中國(guó)聯(lián)通鄭州分公司193長(zhǎng)途電話業(yè)務(wù)市場(chǎng)策劃方案(文件)
【正文】 州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 鄭州聯(lián)通在工業(yè)企業(yè)市場(chǎng)推廣所采用的基本策略 基本思路 直 接 郵 遞 宣 傳 建 立 客 戶 數(shù) 據(jù) 庫(kù) 預(yù) 約 及 資 料 準(zhǔn) 備 促 銷(xiāo) 試 用 產(chǎn) 品 介 紹 會(huì) 上 門(mén) 洽 談 推廣手段 銷(xiāo)售手段 15/7/2023PAGE 48 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 在宣傳方式上， 193業(yè)務(wù)最有效的方法是舉辦產(chǎn)品推廣會(huì) 點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的 傳遞方式 直接郵遞方式 在專業(yè)期 刊登廣告 舉辦產(chǎn)品推 廣（技術(shù)）會(huì) 銷(xiāo)售人員介紹 各種點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳遞方式的特點(diǎn) 對(duì)于 193大客戶營(yíng)銷(xiāo)推廣的價(jià)值貢獻(xiàn)大小 能在短期內(nèi)將信息傳遞給目標(biāo)對(duì)象，成本低。 調(diào)查渠道： 工商及稅務(wù)部門(mén)；二手資料； 網(wǎng)上資源。 發(fā)放方式 《大河報(bào)》在市區(qū)的訂閱量在 ，主要是企事業(yè)單位和外地駐鄭機(jī)構(gòu)。 客戶管理 的分級(jí)原則 根據(jù) ABC法則進(jìn)行分類： A類占整個(gè)銷(xiāo)售額的 75%； B類占整個(gè)銷(xiāo)售額的 20%；C類為未來(lái)潛力客戶。 會(huì)前工作 1. 邀請(qǐng)市委、電信管理部門(mén)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)； 2. 確認(rèn)應(yīng)邀客戶名單； 3. 確認(rèn)會(huì)議地點(diǎn)，日程安排及會(huì)議內(nèi)容； 4. 發(fā)出邀請(qǐng)函。 誰(shuí)容易改變使用習(xí)慣 年輕人容易接受新事物，是一個(gè)容易接受 193的群體。 解決辦法 繳費(fèi)地點(diǎn)： 增加收費(fèi)渠道，可與收電費(fèi)、水費(fèi)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行協(xié)商，委托受理，同時(shí)加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳、銀行的交費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)； 信用問(wèn)題： 對(duì)計(jì)費(fèi)系統(tǒng)進(jìn)行調(diào)整。 :59:4304:59Mar2324Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 上午 4時(shí) 59分 :59March 24, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 04:59:4304:59:4304:593/24/2023 4:59:43 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 24日星期五 上午 4時(shí) 59分 43秒 04:59: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 , March 24, 2023 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 4時(shí) 59分 43秒 04:59:4324 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 4時(shí) 59分 43秒 04:59: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過(guò)于提升自我。 :59:4304:59Mar2324Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 4時(shí) 59分 43秒 04:59:4324 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。 04:59:4304:59:4304:59Friday, March 24, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 上午 4時(shí) 59分 43秒 上午 4時(shí) 59分 04:59: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 :59:4304:59:43March 24, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 , March 24, 2023 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 15/7/2023PAGE 56 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 附錄 2：關(guān)于繳費(fèi)問(wèn)題 存在的 問(wèn)題 繳費(fèi)地點(diǎn)： 在銀行和自營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)繳費(fèi)存在的問(wèn)題較多 信用問(wèn)題： 存在容易欠費(fèi)的信用問(wèn)題。 15/7/2023PAGE 55 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 附錄 1：關(guān)于撥號(hào)問(wèn)題 問(wèn)題界定 撥號(hào)問(wèn)題是一個(gè)使用習(xí)慣問(wèn)題，實(shí)質(zhì)是一種用戶轉(zhuǎn)換成本問(wèn)題。 時(shí)間 地點(diǎn) 時(shí)間： 2023年 12月 25日； 地點(diǎn)： 3星級(jí)以上賓館的宴會(huì)廳 15/7/2023PAGE 53 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 聯(lián)通周年聯(lián)誼會(huì)的運(yùn)作方式 聯(lián)誼會(huì) 工作內(nèi)容 1. 