【正文】 ，包括總戶數(shù)、總建筑面積、總單元數(shù)、單套面積、戶型圖、戶型優(yōu)缺點(diǎn)、深、寬、高等C 項(xiàng)目的優(yōu)劣分析D 項(xiàng)目營(yíng)銷策略，包括價(jià)格、付款方式、策略定位、銷售目標(biāo)、推廣手段競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣分析及對(duì)策.業(yè)務(wù)基礎(chǔ)培訓(xùn)課程：國(guó)家及地區(qū)相關(guān)房地產(chǎn)業(yè)的政策法規(guī)、稅費(fèi)規(guī)定房地產(chǎn)基礎(chǔ)術(shù)語、建筑常識(shí)A 術(shù)語、常識(shí)的理解B 建筑識(shí)圖C 計(jì)算戶型面積心理學(xué)基礎(chǔ)銀行按揭知識(shí)，涉及房地產(chǎn)交易的費(fèi)用國(guó)家、地區(qū)的宏觀經(jīng)濟(jì)政策，當(dāng)?shù)氐姆康禺a(chǎn)走勢(shì)公司制度、架構(gòu)和財(cái)務(wù)制度.銷售技巧：售樓過程中的洽談技巧A 如何以問題套答案B 詢問客戶的需求、經(jīng)濟(jì)情況、期望等C 掌握買家心理D 恰當(dāng)使用電話的方法展銷會(huì)場(chǎng)氣氛把握技巧A 客戶心理分析B 銷售員接待客戶技巧推銷技巧語言技巧中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理身體語言技巧.簽定買賣合同的程序：售樓部簽約程序A 辦理按揭及計(jì)算B 入住程序及費(fèi)用C 合同說明D 其他法律文件E 所需填寫的各類表格展銷會(huì)簽訂合同的技巧和方法A 訂金的靈活處理B 客戶跟蹤.物業(yè)管理課程：物業(yè)管理的服務(wù)內(nèi)容、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)管理規(guī)則公共契約.銷售模擬：以實(shí)際樓盤為例進(jìn)行實(shí)習(xí)，運(yùn)用所學(xué)的全部方法技巧完成一個(gè)交易利用項(xiàng)目營(yíng)銷接待中心、樣板房模擬銷售過程及時(shí)講評(píng)、總結(jié)、必要時(shí)再次實(shí)習(xí)模擬.實(shí)地參觀他人展銷現(xiàn)場(chǎng)銷售手冊(cè).批文：公司營(yíng)業(yè)執(zhí)照商品房銷售許可證.樓宇說明書：項(xiàng)目統(tǒng)一說詞戶型圖與會(huì)所平面圖會(huì)所內(nèi)容交樓標(biāo)準(zhǔn)選用建筑材料物管內(nèi)容.價(jià)格體系：價(jià)目表付款方式按揭辦理辦法利率表辦理產(chǎn)權(quán)證有關(guān)程序及費(fèi)用入住流程入住收費(fèi)明細(xì)表物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)（其他標(biāo)準(zhǔn)，如球場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)場(chǎng)、學(xué)校等）.合同文本：預(yù)定書（內(nèi)部認(rèn)購(gòu)書）銷售合同標(biāo)準(zhǔn)文本個(gè)人住房抵押合同個(gè)人住房公積金借款合同中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理個(gè)人住房商業(yè)性借款合同保險(xiǎn)合同公證書客戶管理系統(tǒng).電話接聽登記表.新客戶表.老客戶表.客戶訪談?dòng)涗洷?銷售日統(tǒng)計(jì)表.銷售周報(bào)表.銷售月報(bào)表.已成交客戶檔案表.應(yīng)收帳款控制表.保留樓盤控制表銷售作業(yè)指導(dǎo)書.職業(yè)素質(zhì)準(zhǔn)則：職業(yè)精神職業(yè)信條職業(yè)特征.銷售基礎(chǔ)知識(shí)與技巧：業(yè)務(wù)的階段性業(yè)務(wù)的特殊性業(yè)務(wù)的技巧.項(xiàng)目概括：項(xiàng)目基本情況優(yōu)勢(shì)點(diǎn)祈求阻力點(diǎn)剖析升值潛力空間.