【正文】 期內(nèi)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)減少帶來(lái)的損失 。 例：對(duì)于問(wèn)題三，銷(xiāo)售部經(jīng)理認(rèn)為增加對(duì)優(yōu)秀銷(xiāo)售代表的獎(jiǎng)勵(lì)、提高他們的工資和獎(jiǎng)金，可以激勵(lì)優(yōu)秀員工以及其他員工。 ? 分析如果不犧牲任何目標(biāo) ， 沖突是否可以得到解決 。有很多問(wèn)題是由于不了解達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)才算是一個(gè)好的目標(biāo)引起的。 例： 由于過(guò)去幾年利潤(rùn)的下降 ， 總經(jīng)理認(rèn)為應(yīng)增加公司的短期利潤(rùn) ， 所以 ， 只接受利潤(rùn)高的項(xiàng)目 。所以，近期一直在督促產(chǎn)品 B的銷(xiāo)售。 部門(mén)所制定的工作目標(biāo)必須與企業(yè)、高層的目標(biāo)保持一致，部門(mén)目標(biāo)一定是服務(wù)于組織總的短期目標(biāo)及長(zhǎng)期目標(biāo)。 （ 2）部門(mén)經(jīng)理們?yōu)榱送怀鲎约翰块T(mén)在公司中的地位、形象以及自己的業(yè)績(jī)，在制定部門(mén)目標(biāo)的過(guò)程中，考慮自己部門(mén)和自己的利益，盡量多的要求公司的資源。 特征二 符合 SMART原則 符合 SMART原則的目標(biāo)才是好目標(biāo)。 M—— 可衡量的 (Measurable) 如果目標(biāo)無(wú)法衡量，就無(wú)法為下屬指明方向，也無(wú)法確定是否達(dá)到了目的。這里所說(shuō)的接受是指執(zhí)行人發(fā)自?xún)?nèi)心地愿意接受這一目標(biāo)，認(rèn)同這一目標(biāo)。一個(gè)無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，從最基本的出發(fā)點(diǎn)就無(wú)法使目標(biāo)管理進(jìn)行下去。 目標(biāo)具體明確 、 可進(jìn)行衡量 、 有時(shí)間限制 ，至于可達(dá)成與否 ， 視具體情況而定 。 這是通知不是目標(biāo) 。 為了適應(yīng)公司互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展，人事部經(jīng)理助理的目標(biāo)是： 6月 10日之前，協(xié)助人事經(jīng)理召開(kāi)一次招聘會(huì)；面試應(yīng)聘人員；制定出新部門(mén)的工作規(guī)范，并交公司行政會(huì)討論。可能諸如行政部門(mén)的經(jīng)理們會(huì)認(rèn)為，只有銷(xiāo)售部門(mén)才能制定出完全符合這一原則的工作目標(biāo)來(lái)，因?yàn)殇N(xiāo)售部門(mén)的工作好壞本身就必須用量化的數(shù)字加以限定和考核，所以制定的工作目標(biāo)就具有可衡量性；可是，對(duì)于其他的部門(mén)，特別是行政部門(mén)的所有工作，用數(shù)字說(shuō)明和限定起來(lái)并不是一件容易的事，而且也不太現(xiàn)實(shí)。 問(wèn)題是這個(gè)增長(zhǎng)率應(yīng)該是多少才合適 ？ 用形象的話來(lái)說(shuō) ， 具有適當(dāng)挑戰(zhàn)性的目標(biāo)應(yīng)該是需要下屬 “ 跳一跳腳才能夠得上 ” 的目標(biāo) 。 （ 1）要點(diǎn)：不能太高或者太低。 過(guò)高的工作目標(biāo)有時(shí)會(huì)成為一紙空文，下屬會(huì)對(duì)過(guò)高的工作目標(biāo)不屑一顧，認(rèn)為遲早會(huì)降低工作目標(biāo)，所以，工作起來(lái)又何談動(dòng)力？ （ 3） 目標(biāo)太低就缺乏對(duì)下屬的挑戰(zhàn)性 。 對(duì)于第二種情形，假設(shè)去年的銷(xiāo)售額比前年增加 30%，那么，是否今年就要制定增長(zhǎng) 30%，或者 40%的目標(biāo)呢？ 去年銷(xiāo)售增加了 30%，那么今年就要增加 40%嗎？ 