【正文】 ，高超的銷(xiāo)售技能是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵在當(dāng)營(yíng)業(yè)員以前的培訓(xùn)中，比較注重的是禮儀上的訓(xùn)練，而等到真正接近實(shí)戰(zhàn)的時(shí)候,我才發(fā)現(xiàn)如果不掌握一定的銷(xiāo)售技巧，僅僅依靠良好的服務(wù)態(tài)度和禮儀是不能成功的完成交易的。顧客的問(wèn)題才是顧客的需求之母，需求是顧客自己對(duì)問(wèn)題的解決要求，很多問(wèn)題是需要營(yíng)業(yè)員發(fā)掘出來(lái)展示給顧客的；(2)了解顧客購(gòu)買(mǎi)心理，通過(guò)對(duì)顧客問(wèn)題原因?qū)I(yè)化的表達(dá)，使顧客產(chǎn)生信任；既而進(jìn)一步表述出顧客問(wèn)題所引發(fā)的不良性后果，使顧客產(chǎn)生強(qiáng)烈關(guān)注，最終造成顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣；(3)掌握對(duì)從眾型顧客的溝通制約，即提前說(shuō)出顧客要說(shuō)的話(huà)，以此制約顧客的潛在思維方向，讓銷(xiāo)售朝對(duì)賣(mài)方有利的方向發(fā)展；(4)應(yīng)對(duì)主動(dòng)提問(wèn)的顧客時(shí)，要合理運(yùn)用先去評(píng)價(jià)一下顧客問(wèn)題，然后尋找顧客提問(wèn)原因，再找一個(gè)“墊子”引導(dǎo)顧客說(shuō)出其真實(shí)需求的方法。售后異議是指由于多種原因造成售后顧客不滿(mǎn)意而產(chǎn)生的異議。（2）成交的要訣：多看、少說(shuō)；一問(wèn)一答； 不急不忙；保持態(tài)度。還有就是通過(guò)顧客的言行舉止掌握其心理，不同類(lèi)型的顧客往往需要不同的銷(xiāo)售方法。此外，在這次實(shí)踐當(dāng)中，我還養(yǎng)成了許多好的習(xí)慣。當(dāng)前，我們?nèi)鄙俚闹饕皇侵R(shí),而是缺少將知識(shí)與實(shí)際相結(jié)合的能力。作為當(dāng)代中國(guó)的大學(xué)生，應(yīng)該不再只是被動(dòng)的等待別人告訴你應(yīng)該做什么，而是應(yīng)該主動(dòng)的去了解自己要做什么，然后全力以赴的去完成。實(shí)現(xiàn)了從理論到實(shí)踐再到理論的飛躍，增強(qiáng)了認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。回憶在酒店進(jìn)行暑期社會(huì)實(shí)踐的日子里，自己經(jīng)歷了陌生的環(huán)境、人際的復(fù)雜性以及各種突發(fā)性事件，這些都要求自己進(jìn)一步提高認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析問(wèn)題、隨機(jī)應(yīng)變處理問(wèn)題的能力，不斷在思想上提高工作的自覺(jué)性、責(zé)任感，從而使自己在工作中游刃有余，沉著應(yīng)對(duì)！[關(guān)鍵詞] 酒店 人力資源 培訓(xùn) 責(zé)任感在這一個(gè)多月的時(shí)間里，我實(shí)踐的主要部門(mén)是人力資源部。整理翻譯酒店的公文是一件比較機(jī)械、繁瑣的事，雖然與我的專(zhuān)業(yè)相關(guān)性較強(qiáng)，但是翻譯真的是很辛苦的事情，翻譯幾個(gè)段落之后就會(huì)覺(jué)得頭暈眼花，雖然這樣，我還是認(rèn)真地去對(duì)待這項(xiàng)工作，力求翻譯出最專(zhuān)業(yè)最地道的品質(zhì)。管理酒店員工飯卡系統(tǒng)是一件比較機(jī)械的事情，由于這套設(shè)備引進(jìn)之初是由我最先學(xué)習(xí)并進(jìn)行管理的，所以說(shuō)我對(duì)這個(gè)系統(tǒng)還是比較熟悉的，基本上屬于駕輕就熟。