【正文】 于抗。首先，我覺得他對黃靜不夠好。其次，我覺得他對洛迦不夠好。但總的來說，我覺得周銳可以打80分。她成功過，可是最后卻連命都丟了。我想，最重要的就是原則。但不要忘了，聰明反被聰明誤。其實他很像洛迦，為達目的，不擇手段。還有，我覺得他是個出色的銷售人員，但我始終覺得對人，尤其是追女孩子，用銷售那套東西，感覺很變味。記得上學時，由于小說的吸引，經(jīng)常是挑燈夜戰(zhàn)，一氣讀完，哪怕是鉆在被窩里，打著手電筒。隨著年齡的增長，陡然發(fā)現(xiàn)多年走過，行囊空空如初，腦袋滿是糨糊，只是鼻梁上那兩個被鏡架壓迫的小坑窩是越來越深，有時，我也在想，這是否也算是人生的積淀？前段時間，公司搞了幾次培訓，有幸參加了這一次，倍感珍惜。但這是公司的培訓任務，機會也是難得，肯定要潛心習讀了，沒辦法，沉睡在抽屜里幾天的《輸贏》終于被我破處了。周銳——不但具有獨特務實的營銷方法而且具有卓越的領(lǐng)導才能，能夠把團隊人的積極性調(diào)動起來；方威——有一種初生牛犢不怕虎的猛勁兒，有機會就抓住不放，是一名理想的營銷人員；而林震威和駱伽為了贏卻可以拋棄原則甚至愛情。而周銳，就是那種可以帶動甚至感動下屬的領(lǐng)導，具有豐富的專業(yè)知識卻將這一切毫不吝惜的交給自己的團隊，摒棄了“小我”的概念，必然迎接“大我”的回歸。小說里的人物智商都比較高，可以說，個個都是人精，只不過他們運用的地方不一樣。每一個有斗志的人，都會渴望成功，但是在現(xiàn)在分工精細的社會化大生產(chǎn)中，在如此紛繁復雜的人際關(guān)系環(huán)境下，沒有人能夠隨隨便便成功。但是自己似乎還沒有達到更高一層的境界，我想就以一種積極的人生態(tài)度去慢慢追求吧。一，客戶分析：首先是情報的收集，正所謂知己知彼方能百戰(zhàn)不殆，在拜訪客戶之前就要先對你要拜訪的人的基本信息、興趣愛好等信息進行收集、分析。這可能會是一個漫長的階段，需要不斷的實踐之后分析，分析之后改進。眾所周知，現(xiàn)在接待客戶一般就是：吃飯，K歌，桑拿按摩。所謂專業(yè)型客戶，就是對于某件事情比較熱衷或?qū)I(yè)方面比較過硬。三，挖掘客戶需求：客戶需求分成表面需求和深層次需求，銷售方法也分成兩種：產(chǎn)品銷售（即推銷）和顧問式銷售。深層次需求才是合作的關(guān)鍵，是客戶真正關(guān)心的也是急于解決的問題。呈現(xiàn)出屬于自己獨特的無可替代的價值。收款表面上是向客戶要，其實也是和對手競爭，客戶就那么多錢，催得緊先收到，不催的永遠收不到。有一些東西對于我們來說更加重要也更加珍貴。所以需要我們各個部門，各個環(huán)節(jié)精誠合作，團結(jié)一致。既然選擇了戰(zhàn)斗就應該準備面對失敗，無論是多么慘烈的結(jié)局。陳明楷為了實現(xiàn)自己的目的不惜犧牲他自己的親密的戰(zhàn)友，將一個個優(yōu)秀的人員趕出了捷科，培養(yǎng)自己的親信，以實現(xiàn)自己的不可告人的目的。本書對此種社會現(xiàn)象也是做了深刻的揭露，無疑對社會的發(fā)展起到積極的作用，也是向世人警示一定要恪守人生原則和社會準則，而不能因為利益的驅(qū)使就忘記了自己的人生原則和社會準則，在此，本書也就完成了它社會意義的升華。它是驚心動魄的商戰(zhàn)小說；它是真實感人的職場勵志小說；它是催人淚下的言情小說；它是中國第一部可用于銷售培訓的功能小說。也許，站在銷售的立場上，這是一本較好的營銷教材。最后他分析了競爭對手的情況了...”