目標(biāo)的挑戰(zhàn)性是根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境、公司發(fā)展戰(zhàn)略、總體目標(biāo)，以及對(duì)各種人力、資金、物力的分析得出來(lái)的，并不是因?yàn)槿ツ耆绾危敲唇衲昃鸵c去年一樣高，或者就要比去年高，應(yīng)該以實(shí)際情況為依據(jù)。好目標(biāo)的特征表現(xiàn)為：首先目標(biāo)應(yīng)與高層一致；二要符合 SMART原則；三要具有挑戰(zhàn)性。 目標(biāo)二：開(kāi)發(fā)三個(gè)以上國(guó)家一類(lèi)新藥品種 ， 并進(jìn)入國(guó)家醫(yī)藥目錄 。 例如 ， 他必須了解 ， 為什么公司要把營(yíng)業(yè)目標(biāo)定在 5個(gè)億 ， 為什么比去年增加 60%之多 。 而這往往是中層經(jīng)理們?nèi)菀缀雎缘牡胤?。 【 案例 】 根據(jù)公司 2023年度發(fā)展目標(biāo) ， 任經(jīng)理制訂出人力資源部 2023年度工作目標(biāo)： 目標(biāo)一：在 2023年 12月底以前制訂出 2023年度公司人力資源規(guī)劃 。 在這一步驟 ,可能出現(xiàn)兩類(lèi)問(wèn)題：一是目標(biāo)難以量化的問(wèn)題；二是目標(biāo)太多的問(wèn)題。所謂 “ 有備無(wú)患 ” ，制定目標(biāo)時(shí)應(yīng)該具備風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，也就是對(duì)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)過(guò)程中可能出現(xiàn)的問(wèn)題、障礙制定應(yīng)急方案。 問(wèn)題二：沒(méi)有工作先例 —— 公司以前沒(méi)有制訂過(guò)人力資源規(guī)劃 ， 那么 ， 第一次制訂該規(guī)劃 ， 它的工作標(biāo)準(zhǔn)是什么還不清楚 ， 到時(shí)候很可能與上司扯皮 。 解決方法：需要在十二月三十一日以前，公司專(zhuān)門(mén)開(kāi)會(huì)決定。所以，在目標(biāo)制定和執(zhí)行過(guò)程中，你要檢查你的目標(biāo)是否與上司的目標(biāo)發(fā)生偏差。 ? 市場(chǎng)經(jīng)理 確認(rèn)招聘人員所需的條件 ， 招聘的程序 。 ? 總辦主任 起草有關(guān)的制度 、 通知 、 文件 。在目標(biāo)制定之后，還要用書(shū)面確定下來(lái)，這是目標(biāo)管理規(guī)范化的一個(gè)表現(xiàn)。 【 心得體會(huì) 】 第 18講 如何為下屬制定目標(biāo) 【 本講重點(diǎn) 】 來(lái)自下屬的阻力 如何化解來(lái)自下屬的阻力 第一節(jié) 來(lái)自下屬的阻力 阻力一：盡量壓低工作目標(biāo) ， 討價(jià)還價(jià) 阻力二：對(duì)工作目標(biāo)無(wú)所謂 阻力三：習(xí)慣于接受命令和指示 阻力四：個(gè)人目標(biāo)與組織目標(biāo) 、 部門(mén)目標(biāo)發(fā)生沖突 盡量壓低目標(biāo)，討價(jià)還價(jià) 【 案例 】 ?? 云經(jīng)理把運(yùn)營(yíng)部分管的各分店經(jīng)理們召集在一起 ， 介紹運(yùn)營(yíng)部今年的工作要求：銷(xiāo)售額增加 25%， 利潤(rùn)率達(dá)到 15%， 市場(chǎng)占有率提高 3個(gè)百分點(diǎn) 。 ” 二分店 、 三分店的店長(zhǎng)也強(qiáng)調(diào)本店的困難 。 顯然，向下分解目標(biāo)遇到了阻力 …… 上面的案例 ， 就是職業(yè)經(jīng)理在制定下屬工作目標(biāo)時(shí) ， 最常見(jiàn)的一種現(xiàn)象 —— 下屬會(huì)盡可能多地強(qiáng)調(diào)自己的困難 ， 期望降低工作目標(biāo) 。當(dāng)然，這是一種普遍的員工心理，其他部門(mén)的員工也會(huì)有同樣的問(wèn)題。 