【正文】 ，力爭使成功發(fā)布成功。通過評比，客戶經(jīng)理蔣友恒、張如安、毛友福三人名列前三名。今后我們還要繼續(xù)做好誠信示范店的管理和服務(wù)工作，保持誠信示范店的“示范”作用。通過客戶經(jīng)理的大力宣傳和指導(dǎo)，參加網(wǎng)上訂貨的客戶都能較好的利用電腦進行網(wǎng)上訂貨，網(wǎng)上訂貨成功率較前期有很大的提高，但是還未達到95%以上，仍需要進一步努力。通過市場走訪和檢查，本月雙低品牌的上柜規(guī)格數(shù)量較前期明顯上升，客戶對雙低品牌的認真程度也有很大的提高。針對前期郵政銀行系統(tǒng)的升級、維護，導(dǎo)致目前部分新增電子結(jié)算客戶貨款結(jié)算不成功的情況。通過本月對客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)資料和市場服務(wù)工作檢查力度的加大，營銷各項工作的質(zhì)量有了比較明顯的提高，營銷工作更加規(guī)范、有序。營銷部還在日常工作中對安全隱患及危險源進行排查，檢查中未發(fā)現(xiàn)有安全隱患。加強元月份卷煙訂貨時間和周期安排的宣傳工作，確保每個客戶清楚的知道自己的訂貨時間和送貨時間。加強科技創(chuàng)新工作的總結(jié)，完成營銷部QC科研小組的研究課題，確保QC小組活動成果發(fā)布成功。加強客戶經(jīng)理軟件基礎(chǔ)工作和市場服務(wù)工作的管理，提高營銷各項工作質(zhì)量，迎接上級部門的考核工作。一、卷煙營銷工作平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷量穩(wěn)步增長(一)卷煙銷量平穩(wěn)增長，%，全省17家市公司銷量同比全部實現(xiàn)增長。%。分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結(jié)構(gòu)進一步上移。%，%，%。%，%。(四)庫存總體較為合理，%。二類煙庫存6489箱，%。二、圍繞中心，各項工作順利開展(一)突出以銷量為中心的工作重點，確保全年卷煙銷售目標(biāo)任務(wù)的完成緊緊抓住銷量不放松為做好今年兩節(jié)市場的卷煙供應(yīng)，確保實現(xiàn)卷煙銷售開門紅，我們早在去年底就開始著手準(zhǔn)備，一方面加大適銷貨源的儲備，另一方面加強市場的專賣管理，同時要求各單位加大卷煙銷售工作力度，放棄節(jié)假日的正常休息，確保滿足節(jié)日市場的消費需求。10月份，針對后幾個月銷售工作，我們專門召開全省銷售工作座談會，部署做好年底的收尾工作，提前著手謀劃明年的工作。同時，我們積極落實國家局省際間卷煙交易要求，加強與全國重點骨干工業(yè)企業(yè)的溝通，通過走出去、請進來，積極培育全國重點卷煙品牌，逐步擴大省外卷煙調(diào)入比例。針對上半年卷煙銷售結(jié)構(gòu)增長過快、低檔卷煙下降過大問題，始終給予高度重視和關(guān)注，多次召開會議進行研究，不斷統(tǒng)一思想認識，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉(zhuǎn)了低檔卷煙快速下降問題。6月份，我們結(jié)合國家局的要求，專門制訂下發(fā)了全國低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案，加大“大豐收”品牌宣傳培育力度。%。二是建立品牌評價制度，定期對各種品牌的市場表現(xiàn)進行評價，衡量品牌競爭力的狀況。各單位結(jié)合自身實際，不斷加強品牌培育的基礎(chǔ)工作，明確了崗位人員，從品牌引入、評價、維護、退出等環(huán)節(jié)制訂了詳細的制度，使品牌培育工作逐步走上科學(xué)規(guī)范的軌道。專門下發(fā)文件認真貫徹落實國家局指示精神，并對做好交易工作提出具體的要求，在交易過程中及時了解計劃特別是低檔卷煙貨源的落實情況。二是更加注重服務(wù)，加強全省客戶投訴中心建設(shè)。