【正文】 們才能和你算出價錢,因為課時不一樣,我們可以反問家長一句:這位家長請問價錢對于您來說很重要嗎?是貴了您愿意送孩子來學(xué)習(xí)呢還是便宜了您才愿意送他來學(xué)習(xí)?您愿意為您的孩子教育投資多少呢? ⒃如何談效果?家長您可以放心,來到我們這里學(xué)習(xí)的孩子絕對是有進(jìn)步的,請問您是想在孩子的成績上、心理上還是學(xué)習(xí)態(tài)度上有所進(jìn)步呢？您想讓孩子達(dá)到一個什么目標(biāo)呢？把問題拋回給家長自己回答，再慢慢幫家長分析。⒆費(fèi)用，費(fèi)用是家長比較敏感的一個問題，因此在回答的時候也要注意靈活。提問：您孩子幾年級了？哪門功課不太理想？大概考多少分？在班級和年級中處于什么水平？你們找原因了嗎？孩子是男孩還是女孩？在哪所學(xué)校上學(xué)？重點還是普通？孩子以前這門功課的學(xué)習(xí)情況怎么樣？孩子現(xiàn)在對這門功課感興趣嗎？對任課老師的感覺怎么樣？（引導(dǎo)家長談孩子的具體情況，咨詢師圍繞孩子的學(xué)習(xí)習(xí)慣，學(xué)習(xí)態(tài)度，學(xué)習(xí)效率以及這門功課的學(xué)習(xí)特點這幾方面幫助家長分析孩子成績不理想的原因，強(qiáng)調(diào)學(xué)習(xí)時間的緊迫性，問題的嚴(yán)重性）此時可以強(qiáng)調(diào)一下“一對一”個性化輔導(dǎo)，關(guān)注您孩子一個人，根據(jù)孩子的具體情況給孩子制定相應(yīng)的方案，在教學(xué)中孩子有什么問題的話教師可以立即發(fā)現(xiàn)并解決，和大班小班不一樣，大班小班主要是老師上課，老師是不會為了某個學(xué)生停下來講課的。您看這個周末您有時間嗎？您跟孩子商量好，把具體時間約好。請問有什么可以幫您的？/有什么能為您服務(wù)的嗎？/家長您是想給孩子請輔導(dǎo)老師是嗎？”⑵如果家長不做聲，可以繼續(xù)說：我們機(jī)構(gòu)教育是一家專業(yè)的個性化課外輔導(dǎo)學(xué)校，您孩子是幾年級呢？現(xiàn)在孩子的學(xué)習(xí)狀態(tài)如何？他需要我們哪方面的幫助？⑶如果是比較配合的家長，他一般會告訴你孩子的年級。電話中常遇見的家長類型我們按家長的性格特征和行為方式把家長分為四種類型，并分別用這四種動物來表示。如果你與他們建立起信任關(guān)系，他們喜歡講而不是聽。他們的時間觀念很強(qiáng)，講求高效率，喜歡直入主題，不愿意花時間同你閑聊，討厭自己的時間被浪費(fèi)。多用案例和數(shù)據(jù)說話，多用咨詢道具。在大部分情況下，你可以提供兩套輔導(dǎo)方案給家長，讓家長自己做決定如何選擇。這樣的家長一旦簽約，后期維護(hù)非常容易，高度配合我們的工作。如果一群人坐在一起，孔雀型的人很容易成為交談的核心，他們很健談，通常具有豐富的面部表情。做決策時往往不關(guān)注細(xì)節(jié)，憑感覺做決策，做決策也很快。咨詢師要充分引導(dǎo)家長宣泄他們的情緒，善于利用感性的力量來促成簽約。雖說他們對你的介紹不會象孔雀型那樣主動提出看法，但基本來講，他們會配合你的銷售工作，只要你能更好地引導(dǎo)他。講話速度要慢，音量不要太高，相對要控制你的聲音，并盡可能地顯示你的友好和平易近人，表現(xiàn)得要有禮貌。因為鴿子型的家長難以在很短的時間內(nèi)建立起信任關(guān)系，并懷有一定的疑心。⑷貓頭鷹型貓頭鷹型的家長在往往講話不快，音量也不大，音調(diào)變化也不大。如果你表現(xiàn)得很熱情的話，他們往往會覺得不適應(yīng)。注意一些平時不太注意的細(xì)節(jié)。和與孔雀型的人打交道不同，你不可以讓對方感到有什么意外（孔雀型的人喜歡變化和刺激）。就象和不同類型的人打交道一樣，我們應(yīng)該用什么樣的方式和技巧和他相處，這樣才能使我們和家長的關(guān)系始終是在一個融洽的狀態(tài)里面。