【正文】 民族、風俗習慣等方面的差異。(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗使消費者對需求的內(nèi)容能夠進行選擇。服裝是時尚的商品，它隨著流行而變化。人們的需求永無止境，是由于人們生存的需要永遠不會完全被滿足，因而就促使人們不斷地進行活動以滿足它。需求的滿足性是指需求在某一具體階段中所達到的滿足標準。(7)發(fā)展性消費需求的形成與發(fā)展是與社會生產(chǎn)力的高低密切相關的。發(fā)展也使商業(yè)競爭不斷升級。服裝店為了滿足消費需要，會想方設法地幫助顧客尋找所需求的對象。(10)伸縮性服裝的時尚性強，可選擇性強，帶給消費者需求的伸縮性較大，消費者購買服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購買力的變化、流行趨勢、價格因素的變化而有所不同。雙休日制使很多人有了更多的時間逛商店，他們有時并不知道自己要購買些什么，只是看看再說，這也給商家提供了成交之機。(13)互補性消費者對服裝的需求具有互補性的特點。第四篇：營業(yè)員銷售技巧營業(yè)員銷售技巧:每一位服務人員都必須緊記了解服務顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責任感，值得信賴。B、若顧客手摸商品仔細欣賞，一邊尋找同類商品或相關商品比較，說明顧客興趣程度較深，營業(yè)人員應機巧地及時接近，招呼問候，強調(diào)該商品優(yōu)點，促成購買。接近時機因顧客年齡、性別而異對待男性或年紀稍大顧客要早些接觸，對待女性或年輕顧客宜晚些接觸。（4）顧客與營業(yè)員眼光相碰時，營業(yè)員應點頭問好，或說“您需要什么，我可以給您介紹?！?對顧客及周圍的人進行感情訴求，贊揚其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。結合顧客不同需求，在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價格方面做出重點說明。五、銷售關連商品推薦技巧當客人決定購買時，對于有關連的商品也一并推薦會有意想不到的雙重效果。如不能用“這個款式給您看一下。如：顧客問“這款機器有折扣嗎？”我們應回答“對不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒有折扣?！薄?導購員在從事銷售工作時，應注意言詞要生動，語氣應委婉多說贊美、感謝的話，如“您的品味很高。對這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺得你做事很有效率。在適當?shù)臅r機，將話題轉到商品上，是很重要的。□ 博學多聞的顧客，營業(yè)員必須找話題與他相呼應，然后再將商品有順序地詳細地加以說明。；C、用手提袋將產(chǎn)品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶D、對售后服務，退換貨期限重復說明。對待態(tài)度粗暴顧客：一是不禮貌，急于購買者；二是性格暴躁，看問題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風粗痞者。當顧客不滿意的時候只有4%不滿意的顧客就其不滿意的問題，會向管理部門投訴。如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會將他們受到正面對待的情況至少告訴5個人。68%的顧客認為服務員不關心他們的問題而不再回來。先入為主。鞋子的關鍵應該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強化給客人，態(tài)度不用說，要不厭其煩，讓客人多試。一碼鞋，半碼號。因為是真皮的，所有皮鞋都怕油、可樂、啤酒等。你可以看他進店里拿的第一款鞋子是大概什么風格的，然后問他是自己穿嗎？還有穿幾號的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒有號碼的情況，因為有的顧客比較專一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時候不要說每雙都很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客很容易反感，會不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進行比較，有針對性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應，順著她的感覺去推就不會錯了，盡量他相中的款式都給他拿來，讓顧客都試一下，如果他已經(jīng)開始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬不要覺得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺得不滿意，也不好意思不要，不要只說這個質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類的，你的鞋子看起來好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個性、女鞋應可愛、小巧、1贊美，稱贊這雙鞋子是多么適合你2介紹，這款鞋子的設計，質(zhì)量，外觀3耐心，給顧客一個思考的時間，你如果不買我們也很歡迎你有時間在來看看4態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝遇到穿著時尚的顧客，你就說這是新款，很時尚講究實際的人，就說樣子大方，很好搭配褲子挑剔價格高的，你就說鞋子質(zhì)量好，物有所值有些話是通用的，有鞋是看鞋子說的，就看你怎樣靈活組合著說了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對嫌自己腳大的人），做工很精細，皮革質(zhì)量好，男鞋靠嘴，女鞋靠腿。