銜接的主要方式有、半年產(chǎn)銷計劃銜接會，平常每半個月雙方營銷管理部門進行一次溝通，特殊情況隨時保持溝通，重大事項主要領(lǐng)導(dǎo)親自參加。二是不斷整合資源，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程。四是加強庫存監(jiān)控，減少資金占用。一是突出服務(wù)。三是優(yōu)化流程。(四)認真開展自查，網(wǎng)建工作順利通過國家局檢查考評驗收認真開展網(wǎng)建自查工作按照《國煙辦關(guān)于進行2005年全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進工作檢查考評的通知》的文件要求，省局(公司)專門成立了網(wǎng)建檢查考評領(lǐng)導(dǎo)小組和辦公室，制定了具體的實施方案，專門召開全省視頻動員大會，迅速部署了各單位的自查工作。各單位圍繞檢查組的意見要求，積極開展整改工作，為迎接國家局驗收做好了充分的準(zhǔn)備。三是分片聯(lián)動促平衡，積極推進全省各市局(公司)從傳統(tǒng)商業(yè)模式向現(xiàn)代物流和現(xiàn)代流通方式轉(zhuǎn)變?？荚u組同時也指出了我們網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作中存在的不足：一是流程再造中電話訂貨員與客戶經(jīng)理崗位的職能分工問題。為把整改要求落到實處，省局(公司)決定：一是把國家局網(wǎng)建整改工作要求作為今年網(wǎng)建考核的主要內(nèi)容，納入各單位經(jīng)濟運行質(zhì)量考核。三、存在的主要問題(一)銷售結(jié)構(gòu)增長過快112月份，全省批發(fā)銷售單箱含稅收入11321元，%，%，結(jié)構(gòu)增長幅度明顯快于地方經(jīng)濟發(fā)展和居民收入水平的增長。%。平常季節(jié)每月上旬也是很難調(diào)到低檔卷煙，基本上是到中旬以后才開始生產(chǎn)。這主要還是得益于國家局宏觀調(diào)控力度的加大和整頓規(guī)范工作的深入開展，使卷煙市場秩序不斷好轉(zhuǎn)，騰出了過去被各種非法卷煙占據(jù)的市場空間，為卷煙銷量的平穩(wěn)增長提供了條件。四、xx年銷售工作打算(一)卷煙銷量預(yù)測及市場分析 xx年全省卷煙銷量計劃在174～175萬箱左右，%～%左右。從我省目前市場狀況看，總體市場形勢較好，卷煙銷量還有適度的增長潛力，特別是地方經(jīng)濟的發(fā)展，基本建設(shè)規(guī)模的擴大，明年卷煙銷量仍有一個較好的預(yù)期。同時，工業(yè)明年還將加大品牌的整合力度，低檔卷煙品牌規(guī)格將進一步減少，將會給低檔卷煙銷售帶來新的影響。合理安排訂貨及送貨周期，保證送貨的及時性和到位率。六是對農(nóng)村無電話戶和季節(jié)性停歇業(yè)戶實施有針對性的訂貨和管理辦法，避免服務(wù)不到位導(dǎo)致這部分客戶游離于網(wǎng)絡(luò)之外。四是認真總結(jié)經(jīng)驗，堅持控制違法戶、保障守法客戶利益的原則，堅持面向市場的原則，堅持對經(jīng)營大戶實行最高限量的原則，將動態(tài)核量與訂單供貨有機結(jié)合起來，建立核量操作和管理信息平臺，維護核量的公平、公正和公開。同時，進一步加強“三層督察”管理，加強考核，提高管理水平質(zhì)量。圍繞后幾個月市場的總體安排，做好市場需求的保障，計劃好年底庫存貨源儲備，確保明年元月份銷售實現(xiàn)開門紅。四是改進貨源供應(yīng)策略，將采購與供應(yīng)有機的結(jié)合起來，優(yōu)化市場投放的辦法和時機，努力在有限貨源和市場需求之間取得平衡，提高貨源供應(yīng)的連續(xù)性和采購計劃的準(zhǔn)確性。三是進一步研究品牌的引入流程和退出標(biāo)準(zhǔn)同時結(jié)合全國兩個“十多個”的要求，認真落實國家局的品牌發(fā)展綱要，認真研究大品牌的培育機制。