數(shù)據(jù)挖掘-業(yè)務(wù)營銷分析管理系統(tǒng)介紹(文件)
【正文】 低 端 中 端 高 端 代繳公用事業(yè)費(fèi)值相似的客戶需求特點(diǎn)卻差別很大 客戶細(xì) 分之謎 根據(jù)單維度進(jìn)行客戶細(xì)分的方法 基于數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的以需求為基準(zhǔn)的細(xì)分 客戶行為－ 價(jià)值細(xì)分模型 海量客戶 行為數(shù)據(jù) / 特征數(shù)據(jù) 組內(nèi)行為特點(diǎn)相似組間行為差異較大的客戶分組 銀行客戶行為 價(jià)值的模型分析 機(jī)具 電話銀行 網(wǎng)上銀行 理財(cái)中心 網(wǎng)點(diǎn)柜臺(tái) 其它 … 卡消費(fèi) 基金 外匯寶 貸款 …… 卡儲(chǔ)蓄 保險(xiǎn) …… 其它 …… 客戶 客戶 客戶 客戶 客戶 性別 年齡 月均貢獻(xiàn) 證件號(hào)碼 活躍地區(qū) 推薦產(chǎn)品 活躍時(shí)間 建檔月數(shù) 產(chǎn)品范圍 日均余額 卡內(nèi)余額 月均 ATM次數(shù) 是否已使用外匯寶 是否已購買基金 是否使用電話銀行 是否通過網(wǎng)上交易 是否是大客戶 是否是黃金客戶 …… 月均柜面次數(shù) 多媒體次數(shù) 存取現(xiàn)月均次數(shù) 存取現(xiàn)月均金額 卡月借平均金額 ATM等級(jí) 是否簽約客戶 CDM次數(shù) 轉(zhuǎn)賬次數(shù) 代繳費(fèi)月均 代繳費(fèi)月均金額 異地 ATM次數(shù) 月均交易金額 異地轉(zhuǎn)賬次數(shù) 柜面等級(jí) 銀行客戶、產(chǎn)品、渠道緊密相連，存在大量數(shù)據(jù) 自動(dòng)生成影響客戶分組的主要因子 因子分析 性別 年齡 繳款方式 簽約客戶 電話銀行 其它 … 透支次數(shù) 月均 ATM次數(shù) 贈(zèng)送費(fèi)用 外匯寶 CDM次數(shù) 應(yīng)收金額 網(wǎng)上銀行 日均余額 卡內(nèi)余額 代繳費(fèi)月均金額 透支金額 消費(fèi)金額 異地轉(zhuǎn)賬次數(shù) 月均柜面次數(shù) 費(fèi)用類型 客戶根據(jù)自身所具有的特征自動(dòng)聚為一些行為特點(diǎn)相似的群體 低 高 高 高 1 2 8 4 5 3 7 6 因素二（透支情況） 因素三（信用情況） 因素一（消費(fèi)情況） 示例 （二）交叉銷售模型 交叉銷售模型 模型介紹 ? 發(fā)現(xiàn)新業(yè)務(wù) /產(chǎn)品的潛在用戶，并產(chǎn)生用客戶名單 ? 發(fā)現(xiàn)升級(jí)銷售的機(jī)會(huì)，并產(chǎn)生客戶名單 ? 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品 /業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)性，指導(dǎo)捆綁銷售 ? 幫助降低新業(yè)務(wù)推廣成本，提高推廣速度 交叉銷售涵義 交叉銷售 升級(jí)銷售 市場拓展 市場滲透 新產(chǎn)品 老產(chǎn)品 老客戶 新客戶 向老客戶銷售 其尚未使用的產(chǎn)品 向老客戶促銷 其正在使用產(chǎn)品 以促使更多消費(fèi) 將老產(chǎn)品銷售給 新客戶 將新產(chǎn)品銷售給 新客戶 交叉銷售研究方法 產(chǎn)品－客戶分組交叉銷售 機(jī)會(huì)研究 單一產(chǎn)品的目標(biāo)用戶群體 特征研究 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品在客戶分組之間的不同，從而推薦哪些客戶需要哪些產(chǎn)品 預(yù)測定向銷售的結(jié)果，精確鎖定市場活動(dòng)目標(biāo)客戶 – 分析不同用戶群的產(chǎn)品使用特征 – 尋找針對(duì)不同用戶群的單一產(chǎn)品銷售機(jī)會(huì) – 綜合分析影響產(chǎn)品銷售的因素 – 從產(chǎn)品和客戶行為特征等多方面進(jìn)行分析 產(chǎn)品－產(chǎn)品捆綁實(shí)現(xiàn)交叉銷售 機(jī)會(huì)研究 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)之間的關(guān)聯(lián)性，從而推薦哪些產(chǎn)品可以組合銷售 –
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