【正文】 我們讓你更有錢，這叫做什么？錦上添花！ 所以，請(qǐng)大家猜猜看，她有沒有買那份保單？為什么她買？因?yàn)槲腋揪蜎]有賣她保險(xiǎn)，我是協(xié)助她完成心愿，拿走擔(dān)憂。用這個(gè)個(gè)案告訴他：今天，你要是買了這份保險(xiǎn)，你是創(chuàng)造了另外一個(gè)金錢箱。東馬和西馬相隔南中國(guó)海，坐飛機(jī)呢大概要 2個(gè)半小時(shí)。 1987年，菲律賓的海盜拿著機(jī)關(guān)槍進(jìn)入拿度渣打銀行分行掃射，打搶銀行，死了不少人。 有一天，我打電話給他。 個(gè)案（ 4）：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。 請(qǐng)問大家，這句話對(duì)他有沒有震撼力？他肯定會(huì)想，在另外一間分行，他一些好朋友已經(jīng)躺在地下了，這些人都有時(shí)間，但是永遠(yuǎn)都不需要時(shí)間了。） 我說(shuō)：“明天早上一早，我會(huì)在你的辦公室等你。”然后我說(shuō)：“明天見， Bye Bye！”就把電話掛上了。 個(gè)案（ 4）：一位銀行高級(jí)職員，呈現(xiàn)后沒有表示反對(duì)，但一直沒有時(shí)間完成手續(xù)步驟。” 好。我理所當(dāng)然地把你的決定當(dāng)成想要，時(shí)間由我來(lái)安排。 3 ? 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 5） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） ? 這個(gè)個(gè)案滿精彩的。政府撥出另外一塊地，在郊外的地來(lái)做新的高爾夫球場(chǎng)。 我有一位組員去找他，他不但不買，而且把我的組員大罵一頓。 他說(shuō)：“我的上幾代都沒有買保險(xiǎn)，還不是一樣活得好好的。為什么？我的個(gè)人立場(chǎng)：每當(dāng)我出去賣保險(xiǎn)，不管結(jié)果如何，最重要的是，我自己要爽！聽到我說(shuō)什么嗎？我一定要爽。明白嗎？ 他這句話得罪了我，得罪了我要付出代價(jià)。你知道他的結(jié)果是什么嗎？結(jié)果是，最后他遇到經(jīng)濟(jì)上的麻煩，也只好跳進(jìn)河里了！” 所以我說(shuō)，今天我們學(xué)的不是技巧，我們學(xué)的是什么？能力。但是賣保險(xiǎn)有句話，見好就要收，我們是來(lái)求財(cái)，不是來(lái)吵架的。 然后，我在桌上拿出一張紙，畫了一個(gè)圓圈。 個(gè)案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。將來(lái)你的孩子和至愛會(huì)說(shuō)，你真了不起，你只不過是運(yùn)用少許的儲(chǔ)蓄就能為我們創(chuàng)造多達(dá) 100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金。 好，來(lái)到這里，請(qǐng)大家記得一個(gè)理念：推銷的重點(diǎn)不是在推廣，而是創(chuàng)造需求。我說(shuō)：“但是，這項(xiàng)計(jì)劃不是每一個(gè)人都能夠得到。 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。 讓我先為你安排一個(gè)體檢，等醫(yī)生說(shuō)你的健康毫無(wú)問題，你才做個(gè)認(rèn)真的考慮，好嗎？” “現(xiàn)在你不用考慮，也沒有東西給你考慮，現(xiàn)在需要考慮的是我的公司。他也買了一份很大的保單。 個(gè)案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。過去幾天，我都一直在吃藥，因?yàn)楹韲涤袉栴}。好！在座的朋友們，讓我們進(jìn)入“空”的境界，這位女人想不想談保險(xiǎn)？她要的是什么？是老公。 1? 請(qǐng)問大家，我有沒有說(shuō)，萬(wàn)一你的先生病了？有沒有？