【正文】 證券行業(yè) ：通過(guò)整合證券 SI市場(chǎng)和渠道，初步樹(shù)立 本公司在證券行業(yè)主流集成服務(wù)商的形象； ? 信息安全： 進(jìn)入信息安全領(lǐng)域國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的前五名，并 占據(jù) 2%的市場(chǎng)份額； ? 企業(yè)電子商務(wù) ：以 LCS為核心，培育為企業(yè)客戶全面 IT 服務(wù)的體系架構(gòu)能力，做好 12個(gè)樣板 和示范工程的戰(zhàn)略布點(diǎn)； 公司本年度 發(fā)展目標(biāo) 客戶滿意度 目標(biāo) ? 初步建立起適合 IT專業(yè)服務(wù)的 CS評(píng)價(jià)和考 核激勵(lì)體系； ? 結(jié)合具體項(xiàng)目實(shí)施，年內(nèi)試點(diǎn) 23個(gè)項(xiàng)目 的 CS評(píng)價(jià)工作； 公司本年度 發(fā)展目標(biāo) 客戶滿意度 目標(biāo) ? 初步建立起適合 IT專業(yè)服務(wù)的 CS評(píng)價(jià)和考 核激勵(lì)體系； ? 結(jié)合具體項(xiàng)目實(shí)施，年內(nèi)試點(diǎn) 23個(gè)項(xiàng)目 的 CS評(píng)價(jià)工作； 公司本年度 發(fā)展目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) ? 全面挖掘客戶需求，以 IT服務(wù)為核心 從業(yè)務(wù)、管理和 IT三者集成角度整體 構(gòu)架客戶全面解決方案的能力； 業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力 業(yè)務(wù)關(guān)鍵能力目標(biāo) ? 企業(yè)電子商務(wù) 和 信息安全 業(yè)務(wù)初步形成完整的解決方案 （ Vision） 的能力 。 對(duì)終端客戶： 提供優(yōu)質(zhì)便捷的產(chǎn)品與服務(wù)； 對(duì)合作伙伴： 提升運(yùn)做與盈利能力并促進(jìn)有效發(fā)展； 對(duì)轄區(qū)政府等公共關(guān)系： 宣傳和塑造公司在區(qū)域的品牌和企業(yè)形象，營(yíng)造良好的外部環(huán)境； 對(duì)公司上游部門(mén)： 完成大區(qū)年度目標(biāo)體系中的各項(xiàng)指標(biāo)，承載并貫徹落實(shí)公司相關(guān)決議、政策，提供有效的實(shí)施和信息反饋； 對(duì)本區(qū)員工： 培養(yǎng)合格的本地化人才并造就一支高素質(zhì)的干部和員工隊(duì)伍；在推進(jìn)和實(shí)現(xiàn)公司主流文化的基礎(chǔ)上，營(yíng)造有區(qū)域特色的文化氛圍； 第一個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題 ： 如何設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo) (含 KPI) 外部 內(nèi)部 產(chǎn)品 ?產(chǎn)品 ?研發(fā) ?質(zhì)量 供應(yīng)鏈 ?采購(gòu) ?制造 ?商務(wù) 市場(chǎng) ?企業(yè)推廣 ?產(chǎn)品推廣 ?市場(chǎng)推廣 ?渠道銷售 ?客戶服務(wù) 管理 ?經(jīng)營(yíng) ?人員 ?信息情報(bào) ?經(jīng)營(yíng)分析 成熟業(yè)務(wù) 成長(zhǎng)業(yè)務(wù) 種子業(yè)務(wù) 盈利能力 運(yùn)作能力 經(jīng)營(yíng)成果 人員資源競(jìng)爭(zhēng)力 產(chǎn)品類 A 產(chǎn)品 B XXXX 產(chǎn)品質(zhì)量指數(shù) 終端客戶、渠道 合作伙伴 運(yùn)作指數(shù) 內(nèi)部客戶 滿意度 員工氣氛指數(shù) 業(yè)務(wù) 目標(biāo) 經(jīng)營(yíng) 目標(biāo) 客戶 目標(biāo) 核心競(jìng) 爭(zhēng)力目標(biāo) 任何公司和業(yè)務(wù)都要有一個(gè)科學(xué)的目標(biāo)體系 公司目標(biāo)如何分解？ 