【正文】 在現(xiàn)代企業(yè)活動中廣泛存在，而商務(wù)談判不僅是利益爭奪的戰(zhàn)場，也不僅是針對外部的企業(yè)的組織行為，它還是企業(yè)內(nèi)部組織間、個人間、組織與個人間溝通的場所。在這次學(xué)校組織的實(shí)訓(xùn)中，我們學(xué)到了不少的東西，例如，商務(wù)禮儀，很多時候，一場談判的成敗很有可能是由兩方的禮儀動作決定的。通過實(shí)訓(xùn)讓我們掌握在一些商務(wù)場合上要使用的商務(wù)禮儀，還有在談判桌上如何運(yùn)用談判技巧將處于下方的自己重新回到上方的場上?？偨?jīng)理是張、銷售經(jīng)理是黎、法律顧問是萬、商務(wù)經(jīng)理是李、財(cái)務(wù)主管是周、秘書是葉。⑤、與談判成功的三間公司進(jìn)行簽約。我們小組是佳居樂有限責(zé)任公司，是專門從事櫥柜行業(yè)的公司。在剛開始只為談判成功而不斷地讓步促成合同，到后面懂得為自己爭取利益，往雙方共贏的方向談判。在談判桌上，什么時候該說什么話，要運(yùn)用什么樣的技巧去說，什么事情可以拍板，什么時候可以妥協(xié)讓步，甚至談判時的衣著，會場的布置，主方人員如何迎接客方人員等等都是一些細(xì)節(jié)性的問題。雖然此次的商務(wù)談判是一次模擬性的但是在模擬當(dāng)中只有每個人都充分的發(fā)揮才會真正的體驗(yàn)到談判的魅力之所在。它作為關(guān)系交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經(jīng)濟(jì)、利益。其談判的流程為瓜農(nóng)作為產(chǎn)品的供應(yīng)商提供給產(chǎn)品給批發(fā)商，然后批發(fā)商轉(zhuǎn)手消費(fèi)者，同級之間可以進(jìn)交易，瓜農(nóng)與消費(fèi)者進(jìn)行直接交易要繳納50%稅。第二、搜集情報(bào)資料,此所謂“知己知彼,百戰(zhàn)不殆”。這讓我對商務(wù)談判有了新的認(rèn)識：不論在日常生活里, 還是在今后的商業(yè)往來中，談判都無時不在發(fā)生,小到買件日用品的討價(jià)還價(jià),大到各種正式非正式的商務(wù)談判，總之,談判每時每刻都在你的身邊,從某種程度上甚至深刻地影響著你生活的質(zhì)量和生意場上的成敗得失。（4）,你的耐心能對他們造成巨大的影響。(7)第一次出價(jià)：不要接受第一次出價(jià)，如果你接受了,對方會想他們其實(shí)能再壓一下價(jià),先還價(jià)再作決定。三、實(shí)訓(xùn)地點(diǎn)地址：管理系實(shí)驗(yàn)室 305四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目背景：保健品項(xiàng)目合資（合作）談判A方：金鱗品牌綠茶公司 談判B方：順豐建材公司 A方背景資料：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米。已注冊生產(chǎn)某品牌綠茶，品牌創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應(yīng)在省內(nèi)正初步形成。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于： 1）擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。B方背景資料：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。對保健品市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料：茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省,它位于中國的西南部,海拔超過2200米，在那里優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35%,高于其它(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。B方談判內(nèi)容：得知A方要求出資額度不低于500萬元人民幣；要求由 A方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)，宣傳以及銷售；要求A方對資產(chǎn)評估的3000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋；如何保證資金的安全，對資金的投入是否會得到回報(bào)的保障措施進(jìn)行相應(yīng)的解釋；B方要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；B方要求A方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）；利潤分配問題。同時在談判過程中做好會議記錄工作，審核修改協(xié)議。（三）雙方利益及優(yōu)劣勢分析我方利益方向：爭取最大的收益百分比，并且希望A方能夠用具體情況保其能夠?qū)崿F(xiàn)；爭取到最大股東利益；建立長期友好的合作伙伴關(guān)系。對方劣勢：1）品牌的知名度還不夠；2）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)，模擴(kuò)大宣傳力度。（五）程序及具體策略開局：方案一：開局的時候創(chuàng)建一個有好和諧的氛圍，從情感上打動友方。向合作方提出我方的投資選擇方向廣，要求在合作過程中有控股權(quán)及較高的利潤百分比，在心理上對友方造成危險(xiǎn)，使我方處于主動地位。突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的投資商談判。