【正文】 徑，查找產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中的瓶頸并提出改進(jìn)措施。上級(jí)行行領(lǐng)導(dǎo)、各部門(mén)人員及所轄網(wǎng)點(diǎn)支行長(zhǎng)。后備人員盡快登記《大堂經(jīng)理工作日志》，填寫(xiě)工作時(shí)段。規(guī)范的銷(xiāo)售推薦流程？識(shí)別銷(xiāo)售線(xiàn)索，使用銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，發(fā)掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。與銷(xiāo)售人員進(jìn)行熱情交接。未發(fā)生交接班時(shí)，后備大堂無(wú)需填寫(xiě)。大堂經(jīng)理管理工具包括哪些？移動(dòng)柜員夾、大堂經(jīng)理工作日志、客戶(hù)投訴記錄表、客戶(hù)之聲 銷(xiāo)售流程包括哪些？尋找客戶(hù)、約見(jiàn)客戶(hù)、與客戶(hù)面談、后續(xù)跟進(jìn)、銷(xiāo)售主管參與、銷(xiāo)售工具 尋找客戶(hù)的途徑？大堂攬客、引見(jiàn)、存量客戶(hù)挖掘、外部營(yíng)銷(xiāo) 外部伙伴的范圍？現(xiàn)有客戶(hù)、圈內(nèi)中心人物 約見(jiàn)客戶(hù)的情形？開(kāi)展內(nèi)部引見(jiàn)但對(duì)應(yīng)的銷(xiāo)售人員沒(méi)有時(shí)間接待客戶(hù)時(shí)客戶(hù)有興趣辦理業(yè)務(wù)，但當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)責(zé)o法立即實(shí)現(xiàn)時(shí) 外部伙伴引見(jiàn)不在場(chǎng)的新客戶(hù)時(shí)銷(xiāo)售人員人現(xiàn)在客戶(hù)資源中發(fā)掘機(jī)會(huì)，需要預(yù)約時(shí) 約見(jiàn)客戶(hù)的步驟？問(wèn)候與自我介紹、價(jià)值陳述、制造緊迫感、確定時(shí)間 與客戶(hù)面談包括哪些內(nèi)容？面談前的準(zhǔn)備、調(diào)查客戶(hù)需求、提供解決方案面談前的準(zhǔn)備？明確面談對(duì)象、收集客戶(hù)信息、確定面談目標(biāo)、制定面談議程 提供解決方案包括哪些內(nèi)容？ 提出建議、處理反對(duì)意見(jiàn)、銷(xiāo)售或引見(jiàn) 后續(xù)跟進(jìn)的法則？1063法則10天 抓住在開(kāi)立賬戶(hù)時(shí)錯(cuò)失的銷(xiāo)售機(jī)會(huì) 6周 抓住交叉銷(xiāo)售的機(jī)會(huì) 3個(gè)月 進(jìn)一步深化關(guān)系銷(xiāo)售主管參與的情形？ 銷(xiāo)售工具包括哪些？客戶(hù)推薦表、意向客戶(hù)表、個(gè)人客戶(hù)信息表、中小企業(yè)客戶(hù)信息表、日程表、銷(xiāo)售表和產(chǎn)品組合桌墊、理財(cái)經(jīng)理銷(xiāo)售話(huà)術(shù)第五篇：淺談網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型淺談網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型問(wèn)題2010年07月24日 11:28:22 來(lái)源：中國(guó)金融界網(wǎng)談起銀行網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型問(wèn)題，對(duì)一個(gè)老銀行工作者來(lái)說(shuō)，是一個(gè)新鮮卻又是一個(gè)客觀必然的話(huà)題。眾所周知，當(dāng)前國(guó)內(nèi)外經(jīng)濟(jì)金融形勢(shì)發(fā)生了許多新變化，銀行網(wǎng)點(diǎn)必須主動(dòng)適應(yīng)這種新的變化，不轉(zhuǎn)型是不行的，而且是轉(zhuǎn)得越快越好，轉(zhuǎn)得越快越主動(dòng)。我們銀行工作者的主觀世界必須貼近已經(jīng)發(fā)生變化的客觀金融形勢(shì)，而且必須貼得越近越好，貼得越近越主動(dòng)。