【正文】 務(wù) 人 員 來擔(dān)當(dāng)這樣的工作 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 33 *其中 700家店為華聯(lián)、聯(lián)華、農(nóng)工商所有 間接銷商 ? 主要批發(fā)商 2 4 8 在主要的城市如北京、上海、廣州達(dá)到全面分銷，在每個(gè)城市約需要 9個(gè)分銷商業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員 舉例說明 : 上海需要至少 9個(gè)分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 商店類型 數(shù)量 訪問 次數(shù) /月 總訪問 次數(shù) /月 重要客戶直接銷售 ? 倉儲(chǔ)式超市 ? 超市連鎖 8 1060 *(363) 4 2 32 726 ?重要客戶 (倉儲(chǔ)式大型超市、超市連鎖 )由維維直接覆蓋，其余商店通過分銷商進(jìn)行覆蓋 訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 6 20 120 X = 訪問次數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 758 120 = = 7 組織要求 : ? 現(xiàn)階段由于大城市重要客戶服務(wù)需要，維維應(yīng)對(duì)重要客戶進(jìn)行直接覆蓋，而其他商店則由一級(jí)批發(fā)商進(jìn)行服務(wù) 重要客戶所需業(yè)務(wù)管理人員 地區(qū)銷售部長 (1) 分公司經(jīng)理 (1) 758 批發(fā)商管理所需人員 2 城市銷售經(jīng)理 (1) 分銷商業(yè)務(wù) 主管 /業(yè)務(wù)員 (2) 重要客戶經(jīng)理 (1) 客戶主管 (7) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 34 在其他市場(chǎng)達(dá)到全面分銷，每個(gè)城市約需要一個(gè)分銷商業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 舉例說明 : 淄博 商店類型 數(shù)量 訪問次數(shù) /月 總訪問次數(shù) /月 一級(jí)批發(fā)商 2 4 8 ?主要支持分銷商的日常工作 ?開發(fā)分銷商附近其他縣以上市場(chǎng)的分銷 二級(jí)批發(fā)商 (周邊縣鎮(zhèn) ) 20 4 80 88 訪問 /天 /人 業(yè)務(wù)天數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 4 20 80 X = 訪問次數(shù) /月 訪問能力 /人 /月 88 80 = = 1 組織要求 : ? 根據(jù)現(xiàn)有狀態(tài)，維維銷售人員需與分銷商一起工作，并倚靠分銷商開發(fā)二級(jí)批發(fā)商，將分銷做至縣級(jí)城市以下，這里還保留了日后向更深化的分銷進(jìn)化的余地 所需業(yè)務(wù)管理人員 分公司銷售 經(jīng)理 (1) 城市銷售經(jīng)理 (1) 分銷商 業(yè)務(wù)主管 /業(yè)務(wù)員 (1) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 35 一線銷售隊(duì)伍在全國有效覆蓋 221個(gè)地級(jí)以上市將需要至少 318人在主要分銷商及重要客戶處 協(xié)助管理銷售 城市 市場(chǎng)經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場(chǎng)經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 城市 市場(chǎng)經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 華北 華東 華西 華南 城市 市場(chǎng)經(jīng)理 城市經(jīng)理 客戶主管 1 1 1 9 1 1 1 9 0 0 0 0 重要城市 重要城市 重要城市 重要城市 1 1 1 9 69 4 17 69 57 3 