，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近了一步。再說，中國特色的關(guān)系市場不是短時間內(nèi)能扭轉(zhuǎn)過來的，就連到中國來淘金的外國人都知道要打入中國市場首先要了解和學會中國的這種關(guān)系文化。周銳，一個在銷售戰(zhàn)場上沖鋒陷陣戰(zhàn)績累累的人面對內(nèi)部黑暗的政治斗爭時顯得那么無奈和無辜，值得同情；他頂住被排擠的壓力，考慮的是整個團隊的出路和前景，也從未放棄為公司的利益而戰(zhàn)斗，值得欽佩。是的，輸贏很重要，但我想，追求輸贏的過程更重要，如果一個人用違背良心毀滅別人的方法贏得了勝利，我想這個人從此都會背上沉重的負擔，即使贏了也不見得有多高興。三《輸贏》讀后感《輸贏》是一個完整的銷售經(jīng)典案例，雖然是小說，但并沒有完全脫離培訓的實質(zhì)，里面介紹了很多經(jīng)典的銷售方式（摧龍六式），讓我們看到了作者豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗與培訓思想。需求、信賴、價值、價格和體驗是客戶采購的五個關(guān)鍵要素，銷售團隊必須滿足這五個要素才可以成功贏取訂單，房地產(chǎn)銷售也不例外。第三式：挖掘需求需求是客戶招標中核心的要素，需求的定義是：客戶為了解決達到愿景中遇到的問題和障礙的解決方案以及方案中包含的服務要求?？蛻粢也邉澊砉臼潜砻嫘枨?，客戶遇到的問題才是深層次的潛在需求，如果問題不嚴重或者不急迫，客戶是不會花錢的，因此潛在需求就是客戶的燃眉之急，任何需求背后都有客戶的燃眉之急，這是銷售的核心出發(fā)點。銷售是一個競爭的世界，無論你做得有多好，競爭對手只要比你好一點，你就會慘敗。談判過程的第一步是了解對方的談判立場，第二步是進行妥協(xié)、交換并讓步。只要掌握了客戶的需求進行妥協(xié)和交換，你就可以得到滿意的價格了。每個人都有自己的理想和追求，對于輸贏的定義也各不相同：有人的贏在于位高權(quán)重，有人的贏是選擇合適的職位，真正實現(xiàn)自己的價值；有人的贏是無止境地追求沒有溫度的金錢；有人的贏是擁有一份簡單而屬于自己的幸福???！弊髡咄ㄟ^一個有得有失的項目，以及一段有得有失的人生向大家說明了 “態(tài)度決定一切”的道理，當然這段話得有選擇的理解，作為市場、銷售人員，要是不注重結(jié)果只享受過程那肯定是不現(xiàn)實的。那么什么是輸、什么是贏？或許它們?nèi)缤腋?，各自有不同的定義。在這個步驟里，是監(jiān)控到貨和實施的過程，確?？蛻魸M意度，并建立機制確保賬款回收并且利用滿意的老客戶進行介紹銷售?？墒鞘裁礇Q定價格呢？是客戶的需求。第五式：贏取承諾價格始終是客戶關(guān)注的焦點，銷售人員在這個階段中與客戶圍繞價格和其他承諾達成一致。第四式：競爭策略銷售不僅僅是與客戶之間的游戲，呈現(xiàn)價值的關(guān)鍵在于競爭策略，競爭策略則產(chǎn)生于競爭分析。當建立了信賴的關(guān)系之后，就應該立即跳到這一步了?！遁斱A》之摧龍六式：第一式：收集資料銷售團隊的銷售費用、時間和精力等資源有限，可是客戶卻是無限的，因此銷售團隊必須全面完整地收集客戶資料并進行分析，才能在有限的時間內(nèi)找到真正目標客戶并制定銷售計劃。方威的“不達目的勢不罷休”、“只要未蓋棺，絕不放棄”以及“輸局已定，卻要扭輸為贏”，體現(xiàn)了執(zhí)著。