí)確定拜訪的次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。，而不是為了提成而銷售。事例：【拒絕你是為什么】甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。她來到第一個(gè)小販的水果攤前問道：“這李子怎么樣？”“我的李子又大又甜，特別好吃。您要什么樣的李子？”“我要買酸一點(diǎn)兒的?！薄袄咸?，您對(duì)兒媳婦真體貼，她想吃酸的，說明她一定能給您生個(gè)大胖孫子?！薄霸袐D特別需要補(bǔ)充維生素。”“是嗎？好啊，那我就再來一斤獼猴桃?！崩咸恍∝溦f得高興，提了水果邊付賬邊應(yīng)承著。老太太看見兒媳婦面黃肌瘦，生出惻隱之心，這不是為了兒媳婦而是為了自己的孫子。怎么補(bǔ)充營養(yǎng)呢？買李子或者買獼猴桃，這就是采購的產(chǎn)品。潛在需求產(chǎn)生并且決定表面需求，而且決策層的客戶更關(guān)心現(xiàn)在需求，也能夠引導(dǎo)客戶的采購指標(biāo)并說服客戶采購。所以需求是一個(gè)五層次的樹狀結(jié)構(gòu)，目標(biāo)和愿望決定客戶遇到的問題和挑戰(zhàn)，客戶有了問題和挑戰(zhàn)就要尋找解決方案，解決方案包含需要采購的產(chǎn)品和服務(wù)以及對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的要求，這幾個(gè)要素合在一起就是需求。當(dāng)客戶有了目標(biāo)和愿望的時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)達(dá)到目標(biāo)所存在的問題和障礙。需求有表面和深層之分，那么這個(gè)老太太歸根結(jié)底最深層次的需求是什么呢？從表面上來看是給兒媳婦吃，不過也說不準(zhǔn)婆媳矛盾很尖銳?！毙∝滈_始給老太太稱獼猴桃，嘴里也不閑著：“我每天都在這兒擺攤，水果都是當(dāng)天從批發(fā)市場找新鮮的批發(fā)來的，您媳婦要是吃好了，您再來?！薄矮J猴桃含有多種維生素，特別適合孕婦?！崩咸恍∝溦f得很高興，便又買了一斤?！崩咸I完李子繼續(xù)在市場中逛，又看到一個(gè)小販的攤上也有李子，又大又圓非常搶眼，便問水果攤后的小販：“你的李子多少錢一斤？”“您好，您問哪種李子？”“我要酸一點(diǎn)兒的。老太太搖了搖頭沒有買。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果?？偨Y(jié)： 1)必勝的信念 2)探測真實(shí)原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識(shí)的運(yùn)用 8)客戶是可以說服的9)對(duì)自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情11)工作態(tài)度和對(duì)同事的態(tài)度要誠懇 12)較強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神第四篇：銷售培訓(xùn)技巧做銷售之前的準(zhǔn)備心態(tài): ,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問題,:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中 體檢和總結(jié))所有的銷售都是一樣,你必須對(duì)你所銷售的商 ,你要做的是先成 ,在你從事銷售之前,請你對(duì) 軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對(duì)象,軟件的功能有哪些, 每個(gè)具體功能在軟件中是怎么實(shí)現(xiàn)的這些問題能 ，它是學(xué)習(xí)、計(jì)劃以及銷售代表的知識(shí)和技巧運(yùn)用的結(jié)果。買下它物超所值。對(duì)房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因?yàn)楫a(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價(jià)格談判。不要有底價(jià)的觀念，不要以客戶的出價(jià)為基礎(chǔ)來作價(jià)格談判，不論客戶出價(jià)在底價(jià)以上或以下，都要馬上拒絕。其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。附近競爭個(gè)案的比較。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價(jià)格更高的價(jià)位”售出房屋。如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請教上級(jí)。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）將二、三位客戶集中到某一時(shí)辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。二、順手牽羊法順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時(shí)勢，因利趁便，有計(jì)劃地攫取。（1）當(dāng)客戶自備款不足的時(shí)候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對(duì)方答應(yīng)你提出的價(jià)位和迅速成交。采用這種方法，即使用一個(gè)招數(shù)取得兩個(gè)以上利益的策略。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”。應(yīng)對(duì)原則：用威言相逼；斬釘截鐵。應(yīng)對(duì)原則：少說多聽。應(yīng)對(duì)原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時(shí)以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。應(yīng)對(duì)原則：幫他做決定；不給其選擇余地。第二次帶朋友來看房時(shí)，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦?通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。二、喋喋不休型特征：因?yàn)檫^分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。聽聽客戶對(duì)你產(chǎn)品的忠告他自以為對(duì)房產(chǎn)也很專業(yè)，對(duì)你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。(1)(2)(3)(4)(5)利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn)這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時(shí)候，抓準(zhǔn)機(jī)會(huì)迅速陳述觀點(diǎn)。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓這類客戶會(huì)有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個(gè)爭相訂購的場面，運(yùn)用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會(huì)來訂掉。緊緊圍繞“錢”這個(gè)問題這部分客戶通常會(huì)較易操作，因?yàn)樗麄冎欢缅X，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會(huì)購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。銷售不該只求價(jià)廉，應(yīng)該在討論價(jià)格之前先談房屋的價(jià)值(2)(3)(4)(1)(2)(3)(4)(5)(6)(1)(2)(3)把時(shí)間浪費(fèi)在那些一味殺價(jià)卻不誠心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” 高估了他們，覺得難對(duì)付而膽怯了 推銷策略轉(zhuǎn)換法，他要你讓價(jià)，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關(guān)系了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的信心 多談價(jià)值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對(duì)房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對(duì)房子本身價(jià)值的肯定和喜歡，價(jià)格在此時(shí)已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價(jià)格假如