金融是為國(guó)家制定的方針政策服務(wù)的，當(dāng)前中央制定了發(fā)展“三農(nóng)”的戰(zhàn)略，我們要深刻領(lǐng)會(huì)其關(guān)于服務(wù)“三農(nóng)”的重要論述的精神實(shí)質(zhì)；而為三農(nóng)服務(wù)，又是農(nóng)行區(qū)別于其他銀行的一個(gè)特點(diǎn)，如何更好服務(wù)“三農(nóng)”，主動(dòng)適應(yīng)服務(wù)“三農(nóng)”的新要求，是農(nóng)業(yè)銀行當(dāng)前工作的頭等大事。所謂難點(diǎn)是在實(shí)際工作中要牢牢處理好服務(wù)三農(nóng)與控制風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系，做到既服務(wù)三農(nóng)，又控制風(fēng)險(xiǎn)并盈利。長(zhǎng)期以來(lái)，農(nóng)行的客戶(hù)服務(wù)和內(nèi)部管理比較粗放，在一定程度上導(dǎo)致流程模糊，制度脫節(jié)，職責(zé)不清，基礎(chǔ)管理薄弱，造成一些損失，教訓(xùn)沉痛。第四，要有精確的考核，精確的考核，做到有利于防范操作風(fēng)險(xiǎn)，從而大大為基層行員工在心理上減壓，也是廣大員工的內(nèi)心需求，也為推進(jìn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型提供強(qiáng)大的管理支撐。人是有一定惰性的，不可能完全靠自覺(jué)性取勝的，這已為無(wú)數(shù)事實(shí)證明。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)服務(wù)得好誰(shuí)獲勝，誰(shuí)服務(wù)得不好就被淘汰，這已成為廣大服務(wù)行業(yè)的客觀要求。這樣一個(gè)理念要牢牢在農(nóng)業(yè)銀行廣大干部員工的腦海中生根立足，只有達(dá)到了理念的轉(zhuǎn)變，服務(wù)文化才能算真正有效建立。我們金融行業(yè)定位是服務(wù)行業(yè)，而并不是要?jiǎng)e人服從我們這樣那樣的規(guī)定。建立一套有自身特色的制度文化，做到群眾所反映的那樣，銀行的制度是鐵的。企業(yè)文化的轉(zhuǎn)型是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的保障，文化是企業(yè)的靈魂，企業(yè)文化的轉(zhuǎn)型，主要要抓住三點(diǎn)：一是抓好人文管理，一切事業(yè)的成敗，人是決定因素，人又是靠大腦指揮的，當(dāng)前要突出抓好廣大員工價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變，從一切向錢(qián)看，以酬付勞，給多少工資辦多少事向忘我工作，從作出更大的貢獻(xiàn)中獲取更多報(bào)酬轉(zhuǎn)變，從只求過(guò)得去不求過(guò)得硬的糊日子精神狀態(tài)向力爭(zhēng)上游、奮發(fā)圖強(qiáng)轉(zhuǎn)變，從圖求虛名、搞形式主義、好大喜功向埋頭苦干、甘當(dāng)無(wú)名英雄轉(zhuǎn)變，創(chuàng)造出強(qiáng)大的群體合力，增強(qiáng)全體員工的凝聚力和向心力，提高全行的盈利能力。其次，實(shí)行經(jīng)營(yíng)管理的轉(zhuǎn)型必須實(shí)施精確的計(jì)劃，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)重點(diǎn)部門(mén)、重點(diǎn)環(huán)節(jié)、重點(diǎn)崗位、重點(diǎn)時(shí)段的控制。經(jīng)營(yíng)管理轉(zhuǎn)型是網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型的前提。作為農(nóng)行基層網(wǎng)點(diǎn)，業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)如何轉(zhuǎn)型，必須突破重點(diǎn)和難點(diǎn)來(lái)具體實(shí)施操作。在這里，筆者想談幾點(diǎn)粗淺的看法：一、業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)必須轉(zhuǎn)型。現(xiàn)實(shí)生活中，總結(jié)出成功與失敗的經(jīng)驗(yàn)時(shí)，往往是由于尊重與實(shí)行了實(shí)事求是與違背了實(shí)事求是這一根本原則。說(shuō)其是一個(gè)客觀必然的話(huà)題，因?yàn)樗歉鶕?jù)一個(gè)原則和一個(gè)宗旨提出來(lái)的。只要有交接班發(fā)生，當(dāng)班大堂經(jīng)理必須填寫(xiě)本人的當(dāng)班時(shí)間段，且時(shí)間段要連續(xù)，并親筆簽名確認(rèn)。