習(xí)慣于接受命令和指示 在向下屬制定工作目標(biāo)時(shí) ， 作為最終工作目標(biāo)的領(lǐng)受者和實(shí)施者的下屬常常是以一種被動(dòng)領(lǐng)受任務(wù)的心態(tài)來(lái)面對(duì)中層經(jīng)理：上司告訴我做什么 ， 怎么做 ， 在什么時(shí)間和地點(diǎn)做 ， 我就按要求去做 ， 保證不出偏差就算完成了任務(wù) ， 沒(méi)有其他任何責(zé)任 。但是下屬卻抱著無(wú)所謂的態(tài)度，認(rèn)為目標(biāo)管理同自己不相干，不能采取主動(dòng)的態(tài)度同中層經(jīng)理一起協(xié)商制定工作目標(biāo)。但部門(mén)經(jīng)理卻出于人員的調(diào)配、部門(mén)目標(biāo)完成情況等原因仍然分配讓小王干原來(lái)的工作，小王工作的積極性很低。 為下屬制定工作目標(biāo)時(shí) ， 為了降低 、 消除下屬擔(dān)心壓力過(guò)重 ， 不愿意承擔(dān)更多責(zé)任的阻力 ， 中層經(jīng)理可以向下屬詳細(xì)地解釋制定某項(xiàng)目標(biāo) ， 能夠帶給組織 、 部門(mén)的利益是什么 ， 下屬可以從中得到什么 ， 以此使下屬看到自己前進(jìn)的方向 ， 得到前進(jìn)的動(dòng)力 。 有了這次獨(dú)立主持這么龐大工作的經(jīng)驗(yàn) ， 你就成了這方面的專(zhuān)家了 。這樣做，一方面使下屬感到更有責(zé)任感，對(duì)問(wèn)題的考慮更為實(shí)際，對(duì)潛在的問(wèn)題提出設(shè)想和解決方案；另一方面，培養(yǎng)下屬獨(dú)立思考和解決問(wèn)題的能力。 績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)：不少于 50萬(wàn)元 /年 。 激勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)：超過(guò) 30萬(wàn)元 /年銷(xiāo)售額 ， 超過(guò)部分給予銷(xiāo)售額５ %獎(jiǎng)勵(lì) 。 向下屬說(shuō)明你所能夠提供的支持 讓下屬知道能夠得到什么樣的支持對(duì)于下屬建立工作信心很重要 。 （ 2） 明確告訴下屬為達(dá)成目標(biāo)所必需的能力是什么 ， 以及下屬的差距是什么 。職業(yè)經(jīng)理可以對(duì)下屬進(jìn)行輔導(dǎo) ， 為他們提供相關(guān)的信息和可利用的資源 。 【 心得體會(huì) 】 。 來(lái)自下屬的阻力主要體現(xiàn)為四個(gè)方面：一是下屬可能擔(dān)心目標(biāo)不能如期實(shí)現(xiàn) ， 認(rèn)為降低目標(biāo)能夠帶來(lái)好處 ， 在目標(biāo)制定時(shí)會(huì)提出很多困難 ， 期望給他們制定一個(gè)較低標(biāo)準(zhǔn)的目標(biāo)；二是某些員工對(duì)工作目標(biāo)本身不太關(guān)注；三是某些員工已經(jīng)習(xí)慣于 “ 領(lǐng)導(dǎo)讓我干什么 ， 我就干什么 ” 的工作方式；四是下屬個(gè)人的目標(biāo)與組織的目標(biāo) 、 部門(mén)的目標(biāo)發(fā)生沖突 ， 也就是員工無(wú)法兼顧個(gè)人發(fā)展與組織發(fā)展 。 在下屬的工作過(guò)程中 ， 你將會(huì)在哪些方面予以幫助 。 這一方法有三個(gè)要點(diǎn)： （ 1） 授權(quán) 。 對(duì)于職能部門(mén)和服務(wù)部門(mén)的目標(biāo)也是一樣的，只不過(guò)注意在制定了目標(biāo)后一定要同時(shí)確定目標(biāo)的績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)。 （ 2） 銷(xiāo)售員乙 目標(biāo)：全年銷(xiāo)售額達(dá)到 30萬(wàn)元 。 【 案例 】 對(duì)于銷(xiāo)售員甲 、 乙 ， 可以針對(duì)他們的目標(biāo)實(shí)施不同的績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)和激勵(lì)政策 。 