通過(guò)組織保障 公司戰(zhàn)略 組織結(jié)構(gòu) 崗位職責(zé) 部門(mén)宗旨職責(zé) 公司目標(biāo) 部門(mén)年度目標(biāo) 部門(mén)季度目標(biāo) 崗位目標(biāo) 崗位績(jī)效考核 職責(zé)目標(biāo)層層向下分解 職責(zé)目標(biāo)級(jí)級(jí)往上實(shí)現(xiàn) 部門(mén)績(jī)效考核 職責(zé) /目標(biāo) /考核 目標(biāo) 就是要做到 什么程度 職責(zé) 就是要 做什么 考核 就是評(píng)價(jià)目標(biāo) 完成情況 考核包括： ? 部門(mén)績(jī)效考核 ? 個(gè)人績(jī)效考核 財(cái)務(wù)目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) ?銷售收入 ?毛利 毛利率： ％ ?貢獻(xiàn)利潤(rùn) 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率： ％ ?銷量 ?市場(chǎng)份額 ?市場(chǎng)排名 ?關(guān)鍵能力是部門(mén)為實(shí)現(xiàn)上述三方面目標(biāo)所必須的能力 ?首先各部門(mén)需明確關(guān)鍵能力（不要多，但要把握重點(diǎn)） ?提出關(guān)鍵能力的年度目標(biāo) 客戶滿意度目標(biāo) ?直接客戶滿意度 ?合作伙伴滿意度 ?內(nèi)部合作滿意度 各部門(mén)應(yīng)根據(jù)公司年度規(guī)劃 \工作指導(dǎo)思想確定部門(mén)的宗旨、職責(zé)和目標(biāo) 目標(biāo)按照平衡記分卡四個(gè)維度 公司本年度 發(fā)展目標(biāo) ? 銷售收入 2， 6800萬(wàn)元 ? 金融行業(yè)： XXX萬(wàn)元； ? 證券行業(yè)： XXX萬(wàn)元 ? 信息安全： XXX萬(wàn)元； ? 企業(yè)電子商務(wù)： XXX萬(wàn)元； ? 其他收入： XXX萬(wàn)元 ? 毛利： 萬(wàn)元 ? 毛利率： %； ? 貢獻(xiàn)利潤(rùn)：萬(wàn)元； ? 貢獻(xiàn)利潤(rùn)率： % 財(cái)務(wù)目標(biāo) 市場(chǎng)目標(biāo) 關(guān)鍵能力目標(biāo) 客戶滿意度目標(biāo) 單位：萬(wàn)元 市場(chǎng)目標(biāo) 深入了解研究所進(jìn)入行業(yè)的狀況，并在進(jìn)入 行業(yè)中建立樣板工程和示范客戶，初步樹(shù)立 在該行業(yè)的本公司的專業(yè)服務(wù)形象。 案例： 客戶需求分析 信息安全 客戶需求特點(diǎn) 客戶 政府 軍隊(duì) 金融 證券 電信 結(jié)論一： 電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)高速應(yīng)用發(fā)展拉動(dòng)信息安全市場(chǎng)迅猛增長(zhǎng)；黑客頻襲喚起客戶安全意識(shí)， 政府強(qiáng)力推進(jìn)加速市場(chǎng)成長(zhǎng)； 強(qiáng)制要求 /國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢(shì) /對(duì)網(wǎng)絡(luò)防御 /加密 / 入侵檢測(cè) /訪問(wèn)控制等要求高 具有政府 /軍隊(duì)背景的集成商 /信息安全產(chǎn)品供應(yīng)商 /政府指定的服務(wù)商；注重售前 /售中 /售后全程服務(wù)；強(qiáng)調(diào)廠商的技術(shù)和整體解決方案 服務(wù) /渠道 項(xiàng)目領(lǐng)域 強(qiáng)制要求 /國(guó)內(nèi)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)產(chǎn)品 具有政策優(yōu)勢(shì) /對(duì)密碼外掛 /擴(kuò)展 要求高 政府上網(wǎng)工程 政府 OA網(wǎng) 軍隊(duì)訓(xùn)練網(wǎng) 軍隊(duì) OA網(wǎng) 受總行制約 /對(duì)數(shù)據(jù)傳輸 /數(shù)據(jù)存儲(chǔ) /網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行整體安全要求高；普遍 接受安全專業(yè)服務(wù) 整體方案供應(yīng)商 /信息安全增值 服務(wù)商；對(duì)安全要求高，傾向 國(guó)際品牌 網(wǎng)上銀行 企業(yè)銀行 核心業(yè)務(wù)數(shù)據(jù) 行情與交易 服務(wù)器安全 證監(jiān)委強(qiáng)力推動(dòng) /安全產(chǎn)品 認(rèn)證 /強(qiáng)調(diào)性價(jià)比 /注重網(wǎng) 絡(luò)的安全運(yùn)行 