有沒有說(shuō)萬(wàn)一你的丈夫發(fā)生意外？有沒有？萬(wàn)一死了，有沒有？ 這些他都不想聽，不想聽，我們只字不提。”她反問我：“那怎么可以？” 我說(shuō)：“不但可以，您的老公甚至?xí)恢??！边@句話好不好？妙不妙？ “萬(wàn)一您第一位老公不能照顧您，那您的第二位老公就會(huì)義不容辭地 主題：如何說(shuō)服一位兇悍的家庭主婦讓她的丈夫買保險(xiǎn) 個(gè)案（ 6）：一個(gè)教育程度不高的家庭主婦，非常兇悍，丈夫很怕她，丈夫想買保險(xiǎn)，但她不允許。 時(shí)機(jī)成熟了，現(xiàn)在我可以和她談保險(xiǎn)了： “您老公要為您買的那一份保單，就是您的第二個(gè)老公。 3? 假如你的對(duì)象是個(gè)男的，你說(shuō)： “我能不能夠老老實(shí)實(shí)的問你一個(gè)問題？”他說(shuō)你問吧。 4? 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 7） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） ? 我和母親聊，聊完之后，母親沒問題，但父親反對(duì)。他說(shuō)這句話的時(shí)候有一個(gè)很大的盲點(diǎn)，這個(gè)盲點(diǎn)就是：只要負(fù)擔(dān)重，他要還是不要？不要，首先我們要推翻這個(gè)想法，讓他這個(gè)想法不能成立，如何推翻？必須要從保險(xiǎn)的切入點(diǎn)跳出來(lái)。 好，我和他談什么？我說(shuō)：“請(qǐng)問您有沒有讓您的孩子補(bǔ)習(xí)？”表面看起來(lái)和保險(xiǎn)沒有什么關(guān)系，他說(shuō)有，我說(shuō)：“補(bǔ)習(xí)也是一種負(fù)擔(dān)，為什么您讓你的孩子補(bǔ)習(xí)呢？” —— 買保險(xiǎn)是負(fù)擔(dān)，你不干，補(bǔ)習(xí)也是負(fù)擔(dān)，你為什么讓你的孩子去呢？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 他說(shuō)：“這當(dāng)然是我的意思！” 好，請(qǐng)大家看清楚，他有一個(gè)很大的盲點(diǎn)：孩子年紀(jì)小不想讀書，爸爸拼命要他去讀書。有沒有道理？ 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 主題：如何讓一位手頭緊的父親看到兒童保單的重要性 個(gè)案（ 7）：母親愿意為孩子籌備一份教育保單，但父親認(rèn)為負(fù)擔(dān)重，不愿意買。 “請(qǐng)今天就開始為您的孩子投保，讓他擁有一份最有意義的禮物，好嗎？” 結(jié)果怎么樣？他買還是不買？買。我再次的重復(fù)，這是我們業(yè)務(wù)員最難做到的事，往往我們充滿需求，充滿恐懼，要緊緊地抱住對(duì)方不放。 1 ? 請(qǐng)大家記得一點(diǎn)：所謂的改變切入點(diǎn)，我不但能換切入點(diǎn)，我也可以換一個(gè)人來(lái)買保險(xiǎn)，我現(xiàn)在開始換了一個(gè)人來(lái)協(xié)助我來(lái)買保險(xiǎn)?！?—— 這個(gè)動(dòng)作，收拾東西離開代表什么？以退為進(jìn)！但絲毫不退，表面上退，但骨子里不退，站的穩(wěn)穩(wěn)的。父母能夠拒絕我，但未必可以忍下心腸去拒絕自己的女兒。 3 ? 拿走擔(dān)憂，只要我能做到這些，他們沒有可能拒絕我。完成心愿，拿走擔(dān)憂。 主題：如何讓一位沒有壽險(xiǎn)觀念的父母愿意買一份保單 個(gè)案（ 8）：一個(gè)中下層階級(jí)的家庭，唯一的孩子很聰明，學(xué)業(yè)很好，父親對(duì)保險(xiǎn)沒有觀念，不愿意買一份保險(xiǎn)保障家庭的幸福。” —— 請(qǐng)問大家，我的麻煩大不大？不但保險(xiǎn)賣不成，還要幫他收錢。 然后我說(shuō)： “如果我的方法奏效，您愿不愿意給我 5%的傭金？”他說(shuō)：“只要能奏效，別說(shuō)是 5%的傭金， 10%我都給你。 