【正文】 —— 默沙東 愛(ài)大 —— 中國(guó)第一個(gè)抗生素一類新藥 —— 杭州民生 凱福隆 —— 世界上第一個(gè)第三代頭孢菌素 —— 赫斯特 產(chǎn)品屬性策略： TM Belite百略 典型定位策略 新華 PPA —— 老百姓買得起的名牌 —— 山東新華 元欣 —— 抗感染國(guó)際經(jīng)典，中國(guó)魯抗制造 —— 山東魯抗 價(jià)格 /質(zhì)量 /價(jià)值等式策略： TM Belite百略 典型定位策略 凱帝龍 —— 國(guó)產(chǎn)凱福隆 —— 深圳三九 比利時(shí) —— 擁有 5 個(gè)阿姆斯特丹的國(guó)家 —— 莎碧娜航空公司 依靠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略： TM Belite百略 典型定位策略 康泰克 —— 早一粒，晚一粒，當(dāng)你打第一個(gè)噴嚏時(shí) —— 中美史克 白加黑 —— 白天吃白片，不瞌睡；晚上吃黑片，睡得香 —— 江蘇蓋天力 特殊用法策略： TM Belite百略 典型定位策略 三九感冒靈 —— 不含 PPA —— 深圳三九 克敏能 —— 高度警覺(jué)職業(yè)者抗過(guò)敏首選 —— 先靈葆雅 對(duì)需求及時(shí)作出反應(yīng)策略： TM Belite百略 典型定位策略 鎮(zhèn)腦寧 —— 頭疼就吃鎮(zhèn)腦寧，劉大媽說(shuō)的 —— 吉林敖東 歐樂(lè) B牙刷 —— 常為牙科醫(yī)生所推薦 ——?dú)W樂(lè) B 將產(chǎn)品與權(quán)威相聯(lián)系策略： TM Belite百略 典型定位策略 拜耳阿斯匹林 —— 百年藥片可繞地球十圈 —— 德國(guó)拜耳 羅氏公司 —— 全球最大的 Vc制造商 —— 瑞士羅氏 產(chǎn)品附加優(yōu)勢(shì)策略： TM Belite百略 產(chǎn)品分析練習(xí) 結(jié)合本區(qū)域情況，列出復(fù)方 丹參滴丸與主要競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的產(chǎn)品認(rèn)知圖。 最好的入手方法就是置身于醫(yī)生中，從醫(yī)生的角度去考慮你的產(chǎn)品是否滿足了他們的需要，并不斷地發(fā)現(xiàn)其需要。 TM Belite百略 使用照片和圖列說(shuō)明 目的 ? 吸引注意力（記住 AIDA） ? 傳遞主要利益信息 ? 激發(fā)感情上的反應(yīng) 各因素重要順序?yàn)椋? 1）圖片 2）標(biāo)題 3）內(nèi)容 TM Belite百略 如何著錄參考文獻(xiàn) A、期刊格式 作者， 題目， 刊名， 年，卷 (期 ):起 —止碼 方德康 ,汪良駿 ,張大為 ,等 .賁門癌最大徑分級(jí)與預(yù)后的關(guān)系探討 . 中華腫瘤雜志 ,2023,22:161163. You CH, Lee KY, Chey WY, et al . Electrogastrographic study of patients with unexplained nausea, bloating and vomiting. Gastroentrology,1980,79:311315. B、出版物格式 章節(jié)作者 ,章節(jié)名， 主編名， 書(shū)名， 版數(shù) ,出版城市 :出版社， 年， 起 —止碼 汪敏剛 .支氣管哮喘 .見(jiàn) :戴自英，主編。 芷若，譯。治療使全身骨礦密度獲得持續(xù)增加 TM Belite百略 Benefit ladder: level 2 – Functional Benefits 安慰劑組 有明確 椎體骨折的病人 % 每 100位患者的椎體骨折數(shù) 福善美 174。 病人的增加與突擊購(gòu)藥 對(duì)今年無(wú)影響。關(guān)鍵在于醫(yī)生是否認(rèn)為，吉諾通是在額度范圍內(nèi)可保證處方效應(yīng)的藥物。 – 確定對(duì)策： 須關(guān)注的是吉諾通的價(jià)格高于所有氨溴索的價(jià)格。 – 機(jī)會(huì)分析： 也可看到如果醫(yī)生接受，會(huì)存在巨大市場(chǎng)空間。 /呼吸道疾病普遍會(huì)引起 MC系統(tǒng)障礙 ， 祛痰藥只作用在痰 ， 不能對(duì) MC有全面的改善 /GMF能全面作用于 MC系統(tǒng) 。 – 確定對(duì)策： ENT： 強(qiáng)調(diào)針對(duì)鼻竇炎 GMF是第一選擇 ， 抗生素是輔助用藥 。 判斷醫(yī)生對(duì)吉諾通的認(rèn)識(shí)程度：處于第二階段。 – 確定對(duì)策： ENT： 強(qiáng)調(diào)針對(duì)鼻竇炎 GMF是第一選擇，抗生素是輔助用藥。 – 確定對(duì)策： 強(qiáng)調(diào)清楚 GMF作用機(jī)制 /GMF對(duì)惡性循環(huán)的作用 /GMF對(duì)慢支的作用 /研究方法探討。然后總結(jié)他（她）的成功經(jīng)驗(yàn)，并制作投影片。 – 2） 單獨(dú)不同的問(wèn)題：根據(jù)每個(gè)代表面臨的不同的市場(chǎng)情況 ，經(jīng)過(guò)主管和每個(gè)代表的商定 ， 確立因人而異的問(wèn)題 。然后總結(jié)他（她）的成功經(jīng)驗(yàn)，并制作投影片。代表們將用實(shí)際努力來(lái)證明他們對(duì)該問(wèn)題各自的解決之道。 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)賽 ? 評(píng)選方法： – 評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)： 工作報(bào)告 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 尋找機(jī)會(huì) 行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行結(jié)果 定性標(biāo)準(zhǔn) 100 90 80 70 60 銷售完成率（ %） 定量標(biāo)準(zhǔn) 很好 好 較好 一般 不理想 評(píng)價(jià) 5 4 3 2 1 得分 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)賽 ? 評(píng)選方法： – 評(píng)分表： 工作報(bào)告 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題 尋找機(jī)會(huì) 行動(dòng)計(jì)劃 執(zhí)行結(jié)果 定性標(biāo)準(zhǔn) 總得分 銷售完成率（ 1011月） 定量標(biāo)準(zhǔn) 很好 好 較好 一般 不理想 評(píng)價(jià) 5 4 3 2 1 得分 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)賽 ? 評(píng)選方法： – 評(píng)選報(bào)告： ? 整個(gè) TEAM的評(píng)分 ? 推選人員理由 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)賽 ? 比賽方法： – 評(píng)委會(huì)： – 比賽方式： ? 演講 15分鐘 ? 提問(wèn) 10分鐘 – 評(píng)分方法（同上）： – 記分方式： ? 主管評(píng)分：演講評(píng)分：提問(wèn)評(píng)分 =4： 3： 3 ? 總分 TM Belite百略 成功的推廣經(jīng)驗(yàn)介紹競(jìng)賽 ? 獎(jiǎng)勵(lì)方法： – 總分第一名 – 主管評(píng)分 +演講評(píng)分第一名 – 提問(wèn)評(píng)分 +演講評(píng)分第一名 TM Belite百略 學(xué)術(shù)研討會(huì)技巧 （ Symposium） TM Belite百略 ? 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃 ? 專家邀請(qǐng)及內(nèi)容修正 ? 會(huì)議流程和控制 ? 確認(rèn)步驟 TM Belite百略 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃 1 設(shè)定本次會(huì)議的目標(biāo) 2 選擇參會(huì)醫(yī)生 3 選擇主題、日期、場(chǎng)所 4 擬定會(huì)議，明確內(nèi)部人員分工 TM Belite百略 專家邀請(qǐng)及內(nèi)容的修正 目標(biāo)選擇 拜訪時(shí)間 拜訪前準(zhǔn)備 拜訪時(shí)準(zhǔn)備 拜訪計(jì)劃的制定與準(zhǔn)備 TM Belite百略 開(kāi)場(chǎng)白： 營(yíng)造一個(gè)開(kāi)放的資訊交流氣氛，把重點(diǎn)放在客戶利益上。具體劃分為： 一級(jí)專家 學(xué)科帶頭人，目標(biāo)科室主任 二級(jí)專家 參與直接用藥的專家 三級(jí)專家 有高級(jí)職稱但不參與住院病人治療 TM Belite百略 專家對(duì)藥品銷售的影響 ? 