銷售部管理架構(gòu)：職能人員設(shè)置與分工待遇六 銷售組織與日常管理組織與激勵(lì).銷售部組織架構(gòu)：主管銷售副總銷售部經(jīng)理銷售主管銷售控制廣告、促銷主管銷售處、銷售代表、事務(wù)人員、市場(chǎng)人員綜合處成員（回款小組、資料員、法律事務(wù)主管）中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理入住辦成員財(cái)務(wù)人員（配合）.銷售人員基本要求：職業(yè)道德、基本素質(zhì)、禮儀儀表要求專業(yè)知識(shí)要求心理素質(zhì)要求服務(wù)規(guī)范要求A 語言規(guī)范B 來電接聽C 顧客來函D 來訪接待E 顧客回訪F 促銷環(huán)節(jié)G 銷售現(xiàn)場(chǎng)接待方式及必備要素.職責(zé)說明：銷售部各崗位職務(wù)說明書銷售部各崗位工作職責(zé).考核、激勵(lì)措施：銷售人員業(yè)績(jī)考核辦法提成制度銷售業(yè)績(jī)管理系統(tǒng)A 銷售記錄表B 客戶到訪記錄表C 連續(xù)接待記錄D 客戶檔案工作流程.銷售工作五個(gè)方面的內(nèi)容：制定并實(shí)施階段性銷售目標(biāo)及資金回收目標(biāo)建立一個(gè)鮮明的發(fā)展商形象制定并實(shí)施合理的價(jià)格政策實(shí)施規(guī)范的銷售操作與管理保證不動(dòng)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移的法律效力.銷售工作的三個(gè)階段：預(yù)備階段操作階段完成階段（總結(jié)）.銷售部的工作職責(zé)（工作流程）：市場(chǎng)調(diào)查目標(biāo)市場(chǎng)、價(jià)格依據(jù)批件申辦面積計(jì)算、預(yù)售許可資料制作樓盤價(jià)格、合約文件宣傳推廣廣告策劃、促銷實(shí)施銷售操作簽約履行、樓款回收成交匯總回款復(fù)審、糾紛處理客戶入住入住通知、管理移交產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移分戶匯總、轉(zhuǎn)移完成項(xiàng)目總結(jié)業(yè)務(wù)總結(jié)、客戶親情.銷售業(yè)務(wù)流程（個(gè)案）：公司宣傳推廣挖掘潛在客戶中國(guó)廣告人網(wǎng)站收集整理銷售代表多次接待，銷售主管支持客戶簽定認(rèn)購(gòu)書付訂金客戶正式簽約客戶付款辦理入住手續(xù)資料匯總并跟蹤服務(wù)，以客戶帶客戶規(guī)則制度概念提示.合同管理：公司銷售合同管理規(guī)劃簽定預(yù)定書的必要程序.示范單位管理辦法.銷售人員管理制度：考勤辦法值班紀(jì)律管理制度客戶接待制度業(yè)務(wù)水平需求及考核.銷售部職業(yè)規(guī)范第七章 項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷房地產(chǎn)全程策劃營(yíng)銷的同時(shí)，積極倡導(dǎo)和推介房地產(chǎn)全程物業(yè)管理。也可以說是二次創(chuàng)業(yè)。其核心內(nèi)容包括：項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目質(zhì)量工期策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目形象策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目營(yíng)銷推廣策劃；項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目服務(wù)策劃營(yíng)銷；項(xiàng)目二次策劃營(yíng)銷；第一章 項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷項(xiàng)目投資策劃營(yíng)銷是全案最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，反映了發(fā)展商選擇開發(fā)項(xiàng)目的過程，這個(gè)過程是考驗(yàn)和衡量發(fā)展商房地產(chǎn)運(yùn)作能力的重要環(huán)節(jié)，這個(gè)過程操作好了，就意味著項(xiàng)目成功了一半，在這個(gè)過程中多下功夫，以后的開發(fā)經(jīng)營(yíng)就可以事半功倍。