【正文】 全程體驗(yàn)式營(yíng)銷服務(wù)體系。會(huì)員是我們的業(yè)主，業(yè)主也是我們的會(huì)員，將會(huì)員管理和會(huì)員激勵(lì)體系與營(yíng)銷渠道、推廣渠道并軌整合，既可全方地將產(chǎn)品信息覆蓋全國(guó)，同時(shí)營(yíng)銷渠道也成為會(huì)員的歸屬平臺(tái)和營(yíng)銷達(dá)成綠色通道；樹(shù)立房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全程化意識(shí)，搭建自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。任何成功的經(jīng)驗(yàn)和模式都不是靠經(jīng)驗(yàn)和憑空出現(xiàn)的，只有深入的了解當(dāng)?shù)貙?shí)際，結(jié)合區(qū)域資源情況制定出最適合的營(yíng)銷模式，才能在不斷變化的市場(chǎng)中取得先機(jī)。在此條件下，如何將區(qū)域、產(chǎn)品、服務(wù)賣到全國(guó)，吸引客戶關(guān)注認(rèn)可，確非易事。到現(xiàn)在為止，異地營(yíng)銷沒(méi)有一個(gè)完善管理方案和路線，海南國(guó)際旅游島批準(zhǔn)后，以及新政調(diào)整對(duì)入島購(gòu)房人條件限制，樓市低迷，有價(jià)無(wú)市，海南旅游房地產(chǎn)主要銷售途徑是異地客戶購(gòu)房。產(chǎn)品有度假別墅、度假公寓、度假酒店、產(chǎn)權(quán)式酒店、產(chǎn)權(quán)式公寓等。異地營(yíng)銷困難比想的更難。下面根據(jù)海南旅游房地產(chǎn)銷售重點(diǎn)介紹幾點(diǎn)營(yíng)銷渠道：一、異地營(yíng)銷，直銷與分銷異地營(yíng)銷，是項(xiàng)目開(kāi)發(fā)商都在全國(guó)不同地區(qū)設(shè)立直銷隊(duì)伍或分銷隊(duì)伍，異地營(yíng)銷的目的就是利用異地資源與客戶為項(xiàng)目銷售。分銷是旅游房地產(chǎn)中小項(xiàng)目目前最常用的營(yíng)銷手法，通常分三級(jí)分銷（代理）。（2）異地二級(jí)分銷，在不同的省份成立，二級(jí)分銷都設(shè)立在省府所在地，由總分銷統(tǒng)一管理，二級(jí)分銷的營(yíng)銷推廣活動(dòng)、銷售策略，直接按總分銷整體營(yíng)銷策略計(jì)劃執(zhí)行，但也要根據(jù)異地的實(shí)際情況分階段實(shí)施。很多內(nèi)地房地產(chǎn)精英都認(rèn)為，客戶沒(méi)有見(jiàn)到項(xiàng)目，項(xiàng)目周邊情況又不了解，當(dāng)?shù)貎r(jià)格又不清楚，憑我們幾句話，人家就買你的房子啦？所以，異地營(yíng)銷最大困難就是怎樣說(shuō)服客戶，要想讓客戶相信，那就是核選有望客戶輸送到項(xiàng)目所在地，一切才能變?yōu)檎娴?。累積成有望客戶，及時(shí)輸送到項(xiàng)目所在地。組織協(xié)會(huì)人員先前到項(xiàng)目參觀，了解項(xiàng)目與周邊旅游環(huán)境，用情景銷售法引導(dǎo)當(dāng)?shù)赜型蛻糍?gòu)房。分三個(gè)步驟進(jìn)行?？傊?，異地營(yíng)銷，是一個(gè)綜合工程，也是今后海南旅游房地產(chǎn)必須走的路，要想做好就必須了解他存在的必要性，項(xiàng)目構(gòu)建異地營(yíng)銷就是在異地資源的發(fā)揮、營(yíng)銷渠道及推廣策略。但旅游地產(chǎn)以低成本為基礎(chǔ)，關(guān)鍵問(wèn)題是必須有人氣。而從投資的層面來(lái)說(shuō)，因?yàn)槁糜蔚禺a(chǎn)的操作倚重于經(jīng)營(yíng)，投資周期長(zhǎng)而被稱為難度最高的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)形態(tài)。