【正文】 TMBelite百略確認步驟會議前三周會議前十天會議前 13天會議前 1天會議前 1小時寄發(fā)邀請函確定到會的人數(shù)再次確認到會具體人員安排會場及設施檢查器材會議開始再寄發(fā)邀請函 TMBelite百略所謂專家 獲得副主任醫(yī)師或副教授以上職稱的醫(yī)生可以稱之為專家。專家邀請及內(nèi)容的修正 TMBelite百略 您的想法如何？ 您能安排嗎？詢問是否接受？專家邀請及內(nèi)容的修正 TMBelite百略客戶對你的建議表示認同提出自己看法確定機遇存在專家邀請及內(nèi)容的修正 TMBelite百略可以改進以達成協(xié)議的地方？可滿足客戶需求的承諾？吸引合作的切入點？探索客戶需求專家邀請及內(nèi)容的修正 TMBelite百略確定講演的時間，程序，范圍。 2） 單獨不同的問題：根據(jù)每個代表面臨的不同的市場情況，經(jīng)過主管和每個代表的商定，確立因人而異的問題 。在Q4 Cycle Meeting時，請該代表上臺演講。 TMBelite百略成功的推廣經(jīng)驗介紹競賽? 活動形式：– 問題的難度： 主管把關問題的挑戰(zhàn)性、時效性。在 Q4 Cycle Meeting時，請該代表上臺演講。– 提供信息：GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /轉(zhuǎn)運實驗 /惡性循環(huán) /Meister study 實驗。– 提供信息：GMF的特殊作用 /GMF改善鼻竇通氣引流 /轉(zhuǎn)運實驗支持工具：宣傳單頁 （ RES0206） /Catalogue/轉(zhuǎn)運實驗（ GMF07， GMF09） TMBelite百略 問題與回答? “ 吉諾通對粘液纖毛清除系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)恢復有客觀實驗室數(shù)據(jù)嗎 ？ ”– 問題剖析：關鍵異議：客觀證據(jù)。– 機會分析：合理用藥將成為重要的思考方向，特別是在合理組方達到效益的狀況下 。 RES：強調(diào)對慢支的利益，減低療程費用。– 支持工具：宣傳單頁 （ RES0206） /臨床資料 — Meister study 實驗（ GMF10） /轉(zhuǎn)運實驗（ GMF07， GMF09） TMBelite百略 問題與回答? “ 目前處方限制，一些處方開出吉諾通實在不容易 ？ ”– 問題剖析：關鍵異議：沒將吉諾通作為首選和必不可少的品種。– 確定對策： 全面介紹 MC及其作用 /做病房有影響力的頂層的工作 /更好地集中在 GMF每個目標科室的適應癥，從而贏得醫(yī)生的接受度。因此強調(diào)清楚吉諾通的獨特點與臨床利益是關鍵。處方限制分析狀況 TMBelite百略 問題與回答? 問題：– 氨溴索的價格比吉諾通便宜，因此更易開出處方？– 粘液纖毛清除系統(tǒng)是什么？它有什么作用？– 目前處方限制，一些處方開出吉諾通實在不容易 ？– 醫(yī)院現(xiàn)在進行總量控制，希望吉諾通也要控制銷售量？– 吉諾通對粘液纖毛清除系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)恢復有客觀實驗室數(shù)據(jù)嗎 ？ TMBelite百略 問題與回答? 問題的處理方法：–問題剖析–機會分析–確定對策–提供信息–支持工具 TMBelite百略 問題與回答? “ 氨溴索的價格比吉諾通便宜，因此更易開出處方？ ”– 問題剖析：關鍵異議：視氨溴索與吉諾通是同一類藥物 /關注價格。社保目錄的限制主要停份額大與濫用的藥物，而吉諾通屬于小分額品種。治療使椎體骨折危險性降低福善美520mg相對危險%(22/355)(15/355)%(17/526)(3/526)48%危險減少*P= TMBelite百略Benefit ladder: level 3 – Enduse Benefits TMBelite百略Benefit ladder： level 4 —— Emotional Benefits最有效的方法是滿足客戶的情感訴求看！ 