（二）主動打出電話一、電話咨詢失敗后的挽救措施電話咨詢后，如果沒有達(dá)標(biāo)或者沒有很好的跟家長溝通，這時需要立即調(diào)整好自己的狀態(tài)，重新調(diào)整思路，整理此電話的信息點和突破點。咨詢師自己就可以忘記報價。永遠(yuǎn)不要指望第一次電話溝通就通過價格上的優(yōu)惠能吸引家長過來。記?。骸跋M(fèi)總是被引導(dǎo)的！”您不用擔(dān)心價格問題，簽約繳費(fèi)是最后的事情了，不要急于這樣，先分析出孩子問題，我們能解決，我們讓您報名，不能解決，我們是不會讓你花冤枉錢的，我們還是要維護(hù)我們機(jī)構(gòu)的品牌的。依據(jù)孩子的特點，學(xué)習(xí)的方式給家長以指導(dǎo)性的建議。我們有自己的教學(xué)研究院，有自己的專職一線教師，各學(xué)科、各年齡層、各種性格的教師，我們均有所儲備。引導(dǎo)家長上門是接電話的首要目的，留電話是第二目的。所以，我們要做的不簡單是用技巧多說兩句以求留下，最穩(wěn)妥的是繼續(xù)耐心與其溝通，以建立信任。更加希望您沒有過多的向孩子傳遞這個信息，因為這樣會給孩子增加壓力。您希望我們機(jī)構(gòu)或某個輔導(dǎo)機(jī)構(gòu)能給您和孩子一個重點大學(xué)的保證，這是出于您對孩子的關(guān)愛。對于一個即將參加高考的孩子，至關(guān)重要的是客觀、正確分析自己的實力，確定一個最適合自己的目標(biāo)，將心態(tài)調(diào)整好，保持適當(dāng)?shù)墓?jié)奏學(xué)習(xí)。這時應(yīng)該換個人來進(jìn)行說服工作，讓孩子提前感覺到我們對他的關(guān)懷，感受輔導(dǎo)中心的老師與學(xué)校老師的不同，取得心理的認(rèn)知。每位咨詢師的溝通方式是不太一樣的，可能換位咨詢師能和家長溝通開。每個電話資源的轉(zhuǎn)化都直接關(guān)系著客戶資源的最大化利用，所以電話咨詢失敗后的挽救措施至關(guān)重要。對父母的話有逆反心理。在輔導(dǎo)過程中幫助他選擇適合他的目標(biāo)學(xué)校，調(diào)整他的心態(tài)與學(xué)習(xí)節(jié)奏，與孩子共同面對考試。然而，您的這種做法投射在孩子身上，產(chǎn)生的心理活動就不僅僅是您所希望的一般。壓力來自何處呢？例如過多的關(guān)懷，就好像一個跑步中的人，給他適當(dāng)?shù)耐浦?，他會越跑越輕松；但若給他過大的推助，他就會摔倒。因為我們做教育的最重視的是孩子的時間。讓家長感受到咨詢師的真誠！如果沒留下電話，感覺前面所有的工作就是白費(fèi)，太遺憾了。挽救措施：應(yīng)該貫穿在整個電話咨詢過程中，先問對方如何稱呼，再留會好一些。師資：家長不太了解什么是個性化教學(xué)老師。報小班：家長本身對一對一不是很感興趣，希望、給孩子報個班。另外，“一對一”個性化輔導(dǎo)的費(fèi)用要根據(jù)每個學(xué)生不同情況而定，學(xué)生補(bǔ)習(xí)的科目不同、輔導(dǎo)的側(cè)重點不同、每周輔導(dǎo)時間不同等等，我們專業(yè)的教于咨詢師首先要根據(jù)您孩子的情況，量身打造一套最適合孩子的輔導(dǎo)計劃，其中包括費(fèi)用。一個月多少、一個小時多少，關(guān)系不大。整理后，與家長重新溝通，這就涉及到回訪電話： 首次電話溝通，導(dǎo)致咨詢失敗，常是由于以下幾個問題造成的：價格：家長如果聽完價格后，態(tài)度就冷下來了。在我們咨詢過程當(dāng)中，當(dāng)然遇到的家長各種各樣，類型也千奇百怪，我們不能光咨詢，應(yīng)該要時刻總結(jié)。對于貓頭鷹型的家長，你經(jīng)常要用的詞匯是：準(zhǔn)確、絕對正確、不會出現(xiàn)意外、認(rèn)真對待、細(xì)節(jié)、詳細(xì)計劃、讓數(shù)據(jù)和事實說話等等。