市場營銷決策基礎(chǔ)培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 購買者的 反應(yīng),購買者 黑箱,29,確認(rèn) 某種 需要,搜尋 可行 方案,制定 采購 決策,采購 后的 行為,評(píng)估 可行 方案,文化因素,社會(huì)因素,個(gè)人因素,消費(fèi)者購買決策過程,30,確定某種需要,（1） Maslow的需要層次理論,自我 實(shí)現(xiàn) 尊敬 社交 安全 生理,31,（2） Maslow 需要層次理論分析 沒有滿足的需要才能影響行為 需要是從低級(jí)向高級(jí)發(fā)展的 各層次需要可能同時(shí)存在，其強(qiáng)烈程度 有差別,確定某種需要,32,搜尋可行方案,（1）五種主要的信息來源 內(nèi)部來源 群體來源 營銷來源 公共來源 經(jīng)驗(yàn)來源,33,搜尋可行方案,（2）信息搜索深度的決定 A、市場環(huán)境 B、具體條件 C、產(chǎn)品重要性 D、知識(shí)與經(jīng)驗(yàn) E、個(gè)人的差別,34,評(píng)估可行方案,產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值,顧客整體價(jià)值,貨幣成本 時(shí)間成本 體力成本 精神成本,顧客整體成本,顧客 讓渡 價(jià)值,35,（1）消費(fèi)者趨于制定風(fēng)險(xiǎn)最小的決策 （2）決策內(nèi)容包括：,產(chǎn)品種類 產(chǎn)品型號(hào) 購買數(shù)量 購買時(shí)間,產(chǎn)品品牌 產(chǎn)品賣主 購買地點(diǎn) 付款方式,制定采購決策,36,采購后的行為,滿 意,采取行動(dòng),不采取行動(dòng),重復(fù)購買,告訴他人,37,采購后的行為,不 滿 意,不采取行動(dòng),承受心理壓力,采取行動(dòng),停 止 購 買 要求商家補(bǔ)償 向周圍人訴說 采取曝光方式 采取法律方式,38,影響因素分析,文化因素 文化 亞文化 社會(huì)階層,社會(huì)因素 參考群體 家庭 角色/地位,個(gè)人因素 年齡和生命 周期階段 職業(yè) 經(jīng)濟(jì)環(huán)境 生活方式 個(gè)性和自我 概念,心理因素 激勵(lì) 直覺 學(xué)習(xí) 信念/態(tài)度,購買者,39,案例討論一：三星電子,參考問題: 評(píng)估三星電子在中國的機(jī)遇,你認(rèn)為有一個(gè) 可以利用的市場嗎? 你對市場和競爭的評(píng)價(jià)是什么? 制定一個(gè)簡單而完整的市場營銷計(jì)劃,包括目標(biāo)市場\產(chǎn)品\銷售渠道\定價(jià)\廣告\促銷,40,加強(qiáng)做責(zé)任心，責(zé)任到人，責(zé)任到位才是長久的發(fā)展。,5. 擁有大量的業(yè)務(wù)伙伴及合作資源。 。,SWOT分析舉例,11,T,市場挑戰(zhàn)(Threats)
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