【正文】 次消費(fèi)的最好辦法。★A客：隨和可親，尊重專家，還算有錢，引導(dǎo)消費(fèi)?！顲客：自以為是，以一索十，貪于小惠，自我主義。門市要用大氣、霸氣來凸現(xiàn)不同：客人往往對化妝師、攝影師等技術(shù)人員表現(xiàn)出應(yīng)有的尊重，而對門市人員的尊重程度就差一些。高水平的門市人員可以在較短的時(shí)間內(nèi)，讓客人感覺到自己是一個(gè)非同凡響的人，而萌生敬意。規(guī)模大一些的影樓，門市人員會分為接單組和選片組，這樣更容易發(fā)揮每個(gè)人的特長，使每個(gè)門市人員做有針對性的訓(xùn)練，同時(shí)也更利于業(yè)績考評。與其讓客人影響我們，不如讓我們影響客人。我們門市人員的工作就是接待客人，為客人服務(wù)好。當(dāng)客人對自己的照片的期望值太高時(shí)，看到照片的失望感也往往比較大，這十分不利于我們后期的加洗，故門市人員切記在與客人接觸的初期，就對客人的照片大加贊揚(yáng)，即使客人的照片真的拍得很好，也不能贊美。筆者經(jīng)過對近千名客人的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)說拍得不好的客人中，有72%的人只是一種不恰當(dāng)?shù)闹t虛而已。故門市人員選片要做的第一件事，就是請客人將拍得不太好的照片挑出來放在一邊，避免客人因看到那幾張拍得不太好的照片而心情不好。這是門市人員選片時(shí)很重要的一步，絕對不可以省略。有以下三種情況發(fā)生時(shí)，客人會成為桌面談話的主角：（1）客人對拍照當(dāng)天的服務(wù)不滿意時(shí)；（2）客人對拍出的照片不滿意時(shí)；（3）客人對其它的事項(xiàng)不滿意時(shí)?！薄斑@一張兩個(gè)人的感覺特別好，所以你朋友幫你選了這一張，你朋友的審美真不錯(cuò)。此時(shí)注意不要建議客人只放大套系中帶的大照片，這樣會導(dǎo)致后期加洗不高。（2）雙人白紗全身外景合照：此時(shí)仍要推一些非重量級的放大照片，因?yàn)榇沃恼掌频迷蕉?，客人加洗大的照片就有可能越來越多。如客廳怎么掛、臥室怎么擺、書房怎么放，原尺寸的照片如何加大等內(nèi)容。運(yùn)用得當(dāng)，可以使客人額外加很多頁，當(dāng)然也要額外付很多錢。結(jié)算階段以上過程結(jié)束后，門市人員最后就要給客人結(jié)算一下，看看到底客人比原套系多花了多少錢，多出部分，由客人補(bǔ)上?！镒⒁獯藭r(shí)門市人員這樣說，是有目的的，因?yàn)榭腿擞锌赡軙椿冢蜻^電話來要求改單據(jù)，此時(shí)門市人員可以有技巧的拒絕。如客人打過電話來，可以告之該門市人員已經(jīng)到暗房去了，而且暗房沒有電話，無法聯(lián)系到他，請客人留下電話，待其一回來馬上回電；一小時(shí)以后，門市人員可以給客人打電話，告之其剛從暗房回來，問客人有什么吩咐？當(dāng)知道客人要改單時(shí)，馬上可以告訴客人行。再過兩個(gè)小時(shí)，你應(yīng)該氣喘吁吁地告訴客人：你已經(jīng)用最快的速度趕到了暗房，但還是晚了，照片都已經(jīng)放大出來了，只是還沒有做相本和裝框，看客人怎么辦？注意：經(jīng)過前面的大段“鋪墊”，相信客人已經(jīng)有了心理的準(zhǔn)備，當(dāng)你告訴他照片已經(jīng)放大出來時(shí)，他不應(yīng)該太驚訝，此時(shí)再與客人商量一下，相信有絕大多數(shù)的客人會放棄改單的想法。那么客人的照片到底真的放出來了嗎？天哪，已經(jīng)給你贏得了三個(gè)小時(shí)的時(shí)間，應(yīng)該可以真的放大出來了吧。