14 57 37 3 9 37 一般城市 一般城市 一般城市 一般城市 55 3 14 55 70 5 18 78 58 4 15 66 37 3 9 37 合計(jì) 合計(jì) 合計(jì) 合計(jì) 56 4 15 64 城市總計(jì) : 221 人員總計(jì) : 318 華北 華東 華西 華南 北京、黑龍江、吉林、遼寧、內(nèi)蒙、天津、河北、山西、山東 浙江、江蘇、上海、湖北、河南、安徽 重慶、四川、云南、貴州、陜西、甘肅、寧夏、青海、新疆、西藏 廣西、海南、廣東、福建、江西、湖南 成都 北京 上海 廣州 華北區(qū) 華西區(qū) 華東區(qū) 華南區(qū) 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 36 全新金字塔式的結(jié)構(gòu)可以加強(qiáng)中心對(duì)銷售組織的服務(wù)和縱向管理力度 ? 把銷售策略由以前單一從銷售中心處制訂轉(zhuǎn)為由主要大地區(qū)銷售 /其他支持部門共同決定 ? 更加全面迅速地接收與反饋市場(chǎng)信息 ? 增設(shè)各地區(qū)銷售部長以加強(qiáng)對(duì)各大地區(qū)的宏觀管理以及對(duì)下屬銷售隊(duì)伍的培養(yǎng)建設(shè) ? 增設(shè)獨(dú)立的重要客戶銷售隊(duì)伍服務(wù)不斷發(fā)展的現(xiàn)代銷售渠道 ? 在分銷商處長駐專門的分銷商客戶人員可加強(qiáng)對(duì)生意的控制和對(duì)客戶的服務(wù) ? 平均每個(gè)經(jīng)理維持 45人的下屬，保證各級(jí)經(jīng)理對(duì)下級(jí)有良好的培訓(xùn)和管理能力 銷售 中心 維維銷售中心 支持部門 維維銷售中心 支持部門 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 現(xiàn)有結(jié)構(gòu) 建議新銷售結(jié)構(gòu) (除重要客戶銷售隊(duì)伍外 ) 37 除 了 地區(qū)銷售組織以外，維 維 需要明 確 分 工 的 銷售支援部門以支持整 體 銷 售 組 織 的 工作 部門類別 工作責(zé)任 策略性安排 1 市場(chǎng)促銷部 (新 增 ) ? 集中計(jì)劃，分 區(qū)域安排具 體 促銷管 理 與 實(shí)施人員 ? 建立與指導(dǎo)實(shí)行全國或區(qū)域范圍的促銷活動(dòng)，同時(shí)負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)新產(chǎn)品推出以及銷售日常計(jì) 劃 過 程 客戶服務(wù)部 ? 集中計(jì) 劃 ，在銷 售 中 心 層 次 上 保 證 后 勤支 持 服 務(wù) ? 客戶的日常管理，負(fù)責(zé)銷售訂單的處理以及后勤產(chǎn)品調(diào)度， 退 貨 ， 投 訴 等 活 動(dòng) 銷售人事部 (新 增 ) ? 集中計(jì) 劃 ， 但 與 分 公 司 經(jīng) 理 共 同 決 定 每 季的 一 線 銷 售 人 員 獎(jiǎng) 勵(lì) 計(jì) 劃 ? 管理報(bào)酬系統(tǒng)以及負(fù)責(zé)銷售人員的招聘 /培訓(xùn) /發(fā)展 銷售財(cái)務(wù)部 ? 集中計(jì) 劃 ，控制日 常 信貸及費(fèi)用 ? 負(fù)責(zé)客戶的信貸控制以及日常銷售費(fèi)用的管理 ? 新 增 市 場(chǎng) 促 銷 部 可 加 強(qiáng) 在 各 渠 道 與 地 區(qū) 集 團(tuán) 銷 售 的 促 銷 計(jì) 劃 與 力 度 ， 并 可 利 用 其 建 立 與 運(yùn) 行 科 學(xué) 化 銷 售 日 常 計(jì) 劃 過 程 ? 新 增 人 事 部 可 加 強(qiáng) 整 體 的 招 聘 /培 訓(xùn) /發(fā) 展 計(jì) 劃 ， 并 可 加 強(qiáng) 管 理 報(bào) 酬 系 統(tǒng) 的 有 效 運(yùn) 行 ? 明 確 劃 分 客 戶 服 務(wù) 與 銷 售 財(cái) 務(wù) 部 的 職 責(zé) ， 可 以 加 強(qiáng) 對(duì) 客 戶 的 服 務(wù) ， 同 時(shí) 保 證 財(cái) 務(wù) 上 的 有 效 控制 營 銷 企 劃部 ? 