現(xiàn)場比較。第五篇：營業(yè)員銷售技巧鞋營業(yè)員銷售技巧堅信你的東西是最好的，物美價廉。9%的顧客因為喜歡競爭對手的產(chǎn)品而不再回來。你正在失去使顧客滿意的機會，而竟懵然不知！需要有12次好的經(jīng)驗才能抵消一次負面的經(jīng)驗。對待不符合退換貨的顧客：不能以生硬態(tài)度說“不能退換”，以禮相待，請顧客諒解，并說明原則性規(guī)定，解釋話不宜太多，如說“按規(guī)定您所購服裝已超過期限，不可以退換，請您諒解，實在對不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學的界定，還請您能夠諒解”。十、送別顧客顧客離柜或離店后，營業(yè)員應禮貌道別“再見，您走好”、“歡迎再來”；如顧客攜物品多時，要留意是否有困難，幫助顧客送到門口并代為叫車；營業(yè)員應在顧客離開后整理其它物品。B、找零時，將數(shù)目報清；C、找零時，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；D、找零和購物發(fā)票雙手交給顧客；E、找零給顧客應說“請您點好”；F、找零時重復確認數(shù)目，不可要回零鈔重數(shù)?！?比較喜歡擺架子的顧客，營業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。在詢問時，盡可能的以具體方式來誘導，使他能以簡單的方式來回答。八、如何應付不同性格顧客的方法顧客的性格形形色色，對顧客的性格作不同程度的分類，以下舉幾個典型的例子，并解說應對方法。□ 要運用負正法，可以使用缺點與優(yōu)點的介紹方式。如：顧客問：“有XX型號嗎？”我們不能回答“沒有”而應回答“我們現(xiàn)有XX型號”?！?此時縱使不賣這相關商品的話，商品也給顧客留下印象，下次來店時一定有機會推銷出去。四、抓住時機，促成購買可以促成購買的幾種時機；A、顧客將話題集中在某個品種時；B、顧客在不斷發(fā)問不再講話而若有所思時；C、顧客一邊看產(chǎn)品一邊面露滿意神色；D、顧客開始注意產(chǎn)品價格時；E、顧客開始關心售后服務的問題?！?將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢問顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。留意顧客的年齡、愛好、偏向，留意顧客對什么款式有興趣。（2）顧客停下腳步，營業(yè)人員就顧客注視的商品，簡要做一介紹。（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進店后，行走自若，談笑風生，無意停止，有的進店行為拘謹，徘徊觀望。（2）前來巡視商品銷售行情的顧客，一般進店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營業(yè)人員應該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當他對某商品流露出滿意時再打招呼。當客人正細看某一件貨品時，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個款式共有3個顏色”等語言打開話題。一、等待顧客當顧客走進專賣店時，我們應點頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說：“歡迎光臨”“請隨便參觀”。如天然纖維面料的服裝增長會使化纖面料的服裝相對減少，又如長裙的流行會影響短裙銷量。因此，人們在購買某款服裝時，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。(11)誘導性消費需求不是人們先天就有的，是通過后天的外界影響，外界的引導和誘導而產(chǎn)生的。因此，消費者的各種需求之間，存在一種競爭，競爭也會要求獲得滿足。但對于特定需求來說，又有著十分明確的對象目標。消費的個性化，也是消費需求發(fā)展的必然傾向，消費內(nèi)容越豐富，消費需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費選擇性越強，就越能促進消費生活的個性化。人們的消費需求是伴隨著社會的發(fā)展、經(jīng)濟狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對滿足的。店員通過觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。當基本的功能性完全被滿足后，款式的時尚與否將成為購買的主要因素。服裝商品可選擇性的提高也對服裝店員的專業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費者的審美觀念逐漸向個性化發(fā)展，更要求服裝市場的多樣性。(1)驅動性當某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅力，驅動人們尋求滿足新需求的目標和對策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購買活動，以滿足這種需求。雖然有點長，但是我堅信，你要