【正文】 線報價XX元 ②盡快完成采購后的運作六、程序及具體策略開局：方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營的模式。(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時可以退讓承擔(dān)運費來換取其它更大利益。(2)埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系(3)達成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時間。對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。九 ：附件采購計劃書（附件1）談判合同（附件2）預(yù)祝談判成功第五篇：融資談判一、談判前準(zhǔn)備工作二、談判雙方的目標(biāo)與責(zé)任三、談判技巧一、談判前準(zhǔn)備工作投遞項目介紹資料做好商業(yè)計劃書，接下來就是與投資者接洽的工作了。從投資商看到你的商業(yè)計劃書到你的企業(yè)獲得投資，一般需要一個月到一年時間，最常見的周期是3～6個月?！裨俅问煜ど虡I(yè)計劃書在與投資商接洽之前，再檢查一遍準(zhǔn)備好的商業(yè)計劃書與項目摘要，盡量做到對你寫的商業(yè)計劃書了然于胸，必要時根據(jù)市場變化和業(yè)務(wù)進展對商業(yè)計劃書作恰當(dāng)?shù)难a充?！窳私饽阋獣姷耐顿Y商與此同時，利用各種渠道了解你要會見的投資商，打個電話給與他們打過交道的人，或者到他們的網(wǎng)站看一看，查一查最近有關(guān)他們的新聞。怎樣準(zhǔn)備幻燈演示文件■幻燈演示的主要內(nèi)容整個演示可分為七個部分：●市場機會(市場規(guī)模和增長潛力)。●介紹管理團隊，要強調(diào)已有的成就?！窕脽粞菔疚募?yīng)該是脈絡(luò)清晰、文字精簡得當(dāng)、重點突出。如果加進一小段錄像就更好了?！裨僬f一遍，要強調(diào)的是企業(yè)的盈利能力和投資者的回報，不是技術(shù)或產(chǎn)品的先進性。不要由技術(shù)人員來做演講，因為他可能拘泥于技術(shù)細(xì)節(jié)；也不要找年紀(jì)大的人講，要不然會給人公司缺乏生氣的感覺。●如果創(chuàng)業(yè)企業(yè)已經(jīng)有了很好的業(yè)績，或者已經(jīng)與業(yè)內(nèi)知名公司建立起了合作關(guān)系，也應(yīng)該讓投資商知道。●雖然投資商都很重視投資回報和退出途徑，但是這個問題由創(chuàng)業(yè)者來設(shè)計往往顯得很幼稚和不夠?qū)I(yè)，所以建議只在問到時才講這個問題。●演講的開頭一定要引起投資者的興趣，結(jié)尾一定要讓人提起精神、建立起投資信心。仔細(xì)研究下面這些問題，可以幫你更周全地審視你的企業(yè)，以便在投資人提問時更好地回答。、優(yōu)勢和獨到之處? 、知識產(chǎn)權(quán)歸屬? ，與同類(現(xiàn)有)產(chǎn)品的異同? ，滿足哪些市場需求? ? ? ，會對將來的銷售產(chǎn)生怎樣的影響? ? ? 、標(biāo)準(zhǔn)及適用范圍。，請說明生產(chǎn)的廠家以及合同條件。? ? 。? ? (或技術(shù))的價值評估是多少?是用什么方法來計算的? ?進展怎么樣?回答提問的要點■在回答這些問題的時候，不要簡單地回答“是”或“不是”，也不要糾纏干細(xì)節(jié)而滔滔不絕。二、談判雙方的目標(biāo)與責(zé)任在開始關(guān)鍵性談判之前，融資方必須對投融資雙方的目標(biāo)與責(zé)任有一個清晰的了解。因此，企業(yè)家在一開始與投資公司洽談融資時就需要抱著誠實和樂于合作的態(tài)度。