你要提供更多的事實和數(shù)據(jù)，以供他們做判斷。對很多人來講，貓頭鷹型的人顯得有些孤僻。不管咨詢師說什么，可能經(jīng)常會“嗯，嗯”，讓你顯得無從下手。咨詢師的心態(tài)要平和，不要著急逼單。由于他們平時行事速度較慢，建立關(guān)系也需要一定的時間，所以，不可以顯得太過于熱情，以免引起對方懷疑。他們做起事情來顯得不急不燥，屬于肯支持人的那種人。他們從容面對你所提出來的問題，反應(yīng)不是很快，你可以想象到，他們在講電話時的神態(tài)是安靜地坐在那里，在傾聽你的講話，他們是很好的傾聽者。由于孔雀型的人樂于幫人，也很健談，所以，通過有效的提問，你可以從他們那里獲取很多關(guān)于學(xué)生的信息。你對他的印象可能會覺得他平易近人，樸實，容易交往?？兹感偷娜嘶旧弦矊儆谧鍪滤?，決策果斷。咨詢師也可以和這樣的家長對著干，強(qiáng)硬的反駁他們的觀點。不可太關(guān)注細(xì)節(jié)，太感情化。咨詢建議：碰到這樣的家長對咨詢師提出來更高的要求，必須非常的專業(yè)。老鷹型的人屬于做事爽快，決策果斷，以事實和任務(wù)為中心，有些人對他們的印象會是他們不善于與人打交道。他們可能急不可待地想知道問題的答案，我們機(jī)構(gòu)教育可以提供什么樣的服務(wù)給他們。比如說：（切忌一口氣連續(xù)提出三個以上的問題）1）孩子的各科成績怎么樣？ 2）在班級、年級的排名情況？ 3）是什么學(xué)校？4）孩子的學(xué)習(xí)目標(biāo)是什么？ 5）您對孩子的期望呢？6）孩子以前的學(xué)習(xí)成績怎么樣？7）孩子最喜歡哪個學(xué)科，最不喜歡哪個學(xué)科？什么原因呢？ 8）什么時候成績開始波動的？9）有沒有請過輔導(dǎo)？是什么樣的輔導(dǎo)？家教還是小班？10）輔導(dǎo)的效果怎么樣？有沒有進(jìn)步？進(jìn)步是否明顯？有沒有分析為什么進(jìn)步不大？ 11）孩子在家的表現(xiàn)情況怎么樣？12）放學(xué)回家后和周末孩子怎么安排自己的時間？ 13）孩子平時學(xué)習(xí)自覺嗎？ 14）有沒有閱讀的習(xí)慣？ 15）喜歡什么樣的課外書籍？16）是不是沒有人督促就不想學(xué)習(xí)？ 17）作業(yè)能否按時完成？18）孩子回家是先完成作業(yè)還是先玩？19）做作業(yè)之前有沒有復(fù)習(xí)？做完作業(yè)有沒有檢查和預(yù)習(xí)？ 20）平時做作業(yè)的速度快還是慢？21）遇到不會做的題目孩子怎么解決？22）孩子有沒有參加興趣班？有些什么樣的興趣愛好？ 23）有沒有和學(xué)校的老師溝通過孩子平時在學(xué)校的表現(xiàn)？ 24）您有沒有和孩子一起分析過孩子每次考試的試卷呢？25）什么題型錯得比較多？是選擇題還是綜合應(yīng)用題？是什么原因錯誤的？ 26）是知識性錯誤還是邏輯性錯誤還是心理性錯誤或者策略性錯誤？ 27）孩子會不會在考試中經(jīng)常犯同樣的錯誤？28）孩子有沒有總結(jié)錯題的習(xí)慣？有沒有準(zhǔn)備錯題本？ 29）會不會把錯誤進(jìn)行歸類，避免下次犯同樣的錯誤？ 30）孩子平時和您和溝通怎么樣呢？31）在學(xué)習(xí)生活當(dāng)中遇到困難會不會主動找你幫助？還是自己解決？ 32）孩子性格特點是內(nèi)向還是外向呢？33）平時朋友多不多？都和什么樣的人交往，這些您知道嗎？ 34）平時和學(xué)校老師的關(guān)系處理的怎么樣？ 35）有問題會不會主動的問老師？36）孩子是和父母親一起長大的還是爺爺奶奶或者其他親屬帶大的？ 37）孩子有沒有受到青春期的一些困惑？ 38）有沒有早戀的現(xiàn)象？性格叛逆嗎？