【正文】 飯店和售票代理處等 —— 也能采用我們的系統(tǒng)。 收入的一個潛在的巨大源就是出售市場數(shù)據(jù)。盡管為此，還是有 400家商店與這鑒了合同，該公司每年也有 4百萬美元的收入，且還在增長。在雜貨領(lǐng)域，我們將考慮的兩個主要對手就是“客戶快遞”與“神奇服務(wù)”。我們不想馬上瞄準(zhǔn)那些已有的“客戶快遞”的客戶，但我們會提供一個更吸引人的選擇，因為我們只收取目錄冊稅收的 33%（詳見“價格策略”）。因此，一場價格戰(zhàn)會使“客戶快遞”處于不利地位。這個服務(wù)僅僅是“神奇服務(wù)”所提供的一小部分。推廣掃描棒，鼓押人們使用我們的系統(tǒng)，將會使我們雙方獲益。至于最終我們會集中發(fā)展哪能個領(lǐng)域，還取決于在這三個領(lǐng)域內(nèi)的試驗的成功與否。我們的系統(tǒng)是以PC為基礎(chǔ)的，這就使之既便宜，又為商店所熟悉。這樣一個系統(tǒng)每周至少可為 1500戶客戶服務(wù)，且能通過增 加一臺 PC而自我革新。 遠程訂購單元的銷售 我們的目標(biāo)是盡可能迅速廣泛地推廣我們的遠程訂購單元。我 們認(rèn)為，只要這種裝置安在了家里，消費者就會繼續(xù)使用它。商店可以用信用卡號碼作為硬件提保品。一個超市在交稅后的平均利潤系數(shù)約為 1%。例如，可以選擇過錯離客戶方便超市、住有高收入家庭的地點。也可以為一些“?？汀碧峁┲T如免費遠程訂購單元租賃之類的服務(wù)。我們將堅持要求我們的客戶超市也這樣來工作。這次活動將重在強調(diào)我們產(chǎn)品所具有的環(huán)境益處，例如可以避免購物時不必要的汽車使用。這一價格 策略正是目前的企業(yè)水平。每次一個新的目錄打印出來，就支付費用。我們會配置計算機設(shè)備再以我們的成本價賣給商店。 對顧客的服務(wù)也會標(biāo)價，以便能涵蓋對超市的各種費用。相反地，我們會在開始收取一次性許可費 10， 000美元。使用我們的系統(tǒng)，顧客可以一天 24小時光臨，而且很少會碰到繁忙的鑒字任務(wù)，商店也不必付錢請管理人員守著電話。 市場銷售小結(jié) 我們會向顧客提出供全套的系統(tǒng)，也會在一定的價格提供商店與遠程單元，以促進我們系統(tǒng)的迅速推廣?？偠灾?，我們計劃瞄準(zhǔn)那些沒有控制市場的超市，因為它們在走新路贏得市場方面更有興趣，另一方面，工業(yè)食品部分是如此劃分的，我們便能馬上瞄準(zhǔn)許多小型 的食品供應(yīng)商。 一旦我們計劃的小規(guī)模試驗今夏在成功，這將成為我們工程上的一塊偉大的里程碑。我們目前正在尋求一些公司的投標(biāo)，這些公司都愿意安排遠程訂購單元的整個生產(chǎn)程序。我們選擇 UNIX作為操作系統(tǒng)，選 SIL作為在商店電腦與我們的中央電腦系統(tǒng)之間傳遞信息的語言。聲音錄制預(yù)件報酬建立在整個 46小時的工作時間的基礎(chǔ)之上。 小規(guī)模試驗費用 首次試驗的全部費用用見表 9。 供應(yīng)市場的數(shù)據(jù) 生產(chǎn)遠程訂購單元的設(shè)備與勞動力都準(zhǔn)備好了。所有這些服務(wù)與設(shè)備都很齊備，同樣也有眾多的競爭對手?！?PC雜志》經(jīng)常通過比較 PC生產(chǎn)廠家來進行質(zhì)量、可靠性與成本上的分析研究。盡管在硬盤，母報與顯示器的生產(chǎn)廠家中明顯都有帶頭廠家，但這些設(shè)備還是能從各種渠道 輕易得到。我們也會訓(xùn)練一些管理人員，但大多數(shù)的操作都無需人工的管理。一些商家會成為我們第二批試驗對象，我們將密切合作，以在產(chǎn)品全面出臺之前改進一些不足之外。 我們還會對新產(chǎn)品的聲音文件進行錄制等服務(wù)。 工作環(huán)境 在第三季度我們將租用一間 1000平方英尺的小辦公室，且要帶有電話與傳真機。至于家庭電子系統(tǒng)單元方面的費用，將由我們已安排好的雙方以外的其它人員處理。公司利潤與最終資金平衡總結(jié)見圖 8與圖 9。在第 4季度最低點，我們將有保留收入 20K美元赤字，現(xiàn)金上的赤字 10,000美元。只要我們完成了試驗，就可以將我們的新產(chǎn)品向全國的連鎖店全盤推廣。