保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題（最終5篇）(文件)
【正文】 課程。6．改革傭金支付方式。有效的激勵(lì)能使銷售人員在較長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)保持一種心理穩(wěn)定狀態(tài)，目標(biāo)與欲望的平衡將產(chǎn)生無(wú)窮的動(dòng)力，落實(shí)在行動(dòng)上就是每個(gè)人永遠(yuǎn)都有一種不斷超越的沖勁。一是長(zhǎng)期進(jìn)行職業(yè)道德教育，訂立職業(yè)道德規(guī)范，達(dá)到讓銷售人員自覺(jué)做到自律自強(qiáng)，自覺(jué)規(guī)范其行為的目的。第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題三、改進(jìn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度的一些建議1．壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度要建立在誠(chéng)信原則的基礎(chǔ)。2．保險(xiǎn)公司要有發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，重視長(zhǎng)期利益，轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)理念。加快保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人和保險(xiǎn)公估人的發(fā)展，二者的發(fā)展有利于解決保險(xiǎn)代理人銷售壽險(xiǎn)商品中出現(xiàn)的問(wèn)題。晨會(huì)實(shí)際上也是一個(gè)培訓(xùn)的好時(shí)機(jī)，應(yīng)該充分利用。5．銷售過(guò)程中銷售人員應(yīng)克服以保費(fèi)為中心的指導(dǎo)思想，要確立服務(wù)第一，客戶至上的思想，采取個(gè)性化的服務(wù)，實(shí)行不同的險(xiǎn)種組合制作幾套保險(xiǎn)計(jì)劃讓客戶有被真誠(chéng)對(duì)待的感覺(jué)。7．建立合理的激勵(lì)機(jī)制。保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題8．建立全方位監(jiān)管體系，通過(guò)強(qiáng)化監(jiān)管措施，約束銷售人員的不良行為。四是加強(qiáng)監(jiān)管處罰力度，保險(xiǎn)監(jiān)管部門對(duì)個(gè)人代理人的違規(guī)行為，應(yīng)及時(shí)查處。保險(xiǎn)公司培訓(xùn)銷售人員的制度不完善。講師講完課后還會(huì)讓學(xué)員模擬相互贊美，這是很不自然的。很多剛培訓(xùn)完的新人都是向親朋好友推銷保險(xiǎn)，即常稱的“殺熟”，這樣的客源用完后就找不到其他的客源了，最后因銷售額達(dá)不到公司要求被辭退，這樣可能會(huì)產(chǎn)生孤兒保單。保險(xiǎn)公司衡量一個(gè)銷售人員業(yè)績(jī)的標(biāo)準(zhǔn)似乎就只有保費(fèi)收入，重視數(shù)量不重視退保率等其他指標(biāo)。如果公司能整理好這些資料或做成模板提供給銷售人員，這樣就能節(jié)省大量的時(shí)間，有利于他們把主要精力放在保險(xiǎn)計(jì)劃書的制定上面。公司銷售人員在推銷保險(xiǎn)時(shí)的支持還不夠。傭金支付不夠合理。像“保險(xiǎn)深度”、“死差損（益）”之類的重要概念在講課時(shí)可能根本不會(huì)涉及，整個(gè)培訓(xùn)常常就是一堂保險(xiǎn)速成課。為了大道至一目的，很多都采用了“臺(tái)灣模式”的培訓(xùn)方式，這種模式講求的是銷售人員如何包裝自己，怎樣運(yùn)用話術(shù)去賣出保險(xiǎn)。銷售人員將保險(xiǎn)等同于簡(jiǎn)單的推銷，以將保險(xiǎn)商品賣出、收取保費(fèi)為主要目的，注重短期利益，功利性過(guò)強(qiáng)，在銷售過(guò)程中容易產(chǎn)生不誠(chéng)實(shí)的問(wèn)題，甚至還出現(xiàn)誘轉(zhuǎn)保、騙轉(zhuǎn)保，加之電視上時(shí)常報(bào)道因銷售過(guò)程的問(wèn)題最后導(dǎo)致被保險(xiǎn)人被拒賠的情況，所以目前社會(huì)大眾相當(dāng)一部分對(duì)保險(xiǎn)銷售人員不信任，對(duì)保險(xiǎn)公司印象不佳。