集中計(jì) 劃與 管 理 ? 負(fù)責(zé)企 業(yè) 對(duì) 消 費(fèi) 者 的 了 解 ， 新 產(chǎn) 品 的開 發(fā) 及 推 廣 企 劃 和 廣 告 促 銷 活 動(dòng) 的 管 理 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 38 市場(chǎng)促銷部的結(jié)構(gòu)體現(xiàn)其為主 要 銷售促銷支持力 量 以 及 地區(qū)銷售 /銷售中心的橋梁的作用 等級(jí) 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部 長 1 ? 市場(chǎng)促銷部長 全國性的促銷以及日常銷售 預(yù)測(cè)過程管理 ? 地區(qū)銷售部長 提供日常行政管理與支持 ? 重要客戶銷售部長 與市場(chǎng)促銷經(jīng)理配合工作 市場(chǎng)促銷部 部 長 (1) 分 公 司 銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 3 14 ? 領(lǐng)導(dǎo)在 不同區(qū) 域 及 渠道具體產(chǎn)品的促銷以及整體需求預(yù)測(cè)的工作 ? 促銷活動(dòng)的具體協(xié)調(diào)與執(zhí)行 需求預(yù)測(cè) 經(jīng)理 (1) 市場(chǎng)促銷經(jīng)理 －重要客戶 (1) 市場(chǎng)促銷主任 －各地區(qū) (7) 市場(chǎng)促銷主任 －重要客戶 (7) ? 新 增 的 需 求 /計(jì) 劃 經(jīng) 理 是 主 要 加 強(qiáng) 整 體 銷 售 組 織 對(duì) 銷 售 需 求 的 計(jì) 劃的 影 響 ， 以 及 同 時(shí) 完 善 銷 售 計(jì) 劃 ， 新 產(chǎn) 品 推 出 及 生 產(chǎn) 計(jì) 劃 之 間 的 銜 接 的 關(guān) 鍵 人物 ? 市 場(chǎng) 促 銷 經(jīng) 理 主 要 配 合 部 長 進(jìn) 行 整 體 促 銷 活 動(dòng) 的 策 劃 以 及 協(xié) 調(diào) 下 屬 人 員 的 工 作 地 區(qū) 銷 售 部 長 重 要 客 戶 銷 售部 長 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 市場(chǎng)促銷經(jīng)理 －各地區(qū) (1) 39 客戶服務(wù)部集中負(fù)責(zé)保證后勤供應(yīng)鏈的順利運(yùn)行 等級(jí) 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 主要角色 銷售部長 1 ? 客戶服務(wù)部部長 全國性的客戶服務(wù)管理 客戶服務(wù)部 調(diào)度主管 (2) 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 ? 具體管理訂單、退貨、投訴、調(diào)度等工作 ? 日常業(yè)務(wù)管理 訂單主管 (2) 客戶服務(wù)經(jīng)理 －后勤調(diào)度 (1) 2 ? 客戶服務(wù)應(yīng)集中精力為銷售組織提供滿意的客戶管理及后勤調(diào)度活動(dòng)，寧一線銷售人員無后顧之憂而可集中力量用于銷售工作。 等級(jí) 銷售部長 分公司銷售經(jīng)理 地市銷售經(jīng)理 結(jié)構(gòu) 人員數(shù)量 1 1 2 主要角色 ?具體負(fù)責(zé)所有維維產(chǎn)品的市場(chǎng)企劃協(xié)調(diào)工作 ?具體負(fù)責(zé)豆奶粉產(chǎn)品市場(chǎng)企劃協(xié)調(diào)工作 ?分工負(fù)責(zé)消費(fèi)者促銷活動(dòng)以及廣告設(shè)計(jì)投放各方面工作 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 43 1 結(jié)構(gòu)上 ,大分區(qū)地區(qū)銷售部長有責(zé)任在行政上管理除了一線銷售隊(duì)伍以外的其他部門的區(qū)域性代表。 2)工資只能反映級(jí)別而不能反映在此職位上的工作以及 3)個(gè)人工作 評(píng)估不能與報(bào)酬明顯相連。