鼓勵(lì)下屬設(shè)定自己的工作目標(biāo) 對(duì)自己的工作，下屬一般會(huì)比中層經(jīng)理了解得更多。 “ 小趙 ， 我知道這項(xiàng)任務(wù)很有難度 ， 但是 ， 客戶規(guī)定我們的時(shí)間就這么緊 ， 這純粹是商業(yè)行為 。最理想的情況就是，中層經(jīng)理既對(duì)本部門(mén)可以動(dòng)用的各種資源，比如人員、獎(jiǎng)勵(lì)權(quán)限等了如指掌外，還非常了解各種具體的業(yè)務(wù)情況、自己下屬的個(gè)人情況，把每一個(gè)下屬放在最適合的位置上。 （ 2） 對(duì)現(xiàn)在負(fù)責(zé)的工作早已厭倦 。中層經(jīng)理的工作職責(zé)和權(quán)利使他不僅僅要考慮完成工作目標(biāo)所涉及的個(gè)人利益，還要將精力更多的關(guān)注部門(mén)的利益。 對(duì)工作目標(biāo)無(wú)所謂 有些員工對(duì)你為他設(shè)定的目標(biāo)覺(jué)得無(wú)所謂 ， 原因可能有兩種：一是根據(jù)過(guò)去的經(jīng)驗(yàn) ， 你經(jīng)常要求他改變工作目標(biāo) ， 所以他認(rèn)為你根本不重視目標(biāo)管理；二是公司的績(jī)效考核制度不完善 ， 即使工作再好 ， 也得不到應(yīng)有的評(píng)價(jià) 。幾乎沒(méi)有一個(gè)業(yè)務(wù)人員會(huì)在領(lǐng)導(dǎo)提出的任務(wù)目標(biāo)基礎(chǔ)上，主動(dòng)往上加碼，誰(shuí)都希望盡量輕松的完成自己的工作，減輕工作壓力。 “ 好吧 ， 我們店能增加銷(xiāo)售額 15%” ， 一分店店長(zhǎng)說(shuō) 。 ” 幾位分店經(jīng)理聽(tīng)了部門(mén)經(jīng)理的講話 ， 都默不做聲 ， 低著頭看會(huì)議議程 。目標(biāo)書(shū)面化，一定要落實(shí)到專(zhuān)人專(zhuān)項(xiàng)，最好是讓下屬自己將最終確定的工作目標(biāo)進(jìn)行整理，做出兩份正式的書(shū)面材料，一份留給自己，作為后續(xù)工作的參照；另一份交部門(mén)經(jīng)理處，以此對(duì)員工的工作進(jìn)行檢查。 ? GMP推廣辦主任 確認(rèn) GMP所需的支持人員 。 ? 生產(chǎn)廠廠長(zhǎng) 確認(rèn)生產(chǎn)廠培訓(xùn)計(jì)劃以及新的考核辦法 。 董事會(huì) 戰(zhàn)略目標(biāo) 總經(jīng)理 年度總目標(biāo) 部門(mén)經(jīng)理 部門(mén)目標(biāo) 員工 個(gè)人目標(biāo) 列出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)所需要的技能和知識(shí) 【 案例 】 任經(jīng)理實(shí)現(xiàn)自己所制定的目標(biāo)，需要的知識(shí)和技能有： 人力規(guī)劃技能； 招聘與面試技術(shù) （ 已具備 ） 目標(biāo)管理考核技術(shù) …… 在同行業(yè)中尋找一份人力資源規(guī)劃書(shū)； 聘用專(zhuān)業(yè)的人力資源公司； 參加專(zhuān)題培訓(xùn) ， 盡快學(xué)會(huì)應(yīng)用； …… 列出為達(dá)成目標(biāo)所必需的合作對(duì)象和外部資源 【 案例 】 在步驟二的例子中 ， 任經(jīng)理為達(dá)到目標(biāo) ， 需要合作的對(duì)象有： ? 銷(xiāo)售副總 確認(rèn)銷(xiāo)售隊(duì)伍招聘計(jì)劃 。 由于目標(biāo)是從上至下，層層分解形成的，因而，作為公司的一員，在目標(biāo)的執(zhí)行上不存在討價(jià)還價(jià)的余地。 問(wèn)題三：在人力資源規(guī)劃中所涉及到的幾個(gè)核心問(wèn)題仍沒(méi)有得到確認(rèn) ， 可能會(huì)影響規(guī)劃的制訂 。 問(wèn)題一：時(shí)間不充分 —— 公司的發(fā)展目標(biāo) 12月 31日才能基本確定 ， 顯然在 2023年底制訂出公司人力資源規(guī)劃時(shí)間不夠 。對(duì)于第二個(gè)問(wèn)題：符合 SM