我們與潛在顧客代表們的會談證實了這一預(yù)測。此后，便沒有必要去管理這些收支帳簿：遠程訂購單元的帳務(wù)會由一個其它的租賃公司來處理。同時，在該季度將首次出現(xiàn)進行的現(xiàn)金流動。 操作小結(jié) 工作模型的最后版本已經(jīng)完成并已開始運 財務(wù)估測 收入來源 食品百貨部分 * 5000條目錄內(nèi)容（每年加一倍） * 對銷售商每條目錄收取 70美元 * 在目錄冊打印出來之前對超市的稅收是每年 700， 000美元 * 目錄冊打印預(yù)算為 50， 000 美元（每年加一倍） * 我們的許可費用為凈稅收的 33% * 每年對超市收稅 200， 000美元（每季度應(yīng)付 50， 000美元） * 每季度增加一個新的超市（第二季度除外） 工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)部分 * 每個分配銷售額有 40， 000， 000美元 * 收取銷售額的 % * 預(yù)先費用 10， 000美元 * 兩年內(nèi)使分配商的客戶中使用我們的掃描棒的比率從 0穩(wěn)步上升到 50% * 第一年新增 4名分配商 * 從第二年開始逐月新增 2名分配商 商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域食品銷售部分 * 每個供應(yīng)商的電話銷售額 13,300,000美元 * 收取費同銷售額的 1% * 預(yù)先收費 10,000美元 * 在兩年內(nèi)使供尖商店的客戶中使用我們的掃描棒的比家從口穩(wěn)步上升到 25% * 在第三季度、第二年第二季度及第三年中新增商務(wù)供應(yīng)商各一名 成本費用 * 每個分配銷售額有 40， 000， 000美元 * 收取銷售額的 % * 銷售人員：每年 40,000美元，另加酬金（一個從第一季度開始，另一個從第三季度開始） * 酬金：每個工業(yè)領(lǐng)域食品供應(yīng)或商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域的新客戶為 2,000 美元；每個新超市顧客5,000美元 * 技術(shù)人員：每年 50,000美元（從第 4季度開 始） * 軟件技術(shù)人員：每年 50,000美元（一個從第一季度開始，另一個從第三季度開始） * 銷售部副總裁：每年 80,000美元（從第 3季度開始） * 執(zhí)行部副總裁：每年 80,000美元（從第 3季度開始） * 領(lǐng)導(dǎo)工資：每人每年 60,000美元（其中兩人在第） * 一年工作，所有三位從第二年第一季度開始 * 秘書：每年 20,000美元 * 銷售與技術(shù)支撐費用：航空費用 3000美元 /周，車費用 50美元 /周，住宿伙食費盡心機 000美元 /周（每周有 3 天在路上跑），電話費 300 美元 /月，西海岸的銷售人員與技術(shù)人員飛 行航空費 600美元 /月 * 電子與無線電遠程通訊顧問費用：每季度 10,000美元（從第 3季度開始） * 經(jīng)理出差費：每人每月 1,000美元 * 結(jié)算與法律費用：每季度 5,000美元 * 推銷費用：宣傳工作與設(shè)計圖每年 4,000美元每季度打印費 1,000美元 * 租借費用：第一年中 2,000美元 /月，第二開始 3,000美元 /月 * 家具：辦公桌 5000美元 /張，電話 100美元 /部 * 電腦設(shè)備：每年 10,000美元 * 折舊費：參看“形式估測”（每年 20%） * 電話、傳真機、郵案、供應(yīng)費用：見“形式估測” 我們假定從私人與家里儲蓄中余出 50,000 美元現(xiàn)金，再以 10%利率借短期貸款 50,000美元，用以起家。為了得到聲音文件的 CDROM，我們會使用相對楊本 較低的設(shè)備。我們出售的是一個全套系統(tǒng)，因此我們令說明硬件連上 PC啟會有何功能。只有一些嚴(yán)重的硬件故障才需要監(jiān)測服，這只需要請其他一些 PC或 UNIX技術(shù)人員就可解決，而無需動用我們公司雇用的全國性的服務(wù)組。