藥品銷售技能培訓心得體會總結(jié)(文件)
【正文】 間 ? ” ，讓醫(yī)生從一開始就不情愿接受你的拜訪，因為你已經(jīng)告訴他你可能會耽誤他的時間。 探詢技巧 當船舶在大海航行突遇冰山時，當云山霧罩里不知故里時，當醫(yī)生顧左右而言它時，用探詢的技巧，會幫助你走出困境，發(fā)現(xiàn)機會。如果沒有把醫(yī)生的興趣激起，那么醫(yī)生就不會與醫(yī)藥代表進行交談 。需要注意的是激起醫(yī)生的興趣，不僅僅是在開場白，而是在每一次發(fā)問的過程中都要盡可能地讓醫(yī)生感興趣，讓醫(yī)生愿意和醫(yī)藥代表交談。如果醫(yī)藥代表在拜訪的過程中只注意自己的目的，自己如何達成銷售，而忽略了醫(yī)生對你和對你產(chǎn)品的看法，就不能實現(xiàn)真正的銷售。所以有效地把握甚為重要。 銷售是一 件復雜的事，尤其在醫(yī)藥業(yè)。 藥品銷售技能培訓心得 。公司的銷售指標，同行業(yè)競爭對手，客戶需求的不斷變化，國家政策的影響，等等。但你所獲的資料有限，也易使醫(yī)生產(chǎn)生緊張情緒，缺乏雙向溝通的氛圍。如果使用恰當，醫(yī)生會在交談的過程中，因不期然變成主角而愉悅，因受到尊重而欣然，從而在和諧的交流中提供給你足夠的信息?，F(xiàn)代社會的競爭很大程度上在于你對信息的了解程度，醫(yī)藥代表了解到的信息越多，那么成功的機率就越大。如果沒有信息，醫(yī)藥代表就不能知道醫(yī)生的需求，也就不能實現(xiàn)銷售拜訪。因為個人的基本需要直接決定其行為。在這個案例中，不難發(fā)現(xiàn)醫(yī)生把向你介紹對公司的印象當作你希望了解的重點，所以滔滔不絕地抱怨，等你希望他來聽你講解產(chǎn)品時，他又沒有時間了。但就像這個拜訪張醫(yī)生的代表遇到的難題一樣，如果從拜訪的一開始，醫(yī)藥代表就將控制拜訪節(jié)奏的主動權(quán)交給醫(yī)生，結(jié)果就介由醫(yī)生隨意決定。 要學會使用幽默的技巧，不妨在醫(yī)生暫停考慮復雜的醫(yī)學問題的時候，講一兩個小笑話，在他的心情放松之后再談正事。這里咱們簡單說說開場白及探詢。了解推銷的技巧和方法，你才能獲得成功。 表 11 職業(yè)素質(zhì)檢查表 醫(yī)院代表需具備的素質(zhì) 是否具備 改 進 醫(yī)院代表需具備的知識 必備知識 □ 是 □ 否 輔助知識 □ 是 □ 否 醫(yī)院代表應具備的技巧 探詢技巧 □ 是 □ 否 呈現(xiàn)技巧、 □ 是 □ 否 成交技巧 □ 是 □ 否 觀察技巧 □ 是 □ 否 開場白技巧 □ 是 □ 否 同理心聆聽技巧 □ 是 □ 否 處理異議技巧 □ 是 □ 否 跟進技巧 □ 是 □ 否 敬業(yè)精神 勤 (腦勤、眼勤、手勤、腿勤、嘴勤 ) □ 是 □ 否 誠 (誠意、誠信 ) □ 是 □ 否
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