計(jì)劃銷售(文件)
【正文】 成交 * 交易分析和“漏斗”管理* 目標(biāo)制定、時(shí)間管理和地域管理* 包裝解決方案，引起客戶進(jìn)行額外交易興趣 * 設(shè)計(jì)并控制信息流，支持額外的交易 * 多層面銷售: 在客戶公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò) * 如何通過(guò)目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷售* 通過(guò)向上及交叉銷售,提升客戶的重復(fù)購(gòu)買率和忠誠(chéng)度 * 客戶管理的實(shí)際操作——銷售你的價(jià)值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn) * 附加價(jià)值銷售的第一原則：價(jià)格永遠(yuǎn)不是孤立存在的 * 附加價(jià)值銷售的第二原則：價(jià)值由客戶的價(jià)值觀決定 * 幫助你關(guān)注于價(jià)值，從而強(qiáng)化談判地位的5個(gè)定價(jià)技巧大客戶管理天數(shù)：3天 參加對(duì)象* 負(fù)責(zé)開發(fā)和維護(hù)重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理* 跟蹤管理那些負(fù)責(zé)重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理費(fèi)用：5780元課程意義 課程大綱 學(xué)員感言 優(yōu)惠政策* 了解您的大客戶、市場(chǎng)、市場(chǎng)細(xì)分 * 面對(duì)大客戶中銷售人員的任務(wù) * 大客戶與一般客戶的區(qū)別 * 大客戶銷售組織和資源分析 * 大客戶的戰(zhàn)略分析 * 大客戶需求的戰(zhàn)略分析* 大客戶決策小組成員的定位分析 * 如何有效地掌握大客戶的重要信息 * 如何制定大客戶的特定針對(duì)性行動(dòng)計(jì)劃 * 如何制定大客戶的銷售建議書（標(biāo)書）* 明確KA客戶的采購(gòu)流程及戰(zhàn)略作用* 測(cè)試—大客戶的銷售風(fēng)格分析，了解客戶的采購(gòu)風(fēng)格* 建立與強(qiáng)化基礎(chǔ)的顧問式銷售技巧—銷售六步法 * 強(qiáng)化大客戶的戰(zhàn)略詢問技能 * FAB及QFABQ表達(dá)技巧 * 處理大客戶的常見的異議和疑慮* 創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務(wù)及解決方案的差異性,如何有效地吸引大客戶的采購(gòu)關(guān)注、認(rèn)可、行動(dòng) * 大客戶的銷售談判實(shí)力分析* 銷售談判的五個(gè)黃金原則，抗壓和避開陷阱 * 了解客戶的需求和潛在要求* 了解企業(yè)，產(chǎn)品及環(huán)境，市場(chǎng)的SWOT分析 * 理解產(chǎn)品及服務(wù)的價(jià)值和附加值 * 客戶對(duì)銷售人員的期望是什么* 了解大客戶的需求動(dòng)機(jī)及個(gè)性化需求分析，對(duì)你的大客戶進(jìn)行個(gè)性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案* 大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)分析管理和控制分銷渠道天數(shù)：2天 參加對(duì)象* 有分銷或渠道成員管理需求的銷售人員、主管、經(jīng)理* 分管營(yíng)銷的企業(yè)高管* 相關(guān)業(yè)務(wù)人員費(fèi)用：3980元課程意義 課程大綱 學(xué)員感言 優(yōu)惠政策 * 廠商的需求 * 經(jīng)銷商的需求* 了解廠商與渠道商的經(jīng)營(yíng)差異* 渠道成員選擇的原則和標(biāo)準(zhǔn) * 渠道成員選擇的程序和方法 * 渠道成員選擇的誤區(qū) * 廠商的商業(yè)計(jì)劃 * 區(qū)域經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)計(jì)劃 * 理想經(jīng)銷商要素* 銷售的指標(biāo)（過(guò)程）化管理* 