要進一步關(guān)注全國共享品牌“大豐收”的銷售態(tài)勢，樹立長遠觀念，培養(yǎng)一批忠實的消費群體，逐步做大規(guī)模，為緩解低檔煙供需不足的矛盾，促進銷售的穩(wěn)定發(fā)展提供幫助。同時，暢通市場信息的收集和互通渠道，以便各類市場問題及時處理。四是重視客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)。在培訓(xùn)上，注重培訓(xùn)的方式和內(nèi)容，注重理論與實踐的結(jié)合，結(jié)合工作中的實際問題進行探討。在品牌培育的道路上，我們積極探索、調(diào)動多方力量。省外卷煙一上市就經(jīng)歷了上市難、上柜難、推薦難的境地?，F(xiàn)在卷煙市場開放了，您也可以試試品嘗品嘗省外產(chǎn)的卷煙，品質(zhì)價格都不錯。零售戶們積極地推薦，在走訪市場的過程中我們還看到了這樣的情景，有一位消費者要購買蓋紅河而這家零售戶恰恰賣完了，零售戶就拿出一包拆開來的黃果樹（金時代），遞給這位消費者說：“新品、黃果樹金時代，抽一支看看，現(xiàn)在還在做活動，集十個煙盒就可以換一包。”這位消費者吸過一口之后點頭稱好，于是購買了一包黃果樹（金時代）。幾次的活動下來，消費者對省外品牌的認知程度大大的加深，零售戶也從不理解到接受，從接受到主動培育。所有的營銷人員忘記了上班的辛苦、勞累。新品上市，所有營銷人員都會自覺的買上一包，在走訪市場的過程中，把它們介紹給零售戶，不厭其煩的向零售戶向消費者推薦，我們不知聽說過多少類似這樣不解的話語，類似：“難道yy卷煙廠要倒閉了嗎”“在我們yy的地盤上怎么要賣省外煙”。在管理上，進一步完善客戶經(jīng)理管理制度和服務(wù)流程，明確等級晉升標(biāo)準(zhǔn)，突出績效與素質(zhì)要求，完善晉升辦法，營造公平環(huán)境，實行動態(tài)管理、公開評聘過程，堅持標(biāo)準(zhǔn)，對晉升最高等級的評聘要從嚴(yán)掌握。一方面注重在市場實踐中的表現(xiàn)，不唯學(xué)歷論人才。通過加強培訓(xùn)，增強業(yè)務(wù)和管理知識。加強營銷隊伍建設(shè)，不斷提高員工整體素質(zhì)一是根據(jù)國家局《規(guī)范》要求，對營銷部門及崗位設(shè)置進行調(diào)整，對新設(shè)立的市場經(jīng)理，進一步明確其崗位職能和工作要求，體現(xiàn)對客戶經(jīng)理的精細化管理和工作的過程監(jiān)督。五是工商聯(lián)手共同培育“黃山”品牌，為做大做強“黃山”品牌提供市場和服務(wù)保障。(3)加大品牌培育，完善產(chǎn)品進入和退出機制，為工業(yè)企業(yè)提供開放公平的市場環(huán)境一是進一步加強品牌的引入、退出機制建設(shè)，不對新進入品牌設(shè)置門檻。二是在條件成熟的情況下，配合工業(yè)企業(yè)開展工商之間的網(wǎng)上配貨。進一步完善庫存管理辦法，從低檔煙、省產(chǎn)煙、省外煙分別確定庫存指標(biāo)，提高庫存管理的科學(xué)性，統(tǒng)籌做好年底社會庫存和企業(yè)庫存的平衡。完善制度和流程，加大社會宣傳力度，提高受理隊伍素質(zhì)，規(guī)范受理，提高效率，完善基礎(chǔ)管理工作，促進服務(wù)水平的提升。二是由省局(公司)發(fā)布網(wǎng)絡(luò)形象設(shè)計方案，統(tǒng)一全省網(wǎng)絡(luò)形象標(biāo)識及其使用標(biāo)準(zhǔn)，提升網(wǎng)絡(luò)的社會服務(wù)形象。四是在低檔緊俏煙的貨源分配上，向農(nóng)村中小客戶適當(dāng)傾斜。二是為農(nóng)村零售客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。