最后談判階段：把握底線，:適時運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。對方不同意我方占有70%的股份，而且不同意保險(xiǎn)費(fèi)計(jì)入成本。對方要求增加先期投資額。本次談判又讓我們長了不少見識，深刻了解到談判永遠(yuǎn)是一個雙方互利互惠的過程，關(guān)鍵在于怎么在談判過程中尋找雙方的共同之處，以此為突破口針對各種細(xì)節(jié)分析洽談，談判過程中心態(tài)非常的重要，在今后工作中我們?nèi)孕枰Ω倪M(jìn)。第二條利潤分享和虧損分擔(dān)共同投資人按其出資額占出資總額的比例分享共同投資的利潤，分擔(dān)共同投資的虧損。第三條 事務(wù)執(zhí)行，包括但不限于：(1)股份公司發(fā)起設(shè)立階段，行使及履行作為股份有限公司發(fā)起人的權(quán)利和義務(wù) ；(2)在股份公司成立后，行使其作為股份公司股東的權(quán)利、履行相應(yīng)義務(wù)；(3)收集共同投資所產(chǎn)生的孳息，并按照本協(xié)議有關(guān)規(guī)定處置；，甲方有義務(wù)向其他投資人報(bào)告共同投資的經(jīng)營狀況和財(cái)務(wù)狀況；，所產(chǎn)生的虧損或者民事責(zé)任，由共同投資人承擔(dān)；，應(yīng)承擔(dān)賠償責(zé)任；。第四條 投資的轉(zhuǎn)讓，須經(jīng)全部共同投資人同意；，應(yīng)當(dāng)通知其他共同出資人；，在同等條件下，其他共同投資人有優(yōu)先受讓的權(quán)利。第七條 其他，另行簽訂補(bǔ)充協(xié)議。因?yàn)槲覀冎挥性谡勁星俺浞譁?zhǔn)備，才能更好地看清自己，了解對方，才能更好地認(rèn)清談判各方的關(guān)系，才能有成功的可能。其次要了解對方，對談判對手調(diào)查分析，越了解對方，越能掌握談判的主動權(quán)。談判雙方做好了各種準(zhǔn)備工作之后，自然就要開始面對面的交鋒了。最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個原因，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際；再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視。在這門課中學(xué)到了很多，但還是有很多的不足。仔細(xì)研究剖析對手、競爭者，對其實(shí)力和弱點(diǎn)進(jìn)行分析，走好談判準(zhǔn)備中的必要一步?？辞遄约旱膶?shí)際水平與現(xiàn)處的市場地位，對于談判地位確立及決策制定十分重要。本協(xié)議一式2份，共同投資人各執(zhí)一份，合同副本1份，送工商局經(jīng)濟(jì)合同仲裁單位備案。第六條 違約責(zé)任為保證本協(xié)議的實(shí)際履行，甲方自愿提供其所有的向其他共同投資人提供擔(dān)保。如果發(fā)生爭議，由全體共同投資人共同決定。共同投資人的出資形成的股份及其孳生物為共同投資人的共有財(cái)產(chǎn)，由共同投資人按其出資比例共有。第一條 共同投資人的投資額和投資方式甲、乙雙方同意，以雙方注冊成立的 金鱗品牌綠茶 公司(以下簡稱 金綠)為項(xiàng)目投資主體。六、談判結(jié)果分析本次談判非常的順利與成功，金鱗品牌綠茶公司在這次談判的過程中在多方面的合作協(xié)議中都同意我方提出的要求，在談判過程中針對多方面問題還是存在某些異議，例如在人員安排上要求我方人員不要過多干預(yù)對方的經(jīng)營等，不過最后雙方都帶著有意合作的心態(tài)進(jìn)行多次協(xié)商，雙方都做了各自的讓步。對方以我方不懂生產(chǎn)銷售的理由拒絕我方人員參與到各個流程。（六）準(zhǔn)備談判資料相關(guān)法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》 備注：《合同法》違約責(zé)任合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（七）制定緊急預(yù)案由于雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整。層層推進(jìn)，步步為營的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營地 爭取利益。前提是先對對方相關(guān)的談判人員進(jìn)行調(diào)查，包括習(xí)性、愛好等內(nèi)容。1）對資產(chǎn)評估的300萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋2）要求年收益達(dá)到20%以上，并且希望對方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)； 3）要求對方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋； 4）要求占有70%的股份；5）要求安排監(jiān)督人員對其整個環(huán)節(jié)進(jìn)行參與監(jiān)督尤其是參與財(cái)務(wù)方面的管理； 6）三年之內(nèi)要求對方實(shí)現(xiàn)資金回籠，開始盈利。我方優(yōu)勢1）經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金； 2）有投資的意向，市場有多個方可選擇；我方劣勢1）對保健品市場行情缺乏了解，沒有專業(yè)知識作為支撐，對綠茶的情況知之甚少； 2）投資前景未明。談判議程1）、具體日程安排（共同達(dá)成意向）4月20日上午9：