監(jiān)控日常運(yùn)營(yíng) * 隨同拜訪 * 經(jīng)銷商會(huì)議 * 與經(jīng)銷商內(nèi)部各層面溝通 * 建立與經(jīng)銷商管理層的顧問方式 * 經(jīng)銷商激勵(lì) * 渠道成員信用額度和應(yīng)收款的控制 * 渠道沖貨的預(yù)防和解決方法 * 經(jīng)銷商的終止及更換程序強(qiáng)化銷售中的談判能力天數(shù)：3天 參加對(duì)象* 具備一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，希望提高和完善自己的談判技巧，以便能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中運(yùn)用談判技巧保護(hù)企業(yè)利潤(rùn)的相關(guān)人士費(fèi)用：5750元課程意義 課程大綱 學(xué)員感言 優(yōu)惠政策* 談判的定義——為什么要進(jìn)行談判——做一個(gè)有準(zhǔn)備的談判者* 關(guān)于談判前準(zhǔn)備的內(nèi)容 * 左右談判成功的因素 * 談判中的十大過(guò)失* 了解溝通的障礙 * 談判中的有效傾聽* 談判中的有效提問 * 談判中的有效表達(dá)* 識(shí)別客戶的誤區(qū)，克服理解的障礙——做一個(gè)高效率的談判者 * 銷售人員的職責(zé) * 客戶對(duì)我們的期望 * 客戶的需求和動(dòng)機(jī) * 關(guān)于外在影響 * 關(guān)于內(nèi)在力量，克服障礙——做一個(gè)有說(shuō)服力的談判者 * 論證的公式： * 強(qiáng)化論證的幾個(gè)技巧* 關(guān)于準(zhǔn)備的步驟——做一個(gè)專業(yè)的談判者* 永遠(yuǎn)不要在談判開始之前先建議妥協(xié), 鎖定談判條款，讓客戶一步一步地承諾合同* 關(guān)于價(jià)格問題——做一個(gè)有勇有謀的談判者 * 談判對(duì)手最常用的圈套 * 您的應(yīng)對(duì)方法，鞏固關(guān)系——做一個(gè)戰(zhàn)略型的談判者 * 防止沖突 * 鞏固關(guān)系* 衡量談判成敗的最終評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)秀銷售人員的自我修煉天數(shù)：2天 參加對(duì)象* 企業(yè)一線的銷售人員、銷售工程師、項(xiàng)目銷售人員、渠道開發(fā)與維護(hù)人員費(fèi)用：3980元課程意義 課程大綱 學(xué)員感言 優(yōu)惠政策* 市場(chǎng)環(huán)境的變化與銷售的內(nèi)涵——什么是銷售 * 體現(xiàn)價(jià)值而不是產(chǎn)品推銷 了解客戶的價(jià)值追求：客戶為什么要買？客戶為什么要買我的產(chǎn)品* 顧問的角色——“買”還是“賣” 職業(yè)化銷售人員與非職業(yè)化銷售人員的區(qū)別 全面收集客戶信息 讓客戶幫助我們銷售* 壓力管理與情緒管理 * 個(gè)人成效與時(shí)間管理 * 目標(biāo)管理與過(guò)程管理 * 銷售人員的作業(yè)管理 * 突破同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng) * 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的“雷達(dá)”有效地管理銷售隊(duì)伍天數(shù)：3天費(fèi)用：5750元參加對(duì)象* 一線銷售團(tuán)隊(duì)的管理者 課程意義 課程大綱 * 我們處在一個(gè)變革的時(shí)代 * 銷售經(jīng)理的壓力管理 * 銷售經(jīng)理的職能與角色 * 招聘合適的還是最好的員工 * 招聘前的準(zhǔn)備 * 招聘中的面談 * 評(píng)估與挑選 * 有效制定銷售目標(biāo) * 銷售業(yè)務(wù)的量化分析 * 從工作中評(píng)定銷售員* 客戶是對(duì)銷售人員的最好評(píng)價(jià) * 有效的客戶關(guān)系管理 * 銷售的內(nèi)涵* 銷售過(guò)程的重點(diǎn)把握學(xué)員感言 優(yōu)惠政策 * 隨訪* 有效的談話與指導(dǎo) * 銷售人員的表格管理 * 銷
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