所以，看到大家對這本小說的好評我覺得很詫異，市場競爭最終也不過是為了利益為了金錢，干嘛要那么狠心呢？干嘛非要把對手逼得走投無路呢？因此，我并不覺得周銳和方威最終贏得了勝利，書中的銷售翻盤手段和方法并不可取，得饒人處且饒人，給別人一個機會也等于給了自己一次機會。市場是殘酷的，操控市場的人似乎更殘酷。方威，為了能翻盤，不惜欺騙他所心愛的女人，利用趙穎的善良和純真，利用她對他的喜歡，盜取到銀行行長劉豐的受賄證據(jù)，從而在最后關(guān)頭扳倒了對手，但也可以說，他是間接殺死駱伽的兇手。而在中國，市場競爭環(huán)境和銷售手段本來就夠黑暗夠腐敗了，在這種情況下，反復突出市場關(guān)系的重要性，也許不能算得上是一件好事，只會讓更多想做銷售的人忽視產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)層面的把關(guān)。其中，書中給我印象最深的是對方威在投標前所做的信息調(diào)研和收集的一段描寫“...全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務范圍、收入和盈利情況等等。第五篇：輸贏讀后感《輸贏》讀后感：輸贏這本書，覺得很累，眼累心也有點累，摻雜些許困惑。我突然覺得輸與贏其實就是個辯證法。應證了那句古話：多行不義必自斃。也許就算我們這么做了，也不一定就能取得最終的勝利，但是當我們回過頭的時候，我們可以自豪的說我們曾經(jīng)努力了，我們曾經(jīng)為著我們的目標奮斗了，其實生命在乎的是過程，而不是結(jié)果。既然選擇了這個職業(yè)，就如同選擇成為一名戰(zhàn)士，戰(zhàn)死疆場是每個戰(zhàn)士的一種歸宿和榮耀。的確，在今天這個競爭異常激烈的社會中，在這個科技飛速發(fā)展的信息時代，我們每一個個體的作用都顯得有限了，所以團隊協(xié)作就顯得更加重要了。然而在實際的工作和生活中，是不可以一步步按照套路來出牌的，人生更是不可以設(shè)計的。談判能力和增值的二次銷售則可以大大改善銷售利潤。四，呈現(xiàn)自我價值：世界上從來沒有同樣的一片葉子，也沒有長相完全相同的人，客戶需求也各不相同，為了避免越來越激烈的價格戰(zhàn)，必須進行差異化競爭。銷售人員必須找到客戶的燃眉之急，并按照客戶的采購流程規(guī)劃行動計劃。再有：技術(shù)專業(yè)出身的客戶，在接待交流過程中一般目的性很強，直擊項目主題，所以接待場所就必須斟酌。但是在面對專業(yè)型客戶時或許就有些黔驢技窮的意味了。讓這些內(nèi)線提供一些“目標”的最新動向是很事半功倍的方法。這是在拜訪客戶前必須完成的工作。書中是這樣形容的此銷售技巧就像武功秘籍，同時可以一通百通的用于生活和工作當中?，F(xiàn)實情況下，只能說，有了積極的態(tài)度、正確的方法和完善的體制，慢慢地接近成功吧??在剛剛接過《輸贏》這本書的時候，本來以為只是一本營銷類方面的書，今天讀完了結(jié)局，我錯了，真的錯了！一切都是那么的坦然，沒有那么理想的愛情故事，沒有那么慘列的悲情人生，這也是我一向喜歡的結(jié)局。剛翻開這本書的時候，我就看到了這句話，沒有多想。一個團隊，正因為有了主流的態(tài)度，才能夠各司其職，發(fā)展壯大。這里的每個人都因為這樣那樣的問題受到過挫傷，積極性沒有了，態(tài)度就很成問題。以超級訂單的招投標為主線，職場斗爭、團隊建設(shè)、銷售對決、業(yè)務公關(guān)、情感糾葛等情節(jié)精彩紛呈，深刻真實地描述了銷售人員的悲歡榮辱。