建材市場(chǎng)銷售技巧培訓(xùn)(文件)
【正文】 □ 確認(rèn)你對(duì)障礙的理解； － 但確認(rèn)時(shí) ， 確保不要讓顧客以為你是贊同這種障礙似的 。 21:55:2521:55:2521:553/22/2023 9:55:25 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 2023年 3月 22日星期三 下午 9時(shí) 55分 25秒 21:55: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 下午 9時(shí) 55分 25秒 下午 9時(shí) 55分 21:55: 沒(méi)有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 21:55:2521:55:2521:55Wednesday, March 22, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 下午 9時(shí) 55分 :55March 22, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 21:55:2521:55:2521:553/22/2023 9:55:25 PM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :55:2521:55:25March 22, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 下午 9時(shí) 55分 25秒 下午 9時(shí) 55分 21:55: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 2023年 3月 下午 9時(shí) 55分 :55March 22, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 21:55:2521:55:2521:55Wednesday, March 22, 2023 1知人者智，自知者明。 下午 9時(shí) 55分 25秒 下午 9時(shí) 55分 21:55: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 3月 22日星期三 下午 9時(shí) 55分 25秒 21:55: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 21:55:2521:55:2521:553/22/2023 9:55:25 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 下午 9時(shí) 55分 :55March 22, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 21:55:2521:55:2521:55Wednesday, March 22, 2023 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 62 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過(guò)它 ， 不要輕易回答； － 如果你對(duì)問(wèn)題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠(chéng)實(shí) ， “ 我不知道這問(wèn)題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 63 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問(wèn) ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 64 □ 產(chǎn)品缺點(diǎn) ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺(jué)得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無(wú)能為力； － 但產(chǎn)品缺點(diǎn)不能處理的時(shí)候 ， 你需要結(jié)束銷售 ，但要記住 ， 不要過(guò)河拆橋 。被包括的利益你的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)性特點(diǎn)開(kāi)放性的陳述你的產(chǎn)品推薦綱要57 請(qǐng)求定購(gòu) 58 請(qǐng)求訂購(gòu) ? 兩個(gè)基本做法： □ 直接 ： ? 用簡(jiǎn)短的語(yǔ)言 ， 不轉(zhuǎn)彎抹角；直接 、 坦誠(chéng)說(shuō)出； □ 假定 ： ? 假設(shè)成交已是一個(gè)事實(shí)；如什么時(shí)候給你送貨 ？ ? 兩個(gè)要點(diǎn)： □ 自信 ? 如何你在銷售的過(guò)程中 ， 與你的顧客在達(dá)成意見(jiàn)一致上 ， 配合的很好 ， 就擁有了要求訂購(gòu)的權(quán)力； □ 讓顧客做出 ? 給你的顧客一個(gè)反應(yīng)的機(jī)會(huì) ， 沉默 ， 盡量觀察和聽(tīng) ——沉默是金 。－不容易破碎－－輕巧－繪上卡通畫(huà)－白色51 進(jìn)行產(chǎn)品推薦 ? 利益是推薦成功的關(guān)鍵，你的產(chǎn)品推薦必須有如下特征： □ 清楚、條理的解釋； ——開(kāi)始用開(kāi)放式陳述； □ 與顧客購(gòu)買的目的有明顯關(guān)系； □ 與顧客的購(gòu)買利益有關(guān)系的陳述； □ 有競(jìng)爭(zhēng)性的可信的事實(shí)描述； 52 ? “ 競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí) ” 是成功的推薦的重要因素： ? －競(jìng)爭(zhēng)性的事實(shí)回答了 “ 為什么從你哪兒買的理由 ” ； ? －這種陳述顯示 ， 你能一般水平更能滿足顧客購(gòu)買目的或給顧客更多的利益； ? －這種陳述必須是令人信服的 ， 但決不能誹謗你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ——除非你希望顧客對(duì)你的信賴 。 在你向顧客推薦你的產(chǎn)品利益時(shí) ， 區(qū)別 “ 利益 ”“ 特征 ” 是重要的 。 這是一個(gè)好的選擇； □ 你在盡可能早的時(shí)候離開(kāi) ， 節(jié)省你的時(shí)間 。 ?□ 你要依賴你的提問(wèn) 、 聆聽(tīng) 、 確認(rèn)和觀察來(lái)獲取信息； ?□ 依賴你的經(jīng)驗(yàn)判斷來(lái)評(píng)估這些信息 。 □ 使其他的人感到舒服： －使用合適的 ―微笑語(yǔ)言 ‖和其他的非商業(yè)性談話； － 例如 ， 回想以前談話中的有興趣話題； □ 聆聽(tīng)其他人； －關(guān)注其他人； －做出努力地聽(tīng)的樣子； 42 □ 在談?wù)撋庵?， 化一些時(shí)間； － 確保顧客感到舒服 ——不要逼迫顧客 ， 引起顧客反抗； －注意從顧客所說(shuō)的發(fā)現(xiàn)線索； □ 察覺(jué)你的非語(yǔ)言姿勢(shì) ——確保他們是好的； －抬頭
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