沃爾瑪超市業(yè)務(wù)運(yùn)作培訓(xùn)(文件)
【正文】 幾個(gè)月內(nèi)先后做了 2023g洗潔精、3500gA3+洗衣粉、 1480gA3+洗衣粉、皂粉等多個(gè)促銷活動(dòng)，都是按上述第四條的方式進(jìn)行，目前昆明沃爾瑪銷量維持在1015萬(wàn)元 /月左右。他們先后做了以下工作： 和相關(guān)店面聯(lián)系在能上導(dǎo)購(gòu)的地方上了導(dǎo)購(gòu)，上不了的店面通過(guò)終端部和沃爾瑪總部聯(lián)系也上了導(dǎo)購(gòu)。 昆明沃爾瑪超市運(yùn)作 ? 市場(chǎng)分析：近幾年來(lái)昆明終端市場(chǎng)經(jīng)過(guò)了兩次大的洗禮后（一次是諾馬特超市的倒閉，一次是當(dāng)?shù)氐氖⑴d超市、紅聯(lián)超市的倒閉），基本形成了家樂(lè)福、沃爾瑪、好又多、百佳等國(guó)際賣場(chǎng)占絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的局面。 上海案例 ? 08年 5月，我公司新進(jìn)了 +洗衣粉、 檸檬洗潔精等新品。 深圳案例 ? 今年三月，和東南終端助理侯俊虎、辦事處主任周志剛一起到沃爾瑪深圳園林店、布吉店等店巡店及聯(lián)系促銷活動(dòng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)部分店面沒(méi)有我公司洗衣粉陳列，經(jīng)和店面主管溝通，店面主管查實(shí)沒(méi)有洗衣粉陳列圖，又和總部采購(gòu)聯(lián)系時(shí)，其助理查實(shí)后告訴我們這些店屬深圳最早開(kāi)的店，本身洗衣粉位置就很少，因此目前陳列不上（不止我們一家），且這種店只占總數(shù)的極少部分，并答應(yīng)將來(lái)一有機(jī)會(huì)就將我們的陳列面位安放進(jìn)去，但此后陳列圖調(diào)整時(shí)雖經(jīng)多次催促，目前仍然沒(méi)有解決這個(gè)問(wèn)題。 三、具體問(wèn)題及案例分析 ? 店面巡店檢查時(shí)某項(xiàng)單品無(wú)陳列 深圳某些店面沃爾瑪未將其列入大系統(tǒng)中，導(dǎo)致部分我公司產(chǎn)品有另外的商品號(hào)，總部沒(méi)有列入常規(guī)陳列圖中；總倉(cāng)配送不及時(shí)（ 深圳案例） 。在沃爾瑪零售鏈網(wǎng)站上可查到沃爾瑪超市 90天匯款明細(xì)。因此省區(qū)終端助理或辦事處在巡店檢查時(shí)主要檢查我公司已進(jìn)店產(chǎn)品是否都在貨架上陳列、促銷活動(dòng)是否落實(shí)等，如某個(gè)單品無(wú)陳列要和店面主管聯(lián)系了解是何原因等問(wèn)題，至于擺放不好的原因具體店面無(wú)力解決，還需終端部和沃爾瑪總部進(jìn)行協(xié)調(diào)（沃爾瑪陳列好壞主要看產(chǎn)品銷量），總部陳列圖一般會(huì)一月變化一次。前一類費(fèi)用由客戶經(jīng)理向終端部經(jīng)理提出申請(qǐng)，終端部經(jīng)理審批后生效，后一類費(fèi)用由省區(qū)終端助理向省區(qū)經(jīng)理或沃爾瑪客戶經(jīng)理申請(qǐng)得到終端部批復(fù)后生效。地方談定的堆頭費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)為 10001500元 /月，但特殊價(jià)格產(chǎn)品地方上靈活性更強(qiáng)，許多是免費(fèi)堆頭。后兩種促銷活動(dòng)地方采購(gòu)可申請(qǐng)總部采用手工下單（個(gè)別區(qū)域可自己下單）方式解決。