60歲還可以這么的美麗！ 你知否骨質(zhì)疏松會怎樣影響你？ 你以為鈣能足以保護你的骨骼嗎？“流行而沉默的疾病 ” “鈣不一定足夠 ” TMBelite百略產(chǎn)品推廣指南 TMBelite百略? 吉諾通 是一個全面作用于粘液纖毛清除系統(tǒng)的藥物? 產(chǎn)生的臨床效果 :– 解除傳導性氣道粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙– 提高傳導性氣道的轉(zhuǎn)運能力– 減少傳導性氣道炎癥與感染的進展吉諾通是個什么樣的產(chǎn)品 ? TMBelite百略 吉諾通在臨床運用中的地位 ?? 吉諾通 是解除傳導性氣道粘液纖毛清除系統(tǒng)障礙的第一選擇? 臨床運用 :– 鼻竇炎– 支氣管炎– 其他 TMBelite百略 吉諾通在臨床運用中的地位 ?? 吉諾通是治療鼻竇炎的第一選擇 :– 包括藥物治療及 鼻竇炎圍手術(shù)期用藥? 臨床利益 :– 解除鼻竇粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙– 促進鼻竇粘膜功能的恢復– 改善鼻竇通氣引流的功能 TMBelite百略 吉諾通在臨床運用中的地位 ?? 吉諾通是治療支氣管炎的基礎藥物 :– 包括對有痰液癥狀的治療和減低慢支的復發(fā)? 臨床利益 :– 解除支氣管粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙– 高效清除痰液– 預防慢支的急性發(fā)作 TMBelite百略 醫(yī)生認識吉諾通的程度判定 ?運用 GMF來解除粘液纖毛清除系統(tǒng)的障礙對品牌的認同有處方經(jīng)驗，接受 GMF是一個特別的藥物認為是一個作用于粘液纖毛清除系統(tǒng)的藥物有處方經(jīng)驗，有成功經(jīng)驗與對利益的理解認為臨床效果比其他 祛痰藥物好有處方經(jīng)驗，知道用途、用法與祛痰藥混淆多為新的目標醫(yī)生無處方經(jīng)驗判定方法 穩(wěn)步增長銷量變化不知道吉諾通1.接受定位 ,合理運用5.認同作用機制4.理解臨床利益3.了解適應癥2.描述階段 TMBelite百略 醫(yī)生認識吉諾通的程度判定接受定位 ,合理運用認同作用機制理解臨床利益了解適應癥不知道吉諾通描述介紹產(chǎn)品及其特點與利益1.分析用藥的周期與臨床運用經(jīng)驗5.探討在傳導性氣道炎癥中，解除粘液纖毛清除系統(tǒng)障礙的重要性4.強調(diào)產(chǎn)品獨特的作用機制3.進一步分析產(chǎn)品的利益2.對策階段 TMBelite百略醫(yī)生認識 MC的程度判定 ?理解其臨床意義了解結(jié)構(gòu)特點與作用清楚在傳導性氣道中，存在這一結(jié)構(gòu)不了解結(jié)構(gòu)特點與作用根本不清楚 MC極其作用判定方法認同須處理 MC4.理解 MC3. 穩(wěn)步增長知道 MC2.不關注 MC1.銷量變化描述階段 TMBelite百略醫(yī)生認識 MC的程度判定認同須處理 MC理解 MC知道 MC不關注 MC描述交流和要求其在臨床中向其他人介紹4.強調(diào) MC的臨床意義3.結(jié)構(gòu)特點、分布與作用2.介紹 MC1.對策階段 TMBelite百略醫(yī)院環(huán)境狀況的分析關鍵是注意拜訪時間與方法。國外醫(yī)學兒科學分冊， 1990， 17： 267—269 。實用內(nèi)科學 . 第 8版 .北京 :人民衛(wèi)生出版社， .Weinstein L, Swarta MN. Pathologic properties of invading microanisms. In: Sodeman WA Jr, Sodeman WA, eds. Pathologic physiology: mechanisms of disease. 8th ed. Philadelphia: Saunders, C、譯文格式原作者。 