引致業(yè)務(wù)員的短期行為及一系列的問題，同時(shí)不同地區(qū)的情況不一也沒有得到應(yīng)有的重視而打擊了當(dāng)?shù)劁N售人員的工作積極性。 目的 ?保證維持與市場(chǎng)平均水平及競(jìng)爭對(duì)手相比有競(jìng)爭力的水平 ?機(jī)關(guān)人員及一線銷售人員 ?每年調(diào)整一次 ?與工作評(píng)估表現(xiàn)相關(guān)聯(lián)的獎(jiǎng)金計(jì)算方式可以促進(jìn)人員的工作熱情 適用范圍 調(diào)整與 分發(fā)頻率 底薪 獎(jiǎng)金 利潤分紅和房屋計(jì)劃 股票期權(quán) ?機(jī)關(guān)人員及一線銷售人員 ?對(duì)于一線人員為每季一次；對(duì)于機(jī)關(guān)為每年一次 ?充分調(diào)動(dòng)高級(jí)管理人員的積極性，加強(qiáng)人員忠誠度 。但是銷售任務(wù)應(yīng)該是客觀而可以達(dá)到的銷售目標(biāo)，同時(shí)任務(wù)應(yīng)根據(jù)不同的市場(chǎng)環(huán)境而決定評(píng)估的重點(diǎn)目標(biāo)，并兼顧其他的目標(biāo)（如分銷、回款、布貨、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)等） ?對(duì)公司綜合效益指數(shù)的更科學(xué)化定義 ?保證基本報(bào)酬基數(shù)能夠與各職位工作性質(zhì)、本人具體工作表現(xiàn)以及個(gè)人資歷方面緊密聯(lián)系 ?保證一線業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)制定的科學(xué)化而給予相對(duì)公平的待遇 保證一線業(yè)務(wù)員工作目標(biāo)制定的科學(xué)化而給予相對(duì)公平的待遇 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 強(qiáng)有力的報(bào)酬激勵(lì)機(jī)制 62 整體報(bào)酬計(jì)劃應(yīng)包括底薪、獎(jiǎng)金、利潤分紅和房屋計(jì)劃以及股票期權(quán)四部分。這樣就可以同時(shí)對(duì)個(gè)人工作表現(xiàn)與報(bào)酬加以掛鉤，另外也鼓勵(lì)資歷不同的業(yè)務(wù)員在同樣級(jí)別下也可以有不同的收入水平基數(shù)。 地區(qū)銷售部長 分公司銷售經(jīng)理 城市銷售經(jīng)理 分銷商業(yè)務(wù) 主管 /業(yè)務(wù)員 財(cái)務(wù)經(jīng)理 分公司主管會(huì)計(jì) 市場(chǎng)促銷經(jīng)理 市場(chǎng)促銷主任 重要客戶客戶經(jīng)理 重要客戶客戶主管 各分公司 銷售中心 大地區(qū)銷售中心 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 44 銷售部門與營銷企劃部的工作關(guān)系應(yīng)有利于雙方集中達(dá)致各自的業(yè)務(wù)目標(biāo) ,一個(gè)強(qiáng)有力的促銷部門是成為二者之間有力合作的重要橋梁 營銷企劃部 銷售副總經(jīng)理 各地區(qū)銷售部長 各地區(qū)具體 銷售人員 產(chǎn)品品類經(jīng)理 ?設(shè)定分銷目標(biāo) ?參與銷售預(yù)測(cè) ?設(shè)計(jì)促銷活動(dòng) ?新產(chǎn)品開發(fā)與推廣 ?銷售日常進(jìn)程 銷售能力計(jì)劃 新產(chǎn)品推廣計(jì)劃 銷售業(yè)務(wù)表現(xiàn)反饋 營銷與地區(qū)銷售的交流橋梁 ?銷售預(yù)測(cè) ?店面布置與促銷活動(dòng) ?完成促銷活動(dòng) ?執(zhí)行新產(chǎn)品推廣 ?參與銷售預(yù)測(cè)過程 ?市場(chǎng)反饋 市場(chǎng)促銷部 維維組織結(jié)構(gòu)重整策略 建立分工明確且結(jié)構(gòu)合理的銷售組織 45 綜上所述，我們建議維維采用如下的組織結(jié)構(gòu)來支持未來業(yè)務(wù)的需要 一線銷售組織 銷售支援中心 服務(wù)主