【正文】 的復(fù)雜性和風(fēng)險(xiǎn)性要求營銷人員必須有過硬的專業(yè)素質(zhì)，啤酒企業(yè)應(yīng)該建立專門負(fù)責(zé)開發(fā)的營銷部門，選拔有極強(qiáng)溝通、協(xié)調(diào)能力，膽大心細(xì)，能夠應(yīng)付突發(fā)事件的營銷人員專門開發(fā)市場。終端庫存管理。要加強(qiáng)經(jīng)銷商和終端的溝通認(rèn)真聽取他們的合理建議和意見，及時(shí)發(fā)現(xiàn)并解決問題，不斷改進(jìn)工作質(zhì)量，及時(shí)兌現(xiàn)服務(wù)員的提成，建立良好的關(guān)系。由于時(shí)間緊促，本策劃書難免有很多不足之處，在編寫過程中，有些數(shù)據(jù)為報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。4億元。xx年黑龍江省恩格爾系數(shù)為37。7%，80年的為29。從總體經(jīng)濟(jì)發(fā)展看，我省經(jīng)濟(jì)程現(xiàn)，高速發(fā)展。市場競爭激烈，大中啤酒企業(yè)相互競爭行業(yè)利潤下降?，F(xiàn)在啤酒市場以從過去的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，人民生活水平不斷在增加，產(chǎn)品種類多種多樣，市場競爭激烈。d相關(guān)政策，法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?，講豪情。在哈市市場上與“小麥王”構(gòu)成威脅的主要有(青啤，雪花)，潛在威脅的有(五星，燕京，金士百)和雀巢咖啡。c營銷環(huán)境的規(guī)納和總結(jié)優(yōu)勢：為自身成本，親和力，和以有的市場規(guī)模。威脅：不斷有品牌進(jìn)入哈市啤酒市場，所運(yùn)用的促銷策略，會(huì)帶動(dòng)整個(gè)市場利潤下劃。)被譽(yù)為“啤酒中的起泡香檳酒，它的泡沫潔白細(xì)膩，持泡性良好，時(shí)間長。和其它酒類相比尚無高明之處。隨著經(jīng)濟(jì)增長和社會(huì)形態(tài)的轉(zhuǎn)型大進(jìn)步，享受品的消費(fèi)需要也大大的有所改善，本公司對(duì)A牌啤酒的營銷策劃書。愛喝“青島”和“純生”啤酒之間，A牌啤酒要怎樣才傾進(jìn)啤酒市場并占有一席之地。結(jié)合中國國情及中國啤酒業(yè)的現(xiàn)狀，討論有健作用的功性啤酒定義市場開發(fā)遠(yuǎn)景和開發(fā)思路。（3）從酒類看，自古就有“南黃北白”之說。我省居民收進(jìn)較快增長，在武漢市內(nèi)，城市正在“北擴(kuò)南移”，投資在不斷的加大。貿(mào)易機(jī)會(huì)：（1）XX年開進(jìn)始進(jìn)消費(fèi)者市場，消費(fèi)規(guī)模受挫甚（2）XX年表面看上有些復(fù)蘇的假相，但相信8月價(jià)值營業(yè)會(huì)使這現(xiàn)象得到恢復(fù)，受到復(fù)蘇的假象只是暫時(shí)，并不是長久的。啤酒營銷策劃書5一、網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)分析一個(gè)地區(qū)性企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)主要包括三部分：公司網(wǎng)站、地方性門戶網(wǎng)站、地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（論壇、貼吧）等。打個(gè)比方，做網(wǎng)站，相當(dāng)于做宣傳彩頁；做網(wǎng)站推廣，相當(dāng)于把宣傳彩頁散發(fā)出去。（二）地方性門戶網(wǎng)站在地方性門戶網(wǎng)站投放廣告是另一網(wǎng)絡(luò)宣傳平臺(tái)，其宣傳方式包括：投放網(wǎng)絡(luò)廣告，如購買圖片、動(dòng)畫、文字等形式的廣告位置，撰寫文章宣傳、推廣等等。（三）地區(qū)性網(wǎng)絡(luò)社區(qū)（論壇、貼吧）網(wǎng)絡(luò)社區(qū)投放廣告成本小，宣傳范圍比較廣，而且宣傳受眾群體契合啤酒的潛在消費(fèi)群體，是個(gè)不錯(cuò)的宣傳平臺(tái)。