招商入門培訓(xùn)課件(文件)
【正文】 系列 咖啡系列 體驗業(yè)態(tài)是什么 定義是什么： 舉例 討論 15 作業(yè)一 ? 把以下服裝品牌進行歸類 ? 慕詩 瑪絲菲爾 ? 吉祥齋 ? Calvin Kleinebase Max Mara ETAM ZARA CHANEL MISS SIXTY Y3 GUESS baleno 作品 only Esprit 杰尼亞 Zegna 卡爾丹頓 Mango Hugo boss IN SUN EVISU EQ:IQ LEO Dunhill Amass 16 市調(diào)項目 2 *眼觀六路 ,耳聽八方 1)商場客流量 2)商場主題活動、促銷手法 3)商品折扣動向 4)貨源款式數(shù)量 5)商品價格調(diào)查 6)銷售人員素質(zhì) 7)銷售狀況詢問 (新品牌電話查詢 — 吊牌 ) 17 新租戶開發(fā) Q：為什么要開發(fā)新租戶？ A： 1）淘汰業(yè)績不佳的租戶 2）商品定位轉(zhuǎn)換，不符合公司定位 3）本公司商品結(jié)構(gòu)引進 4）市場新品引進 5）開發(fā)成功以做后備，應(yīng)臨時調(diào)整之急 18 開發(fā)難點與重點：服飾類租戶 ? 新商品占比 ? 銷售狀況 ? 陳列數(shù)量（ 1/3 HANGER） ? 商品生命周期（導(dǎo)入、成長、成熟、衰老） ? 季節(jié)變化 ? 庫存情況 ? 追加數(shù)量 19 導(dǎo)入期 ? 有意識的傾聽顧客的聲音 ? 需要借助媒體 ? 嘗試試吃，試穿，試用等活動 ? 注意從整個賣場得到的信息 ? 陳列在目光所到之處（增加賣場曝光率 Q） 20 成長期 ? 重點商品陳列面需擴大 ? 徹底進行 ITEM管理 ? 觀察顧客的反應(yīng) 21 成熟期 ? 重點商品需要維持庫存飽和狀態(tài) ? 注意相關(guān)商品動態(tài) ? 掌握以周為單位的 ITEM銷售數(shù) 22 衰退期 ? 銷售不佳的 ITEM變更陳列 ? 盡快引進新租戶代替 ? 根據(jù)各類別，調(diào)查其暢銷原因，作成資料 23 租戶的 ? Special *定義 :品牌知名度不高 ,商品定位具有特別風(fēng) 格或話題性 。 *業(yè)績表現(xiàn) :非常良好 (業(yè)績＝形象 ) 25 ? Value *定義 :知名度高 *商品周期 :成熟期及成長期 *租賃位置 :一般區(qū)域 *業(yè)績表現(xiàn) :平米效平均高于 S和 K的租戶表現(xiàn) 26 作 業(yè) 二 ? 分組列舉各自組別的 S / K / V； 27 如何開發(fā) ? 充實本身商品專業(yè)知識 ? 經(jīng)常分析負(fù)責(zé)業(yè)種的暢銷租戶以及原因 ? 經(jīng)常市調(diào) (提升流行感度 ) ? 訓(xùn)練提升自己資訊力 (新商品信息掌握 ) ? 經(jīng)常與廠商維持良好互動 28 服飾類租戶的關(guān)注點 ? 商品款式 ? 商品顏色 ? 商品設(shè)計 ? 暢銷商品調(diào)查
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