項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃營(yíng)銷是基于市場(chǎng)需求而專業(yè)設(shè)計(jì)的工作流程。它嚴(yán)重影響發(fā)展商及項(xiàng)目的信譽(yù)度、美譽(yù)度。其核心部分包括項(xiàng)目的名稱、標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)色、標(biāo)準(zhǔn)字體等。一 區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀項(xiàng)目周邊競(jìng)爭(zhēng)性樓盤調(diào)查.項(xiàng)目概括.市場(chǎng)定位.銷售價(jià)格.銷售政策措施.廣告推廣手法.主要媒體應(yīng)用及投入頻率.公關(guān)促銷活動(dòng).其他特殊賣點(diǎn)和銷售手段結(jié)論二 項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃及物業(yè)強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策項(xiàng)目主賣點(diǎn)薈萃項(xiàng)目強(qiáng)勢(shì)、弱勢(shì)分析與對(duì)策三 目標(biāo)客戶群定位分析項(xiàng)目所在地人口總量及地塊分布情況項(xiàng)目所在地經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r和項(xiàng)目所在地人口就業(yè)情況項(xiàng)目所在地家庭情況分析.家庭成員結(jié)構(gòu).家庭收入情況.住房要求、生活習(xí)慣項(xiàng)目客戶群定位.目標(biāo)市場(chǎng)：目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域范圍界定市場(chǎng)調(diào)查資料匯總、研究目標(biāo)市場(chǎng)特征描述.目標(biāo)客戶：目標(biāo)客戶細(xì)分目標(biāo)客戶特征描述目標(biāo)客戶資料四 價(jià)格定位及策略價(jià)格分期策略.內(nèi)部認(rèn)購(gòu)價(jià)格.入市價(jià)格..、銷售額配比表五 入市時(shí)機(jī)規(guī)劃宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)行狀況分析項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)相關(guān)法規(guī)和市場(chǎng)情況簡(jiǎn)明分析入市時(shí)機(jī)的確定及安排六 廣告策略廣告主題廣告創(chuàng)意表現(xiàn)廣告效果監(jiān)控、評(píng)估、修正入市前印刷品的設(shè)計(jì)、.宣傳海報(bào)、七 媒介策略.媒體創(chuàng)新使用軟性新聞主題媒介組合投放頻率及規(guī)模費(fèi)用估算八 推廣費(fèi)用計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝印刷品媒介投放公關(guān)活動(dòng)九 公關(guān)活動(dòng)策劃和現(xiàn)場(chǎng)包裝十 營(yíng)銷推廣效果的監(jiān)控、評(píng)估、修正.品牌形象和企業(yè)形象第六章 項(xiàng)目顧問、銷售、代理的策劃營(yíng)銷銷售階段是檢驗(yàn)前幾個(gè)方面的策劃營(yíng)銷工作的重要標(biāo)尺，同時(shí)，他又是自成一體的的嚴(yán)密科學(xué)系統(tǒng)。公關(guān)或公共關(guān)系策劃一般涵義是社會(huì)組織（政府、企業(yè)等）通過信息傳播，以一定的方式和活動(dòng)協(xié)調(diào)、發(fā)展、完善與公眾的關(guān)系。