TMBelite百略使用照片和圖列說明目的163。 有關產(chǎn)品利益的說明是否出現(xiàn)在標題或第一句話中163。問答式（ Questions and answer）232。推薦式（ Testimonials）232。 標題的作用163。 喚起興趣（ Interest）163。 是否易于理解？你能否用幾個字概括它？163。 TMBelite百略大創(chuàng)意幾項測試163。 愿望性163。 把產(chǎn)品的事實寫下來163。 參考文獻置于頁面底部及最后 TMBelite百略DA 策略對誰說？ —— 您想要影響的顧客是誰說什么？ —— 提供什么利益怎么說？ —— 找到使這種思想影響人們的途徑 TMBelite百略DA的對象 —— WHO產(chǎn)品的細分目標市場 TMBelite百略產(chǎn)品的信息品牌提供物的主要利益， what?12訴求的例子產(chǎn)品潛在顧客經(jīng)驗類型使用結(jié)果經(jīng)驗產(chǎn)品使用經(jīng)驗偶然使用經(jīng)驗理性的 感性的潛在的顧客類型使衣服更清潔不用篩分的面粉這種塑料盒可使香保持新鮮使胃疼完全消失談啤酒的 “色清味醇 ”手提式電視機重量輕攜帶方便社會的 自我滿足當你十分關心為社會提供最佳服務時使您為社會所接納的隊臭劑樗現(xiàn)代化家庭的家具為了您的皮膚值得買適用于年輕經(jīng)理穿的鞋適用于具方鑒定能力的人的立體聲音響 TMBelite百略信息至少包括兩大方面因素163。 識別標志 TMBelite百略DA 格式要求163。 圖片 信息的形象介紹163。 通過直接郵寄活動的產(chǎn)生銷售先導 TMBelite百略DA的要素163。 藥品的銷售稱 “Detailing”163。 在那里你可以贏得 “第一 ”等級，眾多的維度中只有幾個維度發(fā)揮作用。將產(chǎn)品的特征（益處）與細分市場的需求相匹配的過程。其他252。風險因素醫(yī)師或患者特點如252。在骨質(zhì)疏松癥治療的接納過程中的每一步驟所發(fā)生的情況品牌選擇堅持用藥配藥定 BisphosphonateFOSAMAXActonel樣本按醫(yī)囑配藥藥房在藥房被掉換不按藥房配藥患者長期堅持患者短期后即停止療法患者不遵醫(yī)囑或因副作用而改變療法 TMBelite百略Buying process（ example）起因例行絕經(jīng)后檢查 身高降低 /駝背 疼痛 骨折評估 BMD 化驗 癥狀 X光診斷 無危險 有危險 骨質(zhì)疏松（有癥狀） 骨質(zhì)疏松（無癥狀） TMBelite百略治療選擇生活方式改變飲食、鍛煉無癥狀補鈣 HRT/Estroqen EVISTA Bisphosphonates Calcitonins 其他有癥狀Didronel FOSAMAX ActonelBuying process（ example） TMBelite百略顧客行為：積木的基礎Behavioral Objective 行為目標Leverage Point 影響點Customer Behaviors 顧客行為在進行分析時，應當突出關鍵性的影響點，即我們希望加以強化或改變的行為，以增加對產(chǎn)品的購買與使用。雖然治療的深度不夠，但對于癥狀較為嚴重的患者，醫(yī)生會加大力度，通常情況下，醫(yī)生會建議改變生活方式、補鈣、服用 RT/estrogen. SERMS. Bisphosphonates. Or calcitonins. 對于有癥狀的骨質(zhì)疏松癥，使用 Bisphosphonates 的可能性更大。 “ 高筑墻，廣積糧，緩稱霸 ”他 是 誰？ TMBelite百略?人物謎語 他是 1955年新中國受勛的第一位大將他 是 誰？ TMBelite百略謀事在人 —— 產(chǎn)品經(jīng)理角色認知 TMBelite百略事實與傳統(tǒng) TMBelite百略產(chǎn)品觀公司提供優(yōu)良產(chǎn)品（ Good Product）顧客樂于接受 利潤過去過去Product Concept Innovation（