移動(dòng)柜員夾內(nèi)放臵的物品？ 筆 名片客戶(hù)推薦表 意向客戶(hù)表重點(diǎn)產(chǎn)品宣傳資料 產(chǎn)品資費(fèi)表客戶(hù)投訴記錄表其他與大堂管理有關(guān)的物品，如便箋紙、利率表。通過(guò)四個(gè)方面識(shí)別：舉止表情、交通工具、主動(dòng)翻看宣傳折頁(yè)，帳戶(hù)歷史交易明細(xì)）（銷(xiāo)售機(jī)會(huì)：銷(xiāo)售人員通過(guò)對(duì)銷(xiāo)售線(xiàn)索的分析，識(shí)別出的客戶(hù)對(duì)某一產(chǎn)品的潛在需求及銷(xiāo)售的可能性。規(guī)范的客戶(hù)服務(wù)流程？問(wèn)候客戶(hù)識(shí)別客戶(hù)(是否VIP、是否能在自助設(shè)備、是否有潛在需求)引導(dǎo)分流客戶(hù)（引導(dǎo)使用排隊(duì)機(jī)、引導(dǎo)VIP、引導(dǎo)使用自助設(shè)備、指導(dǎo)客戶(hù)填單、引導(dǎo)客戶(hù)至貴賓區(qū)）禮貌送別客戶(hù)實(shí)施規(guī)范的服務(wù)流程的意義？能給客戶(hù)熱情周道的服務(wù)體驗(yàn)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。告知后備人員準(zhǔn)備擔(dān)當(dāng)大堂經(jīng)理。分析業(yè)務(wù)淡旺季及業(yè)務(wù)高峰、低谷期，便于更科學(xué)的制定網(wǎng)點(diǎn)及員工的目標(biāo)，業(yè)績(jī)考核更具說(shuō)服力。力量時(shí)刻的評(píng)選參考依據(jù)？亮點(diǎn)時(shí)刻卡、客戶(hù)表?yè)P(yáng)、服務(wù)明星、銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、媒體報(bào)道。季度服務(wù)明星，下季度初月10日前選出。談話(huà)要有互動(dòng)性，支行長(zhǎng)要注意認(rèn)真傾聽(tīng)員工的心聲。激發(fā)員工的工作積極性。支行長(zhǎng)或其他員工觀察到的談話(huà)員工的表現(xiàn)情況。每個(gè)員工的談話(huà)控制在2小時(shí)以?xún)?nèi)。支行長(zhǎng)要在每日晨會(huì)召開(kāi)前寫(xiě)好晨會(huì)記錄表，按晨會(huì)記錄表所列各項(xiàng)內(nèi)容召開(kāi)晨會(huì)。頒發(fā)情況包括但不限于： 員工獲得客戶(hù)表?yè)P(yáng)員工積極踐行網(wǎng)點(diǎn)精神服務(wù)高效規(guī)范，有利于我行形象提升 實(shí)現(xiàn)了較好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)每日晨會(huì)包括哪幾部分？晨會(huì)前的準(zhǔn)備、晨會(huì)流程、晨會(huì)記錄表。注意觀察柜員的行為是否展現(xiàn)了網(wǎng)點(diǎn)精神以及是否遵守規(guī)章制度和操作流程。對(duì)其工作安排進(jìn)行指導(dǎo)，達(dá)成一致的目標(biāo)和任務(wù)。（中午時(shí)段和節(jié)假日必須保證高柜內(nèi)兩人同時(shí)在崗、有人擔(dān)當(dāng)支行長(zhǎng)和營(yíng)業(yè)主管的權(quán)限、保證大堂經(jīng)理100%在崗）指導(dǎo)的方法？及時(shí)指導(dǎo)、在晨會(huì)時(shí)指導(dǎo)、季度談話(huà)時(shí)指導(dǎo)。與相關(guān)人員確定銷(xiāo)售推薦情況。檢查L(zhǎng)ED顯示屏、液晶電視等設(shè)備是否工作正常。巡視與網(wǎng)點(diǎn)資源管理。：職責(zé)：引導(dǎo)分流與指導(dǎo)客戶(hù)。領(lǐng)用尾箱，請(qǐng)領(lǐng)現(xiàn)金和重要空白憑證。使用標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)語(yǔ)言及規(guī)范服務(wù)行為，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，在服務(wù)和銷(xiāo)售過(guò)程中展現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)精神。職責(zé)：規(guī)范營(yíng)業(yè)前、營(yíng)業(yè)中及營(yíng)業(yè)后的各項(xiàng)工作，準(zhǔn)備高效地辦理業(yè)務(wù)交易