房地產(chǎn)營(yíng)銷公共關(guān)系中顧客是基本公眾，但還包括其他方方面面的公眾。房地產(chǎn)營(yíng)銷公關(guān)策劃強(qiáng)調(diào)信息傳受雙方是在傳遞、反饋、交流等一系列過程中傳播獲得信息。第二種是綜合性的，即是規(guī)模較大的，時(shí)間較長(zhǎng)的，一連串的，為同一目標(biāo)所進(jìn)行的公關(guān)活動(dòng)的組合，本章第三節(jié)闡述的就是綜合性公關(guān)活動(dòng)的實(shí)例。即Who（誰）；SayWhat（說什么）；ThroughWhichChael（通過什么渠道）；ToWhom（對(duì)誰說的）；WithWhateffect（產(chǎn)生什么效果）。傳者可以根據(jù)反饋檢驗(yàn)傳播的效果，并據(jù)此調(diào)整、充實(shí)、改進(jìn)下一步的行動(dòng)。房地產(chǎn)營(yíng)銷公關(guān)策劃信道式媒介的形式有公關(guān)廣告、房產(chǎn)展銷會(huì)、顧客聯(lián)誼會(huì)、自編樓盤通訊刊物、專題展示會(huì)、征文、研討會(huì)等。成功的獲得并非一朝一夕的努力，也不是一曝十寒的推廣。以互惠為原則房地產(chǎn)營(yíng)銷公關(guān)策劃，力求形成良好的公眾關(guān)系，它不是靠血緣、地緣或空洞說教來維持，而是以一定的利益關(guān)系為紐帶。公關(guān)策劃信息傳播和雙向溝通的主要目標(biāo)是樹立企業(yè)所推出的樓盤的美譽(yù)度，不是第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷方案策劃基本要求房地產(chǎn)營(yíng)銷方案策劃基本要求談到要買房子，對(duì)于普通人家來說是一件大事，如何把握客戶心理，讓他們買你的房子呢?以下介紹房地產(chǎn)營(yíng)銷的方案的基本要求：房地產(chǎn)是不動(dòng)產(chǎn)的商品概念，與其他商品有著本質(zhì)截然不同的區(qū)別，不同于買件衣服那樣隨心所欲，這是因?yàn)橘I房子價(jià)位高，耐用性長(zhǎng)。二、構(gòu)思框架：1)以塑造形象為主，渲染品味和意念。查看《房地產(chǎn)營(yíng)銷方案策劃基本要求》原文鏈接：。3)體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活。）交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。只有企業(yè)和公眾互惠互利，與公眾各方面的合作才能長(zhǎng)久圓滿。企業(yè)傳播樓盤的信息必須以真實(shí)為前提，企業(yè)與公眾的溝通必須以誠(chéng)懇為基礎(chǔ)，任何虛假的信息傳播、任何夸大的溝通方式都會(huì)損害企業(yè)和樓盤的形象。二、房地產(chǎn)營(yíng)銷公關(guān)策劃的基本特征以長(zhǎng)遠(yuǎn)為方針房地產(chǎn)營(yíng)銷中，企業(yè)與公眾建立良好的關(guān)系，樓盤的信息有效的在公眾中傳播反饋，樓盤最終得到顧客認(rèn)可決定購(gòu)買，所有這一切，都不是一日之功所能達(dá)到的。它與傳統(tǒng)線性傳播模式的根本區(qū)別在于：第一，它引進(jìn)了反饋機(jī)制，將反饋過程與傳受雙方的互動(dòng)過程聯(lián)系起來，把傳播理解成為一種互動(dòng)的、循環(huán)往復(fù)的過程；第二，在這一循環(huán)系統(tǒng)中，反饋還對(duì)傳播系統(tǒng)及其過程，構(gòu)成一種自我調(diào)節(jié)和控制，傳受的雙方要使傳播維持、發(fā)展下去，達(dá)到一定的目的，就必須根據(jù)反饋信息，調(diào)節(jié)自身的行為，從而使整個(gè)傳播系統(tǒng)基本上始終處于良性循環(huán)的可控狀態(tài)。反饋，這里指受者對(duì)傳者發(fā)出信息的反應(yīng)。信息傳播是一個(gè)有計(jì)劃的完整的過程所謂“有計(jì)劃”，是指?jìng)鞑セ顒?dòng)必須按公關(guān)活動(dòng)的目的或目標(biāo)有步驟地進(jìn)行。房地產(chǎn)營(yíng)銷公關(guān)策劃，主要類型有兩種