等等；以上是咨詢師引導(dǎo)家長常問的問題（封閉式與開放式提問相結(jié)合），如果掌握了上面的提問，電話引導(dǎo)基本可以占據(jù)主導(dǎo)。提問：您貴姓？您的聯(lián)系電話？我們可以把我們機(jī)構(gòu)的一些信息發(fā)短信給您。這就必須要在我們這邊陪讀，我們要對孩子負(fù)責(zé)，而且從您家長角度想想，家庭是很溫馨舒適的地方，學(xué)習(xí)氣氛可能比不上學(xué)校）提問：家長您對孩子的期望是什么？（我們我們機(jī)構(gòu)教育的一對一授課加上陪讀就相當(dāng)于全科輔導(dǎo)，對孩子的提高是非常有效的。如何在電話里與家長談服務(wù)到談孩子的學(xué)習(xí)及成長家長的電話一般都會問“一對一”的形式和內(nèi)容，我們可以先問一下家長從什么渠道得知我們我們機(jī)構(gòu)教育的，再簡要介紹一下：我們我們機(jī)構(gòu)教育實施的是“一對一”個性話獨(dú)特的教學(xué)方法和訓(xùn)練方法，與大班的教育效果是不一樣的，一對一的教學(xué)更能及時發(fā)現(xiàn)您孩子學(xué)習(xí)中的問題。這個時間比較合理，既可以抓住家長的需求，又可以實現(xiàn)感情交流，在取得家長信任的前提下為面談作好準(zhǔn)備。⒀邀約上門的時間只能讓家長2選1，如：今天還是明天呢？上午還是下午呢？9點還是10點呢？⒁如何談師資？我們的老師分為兩部分，專職和兼職，不管專職和兼職都是有35年在校教學(xué)經(jīng)驗的老師。⑽接電話講究感覺，每次電話響以愉悅的感覺接電話，想著你期待的人馬上就可以讓你見到了。重復(fù)這個，之后開始聞她的脖子和耳朵 4，繼續(xù)這種升溫，不過直到最后才吻她。我并不是讓你向他表明你是一個好的傾聽者，他可以向你訴說她的心情，我的意思是，你應(yīng) 該富有觀察力，在她身上發(fā)現(xiàn)一些她自己會有興趣的元素，這樣你就在慢慢瓦解掉她對自己 的了解，而讓她慢慢同意你的分析，引導(dǎo)她接受一些她以前從來沒有想到過的關(guān)于自己的方 面。讓她向你的標(biāo)準(zhǔn)努力 我之前談到了，當(dāng)女孩看到你的獎品性后，她就會試圖和你建立親和感，這是我喜歡告訴女 孩，我對生活對其他人的看法和標(biāo)準(zhǔn)是早呢么樣的，我讓她知道我的標(biāo)準(zhǔn)和期望，以及自己 生活的原則。得到了 親和感——至少已經(jīng)開始積累親和感。與女人建立共性的方法就是，在和她搭訕的前幾分鐘內(nèi)用冷讀找出共性。而事實上，只是因為你稍微多了一些觀察，準(zhǔn)備冷讀灌裝材 料，記下冷讀材料，為了讓你在對女人做出觀察之后，可以適合的冷讀，適當(dāng)冷讀，建 立親和感和你的獎品即可。我敢說，人們都覺得你非常成熟，但我更了解你，我可以從你的眼中（??或者她的某 個表情中）看出你仍然是個小女孩5，通過他們的身體語言，護(hù)著衣著風(fēng)格，護(hù)著她們說的事，或者一些表情來冷讀。你知道嗎，雖然你一直在試圖裝做堅強(qiáng)，你的內(nèi)心卻很脆弱敏感。我知道這只是她們想和我上 床的蹩腳的借口而已，不過我確實感覺不舒服，她們只是把我看做了長了腳會跑的香腸而已。車?yán)锏男×髅ヒ幌伦?就傻了，這時候我盯著開車的人說：看看我，這是我對你做的，明白嗎？你還不快點滾蛋！說完后我就舉起了手里的鐵棒，他們嚇壞了，趕快開車就跑，到家后我就抱住了 lisa，她嚇 哭了。他們二話不說，抄上幾根鐵棒子就和我一起上 車了。刁蠻公主慣例（角色扮演+舒適感）你很想我小學(xué)女朋友，我當(dāng)時還給她起了個外號，叫小刁蠻公主，那個時候我們同桌，我記 筆記時候胳膊肘總越過三八線碰到他，他就用圓珠筆花我胳膊，我們總吵架，可突然有一天 她轉(zhuǎn)校了，我忽然感到莫名的傷感，總想對她說說那個字一直沒有機(jī)會。但你會在關(guān)鍵時刻失去自己，不知何去何從。冷讀+KINO+服從性