二、網(wǎng)民分析及目標(biāo)消費(fèi)者分析（一）網(wǎng)民與目標(biāo)消費(fèi)者契合點(diǎn)網(wǎng)民與網(wǎng)絡(luò)宣傳推廣的直接對(duì)象是網(wǎng)民。（二）長治地區(qū)網(wǎng)民構(gòu)成及特點(diǎn)分析（1）高校學(xué)生：如長治學(xué)院、長治醫(yī)學(xué)院、華北機(jī)電學(xué)校、太行技校的學(xué)生等。（2）社會(huì)人員：包括企事業(yè)單位在職人員、社會(huì)閑雜人員等特點(diǎn)：一般具有穩(wěn)定的收入，同事聚餐，朋友聚會(huì)，婚嫁請客較多，對(duì)啤酒的消費(fèi)需求較大，是啤酒消費(fèi)市場的主體。所以，應(yīng)該把圣合得啤酒定位為“凝聚上黨情懷的啤酒品牌”，再進(jìn)一步說白了就是“長治人自己人的啤酒”、“圣合得，長治的，自己的”。使圣合得品牌突破產(chǎn)品被同質(zhì)化的局限，通過扎根本土文化，賦予產(chǎn)品以情感，從消費(fèi)者心理入手，以情感去打動(dòng)長治消費(fèi)者，從而在長治啤酒市場的競爭中實(shí)現(xiàn)突破。目的是為目標(biāo)消費(fèi)者提供一個(gè)聚集的平臺(tái)，將消費(fèi)者掌握在自己手中。等到論壇訪問量達(dá)到一定程度，在論壇投放廣告并開展一系列冠名活動(dòng)，將目標(biāo)人群吸引到圣合得公司的主頁或者圣合得論壇中。實(shí)體宣傳可以在各街道舉舉辦“圣合得廣告語有獎(jiǎng)?wù)骷被顒?dòng)，而廣告語得提交需在圣合得有限公司的網(wǎng)站主頁提交，將目標(biāo)消費(fèi)者引導(dǎo)到公司網(wǎng)站。第三個(gè)環(huán)節(jié)是搞好社區(qū)服務(wù)，在社區(qū)組織促銷活動(dòng)，吸引大量觀眾，并且一邊免費(fèi)品嘗一邊現(xiàn)賣。第五篇：青島啤酒市場營銷策劃書市場營銷策劃書青島啤酒營銷策劃書目錄1概要22公司簡介23營銷環(huán)境34營銷戰(zhàn)略分析55策略實(shí)施106策略實(shí)施費(fèi)用預(yù)算107總結(jié)108參考資料119附錄11青島啤酒營銷策劃書一 概要近幾年，中國啤酒業(yè)取得很大的發(fā)展，2007年總產(chǎn)量達(dá)六百多萬噸，穩(wěn)居世界啤酒產(chǎn)量前列。經(jīng)過百年滄桑，這座最早的啤酒公司發(fā)展成為享譽(yù)世界的“青島啤酒”的生產(chǎn)企業(yè)——青島啤酒股份有限公司。目前，青島啤酒公司在國內(nèi)18個(gè)省、市、自治區(qū)擁有50家啤酒生產(chǎn)基地，構(gòu)筑了遍布全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，基本完成了全國性的戰(zhàn)略布局。百年釀造，百年激情。（來源：世界品牌實(shí)驗(yàn)室（World Brand Lab）），繼續(xù)位居全國啤酒行業(yè)首位。2008年，汶川大地震后，青島啤酒合計(jì)捐款1357萬元，并啟動(dòng)愛心家園計(jì)劃和開展心理援助。青島啤酒的責(zé)任與誠信是為消費(fèi)者創(chuàng)造快樂，用責(zé)任與誠信來打造品牌的軟實(shí)力。重塑新基礎(chǔ)，再創(chuàng)新輝煌。)在蘇州地區(qū)，人口分布特征，為中青年居多，他們都是現(xiàn)實(shí)的或潛在的消費(fèi)者，多數(shù)為在社交場合上用酒，講究口味和檔次，其中青島金質(zhì)啤酒比較受歡迎，它的檔次定位在中高端，我想：我們是否還要開發(fā)適合女性在社交場合用的啤酒，以解決女同志在酒場上因?yàn)椴涣?xí)慣那種較濃口味的啤酒而處于尷尬的境地。（數(shù)據(jù)來源：蘇州市統(tǒng)計(jì)局網(wǎng)站）4）、中國實(shí)行的是市場經(jīng)濟(jì)市場經(jīng)濟(jì)體制，企業(yè)的一切活動(dòng)都以市場為中心，市場是其價(jià)值實(shí)現(xiàn)的場所。如此嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)過程，為青島啤酒的質(zhì)量提供了保證。