這種態(tài)度很可能破壞友好氣氛，把投資商氣走，使談判破裂。創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)該從以上幾個方面來突出自身的價值，吸引投資商?！霾灰つ繕酚^，要珍惜眼前的機會很多融資企業(yè)在介紹企業(yè)發(fā)展計劃時都盲目樂觀地說他們的企業(yè)將在若干年之后上市，到時企業(yè)身價百倍，投資公司將得到很高的回報，所以創(chuàng)業(yè)企業(yè)就值很多錢。對于雙方僵持不下的投資條件，應(yīng)盡量尋找替代方案以消除矛盾。創(chuàng)業(yè)企業(yè)家不但要令創(chuàng)業(yè)投資公司對項目本身有信心，還要對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理團隊有信心?！鰪娬{(diào)企業(yè)而不是具體的產(chǎn)品在介紹商業(yè)模式、實施能力和核心技術(shù)的時候要強調(diào)其載體，投資商是在投資你的企業(yè)，而不是投資你的產(chǎn)品。■強調(diào)企業(yè)的成長性用市盈率法對企業(yè)估價時要注意企業(yè)的成長性，成長性越高，所取市盈率也應(yīng)該越高。投資商考慮的是項目的投資回報率(IRR)是否能達到或超過預(yù)期值。指明退出安排投資最擔(dān)心投資被套牢退不出，如果你能為投資商做好退出安排計劃，無疑能夠加深投資商對你的印象。他應(yīng)該確切地記下投資商問了哪些問題、風(fēng)險資本家的身體語言、什么引起了他們的興趣以及其他關(guān)系到商業(yè)計劃的線索?！鋈谫Y顧問的建議并不總是正確的融資企業(yè)要注意的是融資顧問的建議并不總是正確的。了解投資商的談判策略雖然大多數(shù)投資商都會講道理，理性地與融資企業(yè)進行談判，但不要天真地認(rèn)為投資公司不會使用壓力戰(zhàn)略、談判技巧、甚至欺騙手段達成對他們有利的交易。為此，你必須事先了解投資商常用的談判手法。有些融資顧問為了證明自己是一個難纏的談判者、或是隱瞞自己對實際況的無知，會自覺或不自覺地給達成投資協(xié)議設(shè)下障礙?！鰣猿直Ａ艨刂茩?quán)和股份比例上的主動權(quán)對于投資條件，在利益和估價問題上可以讓步，但控制權(quán)和股份比例上要堅持保留主動權(quán)。保持冷靜客觀■記錄投資商的問題在與投資商談判前要準(zhǔn)備應(yīng)對繁瑣的提問，以及對方對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的技術(shù)產(chǎn)品和管理能力的質(zhì)疑。如果你的產(chǎn)品面向的市場的成長率很高，你的企業(yè)有很強的競爭力，行業(yè)的進入壁壘很高，企業(yè)已經(jīng)有一定規(guī)模并且運作模式已經(jīng)成型，計算出來的投資回報率也會很高，這些都可以使你的企業(yè)增加在投資商心中的份量?？紤]到資金的回報率，創(chuàng)業(yè)投資公司一般不愿意按比較高的市盈率出價，但是有些戰(zhàn)略收購者出于整體戰(zhàn)略布局和協(xié)同效應(yīng)的考慮，他們往往會出更高的價錢?！鲋攸c描述你的競爭優(yōu)勢要強調(diào)公司有什么特別的優(yōu)勢，描述競爭形勢要詳細(xì)。要避免使風(fēng)險公司感覺有些事實或問題被掩蓋了起來。因為今后的合作是長期性的，所以任何可能傷害對方感情的談判“技巧”都是不可取的?！鲞_到雙贏目的協(xié)議談判是一個需要技巧的復(fù)雜過程。不要在交易定價上過于執(zhí)著，要在了解對方立場和對風(fēng)險的考慮的基礎(chǔ)上，尋找替代方案和變通的交易結(jié)構(gòu)?！鲎⒅赝顿Y方的偏好你自己很看好的東西投資商不一定看好，揣摩投資商的偏好十分重要。