【正文】 民族、風(fēng)俗習(xí)慣等方面的差異。(3)選擇性人們的需求是多種多樣的，已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)使消費(fèi)者對(duì)需求的內(nèi)容能夠進(jìn)行選擇。服裝是時(shí)尚的商品，它隨著流行而變化。人們的需求永無(wú)止境，是由于人們生存的需要永遠(yuǎn)不會(huì)完全被滿(mǎn)足，因而就促使人們不斷地進(jìn)行活動(dòng)以滿(mǎn)足它。需求的滿(mǎn)足性是指需求在某一具體階段中所達(dá)到的滿(mǎn)足標(biāo)準(zhǔn)。(7)發(fā)展性消費(fèi)需求的形成與發(fā)展是與社會(huì)生產(chǎn)力的高低密切相關(guān)的。發(fā)展也使商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)不斷升級(jí)。服裝店為了滿(mǎn)足消費(fèi)需要，會(huì)想方設(shè)法地幫助顧客尋找所需求的對(duì)象。(10)伸縮性服裝的時(shí)尚性強(qiáng)，可選擇性強(qiáng)，帶給消費(fèi)者需求的伸縮性較大，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝在量與質(zhì)等方面往往隨購(gòu)買(mǎi)力的變化、流行趨勢(shì)、價(jià)格因素的變化而有所不同。雙休日制使很多人有了更多的時(shí)間逛商店，他們有時(shí)并不知道自己要購(gòu)買(mǎi)些什么，只是看看再說(shuō)，這也給商家提供了成交之機(jī)。(13)互補(bǔ)性消費(fèi)者對(duì)服裝的需求具有互補(bǔ)性的特點(diǎn)。第四篇：營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧:每一位服務(wù)人員都必須緊記了解服務(wù)顧客的5S原則：迅速（SPEED）、微笑（SMILE）、誠(chéng)意（SINCERITY）俐落（SMART）、研究（STUDY）。在接近顧客之前，不要以追趕似的眼光盯著顧客，應(yīng)以巡視店內(nèi)環(huán)境，整理零亂商品，保持自然、微笑的態(tài)度。步伐要干凈利索，有鮮明的節(jié)奏感，使顧客感到服務(wù)人員既親切熱情，又講究辦事效率，有責(zé)任感，值得信賴(lài)。B、若顧客手摸商品仔細(xì)欣賞，一邊尋找同類(lèi)商品或相關(guān)商品比較，說(shuō)明顧客興趣程度較深，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)機(jī)巧地及時(shí)接近，招呼問(wèn)候，強(qiáng)調(diào)該商品優(yōu)點(diǎn)，促成購(gòu)買(mǎi)。接近時(shí)機(jī)因顧客年齡、性別而異對(duì)待男性或年紀(jì)稍大顧客要早些接觸，對(duì)待女性或年輕顧客宜晚些接觸。（4）顧客與營(yíng)業(yè)員眼光相碰時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)點(diǎn)頭問(wèn)好，或說(shuō)“您需要什么，我可以給您介紹?！?對(duì)顧客及周?chē)娜诉M(jìn)行感情訴求，贊揚(yáng)其穿著得體、大方，使其產(chǎn)生聯(lián)想空間。結(jié)合顧客不同需求，在款式、外觀、質(zhì)量、功能和價(jià)格方面做出重點(diǎn)說(shuō)明。五、銷(xiāo)售關(guān)連商品推薦技巧當(dāng)客人決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)，對(duì)于有關(guān)連的商品也一并推薦會(huì)有意想不到的雙重效果。