把人氣搞上去，就需要進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、景點(diǎn)、游樂(lè)、娛樂(lè)、景觀、接待等等的開(kāi)發(fā)，需要較大的投入。旅游景點(diǎn)地產(chǎn)主要是指在旅游區(qū)內(nèi)為游客的旅游活動(dòng)建造的各種觀光、休閑、娛樂(lè)性質(zhì)的、非住宿型的建筑物及關(guān)聯(lián)空間；旅游商業(yè)地產(chǎn)主要是指在旅游區(qū)內(nèi)或旅游區(qū)旁邊提供旅游服務(wù)的商店、餐館、娛樂(lè)城等建筑物及關(guān)聯(lián)空間；旅游度假地產(chǎn)主要是指為游客或度假者提供的、直接用于旅游休閑度假居住的各種度假型的建筑物及關(guān)聯(lián)空間，如旅游賓館、度假村、產(chǎn)權(quán)酒店以及用于分時(shí)度假的時(shí)權(quán)酒店等等；旅游住宅地產(chǎn)主要是指與旅游區(qū)高度關(guān)聯(lián)的各類住宅建筑物及關(guān)聯(lián)空間。在我國(guó)現(xiàn)階段，分時(shí)度假產(chǎn)品中的各方主體發(fā)展不平衡，全國(guó)可發(fā)展分時(shí)度假的產(chǎn)品有上千處，但專業(yè)的銷售商不到20家，真正在運(yùn)作點(diǎn)數(shù)制進(jìn)行交換的系統(tǒng)更是屈指可數(shù)。其中青島弄海園度假村、京瑞溫泉國(guó)際酒店今年還分別獲得了RCI總部頒發(fā)的金冠獎(jiǎng)和國(guó)際金獎(jiǎng)。從香港旅游局提供的數(shù)字來(lái)看，香港平均每年每個(gè)家庭消費(fèi)6000港元，假設(shè)按10000元人民幣計(jì)算，會(huì)帶來(lái)每年300億到400億的收入。規(guī)劃有50萬(wàn)平方米的名為“歡樂(lè)森林”的主題公園，主題公園的活動(dòng)內(nèi)容和模式近似于美國(guó)的迪斯尼樂(lè)園，初步預(yù)計(jì)將于2005年11月開(kāi)園。據(jù)該項(xiàng)目代理公司中原物業(yè)顧問(wèn)策劃部負(fù)責(zé)人透露，該項(xiàng)目早在2001年就完成了圈地工作，2002年至2003年上半年，該公司花費(fèi)了近一年半的時(shí)間進(jìn)行整個(gè)社區(qū)的規(guī)劃。但近期尚不準(zhǔn)備做大規(guī)模宣傳，據(jù)有關(guān)消息稱，這可能與其將打算以準(zhǔn)現(xiàn)房形式銷售有關(guān)。2000年11月，宏村被聯(lián)合國(guó)教科文組織列入了“世界文化遺產(chǎn)名錄”。并計(jì)劃先期設(shè)計(jì)建設(shè)2至3座3星或4星級(jí)的旅游賓館，建設(shè)國(guó)際一流的登山探險(xiǎn)營(yíng)地，投資組建大型旅游車隊(duì)，拍攝制作包括電視連續(xù)劇《瑪納斯》史詩(shī)在內(nèi)的文化宣傳作品，制定面向國(guó)際及國(guó)內(nèi)大中城市的特色旅游計(jì)劃。產(chǎn)權(quán)式酒店產(chǎn)權(quán)式酒店作為一種新型的房產(chǎn)投資和消費(fèi)模式，與住宅寫字樓的投資、股票投資、儲(chǔ)蓄及國(guó)債投資等相比，投入輕松、風(fēng)險(xiǎn)小、回報(bào)更豐厚，同時(shí)還獲得一套真正屬于自己的私家酒店。而出租率直接與物業(yè)的地段、稀缺性以及品質(zhì)相關(guān)，因此地段好，有特色的產(chǎn)權(quán)式酒店才能成為投資者眼中的寵兒。認(rèn)真思考旅游與房地產(chǎn)之間的結(jié)合，能夠?qū)崿F(xiàn)房地產(chǎn)的提升。這也是房地產(chǎn)項(xiàng)目能夠借鑒的內(nèi)容。