二是充分發(fā)揮保險(xiǎn)同業(yè)公會(huì)的作用，在同業(yè)公會(huì)內(nèi)部成立個(gè)人代理人專業(yè)管理委員會(huì)，建立銷售人員的檔案信息，對(duì)不良行為要登記。把握銷售人員內(nèi)在的、真實(shí)的需求是制定激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵所在。在保持傭金總量不變的前提下，降低首期和前幾年傭金支付比例，相應(yīng)提高后續(xù)傭金支付比例，延長(zhǎng)后續(xù)傭金的發(fā)放年限，并結(jié)合考核退保率、投訴率等指標(biāo)，發(fā)放后續(xù)傭金。第三，建立一支高素質(zhì)的講師隊(duì)伍是保險(xiǎn)公司順利實(shí)施培訓(xùn)工作的關(guān)鍵，這直接關(guān)系到培訓(xùn)的效果。首先，要建立招收新人的嚴(yán)格標(biāo)準(zhǔn)，不能前來(lái)報(bào)名的都收。保險(xiǎn)營(yíng)銷存在的問(wèn)題3．提高保險(xiǎn)代理人的門檻，鼓勵(lì)和發(fā)展多種形式的保險(xiǎn)中介。壽險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形性與未來(lái)性效用使投保人在購(gòu)買時(shí)難免產(chǎn)生不踏實(shí)的感覺(jué)，所以從壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)角度考慮，應(yīng)堅(jiān)持誠(chéng)信原則，否則就是在用自身的信譽(yù)和未來(lái)做賭注。三是建立舉報(bào)、投訴制度，發(fā)揮社會(huì)監(jiān)督的作用。保險(xiǎn)公司要研究銷售人員的心理，針對(duì)不同的心理層面，合理搭配不同的激勵(lì)手段，運(yùn)用精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)刺激的雙重作用，達(dá)到激勵(lì)的最佳效果。這樣可以督促銷售人員跟蹤服務(wù)，抑制其短期行為，同時(shí)也為保險(xiǎn)公司提供了增加二次客源的機(jī)會(huì)。最后，培訓(xùn)不能忽視了加強(qiáng)新人的職業(yè)道德修養(yǎng)。其次，培訓(xùn)內(nèi)容要注重培養(yǎng)新人的保險(xiǎn)專業(yè)素質(zhì)，打牢基礎(chǔ)，特別是要從一開始就灌輸誠(chéng)信服務(wù)的理念。提高保險(xiǎn)代理人的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，比如提高對(duì)學(xué)歷的要求和考試的難度，還應(yīng)盡可能對(duì)人品進(jìn)行考察。同時(shí)壽險(xiǎn)公司還要對(duì)銷售人員誠(chéng)信，這樣才能讓銷售人員對(duì)客戶誠(chéng)信。4．配套的約束保險(xiǎn)銷售人員行為的法規(guī)還不夠。2．保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展之初需要有足夠的市場(chǎng)參與者，因此對(duì)保險(xiǎn)代理人的門檻要求較低，造成了代理人的專業(yè)素質(zhì)不過(guò)硬，同時(shí)缺乏對(duì)其人品的考量，使得在推銷保險(xiǎn)時(shí)出現(xiàn)不誠(chéng)信的現(xiàn)象，損害了保險(xiǎn)公司的聲譽(yù)。有時(shí)銷售人員需要自己花大量時(shí)間來(lái)搜集整理資料，而且一些公司的險(xiǎn)種變化比較快，甚至沒(méi)有險(xiǎn)種手冊(cè)，這些都對(duì)保險(xiǎn)推銷帶來(lái)了不便?，F(xiàn)在很多保險(xiǎn)公司支付給銷售人員的首期傭金比例偏高，后期偏少，這樣的后果就是對(duì)
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