【正文】 和總成績等信息 )。市場營銷是一種管理過程，即將品質(zhì)優(yōu)良的商品以適當(dāng)?shù)膬r格和最合理的渠道提供給消費者的科學(xué)的有系統(tǒng)的活動。當(dāng)前對職業(yè)學(xué)校來說，應(yīng)該了解和實施這種管理過程，包括相應(yīng)的營銷手段的組合應(yīng)用，而更重要的是對招生工作中營銷理念、新的思維的認識，擺正和確立招生工作的地位及從全局上把握招生工作?；蛴梅謱诱{(diào)查法，以學(xué)校為單位，分為領(lǐng)導(dǎo)、教師、學(xué)生和家長諸個層面，以訪談、問卷方式，收集、分析各種信息，進一步接觸實質(zhì)情況，如生源數(shù)減少或增長原因，就讀學(xué)生層次及相關(guān)需求，生源校對職業(yè)學(xué)校印象及學(xué)生選擇學(xué)校就讀的主要考慮 等，可為學(xué)校提供較為客觀的材料，以供決策參考。所以學(xué)校應(yīng)了解消費者心理，對同類教育產(chǎn)品認知印象，學(xué)校在學(xué)生眼中地位、獨特形象及優(yōu)勢，由定位可以確定營銷方法及手段，在信息時代，職校應(yīng)研究的是如何使消費者在大量信息包圍下獲得本校清晰的形象。 (二 )選擇競爭優(yōu)勢，指經(jīng)系統(tǒng)性方法評估現(xiàn)有諸多因素后選擇最富形象和競爭性的優(yōu)勢。宣傳就業(yè)率就必須有充足依據(jù)等?；蚴棺陨硇蜗笈c學(xué)生或家長腦海中定型形象有機銜接，比重新建立形象要容易。 人員推銷，指在既定目標(biāo)下，與潛在或已有的顧客談話，它有針對性強，容易培養(yǎng)友誼，信息反饋快的優(yōu)點、缺點是成本較高。人員推銷應(yīng)建立一支固定隊伍，以老帶新，在每年職校招生時間內(nèi)發(fā)揮作用，維持一批有固定生源的老客戶學(xué)校。關(guān)鍵要把握幫助學(xué)生達到的某一具體的目的，如用實例展示學(xué)生就讀可升學(xué)，獲得某一行業(yè)職位等，建立學(xué)生的信心和取向。廣告說明性目標(biāo)往往采取比較手法，突出學(xué)校獨特優(yōu)勢 。促銷行為多種多樣，要有新穎性與實用性，如給予生源?；騾f(xié)助人員個人經(jīng)濟獎勵，給學(xué)生贈品，分發(fā)彩色印刷品，布置展板展臺，有職校在分發(fā)手提袋上印上宣傳內(nèi)容，學(xué)生因?qū)嵒荻捎茫鸬胶芎玫男麄髯饔谩? 公共關(guān)系主要密訣即向目標(biāo)市場不斷努力，輔以多種手段，加深加固印象。為普通中學(xué)提供技能課師資與設(shè)備支持 。招生渠道在招生中占有非常重要的地位。 五、招生生源背景分析：招生員應(yīng)當(dāng)以激情來招生。 一言以蔽之，只有在你把這件事情作為一項事業(yè)，而不是僅僅作為 “ 謀生手段 ” 的時候，你才會擁有激情。 評審你的招生團隊對于大多數(shù)招生來說 80： 20 定律。既然生源主要靠市場這只看不見的手來調(diào)節(jié)，就應(yīng)當(dāng)聘請教育咨詢策劃機構(gòu)的一些專家、智囊來出謀劃策。三是我們目前已經(jīng)有了一支頗具實力的教育隊伍。 一般說來，民辦學(xué)校對招生市場具有與生俱來的重視和敏 感。對一所學(xué)校來說，首先應(yīng)當(dāng)有一個整體的定位，比如學(xué)校的發(fā)展定位、目標(biāo)定位、市場定位、規(guī)模定位、質(zhì)量定位、宗旨定位、價值定位、管理定位、專業(yè)定位、等等。一是定位生源地和招生目標(biāo)群。二是定位招生規(guī)模和生源質(zhì)量。三是定位生源特色和招生優(yōu)勢。 其次，招生市場策 劃必須了解人才市場的狀況，了解社會、市場對人才的需求。另一方面，是指招生過程的形象展示，包括構(gòu)思設(shè)計招生過程中的一系列形象及其如何運用，如何展示。 學(xué)校形象識別系統(tǒng)的支柱性要素主要有三個，這也是我們進行招生形象策劃的切入點和著力點。 四、公關(guān)策劃 就學(xué)校而言，公共關(guān)系主要指學(xué)校與社會公眾的交往、認識和了解的相互關(guān)系以及這種關(guān)系的發(fā)展過程，它主要包括學(xué)校與社 會組織的關(guān)系，學(xué)校與社會公眾的關(guān)系。民辦學(xué)校必須充分發(fā)揮公共關(guān)系在招生過程中的作用，精心構(gòu)思設(shè)計各種類型的公關(guān)活動，高度重視交往傳揚、溝通協(xié)調(diào)，排憂解難、暢導(dǎo)理解，信息傳播、教育引導(dǎo)等各種公關(guān)渠道，進取為招生工作出力獻智。