長(zhǎng)城潤(rùn)滑油未來營(yíng)銷策劃方案書(文件)
【正文】 投資戰(zhàn)略為： 投資于產(chǎn)品線與品牌的建設(shè)。 為此，長(zhǎng)城公司制定了如下競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略：建立強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)， 做潤(rùn)滑油市場(chǎng)的主導(dǎo)者，全面滿足各種用戶對(duì)潤(rùn)滑油的多樣性需求。 優(yōu)勢(shì)：品牌知名度高，分銷網(wǎng)絡(luò)范圍廣，性能價(jià)格比較高，品牌形象穩(wěn)定。良好的摩擦性能，使自動(dòng)變速箱運(yùn)行平穩(wěn)、可靠、順暢，良好的氧化安定性和熱穩(wěn)定性，防止油品變質(zhì)，良好的抗磨、防腐性能，延長(zhǎng)零件的工作壽命；多品種，適應(yīng)不同廠家生產(chǎn)的自動(dòng)變速箱。 私家車 出租車 商業(yè)車隊(duì) 工程施工 港口裝卸 農(nóng)業(yè) 機(jī)械 壓縮天然氣 (CNG)發(fā)動(dòng)機(jī)油 采用新型低灰分清潔型添加劑，可防止火花塞堵塞以及由于提前點(diǎn)火、氣門積炭造成的磨損和粘環(huán)。 出租車 私家車 重負(fù)荷柴油機(jī)油 (系列產(chǎn)品 ) 秉承航天潤(rùn)滑科技，創(chuàng)新聚能強(qiáng)護(hù)配方，全效保護(hù)發(fā)動(dòng)機(jī)引擎，滿足各類大商業(yè)車隊(duì) 工程施工 港口裝卸 功率、重負(fù)荷柴油發(fā)動(dòng)機(jī)在高溫、嚴(yán)冬、多塵等苛刻條件下的長(zhǎng)時(shí)間潤(rùn)滑要求。按照企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的完整概念，戰(zhàn)略應(yīng)是一個(gè)企業(yè)“能夠做的”（即組織的強(qiáng)項(xiàng)和弱項(xiàng)）和“可能做的”（即環(huán)境的機(jī)會(huì)和威脅）之間的有機(jī)組合。 公司建立了以滿足顧客需要為核心的企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念，按照國(guó)際先進(jìn)的架構(gòu)和模式組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)，通過了 ISO16949 及 HSE 國(guó)際管理體系認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定，獲得“中國(guó)名牌”稱號(hào)。同時(shí)，在北京、上海設(shè)有兩個(gè)獨(dú)立的研發(fā)中心。公司總部位于北京中關(guān)村科技園區(qū)上地信息產(chǎn)業(yè)基地內(nèi)，具備 130 萬(wàn)噸 /年的包裝油生產(chǎn)能力，是國(guó)內(nèi)最大的高檔潤(rùn)滑油專業(yè)產(chǎn)銷集團(tuán)。銷售渠道扁平化是發(fā)展趨勢(shì)，傳統(tǒng)經(jīng)銷商和分銷商的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)越來越低。 小結(jié) 伴隨市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，潤(rùn)滑油行業(yè)在未來幾年 將會(huì)面臨優(yōu)勝劣汰式的洗牌，潤(rùn)滑油行業(yè)將向彩電、冰箱等家電行業(yè)一樣成為“少兒不宜”的行業(yè)。但大多數(shù)因?yàn)檠矍袄娑峁┝淤|(zhì)產(chǎn)品，進(jìn)而將企業(yè)推向絕路。當(dāng)然，這種模式也有作得比較好的。 內(nèi)資小品牌、或無(wú)品牌 1）“油耗子”模式：主要是煉油廠附近的潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)企業(yè)。 2）當(dāng)然，值得一提的還有青島的王冠石油（康普頓）、煙臺(tái)的海灣石油、北京的藍(lán)牌。最終的結(jié) 果也是由于某些方面的缺陷而難有作為，如，供貨周期的把握、國(guó)外技術(shù)指標(biāo)和國(guó)內(nèi)技術(shù)指標(biāo)的差異、因市場(chǎng)需求的不同耳導(dǎo)致的產(chǎn)品線的不同等。眾所周知，從無(wú)到有建立高效的銷售團(tuán)隊(duì)是需要相當(dāng)大的前期投資的，除了巨型企業(yè)，很難有誰(shuí)肯下這么大的決心和投資。所以，在最近幾年，潤(rùn)滑油的銷售的關(guān)鍵還是把握銷售渠道及銷售網(wǎng)絡(luò)。 