對(duì)于終端部和沃爾瑪超市計(jì)劃商談的促銷活動(dòng)產(chǎn)品，終端部會(huì)和相應(yīng)片區(qū)溝通確認(rèn)貨源后再落實(shí)促銷方案，并通知相應(yīng)業(yè)務(wù)科及辦事處備貨。 對(duì)于沃爾瑪超市的進(jìn)店產(chǎn)品，各地業(yè)務(wù)科應(yīng)就每個(gè)產(chǎn)品建立最低庫(kù)存保障制度，確定最低庫(kù)存量。另外，沃爾瑪超市也對(duì)廠家經(jīng)常變動(dòng)產(chǎn)品、價(jià)格體系的做法比較反感，所以我公司和沃爾瑪合作過(guò)程中這方面也計(jì)劃一年最多不超過(guò)兩次調(diào)整。因此，每當(dāng)進(jìn)行產(chǎn)品和規(guī)格調(diào)整時(shí)，終端部會(huì)及時(shí)和公司產(chǎn)品、價(jià)格部門(mén)聯(lián)系，制定好詳細(xì)的產(chǎn)品調(diào)整計(jì)劃，然后由終端部出面和沃爾瑪總部進(jìn)行商談。從和沃爾瑪超市合作開(kāi)始，沃爾瑪?shù)幕乜钜恢北３至己谩? 配送方面：西南、東北、華北、上海四個(gè)片區(qū)在沃爾瑪超市下訂單后后由我公司配送網(wǎng)絡(luò)（或物流簽約單位）直接送到門(mén)店，東南區(qū)域由沃爾瑪超市的物流單獨(dú)配送，貨物只需送到深圳大倉(cāng)即可。 二、南風(fēng)－沃爾瑪超市業(yè)務(wù)流程 ? 09年沃爾瑪超市合同簡(jiǎn)介： 09年我公司和沃爾瑪超市總部簽訂的合同仍然延續(xù) 08年的做法，即根據(jù)我公司工廠的分布和市場(chǎng)的實(shí)際情況，分華北（含西北）、西南（含川渝）、東南、上海、東北五個(gè)區(qū)域和沃爾瑪超市簽署 5份分合同，在產(chǎn)品進(jìn)店、促銷、價(jià)格等方面 5個(gè)區(qū)域可單獨(dú)操作，但都必須經(jīng)沃爾瑪總部進(jìn)行協(xié)調(diào)。商品進(jìn)店、牌面陳列、合同簽定、匯款、促銷、訂單。在中國(guó)沃爾瑪只有后三種方式的店面，其中沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)（超市）占據(jù)了絕對(duì)的數(shù)量。其店面在全球以四種方式存在：（ 1）沃爾瑪商店；（ 2）沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)；（ 3）沃爾瑪會(huì)員店；（ 4）沃爾瑪社區(qū)店。隨著社會(huì)零售業(yè)態(tài)的變化，預(yù)計(jì)沃爾瑪超市在中國(guó)的開(kāi)店數(shù)量今后幾年內(nèi)也會(huì)較快增長(zhǎng) 我公司產(chǎn)品在沃爾瑪超市的進(jìn)店及價(jià)格：我公司目前在全國(guó) 1４５家沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)共進(jìn)店28個(gè)條碼，山姆店及社區(qū)店未做，具體進(jìn)店品種及價(jià)格明細(xì)如下表： 類別 產(chǎn)品名稱 規(guī)格 供價(jià) 零售價(jià) 條碼 粉類 奇強(qiáng)新加酶加香洗衣粉（無(wú)磷） 1700g6 690791701214 2600g4 0 690791701215 奇強(qiáng) A3+冷水亮潔洗衣粉（無(wú)磷） 6 6907917011898 1180g7 6907917012574 奇強(qiáng) A3+加香加酶洗衣粉 (無(wú)磷 ) 3500g4 6907917011850 1480g6 6907917012673 奇強(qiáng) A3+速潔除菌粉（無(wú)磷）
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