而聲音郵件與遠程服務(wù)系統(tǒng)的推廣幾乎確立了在聲音反應(yīng)報企業(yè)中的激烈的競爭。正是因為生產(chǎn)廠家之間這種激烈的競爭，才出現(xiàn)了低價高質(zhì)的產(chǎn)品。帕克頓的說法，英特麥克是一家領(lǐng)先條型碼系統(tǒng)的制造公司，條碼掃描棒簡直就是一件日用品。例如，美國的 PC板生產(chǎn)廠家在 1988年占有一個 （且還在增長）的市場，而且“在這個零散市場的競爭依然激烈，領(lǐng)頭的十家公司僅占了 25%的不固定業(yè)務(wù)?！镑?西”、“斯特勞斯”和“各特修”三家公司已經(jīng)為完成所有必需的測試、費用上交以及書面工作，報出了 6， 000美元的價格。一旦我們有了資金，不規(guī)模試驗就會在 12個星期之后進行。 聲音文件的錄制 聲音文件的錄制將由一名工作室專業(yè)播音員完成。 定制儲存系統(tǒng)的開發(fā) 我們已聘用了一名計算機程序員，來繼續(xù)進行我們的小規(guī)模實驗系統(tǒng)的開發(fā)。 遠程訂購單元的生產(chǎn) 遠程訂購單元的生產(chǎn)將轉(zhuǎn)色出去。在 1991年 1 月完成的最近的一個模型比先前的模型在消費能力、大小、可靠性與費用上都有所進步。在商務(wù)供應(yīng)與工業(yè)領(lǐng)域食品部分，我們會收取 10， 000美元的初次許可費與 1%的銷售稅收。然而，我們認(rèn)為僅能收取銷售額的 %，因為銷售量大，所以既使是再低的百分比，市場也給我們提供了誘人的稅收。使用傳統(tǒng)方法填好每張訂單需 15分鐘，在以每小時 12美元聘用管理人員的基礎(chǔ)上，還會花去 3美元。 商務(wù)供應(yīng)部分 對于商務(wù)供應(yīng)領(lǐng)域食品的價格策略不同雜貨的價格。租 賃公司將購買訂購箱，如果這一低費用攤到雜貨消費者身上，則每月收取商店 3— 4 美元。更新的聲音文件在另外收費后即可使用。然而因為我們系統(tǒng)成本低，我們僅僅能夠收取目錄冊稅收的 33%，還能得到吸引人的報酬。這項服務(wù)還能為殘疾人與那些不能親自購物的老年人提供有益的幫助。我們已經(jīng)引起了《美國科學(xué)先鋒》電視節(jié)目組的興趣，打算作一些關(guān)于我們技術(shù)方面的宣傳。貨物必須在學(xué)應(yīng)的時間內(nèi)及進送到，或是裝好以備顧客來取。 每周按時 的給固定客戶送貨，就可以鼓勵目前的用戶去期使用下去。這更鼓勵著超市為吸引新顧客而努力。我們已選定波士頓作為我們的東海岸市場，因為開創(chuàng)者們已經(jīng)和這里的潛在的客戶們?nèi)?得了聯(lián)系。我們已找到一家租賃公司，愿意秘到這些裝置，再出租給商店，從而緩解了這個難題。將來，這一設(shè)備變得普遍，而允許電話生產(chǎn)廠家生產(chǎn)，并將其作為電話的一個功能出售給消費者。目前標(biāo)準(zhǔn)交換語言（ SIL）在雜貨行業(yè)中正頗受青睞，使用它，價格與報表信息將會自動更新。凡斯超市的管理信息系統(tǒng)副總裁說：“ PC 隨處可見 ......我們愿為需要的客戶提供 PC。商店還必須提供訂單填寫人員與接進來的電話線；我們將安裝所有的事先配置好的軟硬件。我們將在各個領(lǐng)域里為我們的競爭提供明顯的優(yōu)勢，并將在一家大型超市連鎖店進行首次小規(guī)模試驗。 我們在商務(wù)供應(yīng)與工業(yè)食品領(lǐng)域的競爭主要是在目前的應(yīng)用途徑上：即通過電話管理人員辦理訂購。 “神奇服務(wù)”也不可能作出十分強烈的反應(yīng)。首先，他們準(zhǔn)備為來自四家全國性連鎖店的商店提供服務(wù)，這些連鎖店為防止出現(xiàn)供應(yīng)龔斷情況，而希望在訂購服務(wù)上進行競爭。它們不會成為我們瞄準(zhǔn)的超級市場的主要競爭對手。 競爭優(yōu)勢 我們的系統(tǒng)為我們的競爭提供了許多的優(yōu)勢。在過去的三年里，塞特公司曾試圖在掃描檢查儀里使用 ID卡，來“告訴市場銷售者誰買了些什么，”但他們失敗了。我們沒有計劃去瞄準(zhǔn)這一類顧客，但這些功能對我們的技術(shù)是非常運用的。遠程