【正文】 、計(jì)劃安排 、預(yù)期效果項(xiàng)目尾盤銷售期 、計(jì)劃時(shí)間、推廣計(jì)劃目的和重點(diǎn) 、計(jì)劃安排 、預(yù)期效果（三）、項(xiàng)目推盤方案說(shuō)明項(xiàng)目推盤方案計(jì)劃，具體到每一批次樓宇編號(hào)、單元編號(hào)和數(shù)量，以及每一批次預(yù)計(jì)推出時(shí)間和清盤（銷售率達(dá)到95%）時(shí)間計(jì)劃，以表格的形式明示。二、創(chuàng)意理念：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：具有高度的自信野心；富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂此不倦；頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。廣告階段劃分：對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。第二階段（首期交樓至二期完工）：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。在預(yù)售參觀登記前一周，更新目前圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。預(yù)告廣告以渲染氣氛為主，配合精彩的揭幕預(yù)售儀式先期刊登。④ 工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。⑧ 影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。確立行銷要求：樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。② 生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。⑥ 選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。C、想在此地長(zhǎng)久居住者。② 排斥本樓盤的理由： A、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。④ 慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。六、房地產(chǎn)營(yíng)銷廣告推廣業(yè)務(wù)的策略：引導(dǎo)期：首先選搭大型戶外看板，以獨(dú)特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購(gòu)買欲① 工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化，搭設(shè)風(fēng)格新穎清閑的接待總部（視情形需要，制作樣品屋）。⑤人員講習(xí)工作完成 ⑥刊登引導(dǎo)廣告 ⑦銷售人員進(jìn)駐。④ 不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門的動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人，來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后，決定是否修正企劃策略。?、正式公開推出前需吸引引導(dǎo)期有望客戶與配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳，聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人銷售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排雞尾酒會(huì)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶購(gòu)買信心。?、于SP活動(dòng)前3天，選定協(xié)助銷售人員及假客戶等，并預(yù)先安排講習(xí)或演練。?、實(shí)施責(zé)任戶數(shù)業(yè)績(jī)法，每位銷售成員自定銷售目標(biāo)或由公司規(guī)定責(zé)任戶數(shù)，并于每周一作統(tǒng)計(jì)，完成目標(biāo)人員公司立即頒發(fā)獎(jiǎng)金，以資鼓勵(lì)。持續(xù)期（最后沖刺階段）：?、正式公開強(qiáng)勢(shì)銷售一段時(shí)日后，客戶對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤以期達(dá)到成交目的。?、退訂戶仍再追蹤，實(shí)際了解問題所在。該用地權(quán)屬清晰，藍(lán)溪集團(tuán)擁有合法有效的土地使用證（土地使用證號(hào)：西高科技國(guó)用（2005）第77102號(hào)，地號(hào)：GXI（1）22），土地使用權(quán)類型為有償出讓（附件一）。（二）藍(lán)溪集團(tuán)概況 本項(xiàng)目為西安藍(lán)溪科技企業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司所有。藍(lán)溪集團(tuán)1995年起一直躋身于西安高新開發(fā)區(qū)百?gòu)?qiáng)企業(yè)：  2002榮獲“中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)科技企業(yè)”稱號(hào)；  2003年榮獲“陜西省誠(chéng)信企業(yè)、西安市守合同、重信用企業(yè)”等稱號(hào)；  2004年榮獲“西安市著名商標(biāo)企業(yè)、陜西省銀行同業(yè)協(xié)會(huì)誠(chéng)信企業(yè)、陜西省重合同守信用企業(yè)”榮譽(yù)；  2005年榮獲“CCTV2005中國(guó)最佳雇主上榜企業(yè)暨陜西省最佳企業(yè)管理者”稱號(hào)；2005年遠(yuǎn)程移動(dòng)監(jiān)護(hù)項(xiàng)目被列入陜西省國(guó)際科技合作計(jì)劃；  2005年可視聽診器獲得“西安市科技進(jìn)步二等獎(jiǎng)”；  2006年當(dāng)選為西安高新技術(shù)企業(yè)協(xié)會(huì)常務(wù)理事單位；  2007榮獲“中國(guó)優(yōu)秀民營(yíng)科技企業(yè)”稱號(hào)；  2008年被陜西省委省政府授予“優(yōu)秀民營(yíng)企業(yè)”稱號(hào)；  2008年為災(zāi)區(qū)捐獻(xiàn)兩輛救護(hù)車價(jià)值180萬(wàn)元。