【正文】 護、營銷服務(wù)、信息服務(wù)、培訓服務(wù)．．．．．．㈡、消費者評價：市場環(huán)境、店容店貌、卷煙質(zhì)量、卷煙價格、品牌規(guī)格、服務(wù)質(zhì)量．．．．．．㈢、工業(yè)企業(yè)評價：卷煙市場環(huán)境、終端店容形象、卷煙上柜出樣、卷煙零售價格、品牌培育推廣、卷煙市場供應(yīng)、終端服務(wù)質(zhì)量．．．．．．⑸、豐富業(yè)余文化生活：組織各種拓展訓練、郊游、各種體育活動，增強集體主義、協(xié)作、競爭等觀念。⑵、出樣陳列規(guī)范：擺放整齊、無倒置、混放、錯位，出臺《卷煙陳列規(guī)范》指導性文件，指導客戶加強卷煙陳列的美觀度和吸引力，加大對消費者的視覺沖擊，做到風格統(tǒng)一、整齊清潔、集中醒目、賞心悅目，重點培育卷煙品牌展示與目標消費相吻合，達到品牌自我宣傳，提升品牌價值的目的。軟件：新商盟系統(tǒng)、手機訂貨系統(tǒng)、網(wǎng)上配貨系統(tǒng)．．．．．．，我感覺缺少的客戶（消費者）與煙草的一個互動交流的電子商務(wù)平臺，可以叫“客戶之家”（集合網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨、消費信息采集、政策法規(guī)宣傳、營銷經(jīng)驗介紹、卷煙產(chǎn)品介紹、有獎問答、真假煙鑒別、在線調(diào)查．．．．．．）市場環(huán)境建設(shè)：⑴、合理布局：人口數(shù)量、經(jīng)濟水平、消費能力．．．．．．⑵、市場凈化：大戶監(jiān)管、聯(lián)合打擊、日常巡查、專項行動打擊．．．．．．客戶能力建設(shè)：⑴、“一轉(zhuǎn)變、兩提高”①、轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念：服務(wù)、市場、品牌、競爭、誠信、合作．．．．．．②、提高經(jīng)營能力：把握市場、引導市場經(jīng)營、服務(wù)消費者、品牌培育．．．．．．③、提高盈利能力：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化、資金管理、庫存管理、營銷管理、價格管理．．．．．．⑵、加強培訓：①、煙草營銷人員對其培訓（一）要精心設(shè)計培訓內(nèi)容，充分利用好零售客戶受培訓的課堂，不斷注入新的內(nèi)容、新的理念。（一）穩(wěn)定價格、保證利潤、培育品牌、合理布局、規(guī)范競爭、凈化市場；（二）互幫互助，提高客戶經(jīng)營和盈利能力，實現(xiàn)煙草公司和卷煙零售戶的“雙贏”；（三）改善煙草營銷人員服務(wù)不到位的現(xiàn)象；（四）增進組織觀念，增強零售客戶的歸屬感。那么該建設(shè)什么樣的零售終端，我該如何去做？一、煙草行業(yè)面臨的問題以及零售終端的現(xiàn)狀存在的問題宏觀環(huán)境日益艱難，行業(yè)缺乏有效的宣傳渠道，近年來，自從簽署《公約》以后，政府不斷加大禁煙力度，許多公共場所已經(jīng)禁煙，煙草在廣播、電視、報紙、雜志這四大主流媒體上的廣告基本消失，煙草企業(yè)甚至不能進行商業(yè)贊助和公益贊助活動，各種禁煙運動也越來越頻繁活躍，社會對于煙草行業(yè)的否定態(tài)度占據(jù)了上風，行業(yè)缺乏與社會、消費者有效溝通的渠道，社會與消費者無從知曉。目前，作為超市、商場和煙酒店等業(yè)態(tài)客戶，其 店鋪面積比較合理、門頭標識較為統(tǒng)一，品牌出樣比較規(guī)范，而占較大比例的食雜店、娛樂服務(wù)和其他類業(yè)態(tài)客戶就很難實現(xiàn)視覺上的統(tǒng)一，不但經(jīng)營環(huán)境雜亂（店鋪面積有限、經(jīng)營物品多、卷煙與其他商品混搭），卷煙柜臺陳列凌亂1且卷煙出樣不全，擺放全憑店主個人的喜好，價簽、標價難以自覺維護，這一現(xiàn)象在農(nóng)村市場表現(xiàn)得尤為突出。