國(guó)內(nèi)的發(fā)展空間旅游地產(chǎn)的產(chǎn)生始于法國(guó)地中海沿岸，當(dāng)時(shí)地中海沿岸開(kāi)發(fā)了大量海濱別墅，一時(shí)間歐洲、北美的游客蜂擁而至，地中海成為歐洲乃至世界的休閑度假中心。在此感召下，各地的旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目是接踵而至。目前，北京、上海、大連、青島、海南、廣東、深圳、四川等地已開(kāi)發(fā)的旅游房地產(chǎn)項(xiàng)目已達(dá)到上百個(gè)，以“高爾夫、山地、滑雪、沖浪、野外運(yùn)動(dòng)”為主題的休閑度假住宅、別墅、酒店就已超過(guò)80家。旅游地產(chǎn)受到熱捧并不難理解，在自然資源日益緊缺的當(dāng)下，旅游地產(chǎn)的最大優(yōu)勢(shì)即在于其對(duì)自然的占有。隨著國(guó)家對(duì)旅游產(chǎn)業(yè)的支柱型戰(zhàn)略定位，政府加快高速公路等市政基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，旅游地產(chǎn)度假區(qū)項(xiàng)目，對(duì)具備經(jīng)濟(jì)實(shí)力、注重生活品質(zhì)的人群而言，既是與家人享受第二人生的度假產(chǎn)品，又是保值增值抗通脹的優(yōu)秀投資選擇。由美國(guó)JMP高爾夫設(shè)計(jì)集團(tuán)Mark Hollinger大師主創(chuàng)設(shè)計(jì)的輝煌27洞國(guó)際高爾夫球場(chǎng)，以及世界一線星級(jí)度假酒店、御水溫泉SPA、國(guó)際會(huì)議中心、法式紅酒莊等完善的輝煌云上，是 京城有名的旅游地產(chǎn)。旅游地產(chǎn)成為市場(chǎng)新寵2011年，隨著國(guó)家嚴(yán)酷新政對(duì)高房?jī)r(jià)的大力打壓，曾經(jīng)火爆的傳統(tǒng)住宅市場(chǎng)成交表現(xiàn)逐漸黯淡，新政無(wú)疑很大力度的壓縮了住宅市場(chǎng)的投資空間，限制了投資客的投資和投機(jī)性需求。中國(guó)華源集團(tuán)與海南泰信實(shí)業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)的“?？诨使跒I海溫泉酒店”（產(chǎn)權(quán)式酒店），7月在上海開(kāi)盤，僅一星期內(nèi)便售出產(chǎn)權(quán)客房近60套；還有位于深圳大梅沙的四星級(jí)酒店雅蘭酒店六成客房192間已被買下，業(yè)主除了可以享受酒店式家居生活外，還可以通過(guò)委托經(jīng)營(yíng)與酒店經(jīng)營(yíng)者分享利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)新的休閑置業(yè)方式。而今天，分時(shí)度假酒店、高爾夫度假村、山地度假村、休閑別墅等已遍布世界各地。比如，情景設(shè)計(jì)、體驗(yàn)設(shè)計(jì)、娛樂(lè)化設(shè)計(jì)等，對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有實(shí)際的借鑒價(jià)值；居住、辦公等房產(chǎn)的過(guò)程化設(shè)計(jì)，休閑空間與功能設(shè)計(jì)，景觀與觀賞方式設(shè)計(jì)，對(duì)旅游開(kāi)發(fā)有借鑒價(jià)值。而房地產(chǎn)對(duì)環(huán)境景觀的理解，還長(zhǎng)期停留在園林綠化的傳統(tǒng)框架內(nèi)，若能借用旅游業(yè)已經(jīng)形成的理念、素材與技術(shù)，將形成新的提升。