主題：如何說(shuō)服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險(xiǎn) 個(gè)案（ 9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回乊后才買保險(xiǎn)。您生的時(shí)候，請(qǐng)您盡力而為，采取一切行動(dòng)盡量把錢都追回來(lái)。” 那好，我說(shuō)：“假如您生時(shí)沒有把握，死時(shí)肯定更沒有把握，對(duì)嗎？” 他說(shuō)：“那當(dāng)然，還用說(shuō)！” 主題：如何說(shuō)服一位在生意上讓別人欠他很多錢，周轉(zhuǎn)不靈的生意人士愿意買保險(xiǎn) 個(gè)案（ 9）：一位成功的人士，在生意上，別人欠他很多錢，要等錢收回乊后才買保險(xiǎn)。我們見面的時(shí)候，他說(shuō)： “我在生意上讓別人欠了我很多錢，我現(xiàn)在資金周轉(zhuǎn)不靈，煩惱太多，根本沒有想到要買保險(xiǎn)。 請(qǐng)大家了解，人的動(dòng)力只有兩種：一種以愛心為動(dòng)力，另外一種以恐懼為動(dòng)力，恐懼為動(dòng)力則充滿需求，你所想的就是我要得到什么、我要得到什么 ?? ，以愛心為動(dòng)力，以貢獻(xiàn)為動(dòng)力 —— 我能夠完成你的心愿嗎？我能夠拿走你的擔(dān)憂嗎？是利人豐己的方式，真正的聰明人，以愛心為動(dòng)力。 沒有任何人對(duì)購(gòu)買的行為有興趣，我要的是購(gòu)買行為后面的兩大目的：完成心愿，拿走擔(dān)憂。 “所以，當(dāng)我還沒離開之前，我只剩下最后一個(gè)問題，想請(qǐng)教你們兩位，今天，你們是否也能像我一樣，盡心盡力采取行動(dòng)，讓您的女兒也能為你們鼓掌，好嗎？” 他們沒有可能說(shuō)不好，好，下面大家練習(xí)最后的兩句話。 2 ? 是您那位天真、活潑、無(wú)邪、聰明、伶俐、可愛的女兒在為我鼓掌 ?? 為什么？她勉勵(lì)我一定要說(shuō)下去，她鼓勵(lì)我一定要堅(jiān)持到底！因?yàn)榧僭O(shè)今天你們不買保險(xiǎn)，最大的受害人可能就是她！ 所以我今天是在為您那位天真、活潑、無(wú)邪、聰明、伶俐、可愛的女兒工作。 我再次提醒大家：我們出去賣保險(xiǎn)的時(shí)候，改變切入點(diǎn)包括改變銷售的人士：有時(shí)候我會(huì)讓他的太太協(xié)助我賣，有時(shí)候我會(huì)讓他的孩子協(xié)助我賣，有時(shí)候我會(huì)讓他的先生協(xié)助我賣 ?? 不一定要我們自己賣。我們一定要從保險(xiǎn)的立場(chǎng)跳出來(lái)，跳到哪里去？ —— “這是您唯一的孩子嗎？”當(dāng)時(shí)他的女兒在旁邊玩，你不談保險(xiǎn)，我也不談了，我談你的孩子。 4 ? 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 8） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） ? 父親告訴我：“我的家庭只靠我這一份薪水，而我的收入又不高，只夠勉強(qiáng)糊口，我看買保險(xiǎn)這件事我們往后再談，好嗎？” 現(xiàn)在我邀請(qǐng)大家進(jìn)入“空”的境界，運(yùn)用觀察的力量看清楚他想說(shuō)什么？他已經(jīng)很明確的告訴我們，他現(xiàn)在不想買保險(xiǎn)，和他繼續(xù)談保險(xiǎn)有沒有好處？我們?cè)撛趺醋觯? —— 放下執(zhí)著。兒童保單也不貴，但確保孩子成龍成鳳是一個(gè)昂貴的過程。有一天，他長(zhǎng)大了，他自己想讀書，想進(jìn)大學(xué)，他想硬性地要求您讓他去讀書，您能滿足他的要求嗎？” “假如您現(xiàn)在不為他將來(lái)的大學(xué)費(fèi)用做好準(zhǔn)備，您沒有把握使他有足夠的錢去讀大學(xué)，那您又何必現(xiàn)在每天逼著他去補(bǔ)習(xí)，要求他讀書呢？” 這句話有沒有道理？