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【正文】 用證明 客戶表現(xiàn) 我們對(duì)策 梅花分配 SPIN提問技巧 FABE句式 展示引導(dǎo) 角色判斷中的梅花分配 首倡者 內(nèi)線支持者 核心決策者 技術(shù)把關(guān)者 關(guān)鍵使用者 輔助決策者 首先提出對(duì)某公司產(chǎn)品或服務(wù)的傾向性意見，是購買 活動(dòng)中產(chǎn)生的，各角色都可擔(dān)當(dāng)，決策者擔(dān)當(dāng)最佳。 例如： 我們的產(chǎn)品能為您帶來的好處！ 使用我們某項(xiàng)業(yè)務(wù)的好處！ 突顯優(yōu)勢(shì)和對(duì)用戶的好處！ 調(diào)整客戶思路 挖掘客戶思路的問題 使之更嚴(yán)重的后果 運(yùn)用 SPIN技巧時(shí)注意事項(xiàng) 特征 優(yōu)勢(shì) 對(duì)使用者利弊 證明 FABE概念的來歷 產(chǎn)品展示中遇到的問題： 錄音機(jī)（把產(chǎn)品 知識(shí)一股腦輸出） 自我陶醉 沒有與客戶的 需求對(duì)接 我們的“強(qiáng)力”牌鐵鍋，因?yàn)檫\(yùn)用了“鐵氟龍”進(jìn)行了鍋內(nèi)表面 處理，所以炒菜時(shí)不會(huì)粘鍋，對(duì)您而言，炒完菜后，鍋非 常容易清洗。已經(jīng)。這一任務(wù)的人 目標(biāo)的可衡量性幫助 我們衡量最終結(jié)果， 就如同一把尺子，明 確的衡量目標(biāo)是否達(dá) 成。 , March 24, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 :30:2100:30:21March 24, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 30分 21秒 00:30:2124 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 :30:2100:30Mar2324Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 。 , March 24, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 30分 21秒 00:30:2124 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 2023年 3月 24日星期五 上午 12時(shí) 30分 21秒 00:30: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 :30:2100:30Mar2324Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 2023年 3月 24日星期五 12時(shí) 30分 21秒 00:30:2124 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :30:2100:30:21March 24, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 , March 24, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 。 :30:2100:30Mar2324Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。而且 目標(biāo)應(yīng)是實(shí)際工作所需 要的，即下級(jí)目標(biāo)必須 對(duì)上級(jí)目標(biāo)的完成具有 支持性。所以我們必須， 明確的指出我們將在什 么時(shí)間范圍內(nèi)達(dá)成何種 明確結(jié)果。所以。 例如： 是否覺得單調(diào)的鈴聲太枯燥？ 是否覺得撥是一位號(hào)碼特麻煩？ 對(duì)產(chǎn)品了解一定要深刻！ 注意事項(xiàng) 暗示型問題 定義：用暗示的方法引導(dǎo)客戶的問題，并使之更具體， 更明顯更嚴(yán)重。銷 售 培 訓(xùn) 站長(zhǎng)站素材 心理與行為建設(shè) 探索， 才會(huì)發(fā)現(xiàn) 要求， 才能得到 敲門， 門才會(huì)為你而開！ ————— 《 圣經(jīng) 馬泰服役 》 “職業(yè)”的概念 職業(yè)： 是一個(gè)人參與社會(huì)勞動(dòng)、獲取社會(huì)報(bào)酬并獲得社會(huì)認(rèn)可的方式或途徑。 技術(shù)部門的主管和有影響力的技術(shù)人員，參與審核評(píng)議，確定方案是否可行 項(xiàng)目使用部門的主管和有影響力的員工 信任我們并愿意主動(dòng)為我們采購積極活動(dòng)，各角色均可擔(dān)當(dāng)，多多宜善 計(jì)劃財(cái)務(wù)部門或相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)層中副職 高級(jí)行政主管、大項(xiàng)目新項(xiàng)目拍板決策 有影響力的人，與決策者在一條線上的人 個(gè)性強(qiáng)硬，喜好表現(xiàn)的人 提供充足的炮彈（我們的優(yōu)勢(shì)和一切保障） 首倡者 先接受事實(shí)然后接受感情（認(rèn)真準(zhǔn)備產(chǎn)品知識(shí)） 對(duì)位溝通
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