談判時(特別是早期談判)最好不要帶律師參加，因為律師過分注重細(xì)節(jié)，提議往往缺乏建設(shè)性，很可能導(dǎo)致談判停滯不前。正確的態(tài)度是最重要的技巧。關(guān)鍵要顯示你已經(jīng)很認(rèn)真地考慮過這些困難和弱點，談?wù)勀銣?zhǔn)備怎樣應(yīng)付存在的挑戰(zhàn)。? ? ? ?如何在控制人力成本的前提下，吸引、激勵并且留住人才? ■關(guān)于財務(wù)狀況及資金籌集? 。，占行業(yè)市場總體份額的多少? ?下一步將發(fā)展什么樣的戰(zhàn)略合作伙伴? ? ? ?(永遠(yuǎn)不要說：“沒有競爭者”)競爭對手的優(yōu)勢及劣勢，他們所占的市場份額是多少? ?(“先入為勝”并不能說明問題?！鲫P(guān)于市場及銷售? ? ，產(chǎn)品通過什么銷售渠道在哪些市場上銷售?銷售量是多少?產(chǎn)品的毛利是多少? 。投資商希望在簡短的時間內(nèi)，用最少的問題來發(fā)現(xiàn)項目的價值和隱藏的風(fēng)險?！裱葜v時間控制在20分鐘左右，再準(zhǔn)備20分鐘的時間回答投資商提出的問題。因為如果市場需求是顯然可見并且非常重要，那么肯定有人會比你反應(yīng)還快。●演講時需注意的問題除了按照順序講解幻燈演示的七個部分外，還需要注意以下問題：●千萬別浪費很多時間向他們講述諸如互聯(lián)網(wǎng)的歷史或無線通訊的大好形勢之類的背景常識?！袢绻堑酵顿Y商的辦公室見面，應(yīng)該帶上主管銷售和主管技術(shù)的副總經(jīng)理，必要的話也要帶上財務(wù)總監(jiān)；●如果是投資商到企業(yè)參觀，一般要有三個人參加與投資商會面，一人主講，一人輔助，一人負(fù)責(zé)內(nèi)外聯(lián)絡(luò)安排。如果你只有10分鐘的演示時間，你必須準(zhǔn)備用更短的時間傳達每張幻燈片的主要信息。●盡量多使用數(shù)字、表格和圖片?！裰攸c總結(jié)。●分析潛在顧客與需求、市場空間以及競爭對手。所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝?！駵?zhǔn)備一個簡短的幻燈演示 一個精心準(zhǔn)備的幻燈演示可以幫助你清晰描述口頭語言難以表達的內(nèi)容，引發(fā)投資人的好奇心，加深投資人對項目的印象。面談前的準(zhǔn)備如果投資商對你們的項目感興趣，你就要為第一次正式的會面做好充分的準(zhǔn)備。根據(jù)投資商的反饋意見，你要么需要修改商業(yè)計劃書，要么加強團隊的實力，要么做更深入的市場調(diào)查并調(diào)整經(jīng)營戰(zhàn)略。對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。為了使談判順利進行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。中期階段：(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動。第四篇：談判方案采 購 談 判 方 案一、談判雙方甲方：采購方 xxxxx 乙方：供應(yīng)商二、談判主題我方向乙方公司采購120臺電腦及其相關(guān)配件三、談判團隊人員組成主談：xxx，公司談判全權(quán)代表； 決策人：xxx，負(fù)責(zé)重大問題的決策；法律顧問：xxx，負(fù)責(zé)技術(shù)和法律問題（會議記錄）；四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析 1 我方核心利益：①要求對方用盡量低的價格供應(yīng)我方電腦 ②在保證質(zhì)量問題的基礎(chǔ)上、盡量減少成本 對方利益：用最高的價格銷售，增加利潤 2 我方優(yōu)劣勢：①有多方的電腦供應(yīng)公司可供我方選擇②我方實力雄厚，信譽