如不能用“這個(gè)款式給您看一下。如：顧客問(wèn)“這款機(jī)器有折扣嗎？”我們應(yīng)回答“對(duì)不起，這款產(chǎn)品是今年最新款式，沒(méi)有折扣?！薄?導(dǎo)購(gòu)員在從事銷(xiāo)售工作時(shí)，應(yīng)注意言詞要生動(dòng)，語(yǔ)氣應(yīng)委婉多說(shuō)贊美、感謝的話(huà)，如“您的品味很高。對(duì)這樣的顧客盡可能的快速處理，使他覺(jué)得你做事很有效率。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，將話(huà)題轉(zhuǎn)到商品上，是很重要的?！?博學(xué)多聞的顧客，營(yíng)業(yè)員必須找話(huà)題與他相呼應(yīng)，然后再將商品有順序地詳細(xì)地加以說(shuō)明。；C、用手提袋將產(chǎn)品裝好，力求美觀、牢固、便于攜帶D、對(duì)售后服務(wù)，退換貨期限重復(fù)說(shuō)明。對(duì)待態(tài)度粗暴顧客：一是不禮貌，急于購(gòu)買(mǎi)者；二是性格暴躁，看問(wèn)題偏激者；三是屬于品質(zhì)惡劣，作風(fēng)粗痞者。當(dāng)顧客不滿(mǎn)意的時(shí)候只有4%不滿(mǎn)意的顧客就其不滿(mǎn)意的問(wèn)題，會(huì)向管理部門(mén)投訴。如果顧客的投訴得到正確處理，顧客們會(huì)將他們受到正面對(duì)待的情況至少告訴5個(gè)人。68%的顧客認(rèn)為服務(wù)員不關(guān)心他們的問(wèn)題而不再回來(lái)。先入為主。鞋子的關(guān)鍵應(yīng)該是，美觀，潮流，舒適，耐穿……這些你要不斷的強(qiáng)化給客人，態(tài)度不用說(shuō)，要不厭其煩，讓客人多試。一碼鞋，半碼號(hào)。因?yàn)槭钦嫫さ模衅ば寂掠?、可?lè)、啤酒等。你可以看他進(jìn)店里拿的第一款鞋子是大概什么風(fēng)格的，然后問(wèn)他是自己穿嗎？還有穿幾號(hào)的很重要，但是前提是你必須要了解鞋子的庫(kù)存，避免出現(xiàn)顧客喜歡而你又沒(méi)有號(hào)碼的情況，因?yàn)橛械念櫩捅容^專(zhuān)一，看中一款后其他的就不容易入眼了，顧客在試鞋子的時(shí)候你不要忙著收鞋子，要注意他的腳型，腳板寬不寬，是不是有肉，這也很重要，顧客試鞋時(shí)候不要說(shuō)每雙都很漂亮，質(zhì)量很好，這樣顧客很容易反感，會(huì)不相信你的眼光，你可以拿兩款叫他一邊穿一只然后進(jìn)行比較，有針對(duì)性地挑出一款的毛病，然后積極地推另一款，如果你也很難抉擇，可以等一下看顧客的反應(yīng)，順著她的感覺(jué)去推就不會(huì)錯(cuò)了，盡量他相中的款式都給他拿來(lái)，讓顧客都試一下，如果他已經(jīng)開(kāi)始下決心看好哪一雙了，就不用再拿其他的了，千萬(wàn)不要覺(jué)得不耐煩，如果你多拿款式給他試，有的顧客就算覺(jué)得不滿(mǎn)意，也不好意思不要，不要只說(shuō)這個(gè)質(zhì)量很好，還要舉出它好在哪里，比如不容易變形啊，好打理呀之類(lèi)的，你的鞋子看起來(lái)好精致、帥氣、漂亮、舒服、暖和、有個(gè)性、女鞋應(yīng)可愛(ài)、小巧、1贊美，稱(chēng)贊這雙鞋子是多么適合你2介紹，這款鞋子的設(shè)計(jì)，質(zhì)量，外觀3耐心，給顧客一個(gè)思考的時(shí)間，你如果不買(mǎi)我們也很歡迎你有時(shí)間在來(lái)看看4態(tài)度，始終如一，顧客就是上帝遇到穿著時(shí)尚的顧客，你就說(shuō)這是新款，很時(shí)尚講究實(shí)際的人，就說(shuō)樣子大方，很好搭配褲子挑剔價(jià)格高的，你就說(shuō)鞋子質(zhì)量好，物有所值有些話(huà)是通用的，有鞋是看鞋子說(shuō)的，就看你怎樣靈活組合著說(shuō)了：質(zhì)量好，款式新，很流行（賣(mài)得好），好搭配褲子，穿上顯得有檔次，顯得很收腳（對(duì)嫌自己腳大的人），做工很精細(xì)，皮革質(zhì)量好，男鞋靠嘴，女鞋靠腿?