其中，以別墅開(kāi)發(fā)為主流，已經(jīng)引起地產(chǎn)界的廣泛關(guān)注；產(chǎn)權(quán)酒店即將迎來(lái)大規(guī)模推廣的時(shí)期；與商業(yè)地產(chǎn)結(jié)合的中央游憩區(qū)、濱水休閑區(qū)、餐飲街區(qū)、娛樂(lè)街區(qū)、古文化古建筑街區(qū)、shopping mall 等，已經(jīng)成為城市休閑餐飲娛樂(lè)及購(gòu)物的主力消費(fèi)場(chǎng)所；而旅游小城鎮(zhèn)開(kāi)發(fā)及旅游城市開(kāi)發(fā)——這種將旅游區(qū)域開(kāi)發(fā)與城市經(jīng)營(yíng)全面結(jié)合的旅游地產(chǎn)提升模式，已經(jīng)出現(xiàn)，并逐漸走向流行。與銀行儲(chǔ)蓄和投資股票債券相比，投資風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小的產(chǎn)權(quán)式酒店有望成為中產(chǎn)階層的首選。萬(wàn)達(dá)將該項(xiàng)目暫定名為“滇池衛(wèi)城”，該項(xiàng)目的推進(jìn)，將全面完成國(guó)務(wù)院對(duì)度假區(qū)批復(fù)的九大功能建設(shè)，即：一座大型游樂(lè)園、湖濱高爾夫球場(chǎng)、一座園林五星級(jí)酒店、英式馬術(shù)俱樂(lè)部、旅游風(fēng)情小鎮(zhèn)、產(chǎn)權(quán)式度假公寓、連排別墅、獨(dú)立別墅等；社區(qū)配套包括中小學(xué)、幼兒園、醫(yī)保中心、購(gòu)物中心。奇墅湖國(guó)際旅游度假村將建設(shè)徽派村落式別墅面積10萬(wàn)平方米，四星級(jí)賓館一座，并經(jīng)安徽省政府批準(zhǔn)，在景區(qū)內(nèi)捐資恢復(fù)重建唐代寺廟——梓路寺，占地百畝，宏偉莊嚴(yán)，正在中國(guó)佛教協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)和支持下進(jìn)行設(shè)計(jì)、施工，度假村總計(jì)投資5億元，2005年內(nèi)建成。度假村1997年，中坤投資集團(tuán)開(kāi)始對(duì)安徽省黃山市黟縣進(jìn)行整體旅游開(kāi)發(fā)，下轄的黃山京黟旅游開(kāi)發(fā)有限公司擁有綜合型現(xiàn)代涉外賓館“中城山莊”及宏村、南屏村、關(guān)麓村等國(guó)內(nèi)外著名古村落風(fēng)景區(qū)。但因?yàn)槎静灰酥矘?shù)等客觀原因，主題公園直到今年3月才進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)階段，目前已完成土地平整。有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，該項(xiàng)目一旦初具規(guī)模，將與毗鄰的世紀(jì)東方城、紫南家園這兩個(gè)供應(yīng)量近百萬(wàn)平方米的大盤形成三足鼎立之勢(shì)。旅游主題社區(qū)在房地產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的北京東部，將崛起一個(gè)僅配套住宅項(xiàng)目的建筑面積就達(dá)80萬(wàn)平方米的旅游地產(chǎn)大盤。2萬(wàn)套居屋將會(huì)分量分時(shí)段賣給旅游者。為全球分時(shí)度假行業(yè)提供相關(guān)產(chǎn)品和服務(wù)的最大供應(yīng)商RCI公司已經(jīng)于今年4月中旬與國(guó)內(nèi)的中安達(dá)公司簽署了協(xié)議，意與中國(guó)公司共同建設(shè)分時(shí)度假市場(chǎng)。旅游地產(chǎn)中分時(shí)度假酒店（公寓）就是加入了分時(shí)度假交換體系的“時(shí)權(quán)酒店”。旅游地產(chǎn)的分類旅游地產(chǎn)，從某種意義上來(lái)說(shuō)，它是一種經(jīng)濟(jì)綜合體，它覆蓋了地產(chǎn)、度假、生活、休閑娛樂(lè)等各大方面。