這叫運(yùn)用思考的力量帶動(dòng)對(duì)方。 ”但爸爸說(shuō)： “孩子，對(duì)不起，爸爸沒有把錢準(zhǔn)備好，你沒有機(jī)會(huì)讀大學(xué)。 ” —— 好，我已經(jīng)證明了負(fù)擔(dān)重并不是一個(gè)很好的理由。我馬上跳入另外一個(gè)主題，和保險(xiǎn)毫無(wú)關(guān)系。 他說(shuō)：“我的孩子的確很聰明，他的媽媽想為他買一份教育保單，但我覺得負(fù)擔(dān)太重，不想買?！? 我說(shuō)：“你不要騙我，難道你真的只有一個(gè)老婆來(lái)照顧你？那我跟你談?wù)剝蓚€(gè)老婆的故事好不好？” ——— 用這樣的切入點(diǎn)，我相信男人會(huì)很感興趣。他的老公莫名其妙，問我：“老吳，你到底和我太太談了什么話”？我說(shuō)：“談的是 2個(gè)老公的故事。這就好象無(wú)論發(fā)生什么變故，您的第一個(gè)老公還是繼續(xù)為您好好地活下來(lái)，永遠(yuǎn)地照顧您?！彼f(shuō)：“你在說(shuō)什么？”我說(shuō)：“我在說(shuō)的是 2個(gè)老公的故事” 千萬(wàn)千萬(wàn)不要告訴她我說(shuō)的是保險(xiǎn)，我說(shuō)的，是兩個(gè)老公的故事。你會(huì)感到失落嗎？不安嗎？她說(shuō)會(huì)。我繼續(xù)說(shuō)：“請(qǐng)問您先生每個(gè)月有沒有把錢交到您的手上？”，她說(shuō)“有”。好嗎？ 6 ? 精彩絕倫拍案叫絕的 Jing cai jue lun pai an jiao jue de 實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)分享 （個(gè)案 6） Shi zhan jing yan fen xiang （吳學(xué)文講師現(xiàn)場(chǎng)原音實(shí)錄） ? 對(duì)方：“我絕對(duì)不會(huì)允許我的先生買保險(xiǎn)的，我要的是他，不是那份保險(xiǎn)！我只要他好好的活下來(lái)，和我白頭偕老。 真正的高手從來(lái)不賣保險(xiǎn)，他去完成別人的？他去拿走別人的？ 今天，我最大的心愿就是順暢地把今天的講座完成。我賣保險(xiǎn)的方法簡(jiǎn)單嗎？容易嗎？這是如何為別人完成心愿，拿走擔(dān)憂，我絕對(duì)不賣保險(xiǎn)。醫(yī)生說(shuō)你的健康毫無(wú)問題，你才考慮好嗎？” 結(jié)果，他點(diǎn)頭答應(yīng)。 4 ? 主題：如何引導(dǎo)一位教育程度不高，寧可把錢丟進(jìn)河里，而不愿意買保險(xiǎn)的暴發(fā)戶認(rèn)可保險(xiǎn)的作用。這么好的東西不是每個(gè)人都能得到。好，請(qǐng)大家重復(fù)剛才那句話。來(lái)，請(qǐng)大家練習(xí)這句話，練習(xí)如何稱贊別人。你能夠多創(chuàng)造 100萬(wàn)的免稅現(xiàn)金給你的孩子或至愛。只不過是儲(chǔ)蓄了 9年，總共儲(chǔ)蓄了 135， 000元?！薄凹偃绗F(xiàn)在你只需要給我一小筆的錢，我轉(zhuǎn)手就能為您創(chuàng)造一大筆的錢，您應(yīng)該不會(huì)反對(duì)吧？” 他有沒有理由反對(duì)？沒有。 他很生氣，他睜著大眼睛盯著我。 個(gè)案（ 5）：一位教育程度不高的暴發(fā)戶，生意做得很成功，但對(duì)保險(xiǎn)印象很不好，寧可把錢丟到河里也不想買保險(xiǎn)。為什么我有這樣的立場(chǎng)？我們到底在做什么？ 我們協(xié)助對(duì)方幾乎從無(wú)變有，創(chuàng)造大筆的急用現(xiàn)金，讓他和他的家人能夠活在愛心和自在中，而不是活在擔(dān)心和恐懼中，我們這樣做有沒有對(duì)不起別人？我們這樣做需不需要受到別人的侮辱？ 我們要頂天立地，很有尊嚴(yán)地賣保險(xiǎn)！有沒有道理？所以，不要輕易地讓任何人欺負(fù)你！有沒有這個(gè)必要？ 我有一個(gè)信念：起點(diǎn)是零，最壞的結(jié)果也只不過是個(gè)零。