區(qū)域市場調(diào)研開發(fā)操作管理培訓(xùn)教材(文件)
【正文】 ,工作重點：鋪貨/促銷 廣告/地面活動 理貨 反饋調(diào)整/心態(tài)調(diào)整,鋪貨與促銷鋪貨率 廣告/地面活動/理貨重復(fù)購買 反饋/心態(tài)調(diào)整兩個問題的更好解決,?,鋪 貨,鋪貨率決定消費者是否能買到，高的鋪貨率引導(dǎo)消費者沖動購買；,市場開發(fā)運(yùn)作,目的解決的問題：鋪貨率鋪貨量經(jīng)銷商初步接受 消費者初次購買轟動效應(yīng),鋪貨量是衡量鋪貨率意義與否；,經(jīng)銷商初次接貨態(tài)度/數(shù)量/負(fù)款情況決定他向消費者的推薦積極性；,消費者初次購買是鋪貨的目的，決定因素：零售商積極推薦/隨處的視覺沖擊性/購買的便利性/好奇購買欲望；,制造轟動效應(yīng)：利用經(jīng)銷商/消費者盲從心理制造銷售氣氛，進(jìn)一步提高和加強(qiáng)消費者/經(jīng)銷商積極性；,?,市場開發(fā)運(yùn)作,鋪 貨,方法—三階段：計劃與準(zhǔn)備；實施與記錄；回訪與總結(jié)。,通路策略：A、選擇通路； B、制定銷售線路； 時間線路、周期 繪制地圖 描繪重點 C、制定鋪貨方案； 設(shè)定鋪貨期 制定鋪貨目標(biāo)（數(shù)量、銷售金 額、貨款回收方式） 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)比例設(shè)置 客 戶最高/低進(jìn)貨量、 二批/零點名稱數(shù)量 鋪貨 政策 運(yùn)輸 天數(shù) 樣品數(shù)量 廣宣品品種/規(guī)格 具體人員數(shù)量。？ 舍棄市場。,市場開發(fā)方案,?,市場定位,原則：根據(jù)營銷目標(biāo)和市場細(xì)分結(jié)果。區(qū)域市場開發(fā),?,?市場調(diào)研 ?市場分析 ?客戶 選擇 ?擬訂開發(fā)方案 ?開發(fā)運(yùn)作 ?日常市場管理,?,一 市場調(diào)研,了解市場全面情況 明確市場開發(fā)前景,?,市場前景評估,市場潛力的大小,決定市場開發(fā)價值大小,決定營銷資源配置的多少,市 場容量,市場成長性,評估市場 潛力指 標(biāo),市場調(diào)研,?,市場前景評估,指某一產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鲆欢〞r期內(nèi)的消費總量,市場容量=消費人口*平均消費數(shù)量,市場容量,（市場容量要考慮季節(jié)因素）,調(diào)查數(shù)據(jù),總?cè)丝?道路交通,消費特點,當(dāng)?shù)叵M指數(shù),通路特性、數(shù)量,季節(jié)特性,行政區(qū)域,市場調(diào)研,?,調(diào)研方法,市場調(diào)研,市場前景評估,實地走訪,當(dāng)?shù)亟y(tǒng)計年鑒,地圖資料,?,市場成長階段,市場調(diào)研,市場前景評估,市場成長性決定了市場的發(fā)展后勁，應(yīng)當(dāng)認(rèn)真分析,市場成長性某一類產(chǎn)品在某一市場所處的生命周期,?,全面了解市場,調(diào)查范圍,市場調(diào)研,市 場 組 合 四 要 素,經(jīng)銷商,消費者,競爭對手,市場環(huán)境,?,E、 熟悉你的企業(yè),市場調(diào)研,全面了解市場,五個熟悉,A 、熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體,B 、熟悉你的消費者,C 、 熟悉你的競爭對手,D、 熟悉你的市場,?,A 、熟悉你的經(jīng)銷商和經(jīng)銷商群體,市場調(diào)研,全面了解市場,固定資產(chǎn)？ 流動資金？ 年銷售額？ 車輛？ 倉庫面積 位置？ 員工數(shù)量及崗位？ 經(jīng)營時間？ 代理產(chǎn)品及銷售情況？ 當(dāng)?shù)赜绊懥Γ?當(dāng)?shù)刂饕块T協(xié)調(diào)能力？,實力,信譽(yù),經(jīng)營者品行？ 與其他廠家合作情況？ 有無不良嗜好？ 家庭及婚姻狀況？ 資金周轉(zhuǎn)情況,銷售網(wǎng)絡(luò),當(dāng)?shù)馗采w情況？ 市場經(jīng)營良否？ 網(wǎng)絡(luò)客戶有那些？ 二批有幾家？有實力的二批有幾家？大零售商有幾家？ C、D類店有幾家？ 重要商圈分布？,記住！只有書面的資料才有價值，裝在腦袋里是沒
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