明年，國家局將實行新的卷煙類別劃分標(biāo)準(zhǔn)，過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙，工業(yè)企業(yè)在低檔煙的供應(yīng)中自然會加大五類煙結(jié)構(gòu)較高部分卷煙的生產(chǎn)，一些低結(jié)構(gòu)的低檔煙貨源將很難保證。市場分析：卷煙銷量能夠繼續(xù)保持平穩(wěn)增長。特別是安徽是農(nóng)業(yè)大省，屬于經(jīng)濟欠發(fā)達的省份，每年都有大量的民工輸出到外省，據(jù)勞動和社會保障局統(tǒng)計資料顯示，2005年我省老務(wù)輸出人口達到980萬。加上7月份以后，低檔卷煙價格歸檔使部分卷煙批發(fā)價格上調(diào)，許多消費者很難接受，低檔煙銷售面臨著較為嚴(yán)峻的形勢。低檔卷煙下降除了居民消費水平提高的因素以外，主要受到有效貨源不足、供應(yīng)不均衡、品牌不對路、價格調(diào)整等方面的制約。(二)低檔卷煙下降速度過快 112月份，%。三是加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)，通過明確人員配置、細化工作職責(zé)、加大隊伍培訓(xùn)、規(guī)范考核管理等手段，進一步發(fā)揮客戶經(jīng)理的作用。三是貨源采購的管理問題上還值得進一步的研究和細化。五是嚴(yán)格推行核量管理制度，網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營規(guī)范公平程度有效提高?？荚u組總體上從六個方面對安徽的網(wǎng)建工作給予了肯定：一是把握住了行業(yè)對卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)整體推進工作的要求，統(tǒng)一了全省網(wǎng)絡(luò)運行的模式。同時，抽調(diào)了124名客戶經(jīng)理，組成17個調(diào)查小組，實地開展了零售客戶滿意度調(diào)查活動。四是提升素質(zhì)。二是注重效率。(三)抓方案，抓區(qū)域聯(lián)動，確保網(wǎng)建目標(biāo)任務(wù)落實根據(jù)全國網(wǎng)建現(xiàn)場會精神，結(jié)合全省網(wǎng)建工作現(xiàn)狀，制定了《安徽省煙草公司卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)統(tǒng)一完善、全面提升方案》，并于5月中旬召開了全省網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作會議，明確了下一階段網(wǎng)建工作的具體目標(biāo)要求。三是加強銷售規(guī)律研究，科學(xué)制訂銷售計劃。不斷提高卷煙經(jīng)營水平一是規(guī)范勞動用工，完善職責(zé)制度。通過廣泛聽取上下游客戶和社會各界的合理意見建議，督促各市局(公司)改進工作作風(fēng)、提高服務(wù)質(zhì)量、加強科學(xué)管理、提升社會形象。努力做到“三個更加注重”一是更加注重市場，制定了《全省積極探索開展訂單供貨工作的指導(dǎo)意見》。為適應(yīng)交易方式的變化，我們積極調(diào)整工作思路，圍繞服務(wù)、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)做好自身的定位。四是完善品牌引入和退出機制，明確新品引入的條件和流程，統(tǒng)一品牌退出的標(biāo)準(zhǔn)。(二)加強銷售管理工作，努力提高適應(yīng)市場能力加強卷煙品牌培育工作上半年我們組織開展了“全省零售戶最喜愛的卷煙品牌”評選活動，評選出零售戶最喜愛的20個卷煙品牌，其中省內(nèi)9個、省外11個，對評選結(jié)果在行業(yè)內(nèi)外廣泛發(fā)布宣傳，提高社會認知度，引導(dǎo)各單位加強零售戶喜愛的卷煙品牌的培育，不斷擴大省內(nèi)外名優(yōu)卷煙市場占有率和影響力。通過全省上下的共同努力，低檔卷煙銷售形勢開始逐步好轉(zhuǎn)