信息化應(yīng)用不夠廣泛。二、面對以上情況我們該如何進行零售終端建設(shè)我們可以開展一些消費者體驗活動，如在一些娛樂場所或煙酒店，開展品吸展銷活動，點對點的互動交流模式，以體驗為手段，結(jié)合各產(chǎn)品的特點進行宣傳，發(fā)放一些品吸煙、打火機，小包禮盒煙（5支裝）等，一方面可以增加消費者對卷煙的認知程度，開拓新的市場，從而使消費者從“嘗試”心里轉(zhuǎn)變?yōu)椤百徺I”行為，最直接的感官體驗比形勢浩大的宣傳給力。吸煙也許有害身體健康，但更有益于精神健康，我們客戶經(jīng)理就要找準目標消費群體，通過“以點帶面”的形式來促進低焦油卷煙品牌的培育。所以在拜訪時必須長期引導客戶配合做好相關(guān)的陳列要求，對品牌要按價格、產(chǎn)地或者進行集中擺放，使消費者能更好的、更方便的、更直觀的看到品牌的整體展示，為了落實行業(yè)“532”、“461”品牌發(fā)展戰(zhàn)略，不但我們行業(yè)內(nèi)部員工要知道，還要讓客戶知道，使客戶時刻記住要重點推介的品牌是什么，無形中使其形成一種推介的慣性；也使消費者在我們大部分客戶的煙柜、煙架上第一眼看到的都是重點品牌。引導客戶實現(xiàn)等級提升。煙草行業(yè)已然進入了電子商務(wù)的時代，對零售客戶網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用能力，網(wǎng)上訂貨能力，網(wǎng)上操作能力都有了更高的要求，因此就要加強零售客戶網(wǎng)絡(luò)操作能力的培訓，一定要及時對他們的網(wǎng)絡(luò)操作情況進行跟進，不懂的要及時進行指導，客戶經(jīng)理要充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺“新商盟”網(wǎng)上訂貨、短信平臺、客戶等方式告知零售客戶，讓零售客戶能夠輕松、愉快的掌握公司的貨源分配信息、缺貨到貨信息、卷煙知識、客戶分類信息行業(yè)動態(tài)，而零售客戶也可以通過網(wǎng)絡(luò)方式進行反饋，提高信息溝通的及時、順暢和高效，實現(xiàn)信息資源共享，引導零售客戶采用先進的信息技術(shù)，實現(xiàn)零售客戶經(jīng)營規(guī)范化、標準化、信息化。其次，尋找新利潤增長點?？蛻艚?jīng)理通過對客戶購進品牌的動銷情況進 行全面分析，指導客戶科學合理地購進動銷率較高、資金占用較少的品牌，保持 合理的卷煙庫存，使資金利用率達到最大化，通過這樣良性的循環(huán)，逐漸積累資金，擴大經(jīng)營規(guī)模。一、指導思想深入貫徹落實科學發(fā)展觀，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰(zhàn)略任務(wù)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的總體要求，進一步優(yōu)化資源配置，轉(zhuǎn)變發(fā)展方式，努力實現(xiàn)零售終端建設(shè)現(xiàn)代化、功能化，實現(xiàn)將“平等互利、長期合作、共同發(fā)展”的客我關(guān)系貫穿至整個營銷工作，提升營銷服務(wù)水平，使服務(wù)工作由側(cè)重客戶管理向發(fā)揮功能轉(zhuǎn)變，全面促進傳統(tǒng)管理終端向現(xiàn)代服務(wù)終端轉(zhuǎn)變。立足行業(yè)可持續(xù)發(fā)展，統(tǒng)籌不同區(qū)域和不同客戶協(xié)調(diào)發(fā)展。（四）穩(wěn)步推進原則。通過分析客戶直接需求，為標準化客戶提供有針對性的標準化服務(wù)策略；通過有效評估功能發(fā)揮程度，為功能性客戶提供有針對性的個性化服務(wù)策略；提高服務(wù)的有效性,避免服務(wù)不足或服務(wù)過度現(xiàn)象。