保險代理人行為因素研討(文件)
【正文】 均值反而下降。由表3所示的實驗數(shù)據(jù)分析結(jié)果可以看出，當保險公司所提供的傭金率水平比較低時，隨著傭金率水平的不斷提高，所有實驗對象的工作努力程度的平均值也隨之提高，％增加至10％時。這說明，當傭金率水平提高至某一程度以后，繼續(xù)提高傭金率水平將會對實驗對象的工作努力程度具有反向的作用，實驗對象的工作努力程度將隨之下降，二者之間呈現(xiàn)出一種倒“u”型的曲線關(guān)系。根據(jù)分析可以得到如下結(jié)論：第一，實行績效工資有利于保險代理人工作努力程度的提高。第二，適當?shù)靥岣呋緲I(yè)務(wù)量水平有利于保險代理人工作努力程度的提高，但超過某一限度時，則會導(dǎo)致保險代理人工作努力程度的降低。因此，其工作積極性將會大大降低，努力程度下降。第四，將保險代理人的工作業(yè)績公開有利于其工作努力程度的提高。此時，工作業(yè)績較差的保險代理人會或者因擔心受到同事的恥笑而更加努力地工作，或者會因為想在日后職位晉升時手中多握有一些籌碼而花費更多的時間和精力在工作中，二者都會促進其工作努力程度的提高。因為，當保險代理人的工作業(yè)績并不公開時，每個保險代理人只知道自己的工作業(yè)績，而無法了解其他保險代理人的業(yè)績情況，因而缺乏競爭機制，保險代理人的工作努力程度自然不高。當傭金率水平處于較低位置時，適當?shù)靥岣邆蚪鹇仕綍岣弑ｋU代理人的收入水平，因此會促使保險代理人花費較多的時間和精力，為公司帶來更多的客戶和業(yè)務(wù)，其工作努力程度則會提高。但是，當基本業(yè)務(wù)量水平提高至某一限度時，保險公司為保險代理人所設(shè)定的目標和要求過高，甚至是超出了保險代理人的能力所能達到的水平。這也許是因為實行績效工資以后，保險代理人可以從其工作業(yè)績中得到一定程度的提成，因此可以發(fā)揮其積極性，促使其提高努力程度。在不將工作業(yè)績進行公開的的情況下，平均而言，所有實驗對象的工作積極性并不高。但是，當傭金率水平提高至某一臨界值時，在本次試驗中即為20％，如果繼續(xù)提高傭金率水平，所有實驗對象的工作努力程度的平均值反而下降。這說明，當基本業(yè)務(wù)量提高至某一程度以后，繼續(xù)提高基本業(yè)務(wù)量水平將會對實驗對象的工作努力程度具有反向的作用，實驗對象的工作努力程度將隨之下降。由表2所示的實驗數(shù)據(jù)分析結(jié)果可以看出，當保險公司所設(shè)定的基本業(yè)務(wù)量水平比較低時，隨著基本業(yè)務(wù)量水平的不斷提高，所有實驗對象的工作努力程度的平均值也隨之提高，如當基本業(yè)務(wù)量水平由1萬元增加至5萬元時。由上表所得到的實驗結(jié)果可以看出，保險公司實行績效公司對保險代理人的工作努力程度具有正向的促進作用。在接下來的實驗環(huán)節(jié)中，實驗對象將會被告知他所處的實驗環(huán)境和狀態(tài)，實驗對象將根據(jù)他所處
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