（新華日報(bào)）微觀環(huán)境1)上個(gè)世紀(jì)九十年代后期，運(yùn)用兼并重組，破產(chǎn)收購，合資建廠等多種資本運(yùn)作方式，青島啤酒在中國18個(gè)省，市，自治區(qū)擁有50多家生產(chǎn)基地，基本上完成了全國性的戰(zhàn)略布局。隨時(shí)了解銷售計(jì)劃完成進(jìn)度，可對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行自動(dòng)控制。3）、通過問卷調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)青島、燕京、百威、華潤的品牌知名度最高，但是百威、歷史比較長，消費(fèi)者歸屬性地域性保護(hù)比較強(qiáng)，百威和華潤的成長速度非常驚人，對(duì)于普通大眾來說，普遍認(rèn)為青島啤酒價(jià)格稍高，華潤，百威有面對(duì)普通大眾的中低端啤酒，華潤雪花啤酒在普通人群中較為常見，青島啤酒多為在有檔次的酒店較為常見。3SWOT分析（1）S悠久的企業(yè)文化/強(qiáng)大的品牌效應(yīng)社會(huì)資源占領(lǐng)能力強(qiáng)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)規(guī)范的管理體系（2）W運(yùn)行成本較高產(chǎn)品贏利能力差內(nèi)部運(yùn)行效率較低銷售區(qū)域的狹窄制約中高價(jià)位產(chǎn)品的低市場占有率(3)O消費(fèi)需求的多樣化/高端需求發(fā)展差異化多樣化的產(chǎn)品策略百年奧運(yùn)的營銷機(jī)會(huì)(4)T競爭品牌創(chuàng)新的營銷策略競爭品牌快速靈活的反應(yīng)機(jī)制競爭品牌的低價(jià)競爭（資料來源：青島啤酒調(diào)查）四 營銷戰(zhàn)略的策略分析STP（1）、市場細(xì)分：青島啤酒主要把產(chǎn)品線集中在淡色啤酒，濃色啤酒，黑色啤酒。c、心理細(xì)分按照消費(fèi)者的個(gè)性來推出的純生，金質(zhì)，青啤王就是為滿足中高端顧客朋友的需求。任何細(xì)分市場都可能帶走一部分顧客，為了留住顧客，青島啤酒在啤酒市場的戰(zhàn)略必須要靠多樣化的產(chǎn)品全部覆蓋市場。青島啤酒在蘇州地區(qū)主要用差異化市場營銷策略。廣東，福建，成都地區(qū)喜好口味濃醇，泡沫細(xì)膩，苦味等。信息時(shí)報(bào)在9月份公布的2008年上半年財(cái)報(bào)中，國內(nèi)啤酒業(yè)三大巨頭青啤，華啤、燕啤的主營業(yè)務(wù)收入分別為：、。大大提高對(duì)配送車輛和零碎訂單的管理效率。青島啤酒將不斷創(chuàng)新，“用我們的激情，釀造全球消費(fèi)者喜好的啤酒，為生活創(chuàng)造快樂！”（資料來源：青島啤酒官方網(wǎng)站）2）、通過“網(wǎng)上分銷資源管理信息系統(tǒng)”，青島啤酒對(duì)分銷渠道實(shí)現(xiàn)了集中管理、實(shí)時(shí)監(jiān)控；集團(tuán)、事業(yè)部領(lǐng)導(dǎo)可以隨時(shí)了解前一天整個(gè)集團(tuán)或者事業(yè)部關(guān)于銷售、庫存、應(yīng)收帳款的真實(shí)情況。（資料來源：青啤企業(yè)調(diào)查）6）、商務(wù)部又出臺(tái)政策，要求商業(yè)企業(yè)不組織容易造成交通擁堵、人身傷害、秩序混亂的限時(shí)限量促銷，消除安全隱患。蘇州的城市化程度比較高，市民接收教育比較多，思想開放，容易接收新事物。2008年，城市居民人均可支配收入19978元，%；農(nóng)民人均純收入8620元，農(nóng)村居民恩格爾系數(shù)為32%。青島啤酒的營銷環(huán)境宏觀環(huán)境1）小平同志南巡講話，要開放東部，南部沿海城市以來，蘇州市取得了巨大的發(fā)展，流動(dòng)人口比較大，不少蘇北以及西部外來人員紛紛來到蘇州務(wù)工，同時(shí)蘇州的發(fā)展也吸引了不少大學(xué)畢業(yè)生，據(jù)蘇州市統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)：，%。我們的團(tuán)隊(duì)更加懂得尊重規(guī)則、遵守規(guī)則，公正、公平、嚴(yán)謹(jǐn)，熱愛、敢于、善于競爭。