5）然而，國(guó)有企業(yè)體制及機(jī)制的束縛，進(jìn)而形成的經(jīng)營(yíng)管理資源（管理人才及管理手段）的洼地，即使有強(qiáng)大的壟斷資源也很難將中 石油、中石化這種決心變成美好的現(xiàn)實(shí)。正因?yàn)?如此，給一些國(guó)內(nèi) 的小品牌的發(fā)展提供了市場(chǎng)機(jī)會(huì)。中石油旗下的“七星”、“科萌”、“蘭煉飛天”等在局部市場(chǎng)都有較高的市場(chǎng)份額。同時(shí)，在最近半年，殼牌、嘉實(shí)多等公司又派自己的銷售代表參與主要經(jīng)銷商的銷售管理工作，進(jìn) 而加強(qiáng)對(duì)銷售渠道的掌控。就東北及山東地區(qū)車用油而言， 第一梯隊(duì) 第二梯隊(duì) 第三梯隊(duì) 第四梯隊(duì) 黑龍江 埃索 美孚、殼牌 BP、嘉實(shí)多 道達(dá)爾、埃爾夫 吉林 美孚、殼牌 BP、嘉實(shí)多 埃爾夫、福斯 道達(dá)爾、埃索 遼寧 美孚、殼牌 BP、嘉實(shí)多 道達(dá)爾、福斯 埃爾夫、埃索 山東 美孚、殼牌 道達(dá)爾、埃索 嘉實(shí)多、福斯 埃爾夫、 BP 3）工業(yè)設(shè)備用油，美孚、殼牌、埃索、 BP 等市場(chǎng)機(jī)會(huì)相差不大，嘉實(shí)多在金屬加工液方面有較好表現(xiàn)。無(wú)論是設(shè)備用潤(rùn)滑油市場(chǎng)還是移動(dòng)設(shè)備用潤(rùn)滑油市場(chǎng)，國(guó)內(nèi)品牌在高端市場(chǎng)表現(xiàn)不佳已經(jīng)成為事實(shí)。 探索與汽車企業(yè)有效合作的模式。 緊跟國(guó)際、國(guó)內(nèi)最新的發(fā)動(dòng)機(jī)發(fā)展趨勢(shì)，同步研發(fā)率先推出領(lǐng)先產(chǎn)品。 市場(chǎng)調(diào)查分析 長(zhǎng)城潤(rùn)滑油積極發(fā)揮中國(guó)汽車工程學(xué)會(huì)燃料與潤(rùn)滑分會(huì)的學(xué)術(shù)平臺(tái)作用，推進(jìn)汽車和石化兩大產(chǎn)業(yè)間的技術(shù)交流和商務(wù)交流，推動(dòng)相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的持續(xù)、快速、健康發(fā)展。 中國(guó)石化長(zhǎng)城潤(rùn)滑油聯(lián)合北京電視臺(tái)、中央人民廣播電臺(tái)精心策劃實(shí)施“暢行 20xx”文明行車大型公益活動(dòng)，體現(xiàn)了中國(guó)石化企業(yè)強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，拉近了與社會(huì)大眾的距離，活動(dòng)獲得京城開車族的普遍響應(yīng)、認(rèn)可和好評(píng)。記者近期從該市場(chǎng)了解到，目前潤(rùn)滑油品牌林立，但是沒有降價(jià)的跡象。在潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，統(tǒng)一潤(rùn)滑油品牌地位屬于中高端品牌，殼牌并購(gòu)統(tǒng)一石化使得兩大不同市場(chǎng)定位的品牌聯(lián)合競(jìng)爭(zhēng)力迅速提升，將大大加強(qiáng)雙方在中國(guó)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。而隨著中國(guó)汽車產(chǎn)銷量、擁有量、汽車產(chǎn)品向高端市場(chǎng)發(fā)展、船舶和機(jī)械工業(yè)的迅速增長(zhǎng)，中國(guó)已經(jīng)成為全球第三大潤(rùn)滑油消費(fèi)國(guó)，年消耗量近 450 萬(wàn)噸。 產(chǎn)品選擇 此次活動(dòng)中，我們的產(chǎn)品選擇是長(zhǎng)城發(fā)動(dòng)機(jī)冷卻液（多效防凍液）、長(zhǎng)城牌世紀(jì)尊龍柴油機(jī)油、尊龍王柴油機(jī)油、柴油機(jī)油、 8液力傳動(dòng)油、長(zhǎng)城牌 GL5重負(fù)荷車輛齒輪油以及汽車機(jī)油等為主的潤(rùn)滑油類。 長(zhǎng)城潤(rùn)滑油未來營(yíng)銷策劃方案 目 錄 一、執(zhí)行總結(jié) ??????????????????????????? 二、市場(chǎng)背景分析 ????????????????????????? ???????????????????????? ???????????????????????? 三、中國(guó)潤(rùn)滑油競(jìng)爭(zhēng)狀況及市場(chǎng)分析 、中石化品牌描述 、或無(wú)品牌 分析 四、目標(biāo)市場(chǎng)定位 ????????????????
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