但一看書皮上寫著此書為商戰(zhàn)、銷售之類的小說，頓時感覺有些不爽。日積月累，星轉(zhuǎn)斗移，隨著看過的小說越摞越高，一幅彰顯知識豐富、增添文人模樣的眼鏡也在悄然中，很自覺地架到鼻梁上。當然，我也很敬佩他執(zhí)著不放棄的精神，這個很重要的。他不可能和趙潁做朋有了。她沒有得到她愛得周銳，也是因為這個原因吧。什么意思，一個人的原則，可以清晰的反映你這個人。她失去了工作，失去了周銳，失去了生命。這是一個奇女子也，銷售一線的大姐大。一個男人的承諾是不能改的，自己再困難也不能改。而且老婆走了那么久，他也不去追。陳明愷那么整他，他都忍了很久。第三，他絕對是一個很出色的領(lǐng)導。他事業(yè)有成，完全靠自己一步一個腳印?！遁斱A》讀后感14最近幾天，把付遙的《輸贏》看完了。雖然不是每個人都能夠遇到國家總理，但他不到最終一刻決不放棄的心態(tài)永遠值得我們學習。由于條件的限制，我也沒有得到什么專業(yè)的訓練和培訓就走上了銷售這條路，憑著自我的悟性和一點經(jīng)驗在慘烈的競爭中奮斗，輸贏之間殊為不易，經(jīng)過閱讀此書，方知自我為什么不能成功，什么是銷售精英，高手中的高手。煎熬了幾夜，最終讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書經(jīng)過一個精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神?！?，我想如果銷售人員能把工作做到象方威這樣細心和深入，肯定離成功更近一步。全方位的背景資料，包括發(fā)展歷史、規(guī)模、業(yè)務范圍、收入和盈利情況等等。我一直以為周銳和方威是正面角色，但看到最后，我才發(fā)現(xiàn)，在這本小說里，對于市場和銷售而言，沒有正反，沒有好壞，沒有對錯，真的就只有輸贏，只是又一次驗證“成者為王，敗者為寇”的這句古訓。在我國現(xiàn)行法律法規(guī)還不是怎么完善，以及存在各種各樣的行業(yè)潛規(guī)則的情況下，無論你怎么會推銷產(chǎn)品，做了多么好的演講或方案，招標時的表現(xiàn)多么突出，都不完全足以制勝，因為左右結(jié)果的人和因素太多了。以前對付客戶的方式無非是請客吃飯，給傭金，就像書中所說的三板斧，讀了此書，豁然開朗，茅塞頓開，精辟而實用。煎熬了幾夜，終于讀完了《輸贏》這部小說，真的很不錯，這本書通過一個精彩的案例體現(xiàn)了銷售人員的辛酸、無奈、拼搏、永不言棄的精神。道理永遠是領(lǐng)悟和總結(jié)出來的，而不是看出來的。是啊，一路走來身邊有那么多美麗的風景為什么都沒有看見呢？朋友在那里陷入了沉思?！边@是本書得出來的一個結(jié)論，對于這個結(jié)論突然想起一個故事，這個故事是自我在高中的周記時摘抄的。開始工作的時候就答應自我，如果自我的工資到達了1500之后每個月就投資100在自我在大腦上，除了買書之外剩下的也存儲下來，準備以后的后續(xù)教育、培訓什么的39。在產(chǎn)品的價值和價格、產(chǎn)品組合以及促銷手段上都要與對手進行有效的分析，通過對競爭對手的分析，我們可以發(fā)現(xiàn)對手的長處和短處，而我們要做的就是要避開對方的優(yōu)點，抓住對手的缺點予以致命打擊，這樣才能取得市場的勝利。這就是銷售的最基本的六式。所以銷售人員就要很好的和商務協(xié)作好，才能將市場做得扎實穩(wěn)定，細水長