誠信是“說到做到”，誠信是透明的，付出了責(zé)任就贏得了信任。自九十年代以來，青島啤酒就連續(xù)多次被媒體和相關(guān)機(jī)構(gòu)評(píng)選為最佳企業(yè)公民，其品牌價(jià)值更是得到了快速的提升，并被社會(huì)和公眾所認(rèn)可。，高居中國啤酒行業(yè)榜首，是中國啤酒行業(yè)唯一一家A級(jí)信用企業(yè)。2002年，青島啤酒與美國AB公司結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，走向了“競合共贏”的國際化之路。1993年，青島啤酒股份有限公司成立并進(jìn)入國際資本市場，公司股票分別在香港和上海上市，成為國內(nèi)首家在兩地同時(shí)上市的股份有限公司。這次我們對(duì)啤酒行業(yè)進(jìn)行了深入全面的調(diào)查，來進(jìn)一步挖掘青島啤酒市場。如印有圣合得廣告的環(huán)保購物袋等。（三）促銷跟進(jìn)第一個(gè)環(huán)節(jié)，大量鋪貨于酒家、飯店、超市。社會(huì)消費(fèi)者根據(jù)這部分人群特點(diǎn)，采取實(shí)體宣傳和網(wǎng)絡(luò)推廣相結(jié)合的方式。（二）宣傳推廣針對(duì)網(wǎng)民的兩個(gè)構(gòu)成部分分別采取不同的宣傳方式：對(duì)高校消費(fèi)者（以長治醫(yī)學(xué)院為例）首先必須通過實(shí)體宣傳的方式將我們建立的“長治學(xué)院論壇”宣傳出去，提高其訪問量及注冊用戶。全面直觀地展示公司的形象。我們在產(chǎn)品宣傳中要將產(chǎn)品的本土化優(yōu)勢發(fā)揮的淋漓盡致。圣合得品牌應(yīng)該將長治地區(qū)作為推廣的重中之重。對(duì)啤酒的消費(fèi)需求是在朋友聚會(huì)、班級(jí)聚餐、畢業(yè)聚餐飯、生日節(jié)日聚餐等時(shí)間。啤酒消費(fèi)者的主體是50歲以下的消費(fèi)者（男性為主）。要想在網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的宣傳上做文章，首先得解決網(wǎng)絡(luò)社區(qū)自身的訪問量問題。這樣看文章的人就會(huì)對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。經(jīng)過推廣的網(wǎng)站可以更好地提高企業(yè)知名度、快速獲得統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)和反饋信息，甚至對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的升級(jí)換代都大有益處。但公司網(wǎng)站對(duì)網(wǎng)民的訪問吸引力不強(qiáng)，很少有人會(huì)專門去訪問一個(gè)公司的主頁。消費(fèi)者分析：（1）消費(fèi)者目前的是不輕易喝醉的啤酒、（2）味道太濃太淡消費(fèi)都不喜歡（3）導(dǎo)進(jìn)期以青少年朋友目標(biāo)群必定事倍功半倍因而，啤酒應(yīng)以酒制品姿態(tài)的定位才能得到消費(fèi)者的接受。相關(guān)政策，法律背景國家明文規(guī)定所有酒瓶必須為b2瓶，以便減少爆瓶傷人。北方人性格，粗放，豪爽，寬厚，重感情，談?dòng)姓?，講豪情。三、環(huán)境分析市場背景：（1）據(jù)統(tǒng)計(jì)現(xiàn)大約有80%—90%的青年朋友喜歡喝啤酒 。特此為“黑麥啤酒”做的營銷策劃。當(dāng)然不同的顧客所需求的是不同的。6以同類產(chǎn)品作比較啤酒營銷策劃書4一、前言啤酒做為軟飲料，在飲料市場占有著很大的份額，近日我國啤酒業(yè)行家表示，為繁榮我國啤酒市場，滿足消費(fèi)者需要，我國啤酒產(chǎn)業(yè)應(yīng)以產(chǎn)品的多樣化，適應(yīng)不同消費(fèi)層次，不同消費(fèi)人群、不同消費(fèi)口感對(duì)各種啤酒的需求。3產(chǎn)品價(jià)格，酒店價(jià)格為5元，是典型的中檔啤酒。一種低醇，淡色，麥香凸出的淡爽型啤酒。機(jī)會(huì)：哈市的發(fā)展“北擴(kuò)南移”，就業(yè)機(jī)會(huì)的增加。