藍(lán)溪集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)能力介紹 藍(lán)溪集團(tuán)除本身具有開發(fā)資質(zhì)外，旗下還有房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)2家，分別為陜西啟迪科技園發(fā)展有限公司（注冊(cè)資金16000萬(wàn)元）、陜西自在國(guó)際俱樂部房地產(chǎn)開發(fā)有限責(zé)任公司（注冊(cè)資金1000萬(wàn)元）。同時(shí)，清華大學(xué)、清華科技園等全面戰(zhàn)略合作伙伴，能夠?yàn)樗{(lán)溪集團(tuán)在項(xiàng)目開發(fā)過(guò)程中提供強(qiáng)大的人才、技術(shù)、資金等支持和支撐，清華大學(xué)、清華科技園曾設(shè)計(jì)開發(fā)了北京滑雪場(chǎng)、清華科技園北京總園等著名項(xiàng)目?！案呖萍肌⑸鷳B(tài)化”是藍(lán)溪集團(tuán)在十多年房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)中孜孜追求的發(fā)展目標(biāo)，藍(lán)溪集團(tuán)房地產(chǎn)開發(fā)團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)持：在向客戶提供房地產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，更應(yīng)使客戶擁有一種嶄新的生活方式。西安藍(lán)溪科技企業(yè)（集團(tuán)）有限責(zé)任公司從幾萬(wàn)元起家發(fā)展成為資產(chǎn)10億元，員工逾千人，由核心層、緊密層、半緊密層及松散層20余家企業(yè)組成的民營(yíng)科技企業(yè)集團(tuán)。根據(jù)西安市國(guó)土資源局高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)分局（2009）19號(hào)協(xié)議，土地出讓金已繳納完畢，正式變更為商業(yè)用地。只要腳踏實(shí)地的執(zhí)行本方案，房地產(chǎn)營(yíng)銷將會(huì)立竿見影，成就頗豐。并事先告之：若介紹成功公司將提成一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。⑴、客戶來(lái)工作銷售現(xiàn)場(chǎng)洽定或來(lái)電詢購(gòu)，要求其留下姓名，聯(lián)系電話，以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷）、出外追蹤拜訪客戶，并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果，檢查是否達(dá)到預(yù)期銷售目標(biāo)。?、每逢周六、周日或節(jié)目SP活動(dòng)期間，善用35組假客戶，應(yīng)注意銷售區(qū)和主控臺(tái)之自然呼應(yīng)，每成交一戶，便由主控臺(tái)主管播板，隨即公司現(xiàn)場(chǎng)人員均一起鼓掌，外區(qū)人員燃放鞭炮，現(xiàn)場(chǎng)張貼恭賀紅紙，使現(xiàn)場(chǎng)氣氛達(dá)到最高點(diǎn)。?、每周周一由業(yè)務(wù)部，企劃部舉行策劃會(huì)議，講述本周廣告媒體策略、促銷活動(dòng)（SP）項(xiàng)目與銷售策略及總結(jié)銷售成果，擬定派發(fā)宣傳單計(jì)劃。⑥ 主控臺(tái)位置及高度、廣播系統(tǒng)音域范圍及功能，控臺(tái)、銷售區(qū)、樣品屋與模型，出入口及過(guò)道是否能使眾多客戶十分順暢地經(jīng)過(guò)。② 現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方式若有不順者要即時(shí)修正。③講習(xí)資料編制完成。⑤ 銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷售氛圍。② 強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購(gòu)屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購(gòu)屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買。C、購(gòu)買個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。進(jìn)行消費(fèi)者背景分析 ： ① 選購(gòu)本樓盤的動(dòng)機(jī)：A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。④ 方便性：交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。故樓盤在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品，下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問題。⑩ 圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品。⑥ 展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作。② 樓盤售價(jià)表和匯款方式的確定與制作。