金牌銷售員銷售話術(shù)實用方法版經(jīng)典教程(文件)
【正文】 待的樣子。一 旦接觸，他就喜歡在紙上亂寫亂畫。銷 售員可以大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運用原理 基于意志：你心理想些什么就要用談話宣泄出來。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運用原理 基于求知：是你想認識某一種事物，或為了某一事情而請教別人。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運用原理 聰明的人都喜歡用間接法來應(yīng)酬，但是大都加以濫用，所以有時候弄巧成拙一般來說，凡是可能直接使對方難過，或有所損害的，都以用間接法為宜。 ” 對方疑團頓釋，當即語帶歉意地說： “ 是嗎？恭喜你有這么一個長壽的 祖父。 他先問對方： “ 你看我今年幾歲？ ” 對方說： “ 三十四五歲吧？ ” 原一平就說： “ 你猜中了，我今年 34，你呢？我看四十二、三吧？ ” （故意把對方估計年輕一些） “ 哪里，我今年 48歲了！ ” 。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運用原理 要知道別人的年齡，直接詢問也常會得不到好結(jié)果，尤其是問女性年齡，簡直會被對方認為是一種侮辱。一次財務(wù)處換了一個新人，他看見花名冊上寫著領(lǐng)薪人的出生年份是 1906年，算一算豈不已年近百歲，心想可能是他的孫子蓄意隱瞞報薪人的死亡，從而冒鈴?fù)诵莨べY。第二天，許多親友和記者來問及那件紅大衣的事，問法有如下的不同： “ 吉布小姐，昨天你穿什么顏色的大衣？ ” —— 自由式 “ 吉布女士，你昨天穿了件大衣，是紅色，還是什么顏色？ ” —— 半自由式 “ 是紅的么？ ” —— 肯定式 “ 不是紅的吧？ ” —— 否定式 “ 是紅的，還是白的？ ” —— 選擇式 “ 是深紅還是淡紅的？ ” —— 強迫式 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運用原理 吉布事后對人說，她最不開心是聽到 “ 否定式 ” 的發(fā)問，對于強迫式也不感到愉快。所以有許多人寧愿花很多代價去保持兩三個知己朋友，以便有事時向他們傾訴。 必要時提供有力的說明證據(jù)，強調(diào)給對方帶來的利益與方便， 支持推銷建議，做出成交嘗試，不給對方留下沖動的機會和變化的 理由。與這類顧客打，交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實依據(jù)和耐心的說服證明講解，銷售是不會成功的。 你還要學會打破僵局的辦法，并且要自信地表現(xiàn)出自己是一個專業(yè)而優(yōu)秀的 銷售員。一般來說，他們大多具有相當?shù)膶W識，且對商品也 有基本的認識，你萬不可忽視這一點。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運用原理 冷靜思考的顧客 他可能喜歡靠在椅背上思考，口里銜著煙，有時則以懷疑的眼光觀察 你，有時候甚至會表現(xiàn)出一副厭惡的表情。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運用原理 夸耀財富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如 “ 我擁有很多事業(yè) ” ， “ 我和很多政要有 交往 ” ，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己 的身價不凡。如果銷售人員提出購買 事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。因為這種人下決定很快，所以， 銷售員只要應(yīng)和他，生意就很快做成了。所以，如果這種人遇到 一位慢吞吞的銷售員，那真是 “ 急涼風遇上慢郎中 ” ，會把他急死的。 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運用原理 侃侃而談的顧客 侃侃而談?wù)邿崆?，有與其他人建立有意義關(guān)系的能力。 在向他們推銷的時候有計劃、有準備、要中肯；會談時迅速點明主旨、 擊中要點，保持條理性；研究他們的目標和目的，想達到什么，目前情況如 何變化；提出解決辦法，要明確說明與其目標特別有關(guān)的結(jié)果與好處； 中管網(wǎng)通用業(yè)頻道 銷售話術(shù)運用原理 成交要提供兩三種方案供其選擇；銷售后，證實你所提供的建 議確實提供了預(yù)期的利潤。 中管網(wǎng)通用業(yè)
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