，F(xiàn)場(chǎng)比較。第五篇：營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧鞋營(yíng)業(yè)員銷(xiāo)售技巧堅(jiān)信你的東西是最好的，物美價(jià)廉。9%的顧客因?yàn)橄矚g競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品而不再回來(lái)。你正在失去使顧客滿(mǎn)意的機(jī)會(huì)，而竟懵然不知！需要有12次好的經(jīng)驗(yàn)才能抵消一次負(fù)面的經(jīng)驗(yàn)。對(duì)待不符合退換貨的顧客：不能以生硬態(tài)度說(shuō)“不能退換”，以禮相待，請(qǐng)顧客諒解，并說(shuō)明原則性規(guī)定，解釋話(huà)不宜太多，如說(shuō)“按規(guī)定您所購(gòu)服裝已超過(guò)期限，不可以退換，請(qǐng)您諒解，實(shí)在對(duì)不起，公司的退換規(guī)定也是參照行業(yè)慣例，是科學(xué)的界定，還請(qǐng)您能夠諒解”。十、送別顧客顧客離柜或離店后，營(yíng)業(yè)員應(yīng)禮貌道別“再見(jiàn)，您走好”、“歡迎再來(lái)”；如顧客攜物品多時(shí)，要留意是否有困難，幫助顧客送到門(mén)口并代為叫車(chē)；營(yíng)業(yè)員應(yīng)在顧客離開(kāi)后整理其它物品。B、找零時(shí)，將數(shù)目報(bào)清；C、找零時(shí)，最好用新鈔，切不可用臟爛鈔票；D、找零和購(gòu)物發(fā)票雙手交給顧客；E、找零給顧客應(yīng)說(shuō)“請(qǐng)您點(diǎn)好”；F、找零時(shí)重復(fù)確認(rèn)數(shù)目，不可要回零鈔重?cái)?shù)?！?比較喜歡擺架子的顧客，營(yíng)業(yè)員須以較恭敬的態(tài)度，在不傷大雅的情況下，拍顧客馬屁也是必須的。在詢(xún)問(wèn)時(shí)，盡可能的以具體方式來(lái)誘導(dǎo)，使他能以簡(jiǎn)單的方式來(lái)回答。八、如何應(yīng)付不同性格顧客的方法顧客的性格形形色色，對(duì)顧客的性格作不同程度的分類(lèi)，以下舉幾個(gè)典型的例子，并解說(shuō)應(yīng)對(duì)方法。□ 要運(yùn)用負(fù)正法，可以使用缺點(diǎn)與優(yōu)點(diǎn)的介紹方式。如：顧客問(wèn)：“有XX型號(hào)嗎？”我們不能回答“沒(méi)有”而應(yīng)回答“我們現(xiàn)有XX型號(hào)”?！?此時(shí)縱使不賣(mài)這相關(guān)商品的話(huà)，商品也給顧客留下印象，下次來(lái)店時(shí)一定有機(jī)會(huì)推銷(xiāo)出去。四、抓住時(shí)機(jī)，促成購(gòu)買(mǎi)可以促成購(gòu)買(mǎi)的幾種時(shí)機(jī)；A、顧客將話(huà)題集中在某個(gè)品種時(shí)；B、顧客在不斷發(fā)問(wèn)不再講話(huà)而若有所思時(shí)；C、顧客一邊看產(chǎn)品一邊面露滿(mǎn)意神色；D、顧客開(kāi)始注意產(chǎn)品價(jià)格時(shí)；E、顧客開(kāi)始關(guān)心售后服務(wù)的問(wèn)題?！?