布置會(huì)場(chǎng)； 2. 客戶登記； 3. 有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)致開(kāi)幕詞； 4. 產(chǎn)品宣傳 ,老客戶現(xiàn)身說(shuō)法； 5. 邀請(qǐng)簽訂單； 6. 發(fā)放材料、禮品； 7. 請(qǐng)客人進(jìn)餐； 8. 處理善后工作。 宣傳效果 與《大河報(bào)》隨報(bào)發(fā)送能夠有效的覆蓋企事業(yè)單位工作人員和私營(yíng)業(yè)主的目標(biāo)群體，具有覆蓋面廣的特點(diǎn)。 相應(yīng)的處理辦法： 邀請(qǐng)參加公司產(chǎn)品推廣會(huì)，會(huì)員聯(lián)誼會(huì)或來(lái)公司參觀； 根據(jù)客戶要求到客戶方去進(jìn)一步洽談； 對(duì)客戶資料進(jìn)行登記處理，作為潛在用戶下一步去發(fā)展。 可將產(chǎn)品的性能、特點(diǎn)、主要優(yōu)勢(shì)清晰地表現(xiàn)出來(lái)，成本相對(duì)較高 能與客戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通，效果最好，但成本高，效率低。因此，它們是主要的目標(biāo)對(duì)象。 市場(chǎng)拉動(dòng)策略主要是通過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)來(lái)實(shí)現(xiàn)。 網(wǎng)點(diǎn)管理 并根據(jù)各網(wǎng)點(diǎn)的重要性將網(wǎng)點(diǎn)根據(jù) ABC法則進(jìn)行管理，對(duì)各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的形象、銷(xiāo)量、庫(kù)存進(jìn)行管理。 宣傳 內(nèi)容 以“尋找精明人”為線索，進(jìn)行系列宣傳，系列文案標(biāo)題的標(biāo)題要求引人注目，可通過(guò)這些方式來(lái)表達(dá)：“鄭州的精明人在那里”、“怎樣才是一個(gè)精明人”等 15/7/2023PAGE 41 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 尋找精明人活動(dòng)的投放費(fèi)用大約為 投放頻率 投放方式： 先通過(guò)硬性廣告進(jìn)行強(qiáng)攻，再穿插軟文。 目標(biāo) 193在企事業(yè)單位工作人員和私營(yíng)業(yè)主中的知曉率達(dá)到 60%、初次購(gòu)買(mǎi)率提高 15% 資源整合 客戶資源整合：將聯(lián)通手機(jī)、尋呼、 165業(yè)務(wù)的客戶資源進(jìn)行整合，促進(jìn) 193的銷(xiāo)售； 業(yè)務(wù)資源整合：將聯(lián)通手機(jī)、尋呼、 165業(yè)務(wù)進(jìn)行進(jìn)行整合，發(fā)揮綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn) 193的銷(xiāo)售； 活動(dòng)主線 以“尋找精明人”為主線進(jìn)行一系列的廣告宣傳，通過(guò)“精明人”的話題使目標(biāo)受眾了解 193產(chǎn)品，了解聯(lián)通綜合業(yè)務(wù)優(yōu)勢(shì)。 15/7/2023PAGE 38 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 第二階段的公關(guān)活動(dòng)將延續(xù)第一階段的推廣思路進(jìn)行，但主要以形象展示為主 主題 聯(lián)通在身邊工程現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì) 目的 通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)展示會(huì)對(duì) 193的特點(diǎn)和使用方法進(jìn)行說(shuō)明，結(jié)合“尋找精明人活動(dòng)”進(jìn)行宣傳。因此，此階段的工作主要是通過(guò)以下的手段進(jìn)行。 12 247。 對(duì)高齡老人贈(zèng)送禮品：凡是 90歲以上的老年人可免費(fèi)獲得 200元的 193卡；凡 100歲以上的老年人可免費(fèi)獲得 500元的 193卡 …… 廣告宣傳 在進(jìn)行敬老工程的同時(shí)通過(guò)鄭州各大媒體進(jìn)行新聞炒作。 15/7/2023PAGE 32 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 廣告宣傳創(chuàng)意 2：你我“聯(lián)通” 目的 通過(guò)新婚人群的公關(guān)活動(dòng)達(dá)到宣傳 193的目的 方式 獨(dú)自舉辦或與鄭州市婦聯(lián)、大河報(bào)聯(lián)合舉辦 組織程序 成立專家評(píng)選委員會(huì)，它受舉辦單位的全權(quán)委托，整個(gè)對(duì)評(píng)選活動(dòng)負(fù)責(zé)。 根據(jù)目標(biāo)人群的分布特點(diǎn)對(duì)整個(gè)鄭州的銷(xiāo)售進(jìn)行規(guī)劃，重點(diǎn)地區(qū)進(jìn)行重點(diǎn)規(guī)劃，并要求重點(diǎn)地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到 70%以上，其他地區(qū)的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率達(dá)到 50%以上。 其他： 人員費(fèi)用：主持人 2x500元 /日，演示人員 5x50元 /日，合計(jì)1250元 /日 設(shè)備租賃費(fèi)： 300元 /日 其他費(fèi)用： 1000元 /日 每次費(fèi)用合計(jì)： 6550元 累計(jì)費(fèi)用： 4x6550= 15/7/2023PAGE 28 北大縱橫 鄭州聯(lián)通 193長(zhǎng)話業(yè)務(wù)策劃方案 現(xiàn)場(chǎng)展示活動(dòng)評(píng)估將通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)效果評(píng)估和階段性效果評(píng)估兩種方式進(jìn)行 現(xiàn)場(chǎng) 效果 評(píng)估 ?現(xiàn)場(chǎng)的人流量； ?現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)設(shè)計(jì)對(duì)有效
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