【正文】 去衡量，難度就比較大。四是廣大農(nóng)民群眾。一是黃金客戶。要通過(guò)市場(chǎng)細(xì)分工作，確定哪些是黃金客戶、哪些是服務(wù)客戶、哪些是潛在客戶、哪些是淘汰客戶。淘汰客戶，要設(shè)防火墻，堅(jiān)決不能進(jìn)。貸款市場(chǎng)細(xì)分后，要落實(shí)到人頭?，F(xiàn)在看，我們?cè)诜?wù)水平上有兩個(gè)問(wèn)題需要解決。你為什么給。比如我下鄉(xiāng) ，有的人實(shí)實(shí)在在地跟我說(shuō)，提成是 15%，越偏遠(yuǎn)山區(qū)，越缺錢的地方，問(wèn)題越大。這兩個(gè)問(wèn)題要解決。比如說(shuō)，市場(chǎng) 怎么調(diào)查，市場(chǎng)怎么細(xì)分，怎么全員營(yíng)銷，怎么提升服務(wù)水平，怎么樣開(kāi)拓創(chuàng)新。一個(gè)高潮的興起，往往是另一個(gè)低潮的開(kāi)始，一個(gè)高速的發(fā)展，留下的是沉重的歷史包袱。我看最重要的是看住新發(fā)放的貸款不出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)，這是重點(diǎn)。最重要的是弄明白存量貸款，新發(fā)放的貸款不出現(xiàn)新的風(fēng)險(xiǎn)，這就是高手。在加速發(fā)展的同時(shí)，必須嚴(yán)格控制風(fēng)險(xiǎn)。 二是要區(qū)別不可抗力損失與違規(guī)經(jīng)營(yíng)造成損失的關(guān)系。今年，我看全省大概要處理三、四千人，在處理問(wèn)題上，我和中玉講了，要高抬貴手，該移交的移交，不移交不足以平民憤啊，該開(kāi)除的開(kāi)除，不開(kāi)除不足以平民憤啊。我透漏給大家一個(gè)好消息，檢查組到現(xiàn)在沒(méi)有發(fā)現(xiàn)大問(wèn)題，證明大家工作還比較認(rèn)真，等我表?yè)P(yáng)你們認(rèn)真的時(shí)候，要等總結(jié)的時(shí)候。跑了終究 是少數(shù)嘛，跑的概率還是低，常住的還是多數(shù)嘛。大家都知道，2024 年，處理淮河兩邊的小造紙廠，要求年底前必須把它關(guān)掉， 第 17 頁(yè) 共 18 頁(yè) 那你能怨放貸單位嗎。你說(shuō)我不辦行不行，今天在這我把丑話說(shuō)到前 面，三年減虧計(jì)劃就要落實(shí)到每個(gè)人頭上，如果你不行，你就向省聯(lián)社報(bào)告，我就整不了，你的指標(biāo)太高，壓力太大，不行就趁早說(shuō)話，你趕緊把職務(wù)倒出來(lái)，讓給能做的人去做。為什么臨時(shí)召開(kāi)這次會(huì)。我也不希望縣級(jí)聯(lián)社的主任們?nèi)旰?，因?yàn)槟愕恼?jī)不行被銷號(hào)。 。假設(shè)重新組合，兩個(gè)縣組合到一起，人家來(lái)兼并，你的員工是二等公民，你的上級(jí)也不會(huì)滿意你，作為 第 18 頁(yè) 共 18 頁(yè) 你自己來(lái)講，也捫心有愧。所以我們?cè)鐩Q定，如果我們經(jīng)過(guò)全員的努力，三年內(nèi)達(dá)到合作銀行的標(biāo)準(zhǔn)，我們 就躋身于大銀行的行列，否則我們就會(huì)被淘汰出局。你要離開(kāi)這個(gè)職務(wù)，你要提出辭職。 三是要明確兩個(gè)不行。能怨縣聯(lián)社主任嗎。我看必須保持高壓態(tài)勢(shì)，才能驅(qū)除云霧，迎來(lái)一片晴朗的天空。因?yàn)榉ú回?zé)眾啊。