雙《目錄》制定 ? 醫(yī)院進(jìn)藥 ? 藥品處方 ? 異動(dòng)應(yīng)付 TM Belite百略 建立專家網(wǎng)絡(luò)的途徑 ? 普選法 —— 憑借免費(fèi)信息大全 ? 間接介紹法 —— 進(jìn)軍熟人圈 TM Belite百略 ? 醫(yī)院布告欄 ? 醫(yī)學(xué)會(huì) ? 抗癌協(xié)會(huì) ? 藥學(xué)會(huì) ? 專業(yè)刊物及網(wǎng)站 免費(fèi)信息大全 TM Belite百略 通過(guò)公告欄 TM Belite百略 通過(guò)專業(yè)學(xué)會(huì) TM Belite百略 通過(guò)專業(yè)網(wǎng)站 TM Belite百略 ? 同事 ? 同行 ? 同學(xué)和老師 ? 醫(yī)院工作人員 進(jìn)軍熟人圈 TM Belite百略 接觸專家的技巧 ? 道格 ? 瓦萊恩法 ? 霍普金斯法 ? 麥凱 66法 TM Belite百略 1 建立一個(gè)專家郵寄名單 2 給名單的人打電話，提出郵寄資料 3 兩天內(nèi)發(fā)出一封確認(rèn)信 4 寄出資料，使其在確認(rèn)信之后三天到達(dá)，附小禮品 5 發(fā)出另一封信，說(shuō)明你將通電話，安排短時(shí)間解疑 6 給專家打電話 道格 ?瓦萊恩方法 —— 爆米花法 TM Belite百略 1 發(fā)一封短信 注明意向、注明電話時(shí)間 2 既定時(shí)間電話 3 拜訪 霍普金斯法 —— 投石問(wèn)路法 TM Belite百略 ? 麥凱是誰(shuí) ? 66指什么 麥凱 66法 TM Belite百略 維護(hù)專家網(wǎng)絡(luò)的常用方法 ? 拜訪 ? 家訪 ? 禮品 ? 旅游 ? 贊助 ? 招待會(huì) ? 請(qǐng) VIP講課 ? 特聘專家顧問(wèn) ? 公益活動(dòng) TM Belite百略 Customer Portrait (舉例 ) 環(huán)境 所希望的經(jīng)歷 信念與聯(lián)系 醫(yī)師通過(guò)會(huì)議、雜志和 同事來(lái)了解有關(guān)骨質(zhì)疏松癥的情況 通?？墒褂?BMD設(shè)備 面對(duì)費(fèi)用控制的壓力 希望解除患者的痛苦，防止發(fā)生進(jìn)一步骨折 希望使患者在衰老過(guò)程中能沒(méi)有病痛，并保持活躍。 講稿的擬定，演練，制作。 – 問(wèn)題的難度： 主管把關(guān)問(wèn)題的挑戰(zhàn)性 、 時(shí)效性 。 – 在 Q4 Cycle Meeting的比賽中，我們將在各大區(qū)內(nèi)評(píng)選一名最優(yōu)秀的。 – 解決方法的評(píng)估： 代表的解決方法必須經(jīng)主管親眼見(jiàn)到 ， 主管才能給代表的計(jì)劃執(zhí)行程度打分 。 – 問(wèn)題的選擇： 1） 共同面臨的問(wèn)題：當(dāng)代表們表示都面臨著相似的市場(chǎng)問(wèn)題時(shí)，可以由主管根據(jù)團(tuán)隊(duì)的整體目標(biāo)，確立該問(wèn)題為本次活動(dòng)的共同問(wèn)題。 支持工具： 宣傳單頁(yè) （ RES0206） /Catalogue/轉(zhuǎn)運(yùn)實(shí)驗(yàn)（ GMF07， GMF09） /臨床資料 — Meister study 實(shí)驗(yàn)。 判斷醫(yī)生對(duì)吉諾通的認(rèn)識(shí)程度：處于第三階段。 對(duì)大市場(chǎng)份額品種威脅大。 大內(nèi)科：對(duì)新客戶強(qiáng)調(diào)慢支治療；對(duì)老客戶強(qiáng)調(diào)慢支治療與感冒治療 。 判斷醫(yī)生對(duì)吉諾通的認(rèn)識(shí)程度：處于第二階段。 – 提供信息： MC系統(tǒng)是人體的防御體系的重要部分 ， 它直接影響整個(gè)上下呼吸道疾病的產(chǎn)生 和惡化 。 – 提供信息： 吉諾通的獨(dú)特作用機(jī)制 /吉諾通的起效時(shí)間、療程 /對(duì)整個(gè)傳導(dǎo)性氣道的 作用 /對(duì)慢支的作用 – 支持工具： 宣傳單頁(yè) （ RES0206） /臨床資料 — Meister study 實(shí)驗(yàn)（ GMF10） /吉諾通與 氨溴索的對(duì)比 （ GMF06） TM Belite百略 問(wèn)題與回答 ? “ 粘液纖毛清除系統(tǒng)是什么？它有什么作用？” – 問(wèn)題剖析： 關(guān)鍵異議：不關(guān)注和不