屆時(shí)，樂隊(duì)奏出美妙動(dòng)聽的西洋樂曲，嘉賓云集，參觀人流穿梭樣板之間，驚羨之辭不絕于耳。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：第一階段（預(yù)期到首期交樓入?。捍穗A段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，無(wú)數(shù)事實(shí)范例證明，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。這“八種不同”的明知故問句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。四、實(shí)戰(zhàn)流程：形象定位：對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。買主務(wù)必經(jīng)過(guò)審情度事、權(quán)衡利弊的反復(fù)斟酌才能作出決定，而且反彈心理很強(qiáng)，稍有不稱心就會(huì)改變主意，買主思考的問題，內(nèi)容豐富，錯(cuò)綜復(fù)雜，既要考慮得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，又要科究?jī)?yōu)雅舒適的自然環(huán)境，樓質(zhì)、交通、音貝、污染、安全等諸方面的慎之有慎。、計(jì)劃時(shí)間200X年XX月份—200X年XX月份 、推廣計(jì)劃目的和重點(diǎn)項(xiàng)目公開期將產(chǎn)品強(qiáng)力導(dǎo)入市場(chǎng)，將前期市場(chǎng)積累全面引爆，到達(dá)或超過(guò)預(yù)期計(jì)劃。（二）、營(yíng)銷推廣計(jì)劃前期鋪墊期 、計(jì)劃時(shí)間200X年XX月份—200X年XX月份 、推廣計(jì)劃目的和重點(diǎn)前期鋪底期目的一般是通過(guò)密集性企業(yè)廣告、產(chǎn)品賣點(diǎn)廣告和軟性廣告抽象地闡述產(chǎn)品，引起市場(chǎng)猜測(cè)，給人們以想象。項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系的建立在明確了項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)和目標(biāo)客戶群體的基礎(chǔ)上，如何建立自身產(chǎn)品的價(jià)值體系成為目標(biāo)客戶群體是否購(gòu)買本案的關(guān)鍵所在。項(xiàng)目總體定價(jià)方法選擇就房地產(chǎn)產(chǎn)品而言，最為常見的總體定價(jià)方法有市場(chǎng)比較法、成本加層法和市場(chǎng)引導(dǎo)法，目前公司采用的定價(jià)方法基本上是市場(chǎng)比較法?？蛻羧后w定位 、目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分 、目標(biāo)市場(chǎng)選擇 、目標(biāo)市場(chǎng)定位（三）、產(chǎn)品定位一般以圖表的形式說(shuō)明產(chǎn)品規(guī)劃（產(chǎn)品的套型配比、面積區(qū)間）結(jié)果，可參考文下表格，并對(duì)產(chǎn)品戶型面積區(qū)間（如套型區(qū)間劃分可參考75㎡以下、75—90㎡、90—100㎡、100—110㎡、110—125㎡、125—144㎡和144㎡以上）統(tǒng)計(jì)，對(duì)主力戶型進(jìn)行分析。、項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)分析一般從政策、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)、銷售以及項(xiàng)目硬軟件等方面分析項(xiàng)目顯性和隱性分析。項(xiàng)目資源分析概述項(xiàng)目所用用的資源，如項(xiàng)目所具備的區(qū)位大環(huán)境資源和產(chǎn)品資源等。區(qū)位市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目分析原則上要求以表格形式介紹區(qū)位競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目，且以餅狀圖描述競(jìng)爭(zhēng)性項(xiàng)目產(chǎn)品的面積區(qū)間和戶型套型配比。二、市場(chǎng)分析（一）、區(qū)域市場(chǎng)分析介紹項(xiàng)目所在城市行政區(qū)的基本情況，一般包括行政區(qū)規(guī)模、人口、交通狀況以及行政區(qū)在該城市的地位和未來(lái)發(fā)展等方面。某某某某外，任何人或單位未經(jīng)許可不得復(fù)印、傳遞和使用本文件中的內(nèi)容，如有發(fā)生將追究法律責(zé)任。各方需要分別指派專人負(fù)責(zé)監(jiān)督和落實(shí)本策劃中的各項(xiàng)工作，并加強(qiáng)本次活動(dòng)中互動(dòng)信息的交流。聲色傳媒負(fù)責(zé)收集、登記來(lái)稿、組織對(duì)參賽作品進(jìn)行評(píng)選、收集入選作品。獲獎(jiǎng)?wù)咛峁┳髌吩瓐D的同時(shí)主辦方核實(shí)作者姓名及身份證號(hào)碼，作為領(lǐng)取獎(jiǎng)品的依據(jù)。本次比賽投票采用評(píng)分的方式進(jìn)行，每張照片的評(píng)分范圍均為1~5分，評(píng)分者必須是新浪微博用戶，并且同一臺(tái)電腦(同IP會(huì)使小區(qū)寬帶用戶無(wú)法投票)對(duì)同一作品每日不能重復(fù)評(píng)分，即對(duì)同一作品每日只限評(píng)分一次。工作人員將在新浪微博湖南聲色傳媒 中進(jìn)行展出，綜合網(wǎng)上投票數(shù)和專業(yè)評(píng)委的評(píng)分成績(jī)對(duì)投稿作品進(jìn)行評(píng)審(參考比例：網(wǎng)上投票35%：專業(yè)評(píng)委投票65%)，各組分別選出五幅入圍作品，刊登在《紐扣》雜志，同時(shí)在萬(wàn)豪