首先一個(gè)單詞一個(gè)單詞地教他們讀，并給他們解釋意思，然后整句話(huà)連起來(lái)給他們做示范性地朗讀，然后帶領(lǐng)他們讀，可是他們學(xué)習(xí)的積極性并不是很高，這點(diǎn)令我很失望。第二次培訓(xùn)的針對(duì)性較強(qiáng)，是由于酒店要參加瓊北酒店服務(wù)技能大賽。不過(guò)第二次培訓(xùn)的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)他們已經(jīng)把我教得說(shuō)得很通順了，可見(jiàn)他們?cè)诮邮苓^(guò)培訓(xùn)之后下了很大的功夫來(lái)復(fù)習(xí)，這點(diǎn)真的令我很欣慰。另外，在公文中涉及英文知識(shí)時(shí)，他們也都會(huì)咨詢(xún)一下我。二、工作之余的實(shí)踐生活下班之后就會(huì)跟同事在一起聊天，他們教會(huì)我很多?？上У氖?，我以前竟然一直認(rèn)為他們是沒(méi)事干，為了彌補(bǔ)內(nèi)心的滿(mǎn)足感而已。在工作之余，有時(shí)我也會(huì)參加同事們組織的娛樂(lè)活動(dòng)，比如部門(mén)聚餐，去KTV或者酒吧等，雖然這些地方不適合我們這些未畢業(yè)的學(xué)生去，但是在這些地方也讓我更加深入地了解了上班族的生活以及職場(chǎng)的一些潛規(guī)則。三、暑期社會(huì)實(shí)踐心得人際交往技能工作中是必不可少的一門(mén)技術(shù)。我們要與他們交流，了解他們真實(shí)的想法，真實(shí)的信息。那從現(xiàn)在開(kāi)始就要認(rèn)真的訓(xùn)練自己的語(yǔ)言表達(dá)能力和人際交往能力。一定要學(xué)會(huì)低調(diào)做人，學(xué)會(huì)和同事相處，不然自己就會(huì)被同事冷落了。所做的事情雖小，但真正把每一件事情做好也不是想象中的那樣容易。這次的社會(huì)實(shí)踐我學(xué)會(huì)了很多，雖然已經(jīng)不是我的第一次社會(huì)實(shí)踐了，但我認(rèn)為這一次是更成功、更有用的、更受益匪淺的社會(huì)實(shí)踐，這也將會(huì)對(duì)我以后學(xué)習(xí)給予更大的幫助?！?。暑期的社會(huì)實(shí)踐讓我收獲了很多，我已經(jīng)明白了現(xiàn)在自己應(yīng)該向這哪一方面努力，只要朝著這個(gè)方向努力就一定會(huì)取得成功。不管別人說(shuō)得對(duì)還是錯(cuò)，都是代表別人從另一個(gè)角度看待事情的方式。在公司上班，不要認(rèn)為自己在學(xué)?？梢蕴咸喜唤^的說(shuō)話(huà)，要學(xué)會(huì)保密，不該說(shuō)話(huà)的絕對(duì)不要隨便發(fā)表評(píng)論，因?yàn)槲覀兊脑?huà)必須在特定的場(chǎng)合說(shuō)才有實(shí)際的作用，否則隨便發(fā)表評(píng)論必然遭到同事、領(lǐng)導(dǎo)的反感。這時(shí)自己就大錯(cuò)特錯(cuò)。讓他們知道企業(yè)是重視他們的，是重視每一個(gè)人的，是一視同仁的。也不像技術(shù)工人那樣老是望著機(jī)器設(shè)備。打完羽毛球累得精疲力竭，但是總監(jiān)有叫上大家去酒吧，那天正是七夕，酒吧爆滿(mǎn)，這或許就是年輕的上班族得以消遣的地方。自己則堅(jiān)持每天寫(xiě)實(shí)踐日記，定時(shí)做實(shí)踐總結(jié)。我經(jīng)常詢(xún)問(wèn)他們一個(gè)問(wèn)題，學(xué)歷到底有什么用？他們的回答是在找工作的時(shí)候，學(xué)歷是一塊敲門(mén)磚，當(dāng)你得到一份工作，想要在這份工作上得到一定的發(fā)展時(shí)，還是要靠自己的能力。