（二)現(xiàn)代卷煙零售功能終端現(xiàn)代卷煙零售功能終端是誠信規(guī)范經(jīng)營、具有一定經(jīng)營能力和條件，并具備品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤四項主要功能的卷煙零售客戶，簡稱功能終端（下同）。（三）。六、主要工作（一）制定功能終端布局規(guī)劃。依照《現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)指引》中對功能終端選擇要求的共性和個性標準，制定《XXX市煙草專賣局（公司）現(xiàn)代卷煙零售功能終端選擇辦法》，對XXX市零售功能終端選擇標準、選擇流程進行明確。（四）功能終端培訓培訓人員以營銷管理處網(wǎng)建辦相關(guān)人員為主，先期培訓全市所有市場經(jīng)理及客戶經(jīng)理，采取集中培訓和走訪培訓相結(jié)合的方式；后期，功能終端經(jīng)審批確認后，開展功能終端客戶全方位、分布驟、有計劃的培訓工作。１、終端建設(shè)步驟功能終端建設(shè)作為一項全新的工程，在建設(shè)進程中應(yīng)循序漸進、選點試驗的開展。３、終端資源配置以XXX市煙草公司為主導，通過與各工業(yè)企業(yè)、零售功能終端協(xié)同，把功能終端的營銷資源科學合理地配置到具體品牌；把各工業(yè)企業(yè)的營銷資源配置到功能終端，實現(xiàn)營銷資源的合理配置。１、監(jiān)督評價時間功能終端監(jiān)督評價原則上每年進行一次，部分重點功能終端、受到投訴的功能終端或出現(xiàn)問題正在整改的功能終端可視情況定期或不定期的進行監(jiān)督評價。４、評價監(jiān)督管理。（２）功能終端調(diào)整通過評價結(jié)果，對功能終端整體功能發(fā)揮情況進行綜合判斷，對整體功能發(fā)揮不佳的，由營銷中心對其發(fā)出書面整改通知；如果該功能終端在下一評價周期的評價結(jié)果仍未能改善，則將其調(diào)整出功能終端范圍，并且在今后3個月時間內(nèi)不得再參與功能終端的選擇。第二階段：2012年1月15日—1月31日實施準備階段。進行首批零售功能終端的初選、審核，建立零售功能終端檔案。第五階段：2012年4月1日—5月31日綜合評估階段。以首批功能終端為示范，以完善后的建設(shè)規(guī)程為指導，逐步開展后期的功能終端建設(shè)。（二）方案中提出的相關(guān)管理辦法和實施規(guī)程將由營銷中心另行下發(fā)。第六階段：2012年日—6月31日總結(jié)經(jīng)驗階段，對前期試點終端建設(shè)中產(chǎn)生的經(jīng)驗進行全面總結(jié)整理，并形成文字材料，向相關(guān)部門發(fā)送。進行軟硬件的配置建設(shè)。出臺功能終端建設(shè)過程中的相關(guān)管理辦法和實施規(guī)程，設(shè)計統(tǒng)一的功能終端形象標識，宣傳功能終端建設(shè)的相關(guān)政策、信息，做好首批功能終端建設(shè)的實施準備工作。七、實施步驟（詳細時間見《XXX市煙草專賣局（公司)現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)時序工作安排》)第一階段： 2012年1月1日—1月15日調(diào)研討論階段。市局（公司）營銷中心負責對各營銷部評價過程和評價質(zhì)量進行監(jiān)督檢查；各營銷部負責組織實施評估工作，并對客戶經(jīng)理的評價過程和評價質(zhì)量進行監(jiān)督檢查。評價指標主要從資源的利用程度和資源的利用效果兩個方面來設(shè)置。應(yīng)按照國家局《現(xiàn)代卷煙零售功能終端建設(shè)指引》的相關(guān)內(nèi)容，結(jié)合XXX市實際，制定《XXX市煙草專賣局（公司）現(xiàn)代卷煙零售功能終端全面發(fā)揮功能操作規(guī)程》，明確功能終端在品牌培育、宣傳促銷、信息采集和消費跟蹤四項功能的具體操作規(guī)范和運行流程。