有的人說(shuō)，能不能給點(diǎn)比例，比例堅(jiān)決不能給，百分之一也不能給，就是強(qiáng)調(diào)不可抗力，真正出現(xiàn)損失了，比如上次匯報(bào)，有一個(gè) 信用社給一個(gè)農(nóng)戶貸了 30 多萬(wàn)養(yǎng)牛，到地里拉玉米秸桿回來(lái)粉碎后喂牛，牛就死了，原來(lái)地里下老鼠藥了，這種情況，貸 100 萬(wàn)你也不要追究 第 16 頁(yè) 共 18 頁(yè) 信貸員的責(zé)任，你也不要追究主管主任的責(zé)任，你也不要追究縣聯(lián)社主任責(zé)任，這叫天災(zāi)人禍，損失多大你都得認(rèn)。不能在新一輪發(fā)展高潮出現(xiàn)后，再出現(xiàn)新一輪的問(wèn)題。我們就是要研究貸款的事。貸款規(guī)模在高速擴(kuò)張過(guò)程中，不良率肯定降低?，F(xiàn)在看，貸款五級(jí)分類，今年我們分的結(jié)果怎么樣，不良率提高了多少個(gè)點(diǎn)，我認(rèn)為不重要。按照今年減虧、補(bǔ)虧的計(jì)劃是多少，今年年底以前必須把貸款市場(chǎng)的份額要占上，明年是多少，年初就要占上，要高度重視，切實(shí)做好。我原則地說(shuō)，各地要根據(jù)實(shí)際進(jìn)行研究。我們的方法還是商場(chǎng)的辦法，坐在家里，誰(shuí)來(lái)買我就賣，不來(lái)買我就不賣。所以，特權(quán)的思想還是有的?，F(xiàn)在由于我們獨(dú)家壟斷市場(chǎng)，我們有的高管人員、信貸人員仍然把貸款當(dāng)作手中的特權(quán)，你必須找我，你必須請(qǐng)我，有的甚至你必須給我送禮。要形成人人參與、個(gè)個(gè) 營(yíng)銷的氛圍。放款需要有存款啊，存款我不主張大額度地往里拆款，還要靠自有資金，現(xiàn)在銀行兩條生命線：一是存款，二是貸款。對(duì)服務(wù)客戶，要服務(wù)到位，落實(shí)到人 。三是潛在的客戶。在全覆蓋調(diào)查的基礎(chǔ)上，按照四個(gè)層次，分別搜集信息，確定資料，這就要求對(duì)中小企業(yè)和機(jī)構(gòu)貸款資料必須詳實(shí)，工商業(yè)戶、個(gè)體消費(fèi)群體、廣大農(nóng)民群眾資料 第 13 頁(yè) 共 18 頁(yè) 要求比較全，但不要求像中小企業(yè)那么復(fù)雜了。包括集貿(mào)市場(chǎng)、小作坊、小流通。三看市場(chǎng)前景如何，即潛力 。大家感覺(jué)中小企業(yè)貸款難把握，但是大型企業(yè)，原則上不要介入，為什么呢，因?yàn)榇笃髽I(yè)一般都在多家銀行貸款，它關(guān)聯(lián)貸款比較多，其他貸款申請(qǐng)不下來(lái)了，現(xiàn)在我們參與進(jìn)去，我們就是弱者，所以大企業(yè)原則 不要進(jìn)，但如果大企業(yè)資產(chǎn)質(zhì)量確實(shí)好，擔(dān)保確實(shí)沒(méi)有問(wèn)題，沒(méi)有其他關(guān)聯(lián)貸款，就可以進(jìn)，但需要把握，另外大型企業(yè)受單筆貸款比例的限制，資本金的限制，我們滿足不了，你比如人家需要 10 個(gè)億，我們?cè)跊](méi)統(tǒng)一法人之前，誰(shuí)也拿不了 10 個(gè)億。在全覆蓋的基礎(chǔ)上，市場(chǎng)調(diào)查我們要把握好四個(gè)層次：一是中小企業(yè)和機(jī)構(gòu)貸款。具體做到五要。 為什么要近期占領(lǐng)。所以說(shuō)，雙陽(yáng)和九臺(tái)這么一調(diào)查，市場(chǎng)一個(gè)縣幾個(gè)億，雙陽(yáng)一個(gè)小區(qū)，現(xiàn)在放款 13 個(gè)億，雙陽(yáng)能放到 13 個(gè)億，咱們想一想，咱們有的地區(qū)，比如說(shuō)白山，你的錢那么多，你還拆出那么多，你有的地區(qū)那么大的縣，你放了多少款，當(dāng)然擴(kuò)張和風(fēng)險(xiǎn)，我一會(huì)還要講，現(xiàn)在在新市場(chǎng)問(wèn)題上，希望大家要研究透，應(yīng)該占的必須占上，占上以后再研究站穩(wěn)的問(wèn)題?，F(xiàn)在