整體方案供應(yīng)商 /信息安全產(chǎn)品 供應(yīng)商 /信息安全 SI 網(wǎng)上交易安全 數(shù)據(jù)傳輸安全 安全架構(gòu)評(píng)估 券商網(wǎng)站安全 安全評(píng)估 對(duì)網(wǎng)絡(luò)安全運(yùn)行速度 /維護(hù)管理性 /數(shù) 據(jù)傳輸與存儲(chǔ)；對(duì)國(guó)外先進(jìn)技術(shù)產(chǎn)品 認(rèn)同度高；普遍接受安全專業(yè)服務(wù) 信息安全產(chǎn)品供應(yīng) /服務(wù)商 應(yīng)用服務(wù)由內(nèi)部實(shí)施 網(wǎng)站安全 數(shù)據(jù)安全 IDC安全 網(wǎng)站安全構(gòu)架 和安全評(píng)估 結(jié)論二： 政策限制了國(guó)外廠商進(jìn)入關(guān)鍵行業(yè)，市場(chǎng)機(jī)會(huì)較大；典型的技術(shù)驅(qū)動(dòng)型市場(chǎng)，核心技術(shù)和產(chǎn)品至 關(guān)重要；目標(biāo)未形成行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和主導(dǎo)廠商； 案例： 客戶需求分析 企業(yè)電子商務(wù) 客戶需求特點(diǎn) 客戶 LCS IT管理業(yè)務(wù)型企業(yè) IT管理經(jīng)營(yíng)型企業(yè) 無(wú) IT基礎(chǔ)企業(yè) 結(jié)論一： 企業(yè) IT服務(wù)市場(chǎng)是聯(lián)想最有機(jī)會(huì)和實(shí)力切入的市場(chǎng)，需求旺盛，市場(chǎng)規(guī)模巨大，聯(lián)想優(yōu)勢(shì)顯著； 業(yè)務(wù)拓展 /變革導(dǎo)致 IT完善 /改擴(kuò)建及集成 需求；大型系統(tǒng)導(dǎo)入產(chǎn)生業(yè)務(wù)與管理、 IT 集成化需求圍繞公司戰(zhàn)略和組織架構(gòu)新應(yīng) 用需求；打通供應(yīng)鏈 /產(chǎn)業(yè)鏈 /價(jià)值鏈而產(chǎn) 生的需求 服務(wù) /渠道 項(xiàng)目領(lǐng)域 ERP推廣 /優(yōu)化 業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng) 國(guó)際 IT服務(wù)和系統(tǒng)供應(yīng)商 IT系統(tǒng)服務(wù)事業(yè)部； 策略聯(lián)盟 /合作伙伴 CRM一期 /二期 SCM/PLM 運(yùn)營(yíng)維護(hù) IT系統(tǒng)整體架構(gòu)規(guī)劃 有完善 IT基礎(chǔ)設(shè)施，在業(yè)務(wù)領(lǐng)域內(nèi)已實(shí)現(xiàn) IT化，希望從業(yè)務(wù) IT管理到整個(gè)企業(yè)的全 面信息化并希望延伸到上下游供應(yīng)鏈系統(tǒng) 從物理上希望從局域到全域的網(wǎng)絡(luò)化管理 國(guó)際 IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國(guó)內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實(shí)力廠商 企業(yè)業(yè)務(wù)流程診斷與 BPR 電子商務(wù)整體解決方案 ERP/CRM/SCM實(shí)施與應(yīng)用 客 戶 培 訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) /系統(tǒng)集成實(shí)施 有 IT基礎(chǔ)設(shè)施，在部分業(yè)務(wù)上已實(shí)現(xiàn)了單 項(xiàng)或局部 IT管理，希望整體構(gòu)架企業(yè) IT系 統(tǒng)方案；用 IT對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)施全面或集成管理； 國(guó)際 IT服務(wù)廠商缺乏本土企業(yè)管理理解且成本高； 國(guó)內(nèi)缺乏真正全面解決中大型企業(yè)的 IT解決方案的實(shí)力廠商 客 戶 培 訓(xùn) 網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)建設(shè) /系統(tǒng)集成實(shí)施 網(wǎng)站 /OA/郵件 /應(yīng)用軟件 ERP 處于單機(jī)階段，企業(yè) MIS系統(tǒng)應(yīng)用； 業(yè)務(wù)層次較低，主要為一般 SI