旅游地產(chǎn)的產(chǎn)生是長(zhǎng)期持續(xù)回報(bào)與快速回報(bào)，持續(xù)現(xiàn)金流與短期銷售了結(jié)，低成本土地與高成本配套等相互聯(lián)結(jié)的合理趨勢(shì)。旅游地產(chǎn)的價(jià)值與旅客流量正相關(guān)，與客源地的交通正相關(guān)，和周邊風(fēng)景價(jià)值正相關(guān)。一般旅游項(xiàng)目的投資收益期都超過(guò)15年，但可持續(xù)回報(bào)時(shí)間可以達(dá)到50年以上。四、異地營(yíng)銷，保障系統(tǒng)旅游房地產(chǎn)異地營(yíng)銷模式涉及到很多法律和政策問(wèn)題,特別是如何保護(hù)客戶權(quán)益至關(guān)重要。在營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)上，關(guān)鍵是我們?cè)鯓赢惖仄脚_(tái)的搭建，也即是說(shuō)異地合作伙伴的資源與實(shí)力是項(xiàng)目推廣的最主要部分。登記、回訪累積客戶。下面是幾種異地累積客戶方法：通過(guò)當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)展銷會(huì)來(lái)累積客戶，并通過(guò)在房地產(chǎn)展銷會(huì)展出與傳播項(xiàng)目品牌，在現(xiàn)場(chǎng)登記來(lái)訪客戶，然后以獨(dú)自回訪，確定到項(xiàng)目看房旅游客戶，統(tǒng)一安排時(shí)間到項(xiàng)目所在地看房旅游，以達(dá)到異地銷售策略。主要任務(wù)為二級(jí)分銷拓展銷售任務(wù)，也是最基層的銷售機(jī)構(gòu)，二級(jí)分銷一般在二三線城市選擇一到幾個(gè)分銷公司或個(gè)人為自己下線，根據(jù)項(xiàng)目營(yíng)銷要求傳播與銷售，由二級(jí)分銷制定區(qū)域營(yíng)銷推廣活動(dòng)計(jì)劃，以及安排集中看房旅游出發(fā)時(shí)間?？偡咒N一般由當(dāng)?shù)乇容^優(yōu)秀的代理機(jī)構(gòu)擔(dān)任，他們?cè)诋惖囟荚O(shè)有銷售部或合作代理機(jī)構(gòu)，總分銷與開(kāi)發(fā)商是發(fā)生直接代理事項(xiàng)，執(zhí)行傳達(dá)與傳播項(xiàng)目營(yíng)銷策略，實(shí)施異地營(yíng)銷計(jì)劃，接送異地輸送來(lái)項(xiàng)目看房旅游客戶。目的是直接營(yíng)銷與管理，便于掌握一手客戶資源，了解異地市場(chǎng)，隨時(shí)可以調(diào)整營(yíng)銷方案與策略。每個(gè)項(xiàng)目占地面積從幾百畝至幾萬(wàn)畝，在海南各個(gè)海灣、海岸線建起了自己風(fēng)格的旅游房地產(chǎn)，其產(chǎn)業(yè)鏈不單純是以度假住宅為主，現(xiàn)都是以綜合項(xiàng)目建設(shè)為主，包括：旅游、度假、居住、游艇、景觀等。說(shuō)到異地營(yíng)銷，也真復(fù)雜，項(xiàng)目不在當(dāng)?shù)卦鯓觼?lái)銷售，擺在異地面前只是一個(gè)樓盤模型和戶型圖，靠著銷售員介紹，把有望客戶從千里之外引導(dǎo)到項(xiàng)目所在來(lái)銷售，整個(gè)程序多，成本高，難以協(xié)調(diào)。對(duì)海南旅游房地產(chǎn)異地營(yíng)銷渠道和策略，我個(gè)人概括幾點(diǎn)供于參考：海南島提升為國(guó)家戰(zhàn)略，作為國(guó)家主要發(fā)展計(jì)劃，以及海南國(guó)際旅游島的批準(zhǔn)，旅游房地產(chǎn)業(yè)在海南欣欣向榮。但，緊靠勇氣是不夠的，我們更應(yīng)該集中智慧、認(rèn)真思考，在這片最美麗的濱海土地上，用我們矯健的身姿迎風(fēng)弄潮，舞動(dòng)出新時(shí)代濱海營(yíng)銷人獨(dú)特的青春風(fēng)采。沒(méi)有敢于顛覆自我的