20xx商貿(mào)公司年度工作總結與20xx啤酒業(yè)務員個人總結匯編(文件)
【正文】 庫存標準無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會直接影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的日消化量經(jīng)銷商的配送周期。4. 這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特殊情況下可以主動向經(jīng)銷商要貨。能夠有效抑制競品銷售:能夠瓦解競品在終端的促銷活動，能夠進行我品的促銷拉動來提高我品在終端的銷售占有率。完美終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的支持，最大化遏制競品的銷售，有與終端關鍵人良好溝通的客情關系，完美的生動化布置，良好的配送。關鍵人客情：通過跟終端關鍵人充分溝通和互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推進奠定基礎。根據(jù)促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷、關鍵人促銷。關鍵人促銷包括：開業(yè)、店慶、關鍵人獎勵、瓶蓋回收。一次性進貨獎勵是為了提高終端的庫存量示柜可做3－4層陳列，每層陳列24瓶啤酒，每層進行單品種陳列。業(yè)務員拜訪客戶標準1. 是否有明確的拜訪目標 。5. 這個記錄是否支撐拜訪這個終端所用的時間終端的銷售等級標準終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完美終端?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關鍵人有良好的客情關系，完美的生動化展示，完美的配送。與終端關鍵人有良好的客情關系：業(yè)代與終端關鍵人、服務人員能夠良好地溝通，做到與終端關鍵人無話不說，可以建立除工作以外的朋友關系并相互了解喜好，終端相關人員能夠主動提供有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動的展開，能夠支持我品合理的生動化布置。最大化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化布置，終端經(jīng)營者不主動推銷競品。其前提是判斷出關鍵人，其次是對關鍵人做個人攻關。消費者促銷包括：贈飲、特價、婚慶、抽獎等。專賣是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的抑制競品銷售的促銷活動，要求終端在活動期間我品占有率為100％，競品無庫存外還要做到競品無生動化，要求終端經(jīng)營者對競品進行屏蔽。一般要求在活動期間我品的占有率不低于80％。渠道促銷包括：經(jīng)銷商獎勵。目的就是提高產(chǎn)品銷量或提高產(chǎn)品在終端的占有率。個性化協(xié)議推進：通過跟終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)現(xiàn)終端經(jīng)營者的需求或潛在需求，并根據(jù)這些需求設計出一套有利于我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做個性化推進，如果能夠簽署協(xié)議叫做個性化協(xié)議推進。具體的表現(xiàn)形勢為：AB類終端店吧臺只陳列我公司系列產(chǎn)品，AB類終端店展示柜只陳列我公司系列產(chǎn)品，C類終端店吧臺擺放我品至少是競品的2倍以上，C類終端店展示柜60％以上陳列我品，POP（AB類終端x展架）粘貼數(shù)量是競品的2倍以上且位置最佳，根據(jù)終端店的實際情況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺附近或明顯位置做一定數(shù)量的堆頭陳列，產(chǎn)品堆頭數(shù)量領先競品2倍以上，產(chǎn)品堆頭整齊整潔，產(chǎn)品堆頭位置最佳且可視，產(chǎn)品最優(yōu)于相關人員拿取。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源最大限度的滿足我品存放，加大我品的一次性進貨數(shù)量，按周期按時給經(jīng)銷商結款，不接受競品的促銷活動，要求服務人員主動積極推銷我品并主動在終端進行我品的生動化展示。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。3. 圍繞這個目標是否與關鍵人展開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。1. 對頭陳列：
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