將顧客中意的款式并列在一起，由顧客選擇并詢(xún)問(wèn)顧客“是喜歡這一款還是喜歡那一款。留意顧客的年齡、愛(ài)好、偏向，留意顧客對(duì)什么款式有興趣。（2）顧客停下腳步，營(yíng)業(yè)人員就顧客注視的商品，簡(jiǎn)要做一介紹。（3）參觀或看熱鬧顧客，一般進(jìn)店后，行走自若，談笑風(fēng)生，無(wú)意停止，有的進(jìn)店行為拘謹(jǐn)，徘徊觀望。（2）前來(lái)巡視商品銷(xiāo)售行情的顧客，一般進(jìn)店后步子緩慢，神情自若，環(huán)視商品，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)該讓顧客在輕松自由的氣氛中觀賞，當(dāng)他對(duì)某商品流露出滿(mǎn)意時(shí)再打招呼。當(dāng)客人正細(xì)看某一件貨品時(shí)，我們可用“這是今年最流行的款式”或“這個(gè)款式共有3個(gè)顏色”等語(yǔ)言打開(kāi)話(huà)題。一、等待顧客當(dāng)顧客走進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，我們應(yīng)點(diǎn)頭、微笑、同顧客的眼神接觸，用溫和輕柔的聲音有禮貌地說(shuō)：“歡迎光臨”“請(qǐng)隨便參觀”。如天然纖維面料的服裝增長(zhǎng)會(huì)使化纖面料的服裝相對(duì)減少，又如長(zhǎng)裙的流行會(huì)影響短裙銷(xiāo)量。因此，人們?cè)谫?gòu)買(mǎi)某款服裝時(shí)，首先考慮的是與其他裝飾是否相配套。(11)誘導(dǎo)性消費(fèi)需求不是人們先天就有的，是通過(guò)后天的外界影響，外界的引導(dǎo)和誘導(dǎo)而產(chǎn)生的。因此，消費(fèi)者的各種需求之間，存在一種競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)要求獲得滿(mǎn)足。但對(duì)于特定需求來(lái)說(shuō)，又有著十分明確的對(duì)象目標(biāo)。消費(fèi)的個(gè)性化，也是消費(fèi)需求發(fā)展的必然傾向，消費(fèi)內(nèi)容越豐富，消費(fèi)需求的層次性變化越大，需求的層次越高，消費(fèi)選擇性越強(qiáng)，就越能促進(jìn)消費(fèi)生活的個(gè)性化。人們的消費(fèi)需求是伴隨著社會(huì)的發(fā)展、經(jīng)濟(jì)狀況的改變、審美觀念的提高等因素而得到相對(duì)滿(mǎn)足的。店員通過(guò)觀察顧客身上的著裝品質(zhì)，就會(huì)考慮是否要提出讓顧客更換新裝的建議。當(dāng)基本的功能性完全被滿(mǎn)足后，款式的時(shí)尚與否將成為購(gòu)買(mǎi)的主要因素。服裝商品可選擇性的提高也對(duì)服裝店員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)提出了更高的要求。隨著人們生活水平的不斷提高，消費(fèi)者的審美觀念逐漸向個(gè)性化發(fā)展，更要求服裝市場(chǎng)的多樣性。(1)驅(qū)動(dòng)性當(dāng)某種需要萌生后，便產(chǎn)生一種心理緊張感和不適感，這種緊張感便成為一種內(nèi)驅(qū)力，驅(qū)動(dòng)人們尋求滿(mǎn)足新需求的目標(biāo)和對(duì)策，迫使人們?nèi)氖赂鞣N購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)，以滿(mǎn)足這種需求。雖然有點(diǎn)長(zhǎng)，但是我堅(jiān)信，你要