招生公關(guān)策劃應(yīng)當(dāng)緊緊圍繞由誰傳播、傳播什么、經(jīng)過什么渠道、傳播給誰、產(chǎn)生什么效果五個要素進行。例如，學(xué)校成就展覽會，社會贊助活動，招生咨詢會，參觀考察等等。有的學(xué)校甚至在招生廣告方面不惜重金、很多投入。 六、管理策劃 招生管理策劃，首先應(yīng)當(dāng)對招生工作的機構(gòu)、人員進行策劃安排，確定建立精干、高效的組織系統(tǒng)，選擇配備熱愛、熟悉招生工作的人員。要經(jīng)過管理策劃使民辦學(xué)校的招生工作有條不紊、有序競爭、規(guī)范展開、高效進行。二是聘請招生信息員、招生代理，往各主要生源學(xué)校派駐招生機構(gòu)、招生代表。六是各種媒體廣告、實物廣告。項目能夠是建造一棟大樓，也能夠是組織一次活動，解決一項課題等。招生應(yīng)對的生源是活生生的人，在項目策劃中必須要十分注意學(xué)生以及家長的心理規(guī)律和情感規(guī)律，使他們作為情感體驗的主體，對策劃項目產(chǎn)生進取或消極、肯定或否定的評價。它能夠提高和推廣學(xué)校的知名度，給招生學(xué)校帶來 滿意的效果和實際的效益。八是邀請教育行政部門、教育科研機構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)專家到學(xué)校視察指導(dǎo)。四是到生源地學(xué)校開展各種聯(lián)誼活動，進行公關(guān)。所謂招生渠道策劃，就是謀劃構(gòu)成屬于自我學(xué)校的招生網(wǎng)絡(luò)和多種渠道，并且，確保其暢通高效。要遵循管理的原則，把眾多的招生人員組織在團隊之中，構(gòu)成群體大于個體相加的合力和團隊精神。招生廣告就是有計劃地經(jīng)過媒體向招生目標(biāo)群傳遞有關(guān)學(xué)校、專業(yè)、招生數(shù)量、規(guī)格要求、學(xué)校優(yōu)勢、特色等信息，以介紹、說服、提醒為目標(biāo)，起到喚起注意、引起興趣、啟發(fā)欲望、導(dǎo)致行動等作用。好的創(chuàng)意應(yīng)當(dāng)簡捷、突出、獨特、聯(lián)想、凝神、形象、時尚。它一般由調(diào)查研究、確立目標(biāo)，編制計劃、設(shè)計方案，策劃實施、傳播溝通，評估結(jié)果、反饋調(diào)整等幾個步驟組成。一是公共關(guān)系傳播 策劃。 一般說來，公共關(guān)系所產(chǎn)生的效果是其它任何形式都不能代替的。二是視覺識別系統(tǒng)，指運用視覺設(shè)計和行為展示，將學(xué)校的理念和特征視覺化、規(guī)范化、鮮明化，構(gòu)成學(xué)校在人們那里的視覺形象特征，例如學(xué)校的校徽、標(biāo)示牌之類，以提升學(xué)校在市場競爭中的識別度，進而實施有效的信息傳播。招生形象往往是社會、 家長、學(xué)生等接觸到的第一印象，是能夠直接影響學(xué)生是否選擇上某所學(xué)校的首要因素。 三、形象策劃 形象是一所學(xué)校的門面，更是一所學(xué)校核心價值觀的體現(xiàn)。 二、市場策劃 市場策劃首先要進行調(diào)查分析，了解生源市場的現(xiàn)狀、態(tài)勢，分析招生的基本形勢和發(fā)展趨勢，掌握有關(guān)招生的基本數(shù)據(jù)，并且，進行必要的統(tǒng)計分析，提出科學(xué)的論證報告。辦學(xué)、招生決不能搞一錘子買賣，尤其是同一層次的學(xué)生，必須有一個統(tǒng)一的 質(zhì)量定位要求。具體說就是在地理上展開招生的區(qū)域和招收學(xué)生的目標(biāo)群。當(dāng)然，招生定位 策劃具有自我獨特的資料，招生定位是否準(zhǔn)確清晰，直接關(guān)系著招生的數(shù)量和質(zhì)量。所謂招生市場策劃，主要是指對招生市場進行分析和預(yù)測，從招生市場的空間中尋找到自我學(xué)校的坐標(biāo)，找到招生的努力方向，為學(xué)校爭取到盡量多的市場份額。 古人云 “ 凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢 ” ，只要我們充分發(fā)揮校內(nèi)校外專家、智囊的作用，立足現(xiàn)實、面向市場，科學(xué)預(yù)測、精心策劃，就必須能夠到達預(yù)期的招生目標(biāo)，取得夢想的招生效果。人們常說，民辦學(xué)校招生難，難在何處 ?難就難在缺乏精心的招生策劃 。 (1)圈定市場范圍 (2)列出現(xiàn)有代理的名單 (3)對現(xiàn)有代理進行分類 (4)通過推薦和獨立開發(fā)找到新達到你要求的代理 (5)讓他們工作起來 學(xué)校招生工作方案模板篇 10 我們說民辦學(xué)校需要招生策劃，一是因為當(dāng)代民辦學(xué)校是適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的需要而產(chǎn)生發(fā)展起來的，招生面向市場。 尋找學(xué)員不論你在哪里，面對的是什么人，都要有 “ 學(xué)員就在這些人當(dāng)中 ” 的精神，不要有先入為主的想法。如果你連自己都不相信的事情，是很難讓別人相信的 。一方面，招生渠道要多 。 四、渠道策劃招生工作有多種渠道，尤其是當(dāng)代，已經(jīng)進入網(wǎng)絡(luò)時代，招生渠道正在呈立體化發(fā)展的趨勢。如某職?？鐓^(qū)域招生，為了與學(xué)生家長溝通，影響其周邊人群，每學(xué)期派出教師，到周邊縣區(qū)分別召開家長會，表達學(xué)校重視與家庭溝通，并長期堅持，使學(xué)校各種活動、成果信息散布于廣大地區(qū)，又如職校參加的社會公益活動，在校慶、節(jié)慶假日、開學(xué)等時間邀請有關(guān)人員參加的 公關(guān)活動 。公共關(guān)系具有長期，特定的功能，建立絕非一朝一夕。形象性目標(biāo)要造成從視覺 到心靈上的震撼或感觸，如宣傳辦學(xué)理念、校訓(xùn)、校史、校舍、環(huán)境、及學(xué)校各種活動，也可采用側(cè)面辦法，如播放學(xué)校獻愛心、公益活動、校風(fēng)校紀的材料。廣告通知性目標(biāo)是使學(xué)生對教育產(chǎn)品有一個了解，產(chǎn)生需求和欲望。職業(yè)學(xué)校招生廣告對象為學(xué)生和家長及生源學(xué)校教師和其它對學(xué)生就讀意愿有 影響的人，要訴諸理性，情感等諸多因素。在推銷人員選擇上，教師由于職業(yè)關(guān)系，了解學(xué)生心理、興趣、能把握學(xué)生思想，有較好的語言能力，為學(xué)生所信服，是招生工作中推銷人員首選。定位如遇重大社會變革或政策調(diào)整，如大學(xué)擴招、普高熱等，也需要根據(jù)實際情況加以調(diào)整。定位是消費者認知和感情的長期積累，因此職校一旦確立、選擇了自身定位，除非有重大情況發(fā)生，則應(yīng)長期堅持，全力以赴。 (三 )定位的宣傳和堅持，定位是一個心理認知問題，應(yīng)該是學(xué)校和學(xué)生、家長的溝通，通過宣傳，使自身特色、辦學(xué)理念、教育觀為大眾認同。定位來源不是產(chǎn)品本身而是消費者心理，學(xué)校要從自身教育系列活動到消費者心目中印象進行客觀、系統(tǒng)的調(diào)查，依據(jù)顧客、產(chǎn)品差異和同類物價比關(guān)系研究來確認長期有利的競爭態(tài)勢。職業(yè)學(xué)校招生目標(biāo)市場慨念以學(xué)生類別，學(xué)校和區(qū)域為主，如職校校學(xué)生主要以普通中學(xué)初中畢業(yè)生為對象，再進一步細分為學(xué)業(yè)成績中下及家景較為一般，而分布于學(xué)校影響力能及的某一區(qū)域內(nèi)的學(xué)生，以及確定生源豐足的客戶大校及一般學(xué)校，從而將招生工作中人力、物力資源集中于這一目標(biāo)市場。 市場調(diào)查及目標(biāo)市場的確定市場調(diào)查是招生營銷活動的第一步，指以科學(xué)的方法收集、整理、分析各種有關(guān)資料，以了解營銷目標(biāo)及其需求，使主管人員能更有效地設(shè)計、執(zhí)行和控制各項營銷活動。職業(yè)學(xué)校招生活動過程是在 “ 教育 ” 商品真實質(zhì)量的前提下的營銷活動：發(fā)現(xiàn)有就讀意愿的學(xué)生，與之溝通，挖掘其潛在需要，喚起就讀欲望，通過系列的分析、計劃、執(zhí)行和控制的過程及營銷手段的組合應(yīng)用，最后達成學(xué)生就讀的目的。 5 月中旬，公布正式錄取名單，發(fā)出錄取通知書。 4 月 20 前，考生體檢工作在復(fù)試階段組織進行。 4 月 20 前完成全部復(fù)試工作。在研究生招生工作領(lǐng)導(dǎo)小組的統(tǒng)一安排下，遵照上級各文件規(guī)定，組織有關(guān)專家，本著嚴格、公平、負責(zé)的態(tài)度進行此項工作。題目務(wù)必做到難易適中，著重考察考生分析問題、解決問題的能力，不出現(xiàn)偏題、怪題，確保篩選出符合我院研究生招生宗旨的合格考生。 (二