２、終端形象設(shè)計。同時輔以形式多樣的激勵措施來不斷提升功能終端的經(jīng)營能力和水平。（三）對零售功能終端進行分類并制定相應(yīng)服務(wù)標準。終端布局規(guī)劃要保障功能終端建設(shè)工作的“三個統(tǒng)一”，即統(tǒng)一布局、統(tǒng)一規(guī)范、統(tǒng)一管理，積極引導市場有序發(fā)展，穩(wěn)步推進全市功能終端建設(shè)工作進程。到2015年末，全市功能終端占零售客戶總戶數(shù)比例達到20%，逐步構(gòu)建現(xiàn)代化統(tǒng)一運作、支持重點品牌培育的終端骨干力量，同時構(gòu)建覆蓋10萬個以上消費者的卷煙消費信息收集網(wǎng)絡(luò)和分析體系，努力建設(shè)體現(xiàn)“品牌主導、工商協(xié)同、客我互動、消費體驗”的現(xiàn)代終端營銷網(wǎng)絡(luò)。在功能終端選擇和建設(shè)過程中，工商之間要加強溝通和協(xié)作，充分發(fā)揮工商企業(yè)之間的優(yōu)勢，確保功能終端的資源合理分配利用。要與社會環(huán)境、終端基礎(chǔ)條件相適應(yīng)，整體規(guī)劃、分步實施、注重效果、有序推進。（三）統(tǒng)一規(guī)范原則。遵循市場規(guī)律，合理規(guī)劃終端布局，科學選擇功能終端，有效開發(fā)和充分利用終端資源，營造公平競爭的市場環(huán)境，構(gòu)建規(guī)范有序，競爭適度，有利于重點品牌發(fā)展的終端營銷平臺。也是煙草商業(yè)企業(yè)實現(xiàn)“卷煙上水平”的重要戰(zhàn)略資源，只有加快零售終端建設(shè)的步伐，提高零售終端建設(shè)的水平，才能為“卷煙上水平”奠定堅實基礎(chǔ)，為行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展做出更多更好的貢獻。積極開拓周邊的企事業(yè)單位、工地等集團客戶，形成新的消費增長點。首先，引導實施明碼實價。指導經(jīng)營提升客戶盈利。耐心做好行業(yè)政策宣貫。抓好柜臺陳列工作，品牌培育是否成功卷煙陳列工作是關(guān)鍵因素之一。伴隨著《煙草控制框架公約》的深入實施，人們健康意識的增加，為廣大消費者提供更多的“一高雙低”卷煙產(chǎn)品（高香氣、低焦油、低危害），進一步減少吸食卷煙所帶來的危害性。卷煙零售利潤偏低，經(jīng)營重視程度有待提高。對政策不支持理解。隨著社會經(jīng)濟和人民生活水平的不斷提高，人們對卷煙危害性的認識也在不斷提高，雖然國家煙草專賣局提出了降焦減害的發(fā)展要求，并且工業(yè)企業(yè)也已經(jīng)做出了一些低焦油卷煙品牌上市銷售，但在品牌培育時得不到零售客戶和消費者的推薦和接受。第四篇：現(xiàn)代卷煙零售終端建設(shè)在現(xiàn)代“卷煙零售終端建設(shè)”下我該如何做XX卷煙零售終端是卷煙銷售渠道的最末端，是連接煙草部門與消費者的橋梁和紐帶。（三）要根據(jù)零售客戶的時間按排與個人喜好，注重培訓形式的多樣性。加強監(jiān)管，促進由明碼標價向明碼實價轉(zhuǎn)變。在拜訪卷煙零售客戶當中，很多零售戶都想擁有一個美觀、新穎、有煙草標識的牌匾或燈箱。標準化服務(wù)（貨源分配、物流配送、客戶拜訪）、個性化服務(wù)（形象展示、品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤）、親情式服務(wù)（扶貧濟困、改善民生）、增值性服務(wù)(無息小額貸款)。⑷、完善終端服務(wù)體系：①、樹立“以客戶為中心”的服務(wù)理念和企業(yè)文化。組織各種比武大練兵活動。以“四同”為核心，高度重視現(xiàn)代