在著個(gè)啤酒市場上，季節(jié)性很強(qiáng)，69月份銷售很大，還有122月份。在哈市市場上以有“青啤，燕京，雪花，金士百，五星，喜力，克羅那，百威，等品牌的啤酒。e市場文化背景從酒類看，自古就有南黃北白之說。c產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策國家早在95期間對(duì)大中啤酒企業(yè)進(jìn)行鼓勵(lì)其發(fā)展，壯大。而我省為143噸/，%。有潛力至20xx年人均啤酒將達(dá)至26%到20xx年亞太地區(qū)啤酒消費(fèi)者將由目前占全球的25%上升為34%自1990年以來，該地區(qū)貿(mào)易上升了11%，而全球僅上升了2%。由此看來，我省恩格爾系數(shù)相當(dāng)于老牌資本主義國家的70年代水平。(日本家庭用于食物支出的占家庭總支出比例，日本職工50年為57。特別是在哈爾濱市內(nèi)，城市正在北擴(kuò)南移，投資在不斷的加大。十一、附錄啤酒營銷策劃書3一市場分析(1).營銷環(huán)境分析a總體經(jīng)濟(jì)形成隨著我國入世成功，外資對(duì)我國的投資不斷加大，我國經(jīng)濟(jì)前途一片大好。經(jīng)營者大多都有相當(dāng)?shù)纳鐣?huì)背景，啤酒企業(yè)和經(jīng)銷商要充分利用社會(huì)關(guān)系達(dá)產(chǎn)品能夠進(jìn)得去、賣得好，貨款能夠結(jié)得快，收得回。渠道穩(wěn)定性管理。全部現(xiàn)金交易在營銷中是極不可能的，或多或少都會(huì)存在賒銷，應(yīng)收賬款的存在造成了許多潛在的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。為此必須加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制，提高經(jīng)營效益。八、營銷預(yù)算以上是最近的營銷預(yù)算的明細(xì)表。通過鋪貨、促銷、終端的宣傳造勢來啟動(dòng)深度分銷模式。市場部做市場調(diào)研，做策略規(guī)劃，策略制定；銷售部做產(chǎn)品的推廣，終端的執(zhí)行；行政部做好行政管理，做好后勤服務(wù)，協(xié)調(diào)產(chǎn)品的配送，做好銷售計(jì)劃的制定等。通過對(duì)競爭格局的分析，對(duì)消費(fèi)者的需求特征分析、主要競爭產(chǎn)品的分析、現(xiàn)有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、渠道結(jié)構(gòu)分析等，然后來進(jìn)行產(chǎn)品組合，同時(shí)還要通過消費(fèi)者購買特征分析，終端的形態(tài)、分銷的效能、管理的力度等，來確定你的渠道策略。第二步：市場調(diào)查與分析。七、行動(dòng)方案首先對(duì)目標(biāo)市場進(jìn)行調(diào)查、分析，要進(jìn)行區(qū)域環(huán)境的分析，消費(fèi)價(jià)格的彈性，主要競品的價(jià)格，分銷成本的費(fèi)用，渠道環(huán)節(jié)的利潤，價(jià)格調(diào)整的影響，根據(jù)競爭對(duì)手的價(jià)格、分?jǐn)偝杀镜馁M(fèi)用、渠道環(huán)節(jié)的利潤、價(jià)格調(diào)整對(duì)市場的影響等，確定具體的39。5）在武漢晚報(bào)報(bào)紙上刊登小麥王有獎(jiǎng)問卷，以便更多的市民了解它6）對(duì)武漢各大酒店，進(jìn)行渠道戰(zhàn)。3）在一些報(bào)紙上登出征集小麥王廣告語，如前10位，可以每人得5000元，這樣可用最底廉的方式，非信息傳播給消費(fèi)者。2）在過年前，各公司一年結(jié)算之即。2）市場升溫期（xx年1—3月），主要是依x春節(jié)的東風(fēng)，深度引導(dǎo)消費(fèi)者，塑造對(duì)產(chǎn)品的信賴感與好感。提升知名度為45%，力爭美譽(yù)度為13%。在報(bào)紙廣告多以軟文形式出現(xiàn)。各種活動(dòng)的開展重點(diǎn)為武漢市。掌握大客戶的原則：深度分銷要掌控核心分銷商，掌握核心終端，企業(yè)要把資源和精力時(shí)間更多地分配給企業(yè)的大戶。30元