還有一次，前廳部有個(gè)公文要呈報(bào)給海航酒店集團(tuán)，前廳部文員打來(lái)電話(huà)咨詢(xún)我公文下面領(lǐng)導(dǎo)簽批的同意二字用英文怎么表達(dá)，我告訴他們是approved。在酒店進(jìn)行暑期社會(huì)實(shí)踐的40多天里，我給酒店同仁留下了好的印象。由于本次比賽的考核組已經(jīng)給出了比賽題型及例題，我只需要根據(jù)發(fā)布的例題進(jìn)行相關(guān)的培訓(xùn)即可。培訓(xùn)結(jié)束后我進(jìn)行了反思，總結(jié)出這次培訓(xùn)效果不理想的原因，應(yīng)該是我跟他們的互動(dòng)太少。文科生的感性思維不能缺少數(shù)學(xué)所帶來(lái)的理性思維和邏輯思維的輔助，這二者事實(shí)上是互相關(guān)聯(lián)，相互依存的。起草英文郵件相對(duì)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，因?yàn)樯蠈W(xué)期我們有外貿(mào)函電這門(mén)課程，在起草英文郵件的過(guò)程中，這門(mén)課程的相關(guān)知識(shí)也得到了實(shí)踐和應(yīng)用。一、入職與工作在這里有一種很親切的感覺(jué)，第一天在招聘主管的指導(dǎo)下，我辦理了入職手續(xù)。同時(shí)還需我們?cè)谝院蟮膶W(xué)習(xí)中用知識(shí)武裝自己，用書(shū)本充實(shí)自己，為以后服務(wù)社會(huì)打下更堅(jiān)固的基礎(chǔ)。實(shí)踐是學(xué)生接觸社會(huì)，了解社會(huì)，服務(wù)社會(huì)，運(yùn)用所學(xué)知識(shí)實(shí)踐自我的最好途徑。其往往具有不明顯的特征。總的來(lái)說(shuō)，這次實(shí)踐活動(dòng)的收獲實(shí)在是太多太多了，不是短短的幾頁(yè)紙就能說(shuō)完的。通常表現(xiàn)為直接問(wèn)價(jià)，可以通過(guò)為其設(shè)立選擇標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到鎖定顧客的目的；旁觀型顧客需求：七嘴八舌型銷(xiāo)售形態(tài)。因此，要想讓顧客第一時(shí)間購(gòu)買(mǎi)自己的商品，分析顧客的心理就顯得至關(guān)重要。（3）處理售后異議的幾個(gè)要點(diǎn)傾聽(tīng)的要點(diǎn)：急于辯解等于火上澆油；分析的要點(diǎn)：證實(shí)你理解了顧客的異議，可以在顧客面前重復(fù)一次；引導(dǎo)的要點(diǎn)：不要爭(zhēng)論，重在引導(dǎo)；轉(zhuǎn)移的要點(diǎn)：立場(chǎng)轉(zhuǎn)移，事態(tài)轉(zhuǎn)移；解決要點(diǎn)：答復(fù)異議，努力成交。排除異議的方法（1）異議包括銷(xiāo)售異議與售后異議。比如有一次,有一位農(nóng)民看重了一臺(tái)脫粒機(jī),但就是嫌機(jī)子小了點(diǎn),而店里又沒(méi)有大一點(diǎn)的,我只能一個(gè)勁的跟他說(shuō)它用起來(lái)很好,但他就是猶豫不決,眼看生意就要泡湯了,這時(shí)一位老店員走過(guò)來(lái)說(shuō):先生,這臺(tái)脫粒機(jī)是專(zhuān)門(mén)為個(gè)體農(nóng)業(yè)戶(hù)設(shè)計(jì)的,機(jī)子小一點(diǎn)用起來(lái)省電而且噪音小!那先生聽(tīng)了二話(huà)沒(méi)說(shuō)就付款了!這就是銷(xiāo)售技巧的成果。這一點(diǎn)我深有感觸,在實(shí)踐的初期我就就是因?yàn)閼B(tài)度不夠好,服務(wù)不夠耐心而錯(cuò)過(guò)了很多顧客!在開(kāi)始上班的時(shí)候,由于態(tài)度不好和缺少耐心,動(dòng)不動(dòng)就發(fā)脾氣,常常一天下來(lái)一件產(chǎn)品都賣(mài)不出去。然