但是你告訴客人沒關(guān)系，你可以親自再到暗房一趟，告之先不要制作。門市人員知道，我們的照片肯定是放得越大越好看，相本也是越厚越美，為了讓客人取到更好的照片，同時(shí)也為了給公司做更好的宣傳，門市人員盡量還是避免改單據(jù)。如果客人表示絕對不能接受，那么門市人員還是主動(dòng)地給客人往下減一點(diǎn)比較好，否則極易導(dǎo)致客人推翻前面所有的選片結(jié)果；如果感覺客人只有稍微有點(diǎn)承受不了，可以講一些如“結(jié)婚只有一次呀”“找這么漂亮的太太，多花一點(diǎn)值得”等，給客人講道理，再進(jìn)一步則用友情來說動(dòng)以方：“王大哥，我們都談了這么多了，您看我也已經(jīng)記好單據(jù)了，再改多麻煩呀，結(jié)婚一輩子就一次，就這么決定了吧！”策略性的結(jié)束選片結(jié)束送客人出門時(shí)，門市人員要注意策略性地結(jié)束。反正留著也沒有什么用處了。（5）其它類型的照片：其它類型的大照片，可以推推看看，客人選不選都可以。（4）新娘個(gè)人晚禮服(或特色服)特寫?yīng)氄眨阂话愦藭r(shí)客人都會有些猶豫，認(rèn)為放大太多無處可掛。具體的順序和方法，請參照以下的5張放大法：（1）新郎及新娘個(gè)人大半身照：加放的突破口，可以放在男士單人這一張上，門市人員盡可能建議客人放。這樣做的優(yōu)點(diǎn)，同樣是將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)，讓大家都在挑好的照片，而不是在挑壞的照片，這一種將大家的心態(tài)調(diào)整為正面心態(tài)的很好的辦法，全看門市人員如何操作。這樣做的好處，將客人的思路往積極的心態(tài)上引導(dǎo)。挑出10張好的門市人員注意在給客人選片的時(shí)候，一定要策略性地成為桌面的主角，引導(dǎo)客人的思路跟著你的思路走，業(yè)績才會有沖高的可能。★門市人員應(yīng)該知道，每位客人拍攝的一套照片，不可能每一張都非常完美，有個(gè)別照片拍得不好是正常的?，F(xiàn)在門市人員把這種壓力去除吧！不管客人的照片拍得怎么樣，門市人員現(xiàn)在都要堅(jiān)信，客人只不過是在謙虛而已。降低客人期望值為了在選片的初期降低客人對照片的期望值，通常我們會將拍得比較不好的幾張照片放在前面，讓客人看。門市人員自從業(yè)之初就要樹立這個(gè)觀念。于是難免會有一些客人會冒犯了我們。客人入門后的三個(gè)階段：★比較期；★冷靜思考期；★沖動(dòng)期。特別是“霸氣”，運(yùn)用得好，客人覺得你比較有權(quán)威；運(yùn)用得不好，客人會覺得你比較沒禮貌。想想我們到酒店的時(shí)候?qū)Ψ?wù)人員的態(tài)度，或許可以平衡一些?！锎驝客：斤斤計(jì)較，要求特多，吝嗇角毛，自視清高。★OK客：一般客戶，要求不多，較無主見，重視品質(zhì)。引導(dǎo)消費(fèi)：對不同的客人表現(xiàn)不同的服務(wù)客人分為五不同的類型，針對不同類型的客人，門市人員的服務(wù)方法也應(yīng)該有所不同：★大A客：有錢大戶，性格豪爽，出手大方，懂得花錢。門市人員為客人選片，第一步同樣是要先打開客人的“心扉”，讓客人了解你、信任你，你說的話客人才會聽進(jìn)去。有理想、有上進(jìn)心的門市人員，現(xiàn)在就是你大顯身手的大好時(shí)機(jī)。此時(shí)門市人員的壓力較大，因?yàn)檫x片進(jìn)行的順利，不旦客人會非常滿意，通常還會額外加洗較高的金額，也就是我們通常所說的二次消費(fèi)或后期消費(fèi)；而選片進(jìn)行的不順利，不但客人會要求優(yōu)惠打折，有時(shí)甚至?xí)诖筇脙?nèi)大吵