卓越店鋪銷售術(文件)
【正文】 品牌推廣主題 :歡樂歡樂暑假 配搭建議：上下：內(nèi)外、活動、配襯幾方面進行 活動：買滿 268元元贈ＶＩＰ一張，持卡 ，生日可以享受單件 , 如果被拒絕或顧客不喜歡可以向他介紹其它款式，不要輕易放棄顧客，我們還有一款很適合你，迅速找到，邀請試穿 被拒絕也是一種機會 附加推銷要訣及避忌 要訣 避忌 1）客觀了解顧客需要 自作主張，主觀判斷 2）強調專賣及 ? 物有所值 ? 無目的介紹 3）爭取顧客接觸 “宰 ? 客 4）誠實可靠 夸張、虛報 5）表現(xiàn)興趣及熱忱 不在乎 6）提供多個選擇 不擇手段 ? 復述顧客所需貨物的款式及尺寸 ? 邀請顧客稍等 ? 禮貌地點算顧客所需的件數(shù) ? 把貨品解鈕、拉拉練、除衣架 ? 邀請顧客到試衣室、鏡前 ? 把試穿衣物掛在試衣室 ? 留意小顧客在什么時候從試衣室出來 ? 主動詢問小顧客感受 ? 留意顧客身旁家長的意見 ? 試穿后核對貨品件數(shù) ? 如無所需的尺寸、款式，介紹類似的樣式 ? 數(shù)字沖擊法 ? 快速成交法 Page 38 ? 主動告訴售后服務 ? 給予專業(yè)的洗滌意見 ? 詢問顧客有關資料以便跟進 Page 40 ? 售貨員邀請引領顧客到收款臺 ? 有禮貌地向顧客交待收款同事會處理收款過程 ? 收款員保持禮貌微笑 ? 收款員與顧客保持目光接觸 ? 與顧客確認所購貨品的件數(shù)與總值，并再次進行附加推銷 ? 復述所收的現(xiàn)金，把電腦單及找贖現(xiàn)金雙手遞給顧客 （唱收唱付） ? 重視式地包裝 ? 誠懇、禮貌地把手挽處遞給客人 ? 禮貌地想客人道別，并邀請客人下次光臨 Page 41 ? 親切招呼 ? 關心客人 ? 誠意推介 ? 鼓勵試衣 ? 附加推銷 ? 售后服務 ? ‘美’程服務 Page 42 各類顧客購物風格 顧客購物風格 特點： 策略： 前衛(wèi)型 喜愛新貨品 喜歡追求潮流 對時尚牌子注重 擁有一定的個人風格 健談型 得到售貨員的注意及禮貌對待 喜歡與人分享自己開心的事 喜歡談及自己關心的人 善于表達 ,很容易與人熟悉 自主型 自己作主 , 要求其他人認同自己的說話 支配一切 很少聽取別人意見 謹慎型 詳細了解貨品的特性及用途 要求物有所值 關注所付出的價錢及各項細節(jié) 需要多一些時間作出購買決定 Page 43 各類顧客購物風格 顧客購物風格 特點： 策略： 前衛(wèi)型 喜愛新貨品 喜歡追求潮流 對時尚牌子注重 擁有一定的個人風格 介紹新貨品 /料及其它與別不同之處 推銷形象 交換潮流意見 表達認同其個人形象 健談型 得到售貨員的注意及禮貌對待 喜歡與人分享自己開心的事 喜歡談及自己關心的人 善于表達 ,很容易與人熟悉 殷勤款待 籍其說話內(nèi)容，多了解其需要 關注他所關心的人和事 多加建議，加快決定 自主型 自己作主 , 要求其他人認同自己的說話 支配一切
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